【培訓(xùn)對象】


【培訓(xùn)收益】
1 理解營銷取勝的關(guān)鍵因素； 2 加深對競爭環(huán)境和本企業(yè)自身特點(diǎn)的客觀認(rèn)知； 3 掌握有效制定恰當(dāng)?shù)臓I銷戰(zhàn)略的流程和方法； 4 通過案例分析和研討強(qiáng)化制定營銷戰(zhàn)略的理論和工具。

1. 營銷戰(zhàn)略與企業(yè)基業(yè)長青
1.1 調(diào)查：國內(nèi)企業(yè)戰(zhàn)略的真實(shí)情況
1.2 案例分析：國內(nèi)某些企業(yè)做不大的原因
1.3 《基業(yè)長青》公司的特征
1.4 理解戰(zhàn)略和執(zhí)行策略的真正內(nèi)涵
1.5 企業(yè)戰(zhàn)略和營銷策略
1.6 營銷趨向和營收的關(guān)系
1.7 營銷策略三要素和從 4P 到 4C、4R
1.8 案例分析：某家具公司如何通過組合營銷模式
形成競爭力

2. 年度營銷計(jì)劃制定和執(zhí)行步驟
2.1. 定義使命
1.2.1 總經(jīng)理在企業(yè)策略和執(zhí)行中的角色
1.2.2 麥肯錫 7S 模型與營銷戰(zhàn)略運(yùn)作圖示
1.2.3 企業(yè)愿景和使命的實(shí)際意義

2.2. 內(nèi)外分析
2.2.1 宏觀與微觀環(huán)境分析：PEST 及波特的價(jià)
值鏈；
2.2.2 企業(yè)宏觀環(huán)境與微觀環(huán)境分析
2.2.3 怎樣分析市場、客戶和對手
2.2.4 如何做競爭分析：SWOT 分析/平衡內(nèi)部
優(yōu)劣勢的方法
2.2.5 案例：分享某公司 SWOT 分析實(shí)例
2.2.6 市場與顧客分析：市場需求，趨勢及方向
2.2.7 關(guān)鍵成功因素 KSFs 的內(nèi)容

2.3. 確定目標(biāo)
2.3.1 如何設(shè)置合理的目標(biāo)
2.3.2 如何分解各層目標(biāo)

2.4. 形成戰(zhàn)略
2.4.1 波特的三大競爭戰(zhàn)略和四種市場地位策略
2.4.2 成長策略和工具：安索夫發(fā)展矩陣
2.4.3 工具：BCG 矩陣的應(yīng)用
2.4.4 工具：GE 模型的應(yīng)用
2.4.5 關(guān)鍵成功要素分析
2.4.6 價(jià)值定位和市場細(xì)分方法
2.4.7 如何根據(jù)產(chǎn)品價(jià)值進(jìn)行客戶分類
2.4.8 消費(fèi)品和工業(yè)品采購分析
2.4.9 營銷組合策略的內(nèi)容
2.4.10 產(chǎn)品生命周期與細(xì)分/PLC 規(guī)劃表
2.4.11 渠道選擇策略：渠道組合哲學(xué)
2.4.12 案例分析：某企業(yè)如何分析產(chǎn)品生命周期
制定以弱勝強(qiáng)的策略？
2.4.13 案例分析：某新興軟件的公司的成長困境
分析

2.5. 執(zhí)行監(jiān)控
2.5.1 財(cái)務(wù)計(jì)劃與實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)評估工具
2.5.2 分析實(shí)施中各部門的相互依存關(guān)系
2.5.3 如何保障結(jié)果達(dá)成—KPI 設(shè)置與績效管理
2.5.4 平衡計(jì)分卡 (BSC) 原理和應(yīng)用
2.5.5 績效管理中營銷和銷售經(jīng)理的角色
2.5.6 案例分享：風(fēng)險(xiǎn)評估方法分享
2.5.7 案例分析：某公司的關(guān)鍵指標(biāo)

