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實戰(zhàn)講授+案例研討+情景互動+視頻分析+銷售演練
【培訓收益】
思維轉(zhuǎn)型：幫助學員建立顧客導向思維，從“我要賣“到”我?guī)皖櫩唾I“服務(wù)銷售理念； 動作轉(zhuǎn)型：把服務(wù)變成具體動作，再把個性服務(wù)動作，用標準化流程變成規(guī)定服務(wù)動作； 話術(shù)構(gòu)建：以前的要求死背老師教的銷售話術(shù)，現(xiàn)在用話術(shù)結(jié)構(gòu)及點睛詞語，總結(jié)出自己的銷售話術(shù)，既提升導購的銷售話術(shù)，又符合了自己的說話習慣，顧客感覺自然親切； 連帶銷售：以連帶銷售四大系統(tǒng)為綱，從單一賣搭配到賣場景、貨品、服務(wù)、話術(shù)等； 快速成交：通過識別顧客的語音、動作，迅速把握成交機會，果斷達成快速成交； VIP系統(tǒng)：掌握一套VIP客戶精準營銷管理商業(yè)模式，直接套用，實現(xiàn)門店業(yè)績倍增。
第一講 導購員贏在起點
一、導購積極心態(tài)的建立
1. 愛崗敬業(yè)、職業(yè)責任
2. 與公司站在同一陣線
3. 樂于助人的態(tài)度
4. 焦點導引思想
5. 大量工作忘記傷口
6. 忠誠比能力更重要
7. 勤奮與感恩
8. 愛到忠誠
二、接待顧客七技巧
1. 注意接待順序、接一顧二招呼三
2. 百問不厭、一視同仁
3. 個人外在的形象就是公司的形象
4. 微笑服務(wù)“四個結(jié)合”
5. 塑造優(yōu)質(zhì)的銷售服務(wù)工作環(huán)境
6. 有自信的肢體語言體現(xiàn)品牌
7. 用贊美接近客戶
實戰(zhàn)演練：贊美的四個實用小技巧
三、導購完美的待客之道
1. 掌握接近客戶的八大時機
2. 導購等待銷售時機時的注意事項
3. 結(jié)帳作業(yè)不容忽視
實戰(zhàn)話術(shù)：最新實戰(zhàn)成交話術(shù)
第二講 門店導購實戰(zhàn)銷售技能
一、門店導購員開場技巧
流程工具：應(yīng)對顧客銷售七流程
1. 技巧一：新的…
2. 技巧二：項目與計劃
3. 技巧三：唯一性
4. 技巧四：簡單明了
5. 技巧五：重要誘因
6. 技巧六：制造熱銷的氣氛
7. 技巧七：老顧客開場技巧
實戰(zhàn)銷售流程：老顧客接待四步驟+一個提醒
二、導購詢問顧客六技巧
1. 問題表要提前準備
深度挖掘需求：三大問、五小問
2. 不要連續(xù)發(fā)問
3. 不要否定顧客
4. 盡量用封閉式問題
5. 收集客戶需求
6. 不要答非所問
三、如何講解產(chǎn)品
1. 下降講解法
2. 對比講解法
3. NBFAG講解法（理性講解）
實戰(zhàn)技能：FAB在促銷上的應(yīng)用
4. 構(gòu)圖講解法（感性塑造）
小組情景演練：構(gòu)圖技巧，讓顧客自己說服自己
四、商談六原則
1. 處理異議前先處理心情
2. 不要急于解釋
3. 從回答中整理客戶需求
4. 促進購買的詢問方式
5. 詢問客戶關(guān)心的事
6. 屏蔽競爭對手的三個方法
五、導購如何激發(fā)購買欲望的技巧
1. 技巧一：用如同取代少買
2. 技巧二：運用第三者的影響力
3. 技巧三：善用輔助器材
4. 技巧四：運用人性的弱點
5. 技巧五：善用參與感
6. 技巧六：善用占有欲
7. 技巧七：引導焦點
六、導購如何處理顧客反對問題
1. 技巧一：接受、認同贊美
2. 技巧二：化反對問題為賣點
3. 技巧三：以退為進
4. 技巧四：關(guān)注顧客的“非語言信息”
實戰(zhàn)銷售技巧：六大類常見顧客反對問題處理
七、導購如何處理門店常見價格異議
1. 主事者的態(tài)度
實戰(zhàn)銷售技巧：顧客具體的價格異議處理
實戰(zhàn)銷售技巧：抗住價格的八種方法
八、導購如何做好連帶銷售
1. 連帶銷售原因
2. 容易連帶銷售的三個時機
3. 容易連帶銷售的三個時段
4. 連帶銷售的出發(fā)點
實戰(zhàn)技能：連單銷售兩大實用話術(shù)
5. 連帶銷售的原則
小組討論：除了產(chǎn)品搭配，還有什么可以促使連帶
6. 連帶銷售商品相加等于整數(shù)原則
7. 付錢不等于銷售結(jié)束
案例分析：XX門店顧客付錢后如何再努一把力
8. 連帶銷售四大系統(tǒng)
九、掌握結(jié)束銷售的契機
1. 當機立斷，購買欲望高點成交
2. 導購員不馬上成交的原因，破除內(nèi)心恐懼
3. 語言、行動，一氣呵成
4. 識別顧客結(jié)束語言的訊號
5. 識別顧客結(jié)束肢體語言的訊號
核心策略：語言、動作快速成交
十、導購常用締結(jié)的八種技巧
1. 技巧一：替客戶做決定
2. 技巧二：有限數(shù)量或期限
3. 技巧三：推銷今天買
4. 技巧四：假設(shè)式結(jié)束法
