【培訓(xùn)對(duì)象】
 商業(yè)銀行分、支行行長(zhǎng)及其他銷售管理崗位  銷售人員、客戶經(jīng)理以及中層以上的管理人員  為顧客提供技術(shù)支持、維護(hù)、保障服務(wù)的部門人員

【培訓(xùn)收益】
 了解銷售的黃金法則  從本質(zhì)上掌握銷售的原理和方法，塑造銷售和服務(wù)能力  了解銷售的步驟，并能熟練應(yīng)用  改變傳統(tǒng)的銷售思維模式  學(xué)會(huì)面向高層決策者的銷售方法  學(xué)會(huì)提升銷售率與客戶忠誠(chéng)度的方法

 1 重新理解銷售和銷售崗位
1.1 顧客導(dǎo)向的演變
1.2 營(yíng)銷活動(dòng)的基本要素
1.3 銷售的黃金準(zhǔn)則
1.4 銷售人員的價(jià)值----不僅僅是提升你的業(yè)績(jī)
2 銷售過(guò)程管理
2.1 潛在顧客的心理活動(dòng)階段
2.2 什么樣的潛在顧客才是我們的顧客？
2.3 銷售展示
2.3.1 向顧客展示前應(yīng)該做的準(zhǔn)備工作
2.3.2 展示中的三個(gè)步驟
2.3.3 如何向客戶介紹產(chǎn)品？----銷售展示策略
2.3.4 銷售展示方法：精心挑選
2.3.5 不要怕，談判使人人都贏
2.4 處理異議
2.4.1 潛在顧客什么時(shí)候會(huì)提出異議？
2.4.2 六類主要異議及處理方法
2.5 成交開(kāi)辟了關(guān)系
2.5.1 識(shí)別購(gòu)買信號(hào)
2.5.2 準(zhǔn)備幾種有效的成交方法
2.5.3 借鑒心理學(xué)提升成交能力
2.6 維系顧客的服務(wù)和后續(xù)措施
2.6.1 關(guān)系營(yíng)銷和商業(yè)友誼
2.6.2 顧客滿意度和顧客維系
2.6.3 將后續(xù)措施變成銷售機(jī)會(huì)
3 銷售團(tuán)隊(duì)的組織、人員配置與培訓(xùn)
3.1 銷售團(tuán)隊(duì)組織
3.1.1 組建銷售團(tuán)隊(duì)和制定戰(zhàn)略規(guī)劃
3.1.2 良好銷售組織的特征
3.1.3 組織的基本類型
3.1.4 銷售部門的組織劃分
3.2 界定和招聘銷售人員
3.2.1 銷售團(tuán)隊(duì)人員配置的程序
3.2.2 建立招聘、篩選和吸納的責(zé)任機(jī)制
3.2.3 確定所需人員的數(shù)量及職業(yè)規(guī)范描述
3.2.4 尋找銷售人員的渠道
3.3 求職者的篩選與聘用
3.3.1 求職者申請(qǐng)表
3.3.2 面試
3.3.3 心理測(cè)試
3.3.4 評(píng)價(jià)中心
3.3.5 錄用決策
3.3.6 雇傭階段
3.3.7 社會(huì)化與同化
3.4 銷售培訓(xùn)計(jì)劃的開(kāi)發(fā)、貫徹和強(qiáng)化
3.4.1 培訓(xùn)評(píng)估
3.4.2 培訓(xùn)計(jì)劃的制定
3.4.3 培訓(xùn)效果的強(qiáng)化
4 銷售團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)
4.1 銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)
4.1.1 激勵(lì)理論中的行為概念
4.1.2 選擇有效的激勵(lì)工具組合
4.1.3 經(jīng)濟(jì)回報(bào)與非經(jīng)濟(jì)匯報(bào)
4.1.4 銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)與績(jī)效
4.2 銷售團(tuán)隊(duì)薪酬管理
4.2.1 薪酬計(jì)劃目標(biāo)
4.2.2 設(shè)計(jì)薪酬計(jì)劃
4.2.3 確定薪酬水平及支付方式
4.2.4 間接貨幣薪酬
4.3 銷售人員費(fèi)用與差旅費(fèi)管理
4.3.1 內(nèi)部收入服務(wù)調(diào)節(jié)
4.3.2 合法的差旅與經(jīng)營(yíng)性之處
4.3.3 合理的費(fèi)用計(jì)劃的特點(diǎn)
4.3.4 銷售費(fèi)用控制方法
4.3.5 銷售人員差旅費(fèi)控制
5 銷售計(jì)劃
5.1 銷售預(yù)測(cè)與銷售預(yù)算
5.1.1 市場(chǎng)潛力和銷售潛力的評(píng)估
5.1.2 區(qū)域銷售的潛力
5.1.3 銷售預(yù)測(cè)
5.1.4 銷售預(yù)測(cè)的方法
5.1.5 銷售預(yù)測(cè)的基本原則
5.1.6 銷售預(yù)算管理
5.2 銷售區(qū)域
5.2.1 銷售區(qū)域的特點(diǎn)
5.2.2 銷售人員在不同銷售區(qū)域的配置
5.2.3 區(qū)域覆蓋：對(duì)銷售人員時(shí)間的管理
6 銷售績(jī)效評(píng)估
6.1 銷售收入分析
6.1.1 銷售評(píng)估與誤導(dǎo)性營(yíng)銷活動(dòng)
6.1.2 銷售收入分析的基礎(chǔ)
6.2 營(yíng)銷成本與盈利能力分析
6.2.1 營(yíng)銷成本的特征與范圍
6.2.2 營(yíng)銷成本分析種類
6.2.3 營(yíng)銷成本分析中存在的主要問(wèn)題
6.2.4 投資收益率
6.3 銷售人員評(píng)估及銷售經(jīng)理的倫理和法律責(zé)任