3. 某國內(nèi)公司的營銷戰(zhàn)略計(jì)劃全案分享
3.1 附：營銷計(jì)劃寫作模板 

 【資質(zhì)背景】
北京大學(xué)、清華大學(xué)總裁及EMBA班特聘教授
愛立信中國學(xué)院、佳能等公司管理顧問
北京闊維咨詢有限公司首席顧問
北京企業(yè)家協(xié)會常務(wù)理事

【從業(yè)履歷】
崔先生曾任美國施樂（Xerox）有限公司、日本富士施樂(Fuji Xerox)中國有限公司、美國戴爾（Dell）計(jì)算機(jī)中國公司、美國 TYCO 等公司高管。
崔先生的經(jīng)歷橫跨 IT、機(jī)電等行業(yè)。他曾身處公司高層，是當(dāng)時(shí)中國人能擔(dān)任的最高職位，親身參與了戰(zhàn)略策劃和執(zhí)行。他進(jìn)行過 3200 個(gè)以上有記錄的客戶拜訪；策劃實(shí)施了 20 余項(xiàng)全國性營銷活動(dòng)；領(lǐng)導(dǎo)過 10 余個(gè)團(tuán)隊(duì)，甚至外籍員工；培養(yǎng)提升了 12 位部門經(jīng)理。他曾在歐洲工作學(xué)習(xí)并在中歐管理學(xué)院進(jìn)修了 MBA 課程。 2000 年起，他開始受邀國內(nèi)外咨詢培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，在領(lǐng)導(dǎo)能力提升、銷售業(yè)績提升、績效管理等領(lǐng)域提供咨詢和內(nèi)訓(xùn)、公開課等培訓(xùn)服務(wù)。他在長期實(shí)踐中積累了大量的領(lǐng)導(dǎo)能力、銷售管理、績效管理的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)和咨詢個(gè)案，對營銷團(tuán)隊(duì)的市場定位、績效管理和技能提升有深刻認(rèn)識和實(shí)踐。應(yīng)用他創(chuàng)立的“經(jīng)驗(yàn)到流程”理論（綜合管理先進(jìn)公司的標(biāo)桿、質(zhì)量提高、行為分析理論，將優(yōu)秀“經(jīng)驗(yàn)”轉(zhuǎn)化為可模仿“流程”的方法論），幫助國內(nèi)外企業(yè)快速提升業(yè)績，取得了顯著效果，并擔(dān)任了許多企業(yè)的常年顧問。
崔先生曾著有《外企十年》和《問鼎》、錄制出版了 10 套《銷售培訓(xùn)體系》系列課程光盤，包括：《個(gè)性與領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格》、《新經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)技能》、《年度營銷計(jì)劃和實(shí)施》、《銷售管理流程和表格系統(tǒng)》、《一線經(jīng)理的銷售管理》、《銷售技能初中高》、《分銷和直銷策略和管理》、《區(qū)域開發(fā)與管理》、《提問銷售法》等，并在多家電視臺播放。他還在《銷售與市場》、《計(jì)算機(jī)世界》等刊物上發(fā)表專業(yè)文章，任《商務(wù)周刊》、天涯社區(qū)管理專欄和職場小說作家，他的職場小說《問鼎》多次在中央人民廣播電臺幾個(gè)地方電臺播出，深受好評。