5. 技巧五：邀請式結(jié)束法
6. 技巧六：法蘭克結(jié)束法
7. 技巧七：門把法
8. 技巧八：親情促成法
十一、導購如何做好顧客轉(zhuǎn)介紹
1. 顧客轉(zhuǎn)介紹的好處
2. 顧客為什么不會做轉(zhuǎn)介紹
3. 顧客為什么會做轉(zhuǎn)介紹
4. 怎樣才能讓客戶轉(zhuǎn)介紹
5. 轉(zhuǎn)介紹的最佳時機
6. 轉(zhuǎn)介紹客戶的類型
7. 轉(zhuǎn)介紹的注意事項
實戰(zhàn)銷售技巧：無中生有轉(zhuǎn)介紹法
第三講 被動客戶關(guān)系管理：做好客戶投訴、提升滿意度
一、處理客戶投訴的八步驟
案例分析：客戶投訴的原因及類型
1. 步驟一：隔離政策
2. 步驟二：聆聽不滿
3. 步驟三：做筆記
4. 步驟四：分析原因
5. 步驟五：敲定與轉(zhuǎn)達決策
6. 步驟六：必要時三轉(zhuǎn)法
7. 步驟七：追蹤電話
8. 步驟八：自我反省
案例詳解：如何處理非商品類投訴
二、如何道歉
視頻分析：買東西發(fā)生沖突視頻
1. 避免常用錯誤道歉語
2. 我向你道歉
3. 這真是太糟糕了
4. 謝謝你
第四講 主動客戶關(guān)系管理：做好VIP顧客精準營銷與維護
一、門店與顧客保持良好維護
1. 基本應(yīng)對用語
2. 抓好二值：附加值、期望值
3. 好的關(guān)系來自用心
4. 如何要客戶資料
5. 運用微信、短信、百度等宣傳與增值
6. 做好顧客歸屬感
7. 做好商家聯(lián)盟
8. 十招激活VIP
9. 公益活動提升銷量
案例分析：山東大姐做好老顧客維護的2大絕招
二、VIP顧客100%鎖定5大具體方法
1. VIP分級權(quán)益鎖客方法
2. VIP積分禮品鎖客方法
3. VIP返利回購鎖客方法
4. VIP臨近利益鎖客方法
5. VIP儲值回饋鎖客方法
三、VIP顧客100%再回頭的6大核心策略
1. 成交時的免費策略
2. 登記時的價值策略
3. 服務(wù)時的感動策略
4. 離開時的印象策略
5. 送客時的相信策略
6. 離店后的互動策略
小組研討：門店創(chuàng)新服務(wù)讓顧客更滿
TESIRO——通靈有限公司中國區(qū)店面培訓師
智聯(lián)招聘公司首席培訓師
《店長》雜志專欄撰稿人
路透社中國區(qū)成員
【課程特色】
實戰(zhàn)實效的“肉搏”培訓，當天學當天用，起到立竿見影的效果，提升30%的銷售業(yè)績
以“實戰(zhàn)”指導“實戰(zhàn)”，從培訓到訓練的反復錘煉，確保學員在學習期間就能夠掌握所需技能，并且能夠運用。
【實戰(zhàn)經(jīng)驗】
2000年重點大學歷史系本科畢業(yè)后，出人意料的到了500強連鎖企業(yè)TESIRO—通靈翠鉆珠寶公司做了一名導購員，創(chuàng)下單月個人門店銷售業(yè)績超過四人銷售業(yè)績總和，當即被提升為中國區(qū)培訓部門店銷售技巧培訓師，并送時代光華進修，一做就是四年，形成自己獨特而實戰(zhàn)的課程體系，培訓指導全國門店導購銷售技巧，培訓全國店長門店連鎖、加盟店的經(jīng)營管理，并肩負TESIRO公司連鎖門店的監(jiān)察考評工作，熟悉門店各個流程環(huán)節(jié)，一個真正從門店走出來的門店實戰(zhàn)培訓師。
隨后在寶潔、新加坡時計寶商廈、中原百姓建材家具廣場、蘇寧等大型連鎖賣場又做四年的培訓師，培訓指導各個品牌的現(xiàn)場管理與銷售，經(jīng)常被導購“拉著不讓走，見面就聊天。”現(xiàn)為職業(yè)培訓師。
【主講課程】
《門店實戰(zhàn)銷售技巧》 《導購員積極心態(tài)與銷售技巧》 《打造金牌店長》 《連鎖企業(yè)經(jīng)營管理》 《如何提升單店業(yè)績》 《高端（奢侈品）門店銷售技巧》 《珠寶、翡翠奢侈品鑒賞》 《弟子規(guī)》 《如何制定門店監(jiān)察標準》 《商場（門店）消防安全及突發(fā)事件處理》等
涉及到的領(lǐng)域：珠寶、電器、化妝品、家具、鞋服、家紡、汽車等。
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第一部分、如何成為優(yōu)秀的保險電銷坐席第一章、電銷坐席的心態(tài)管理1、從好奇心出發(fā)2、要有挑戰(zhàn)自己的決心與勇氣3、自信是成功的第一步4、認同你的工作5、學會忘記不快6、堅持就是勝利7、努力才能達成8、學會激勵自我9、用坦誠與真心對待客戶10、上線前的心態(tài)放松第二章、保質(zhì)保量完成通時通次1、認識大數(shù)法則2..
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卓越管理——房地產(chǎn)銷售經(jīng)理領(lǐng)導力提升訓練營
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