 仇東林老師 金融行業(yè)帶教訓(xùn)練專家
常駐地：北京
【資質(zhì)背景】
 曾任清華大學(xué)金融俱樂(lè)部主席
 企業(yè)教練、組織教練、高管教練
 清華大學(xué) MBA 培訓(xùn)教育協(xié)會(huì) 理事長(zhǎng)
 外國(guó)專家管理局《注冊(cè)銷售總監(jiān)》、《注冊(cè)市場(chǎng)總監(jiān)》和
《注冊(cè)銷售經(jīng)理》核心講師
 中國(guó)建設(shè)銀行聊城分行負(fù)責(zé)人，運(yùn)營(yíng)中心主任、業(yè)務(wù)發(fā)展部經(jīng)理、會(huì)計(jì)部經(jīng)理 　
【自我解讀】
經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的研究和培訓(xùn)實(shí)踐，以及對(duì)教練流程和本質(zhì)深刻認(rèn)知，仇老師創(chuàng)造性地提出了全息實(shí)訓(xùn)的培訓(xùn)理念和培訓(xùn)方式。全息論是指，大自然中每一種生物的局部即是整體的一部分，也都會(huì)反映整體的信息，領(lǐng)導(dǎo)力和財(cái)務(wù)管理也是這樣，每一位領(lǐng)導(dǎo)者的每一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)行為，都會(huì)反映他作為領(lǐng)導(dǎo)者的思維模式、角色認(rèn)知、溝通、激勵(lì)、自我管理等方面的認(rèn)知和修養(yǎng)，也會(huì)暴露他在這些方面存在的問(wèn)題以及需要改善和提高的意識(shí)和能力。更重要的是，這種不足和改善， 不是由別人來(lái)告訴他，而是學(xué)員在學(xué)習(xí)中的自己得出的結(jié)論，理念的轉(zhuǎn)變和能力的提升，也是自己完成的，所以，這不僅是學(xué)的過(guò)程，更是習(xí)的過(guò)程。
【授課特色】
多年的實(shí)踐操作加上不斷的理論總結(jié)，使他的授課嚴(yán)謹(jǐn)而不脫離實(shí)際，灰諧幽默不失專業(yè)。并能根據(jù)課程及學(xué)員的情況設(shè)計(jì)不同課程內(nèi)容及采用不同上課形式：講演、小組研討、個(gè)案研究、角色扮演、活動(dòng)練習(xí)等多元化教學(xué)讓學(xué)員極容易理解及掌握專業(yè)知識(shí)。其中尤其與學(xué)員互動(dòng)的上課風(fēng)格備受好評(píng)，為實(shí)際工作帶來(lái)啟發(fā)與助益。
【主講課程】
《卓越銷售管理能力提升》
《銀行帶教訓(xùn)練》
《管理者的財(cái)務(wù)智慧》
《改變行為提升素質(zhì)-全息領(lǐng)導(dǎo)力》
《績(jī)效管理》
【服務(wù)客戶】
工商銀行、建設(shè)銀行、招商銀行、華夏銀行、昆侖銀行、廈門銀行、郵儲(chǔ)銀行、民生銀行等； 百度、騰訊、360、西門子商學(xué)院、聯(lián)想集團(tuán)、永業(yè)集團(tuán)等；清華大學(xué)、北京大學(xué)各類總裁班、EMBA 班等，奔馳汽車、長(zhǎng)春一汽、東風(fēng)日產(chǎn)、現(xiàn)代汽車；中航油、中海油、大港油田、華北油田等；南方電網(wǎng)公司、國(guó)家電網(wǎng)公司、廣西電網(wǎng)公司、云南電網(wǎng)公司、文山電力、大唐發(fā)電集團(tuán)等；太平洋保險(xiǎn)公司總公司及部分分公司。
【客戶評(píng)價(jià) 】
培訓(xùn)師有豐富經(jīng)驗(yàn)，講課生動(dòng)，引人入勝。講解全心投入，有激情，思維清晰。課程安排生動(dòng)，觀點(diǎn)明確，案例較多，易于理解，互動(dòng)性強(qiáng)。內(nèi)容詳實(shí)、通俗、易懂、針對(duì)性強(qiáng)，能解決實(shí)際工作遇到的問(wèn)題，提高個(gè)人能力。利用教練技術(shù)，從學(xué)員的自我認(rèn)知入手，關(guān)注學(xué)員的行為改變。