【主要著作】
2003 年出版《外企十年》
這本暢銷書，匯集了一百篇有關(guān)銷售、銷售管理和領(lǐng)導(dǎo)力內(nèi)容的文章。以作者
的親身經(jīng)歷，描述了世界頂尖跨國公司的銷售和管理經(jīng)驗(yàn)及方法，如何在中國成功
實(shí)踐的過程和深切體會。是一本最佳的管理經(jīng)驗(yàn)分享。榮登當(dāng)年的財(cái)經(jīng)類暢銷書排
行榜前 10 位。
2005 年出版《銷售培訓(xùn)體系——系列課程》
這套培訓(xùn)體系，分為四個(gè)類別，共 24 門課程。由闊維公司與中國廣播音像出
版社聯(lián)合出版發(fā)行。以銷售組織的能力模型為基礎(chǔ)，系統(tǒng)地按照模塊化、流程化和
階梯化設(shè)置課程，按各級人員的不同能力水平設(shè)立的課程，滿足了個(gè)性化的學(xué)習(xí)需
要。主要課程內(nèi)容有：銷售管理流程及表格系統(tǒng)、年度營銷計(jì)劃制定與實(shí)施、渠道營銷戰(zhàn)略與操作、重點(diǎn)客戶開發(fā)與管理流程、區(qū)域開發(fā)和管理、一線經(jīng)理的銷售管理、銷售循環(huán)—奪單六步法、新經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)技能、方案式銷售技巧、銷售培訓(xùn)體系建立。
2009 年出版 暢銷銷售管理小說《問鼎》
這是以實(shí)踐銷售和管理案例改編的，38 萬字的長篇小說。講述了一支銷售團(tuán)
隊(duì)，從最初建立到在競爭中奪得第一所經(jīng)歷的曲折，艱辛的歷程。書中不僅有大量
的銷售案例，也介紹了很多實(shí)用的工具和方法。《問鼎》剛剛出版就長期榮登暢銷
書排行榜前列，并于同年由中央人民廣播電臺聯(lián)播。很多公司購買了大量的小說《問
鼎》，作為銷售團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)教材。

【培訓(xùn)領(lǐng)域】
市場營銷策略和計(jì)劃實(shí)施、銷售團(tuán)隊(duì)管理、銷售人員技能測評、銷售技能、渠道管理
培訓(xùn)體系建立、領(lǐng)導(dǎo)和管理技能
績效考核和管理、組織架構(gòu)優(yōu)化、通用技能

【授課特色】
實(shí)用，樸實(shí)。因?yàn)檎n程結(jié)構(gòu)分為初中高，階梯式適合不同能力水平、兼顧戰(zhàn)略與成功執(zhí)行細(xì)節(jié)、提供實(shí)用工具，注重即刻實(shí)施性、并將成功經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)變?yōu)榭刹僮髁鞒?。案例真?shí)豐富，生動(dòng)幽默。

【主講課程】
課程體系一：策略
《營銷策略的制定與執(zhí)行》
《年度營銷計(jì)劃制定與實(shí)施》
《新產(chǎn)品營銷計(jì)劃》
《渠道開發(fā)與管理》
課程體系二：流程
《新經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)與管理技能》
《一線經(jīng)理的銷售管理》
《區(qū)域開發(fā)與管理》
《銷售漏斗管理》
《銷售輔導(dǎo)技巧》
《建立高績效銷售團(tuán)隊(duì)十步法》
《銷售目標(biāo)及績效管理》
《銷售管理流程與信息系統(tǒng)》
《銷售培訓(xùn)體系的建立》
課程體系三：能力
《銷售循環(huán)-奪單六步法》
《SPIN –顧問式銷售技巧》
《顧問與方案式銷售技巧》
《重點(diǎn)客戶開發(fā)與管理》
《超級（集團(tuán)）客戶項(xiàng)目及銷售機(jī)會管理》
《電話銷售技巧》
《銷售呈現(xiàn)技巧》
《實(shí)戰(zhàn)談判技巧》

【服務(wù)客戶】
電子、科技、IT：
戴爾 DELL、NEC 、明基 BENQ、惠普 HP、歐特克 AUTODESK、佳能 CANON、富施樂 FUJIXEROX、愛普生 EPSON、愛立信 ERICSSON、聯(lián)想 LENOVO、首信科技 CAPITEK、智達(dá)康 ZDC、星網(wǎng)銳捷 STAR-NET、世強(qiáng)電子 SEKORM、方正電子 FOUNDER、方正科技 FOUNDER、方正阿帕比 FOUNDER、方正世紀(jì) FOUNDER、方正國際 FOUNDER、方正電路板 FOUNDER、長城電腦 GREATWALL、浪潮 INSPUR、曙光 DAWNING、清華同方 TONGFANGPC、曉通網(wǎng)絡(luò) XIAOTONG、快錢 99BILL.COM、連連支付 LIANLIANPAY、清華紫光 UNIS、用友軟件 YONYOU、靈圖軟件 LINGTU、陽光導(dǎo)航、華大智寶 HUADAZHIBAO、太極計(jì)算機(jī) TAIJI、ESRI 中國 ESRI、慧圖科技 HUITU TECHNOLOGY、泰豪科技 TELLHOW、易企秀 EQXIU.COM、融 360 RONG360、四維益友 EASYSURVEY、浪淘金 LANGTAOJIN、易華錄 EHUALU、新網(wǎng)互聯(lián) DNS、天目創(chuàng)新 BSEI、ABB 、施耐德電氣 SCHNEIDER、正泰電器 CHINT、羅格朗 LEGRAND、昊誠電氣 HAOCEN、動(dòng)力源 DPC、科華恒盛 KEHUA、通合電子 TONHE、大通寶富 DUN AN、東方集成 JICHENG、航天科技 AS-HITECH、漢王科技 HANVON、中國電科 CETC……
網(wǎng)絡(luò)、游戲：
新浪 SINA、搜狐 SOHU、騰訊 QQ、奇虎 360、TOM 、百度 BAIDU、空中網(wǎng) KONGZHONG、慧聰網(wǎng) HC360、中搜 ZHONGSOU、365 公司 HOUSE365、中國移動(dòng) CHINA MOBILE、中國聯(lián)通 CHINA UNICOM、中國電信 CHINA TELECOM、中國普天 POTEVIO、卓望公司 ASPIRE、大唐電信 DATANG……
醫(yī)藥、醫(yī)療：
拜爾 BAYER、吉林敖東 JLAOD、石藥集團(tuán)、航天長峰 ASCF、邁瑞 MINDRAY、凱信電子 KAIXIN、源德生物 YDME、邦盛醫(yī)療 ORICH、美中互利 CHINDEX、國藥集團(tuán)-國藥器械 CMIC、愛康國賓 IKANG、法國安迪蘇 ADISSEO、一鳴生物 JSYMSW、新希望六和 NEWHOPELIUHE、英惠爾生物 ENHALOR、中牧股份 CAHIC、九鼎集團(tuán) JIUDING GROUP、德佳牧業(yè) DEJUXE、可萊威集團(tuán) CLEVER、海利爾藥業(yè) HAILIR……
能源、化工：
中國石油 CNPC、中國石化 SINOPEC、馬石油 PETRONAS、傳化集團(tuán) TRANSFAR、和氏璧化工 NCM、秀珀化工 SUPE、安泰科 CNMTE……
銀行、證券、保險(xiǎn)、基金：