• 銀行行長(zhǎng)領(lǐng)導(dǎo)力（綜合管理能力）提升修煉

   

  課程背景："兵熊熊一個(gè)，將熊熊一窩"，這句話充分說(shuō)明了領(lǐng)導(dǎo)者對(duì)于企業(yè)的重要性。領(lǐng)導(dǎo)是組織成長(zhǎng)、變革和再生的關(guān)鍵因素之一，領(lǐng)導(dǎo)就是引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員去實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的過(guò)程。領(lǐng)導(dǎo)強(qiáng)則團(tuán)隊(duì)強(qiáng)，領(lǐng)導(dǎo)弱則團(tuán)隊(duì)弱。在當(dāng)前急劇變化的市場(chǎng)環(huán)境中，卓越的領(lǐng)導(dǎo)力對(duì)于企業(yè)的生存與發(fā)展至關(guān)重要。然而中國(guó)企業(yè)管理者中的絕大多數(shù)，既沒(méi)有經(jīng)過(guò)成熟規(guī)范企業(yè)的洗禮，也沒(méi)有..

  ￥25,400   元/ 天

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• 銀行行長(zhǎng)的業(yè)績(jī)倍增六步法

   

  第一講：?jiǎn)T工營(yíng)銷五大驅(qū)動(dòng)力案例：沒(méi)有積極性的員工如同行尸走肉一、員工營(yíng)銷的五大內(nèi)驅(qū)力1. 壓力2. 利益3. 榮譽(yù)4. 成長(zhǎng)5. 三觀二、員工營(yíng)銷內(nèi)驅(qū)力的三大土壤1. 制度2. 文化3. 夢(mèng)想第二講：網(wǎng)點(diǎn)領(lǐng)導(dǎo)力提升三大階梯1. 行政權(quán)力2. 專業(yè)能力3. 領(lǐng)導(dǎo)魅力第三講：網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)倍增..

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  人氣：1297  

  

• 銀行行長(zhǎng)領(lǐng)導(dǎo)力（綜合管理能力）提升修煉

   

  第一講：認(rèn)識(shí)領(lǐng)導(dǎo)力1.領(lǐng)導(dǎo)與管理有什么區(qū)別？2.管理是一門技術(shù)，領(lǐng)導(dǎo)是一門藝術(shù)點(diǎn)評(píng)：我們總是管理的太多，領(lǐng)導(dǎo)的太少案例：宋江是如何做梁山團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的？-好領(lǐng)導(dǎo)學(xué)習(xí)“送”公明視頻：《亮劍》片段李云龍動(dòng)員3. 領(lǐng)導(dǎo)的形象工程道德形象—感情形象—整體個(gè)人形象案例：劉備、曹操、康熙的領(lǐng)..

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• 區(qū)域經(jīng)理管理職能提升課程

   

  第一部分：針對(duì)經(jīng)銷商的輔導(dǎo)與培訓(xùn)技巧第一章節(jié)：如何指導(dǎo)經(jīng)銷商做好汽車產(chǎn)品市場(chǎng)定位1、如何和對(duì)等的詞語(yǔ)畫=號(hào)2、做好企業(yè)的+、-、x、法則3、如何設(shè)計(jì)企業(yè)服務(wù)和價(jià)格的標(biāo)語(yǔ)4、如何有效地區(qū)分企業(yè)的顧客群體，做到有效覆蓋5、開(kāi)發(fā)區(qū)域客戶的幾種有效手段6、如何給消費(fèi)者留下汽車品牌的優(yōu)勢(shì)感覺(jué)。7、對(duì)周邊地區(qū)的4S店的了解，對(duì)..

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• 銀行行長(zhǎng)及客戶經(jīng)理大客戶策反與關(guān)系營(yíng)銷技巧

   

  【課程大綱】： <br /><br />（領(lǐng)導(dǎo)開(kāi)訓(xùn):強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)的意義和紀(jì)律） <br /><br />導(dǎo)言、關(guān)于學(xué)習(xí)的效率及學(xué)習(xí)方法分析 <br /><br />頭腦風(fēng)暴：您碰到哪些關(guān)于資源、整合、溝通、營(yíng)銷、談判等問(wèn)題？每人提出工作中的難題，老師將這些難題作為..

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• 銀行行銷競(jìng)爭(zhēng)策略

   

  課程介紹 企業(yè)內(nèi)訓(xùn)培訓(xùn)目標(biāo) 中國(guó)重新入關(guān)，銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)無(wú)疑將發(fā)生質(zhì)的變化。對(duì)國(guó)內(nèi)銀行來(lái)說(shuō)，新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手帶來(lái)的是更為成熟老練的操作手法，如何應(yīng)對(duì)新的競(jìng)爭(zhēng)無(wú)疑是國(guó)內(nèi)銀行面臨的重大課題。在本課程中，王時(shí)成老師在剖析亞洲及歐美銀行近15年來(lái)的服務(wù)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)策略的基礎(chǔ)上，系統(tǒng)講授了現(xiàn)代銀行行銷競(jìng)爭(zhēng)策略實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)，旨在幫助國(guó)內(nèi)銀行提升行銷策劃與執(zhí)行水平，從而..

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