招商銀行 CMB、民生銀行 CMBC、華泰保險(xiǎn) HUATAI、泰康保險(xiǎn) TAIKANG、中國出口信用保險(xiǎn)公司 SINOSURE、幸福人壽 HAPPYINSURANCE、寶泉錢幣 CHINACOIN、中鈔國鼎 CHINAGOLDDEAL、銀河期貨 GALAXY FUTURES、華威科創(chuàng)……
交通、運(yùn)輸：
中外運(yùn)敦豪 DHL、中國外運(yùn) SINOTRANS、天津中外運(yùn) TJSINOTRANS、山東中外運(yùn) SDSINOTRANS、無錫中外運(yùn) WUXISINOTRANS、中外運(yùn)船代 SINOAGENT、中外運(yùn)能源物流 SINOTRANS、中租公司 CHART SINOTRANS、嘉里物流 KERRY、中國國際貨運(yùn)航空 AIRCHINACARGO、海程邦達(dá) BONDEX、南京港集團(tuán) NJP、大連港集團(tuán) PORTDALIAN……
消費(fèi)電子、日用消費(fèi)品：
三星電子 SAMSUNG、LG 電子 LG、Vivo 手機(jī) VIVO、步步高教育電子 EEBBK、海信通信 HISENSE、天音通信 TELLING、恒基偉業(yè) HTW、TCL TCL、新飛電器 XINFEI、大金空調(diào) DAIKIN、盾安中央空調(diào) DUN AN、愛國者 AIGO、美的 MIDEA、伊利 YILI、
寧城老窖 NINGCHENGLAOJIAO、安徽煙草 AHYC、江西中煙 TOBACCO、新生活集團(tuán) NEWLIFEGROUP、古船食品 GUCHUAN、江中集團(tuán) JZJT、富森美家居 FSMJJ、山海八珍食品 CHINASHBZT、沁園 QINYUAN、穗寶集團(tuán) SUIBAO、文和友 WENHEYOU
寶潔 P&G……
制造行業(yè)：
阿特拉斯·科普柯 ASCOPCO、阿姆斯壯 ARMSTRONG、南海訊聯(lián) FSXUNLIAN、天工包裝機(jī)械 DZPMC、英凱模金屬網(wǎng) YKM、威樂水泵 WILO、晨鳴紙業(yè) CHENMING GROUP……
汽車、汽配：
上柴動(dòng)力 SDEC、延鋒 YANFENG、福田汽車 FOTON、福田雷薩 LOXA、宇通客車 YUTONG、江鈴汽車 JMC、三一重工 SANY、山推 SHANTUI、林德叉車 LINDE、卡特彼勒 CATERPILLAR、大陸汽車俱樂部 CAA……
汽車、汽配：
永豐基地 YFCY、華夏幸福 CFLDCN、東方園林 ORIENTLAND、貴州武岳集團(tuán)……
裝飾、建材：
圣戈班偉伯 WEBER、東方雨虹 YUHONG、寶碩型材 BSTEMAX、實(shí)德集團(tuán) SHIDE……
傳媒業(yè)：
電腦商報(bào) 、中央人民廣播電臺 CNR 、外研社 FLTRP……
教育、咨詢、專業(yè)服務(wù)：
僑外集團(tuán) QIAOWAI、諾亞人力資源 HBHRO、華威科創(chuàng) CID、中德智慧教育 ZAOJIAO、巔峰智業(yè) DAVOST、建設(shè)部 MOHURD、中國農(nóng)業(yè)科學(xué)院 CAAS、中國水電 SINOHYDRO、
華北電力設(shè)計(jì)院 NCPE、北京環(huán)衛(wèi)集團(tuán) BESG……

【客戶評價(jià)】
“崔偉先生在跨國公司管理領(lǐng)域有著非常豐富和成功的經(jīng)驗(yàn)，深諳企業(yè)管理所面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，他的課程為希望了解這些信息的朋友們提供了非常有價(jià)值的參考。”
—戴爾計(jì)算機(jī)（中國）公司 CEO 黎修樹 先生
佳能與崔老師有著良好的長期合作關(guān)系。闊維的崔老師為我們提供了我們需要的量身式培訓(xùn)，對我們的業(yè)務(wù)有很大促進(jìn)， 我認(rèn)為崔老師是我們值得信賴的合作伙伴!
——佳能（中國）有限公司 副總裁 黃松先生
“崔偉先生在跨國公司管理領(lǐng)域有著非常豐富和成功的經(jīng)驗(yàn)，深諳在中國的跨國企業(yè)工作所面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，他的課程為希望了解這些信息的朋友們提供了非常有價(jià)值的參考。”
——IBM 副總裁、 戴爾計(jì)算機(jī)（中國）公司 CEO，黎修樹 先生

• 批量獲取優(yōu)質(zhì)小微客戶營銷策略

   

  一、小企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營理念1、如何應(yīng)對兩高一難2、批量開發(fā)小企業(yè)客戶的必要性3、小企業(yè)業(yè)務(wù)的六個(gè)集中4、批量獲客營銷組織構(gòu)建二、批量開發(fā)小企業(yè)客戶流程1、確定目標(biāo)市場2、制訂批量營銷計(jì)劃3、行業(yè)或項(xiàng)目分析4、產(chǎn)品組合和開發(fā)5、批量營銷的組織和實(shí)施三、商圈批量獲客營銷模式1、商圈企業(yè)的主要風(fēng)險(xiǎn)2、目標(biāo)商圈選擇..

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• 會議銷售策劃與執(zhí)行

   

  第一章、會議銷售的基礎(chǔ)概念1、會議銷售是什么？2、會議銷售的主要發(fā)展領(lǐng)域3、會議銷售的特點(diǎn)4、主要會議銷售的形式：科普營銷旅游營銷餐飲營銷答謝營銷公益營銷舞會營銷等5、分組討論6、會議銷售的優(yōu)勢7、會議銷售的流程8、自我設(shè)計(jì)會議銷售流程第二章、策劃與準(zhǔn)備會議銷售1、會議銷售前的各項(xiàng)準(zhǔn)備2..

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• 業(yè)績倍增-汽車互聯(lián)網(wǎng)O2O營銷策略

   

  第一章：全面認(rèn)識汽車營銷O2O　　1、O2O的真正定義　　　2、O2O的15個(gè)入口　　3、O2O的3個(gè)閉環(huán)　　4、O2O的4類平臺　　第二章：汽車O2O營銷的關(guān)鍵要素　　1、O2O的"2"本質(zhì)　　2、O2O中的關(guān)鍵要素　　3、O2O的SoLoMoCo體系　　　　第三章：汽車O2O的模式　1、導(dǎo)流..

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• 銀行網(wǎng)點(diǎn)外拓營銷策劃實(shí)戰(zhàn)案例解析

   

  前言：銀行網(wǎng)點(diǎn)管理者及營銷骨干為什么要學(xué)這門課？1、 企業(yè)管理就是行銷與創(chuàng)新——管理大師彼得杜拉克【案例分析】蘋果公司“三熱”營銷策略，實(shí)現(xiàn)起死回生【案例分析】某銀行利用事件營銷實(shí)現(xiàn)存貸款突破2、 經(jīng)典4P營銷與營銷的五個(gè)層次3、 業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)鍵是渠道建設(shè)——新增..

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• 客戶信息分析及關(guān)系營銷策略

   

  課程大綱開篇/課程導(dǎo)入/形成團(tuán)隊(duì)達(dá)成共識，課程概述第一講：金融理財(cái)服務(wù)定位1.金融理財(cái)業(yè)務(wù)工作定位2.金融顧問的角色定位3.增加客戶“黏性”出發(fā)點(diǎn)探究4.提升SOW(錢夾份額)與KY3(認(rèn)識客戶)的意義與效果第二講：關(guān)系營銷策略之投資心理識別及應(yīng)用一、客戶投資性格心理學(xué)1.客戶投資性..

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• 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的直播營銷策略

   

  一、直播營銷：開啟內(nèi)容營銷的新時(shí)代1、直播營銷的優(yōu)勢與常見的形式2、直播電商模式與傳統(tǒng)電商模式的對比3、最核心的直播四大平臺分析（淘寶、快手、微信、抖音）3.1、綜合類直播平臺3.2、電商類直播平臺3.3、短視頻的直播平臺3.4、教育類的直播平臺二、直播營銷方案策劃：構(gòu)建清晰的直播營銷思路1、定目標(biāo)：明確直播營銷要實(shí)現(xiàn)..

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