第一部分：品牌形象塑造——打造終端表現(xiàn)力

一、 為何要塑造品牌
1、 什么是品牌？
2、 從顧客的理性消費(fèi)，看品牌塑造的重要性
3、 品牌對(duì)于化妝品價(jià)值支撐的重要意義
二、品牌打造的四個(gè)定位
1、宣傳員
2、推廣員
3、管理員
4、信息員
三、品牌塑造的終端表現(xiàn)力
1、 關(guān)于終端表現(xiàn)力的理解
2、 為什么要打造終端表現(xiàn)力？
案例：從聯(lián)合利華的終端表現(xiàn)力看品牌形象塑造
3、 終端表現(xiàn)力的內(nèi)涵
1）覆蓋率
2）能見(jiàn)度
3）活躍度
4）持續(xù)度
5）好感度
案例：康師傅、可口可樂(lè)的終端表現(xiàn)力

第二部分：店鋪業(yè)績(jī)提升技能

一、 做好門店陳列與生動(dòng)化
1、為什么要推動(dòng)化妝品的生動(dòng)化陳列？
1）生動(dòng)化陳列與消費(fèi)者購(gòu)買行為
⑴商場(chǎng)陳列對(duì)顧客消費(fèi)心理的影響
⑵顧客在售點(diǎn)（末端通路）的購(gòu)買模式
2）化妝品沖動(dòng)性購(gòu)買的類型
3）生動(dòng)化陳列有助于提高品牌形象
2、生動(dòng)化陳列在店鋪營(yíng)銷中扮演的角色：
1）生動(dòng)化陳列是什么？
2）生動(dòng)化陳列能夠帶來(lái)的好處
3、生動(dòng)化陳列的五大構(gòu)成要素
1）產(chǎn)品
2）陳列空間
3）陳列面
4）陳列高度
5）陳列位置
4、產(chǎn)品生動(dòng)化陳列的八大要素
1）確保產(chǎn)品數(shù)量充足，分銷規(guī)格齊全
2）獲取良好的陳列位置
3）爭(zhēng)取最大陳列面
4）確保標(biāo)價(jià)清晰易辨
5）定期清理貨架
6）通過(guò)POP材料作商品化陳列布置
7）陳列的黃金原則 VISA
8）保證與商場(chǎng)的良好合作
5、生動(dòng)化的六個(gè)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)
1）利潤(rùn)性
2）陳列點(diǎn)
3）吸引力
4）方便性
5）價(jià)格
6）穩(wěn)定性
6、產(chǎn)品生動(dòng)化的十五條標(biāo)準(zhǔn)
7、有效陳列的黃金定律
1）計(jì)劃和準(zhǔn)備：
2）客情關(guān)系
3）客戶的機(jī)會(huì)點(diǎn)
4）熟悉相應(yīng)的陳列輔助器材　
5）充分利用想象力做好陳列
6）陳列小秘訣
8、產(chǎn)品生動(dòng)化維護(hù)與檢核
1）產(chǎn)品生動(dòng)化維護(hù)四大要點(diǎn)
2）產(chǎn)品生動(dòng)化檢核和評(píng)估的十一條標(biāo)準(zhǔn)
3）終端陳列與廣告檢核標(biāo)準(zhǔn)表
二、有效的門店促銷策劃與推廣
1、探尋門店促銷為何效果越來(lái)越不盡人意？
2、促銷策劃流程
1）促銷市場(chǎng)研究
2）促銷設(shè)計(jì)需遵循的5W2H法則
3）制定促銷方案
鏈接：制定促銷方案的九個(gè)步驟
4）實(shí)施促銷
5）執(zhí)行和評(píng)估促銷結(jié)果
3、實(shí)效促銷方式及操作要點(diǎn)
1）特價(jià)促銷
2）贈(zèng)品促銷
3）聯(lián)合促銷
4）抽獎(jiǎng)促銷
5）活動(dòng)促銷
6）路演促銷
7）現(xiàn)場(chǎng)演示
8）博客營(yíng)銷
4、促銷技巧解析
1）促銷要連環(huán)
2）促銷品要新奇異
3）多采用體驗(yàn)營(yíng)銷
4）多采用買贈(zèng)，少用特價(jià)
5）多采用刮刮卡、抽獎(jiǎng)
6）限時(shí)促銷
7）學(xué)會(huì)公關(guān)促銷
5、促銷效果評(píng)估工具
案例：如何讓促銷新穎別類？
三、終端門店運(yùn)營(yíng)管理
1、 產(chǎn)品管理
1） 樹(shù)立完整產(chǎn)品概念
2） 產(chǎn)品有效組合
3） 產(chǎn)品生命周期管理
2、 價(jià)格管理
1） 執(zhí)行指導(dǎo)價(jià)
2） 標(biāo)價(jià)、價(jià)碼清晰
3） 亂價(jià)處理
3、 店鋪環(huán)境管理
1） 衛(wèi)生
2） 燈光
3） 音樂(lè)
4） 設(shè)施
4、 庫(kù)存管理
1） 建立有效庫(kù)存
2） 有效庫(kù)存的1.5倍法則
3） 從拿訂單到做訂單
練習(xí)：如何按照庫(kù)存法則做訂單
5、 競(jìng)品管理
1） 競(jìng)品產(chǎn)品
2） 競(jìng)品價(jià)格
3） 競(jìng)品促銷
4） 競(jìng)品客戶
5） 競(jìng)品顧客
6） 競(jìng)品門店
6、 顧客異議公關(guān)管理
1） 為何要對(duì)顧客異議進(jìn)行公關(guān)管理
2） 公關(guān)管理的5S法則
四、打造狼性終端導(dǎo)購(gòu)戰(zhàn)斗力
1、狼性導(dǎo)購(gòu)的五大特征
2、狼性導(dǎo)購(gòu)的選聘標(biāo)準(zhǔn)
3、狼性導(dǎo)購(gòu)歷練的三大利器
1）開(kāi)啟愿景
2）教練提升
3）持續(xù)激勵(lì)
4、促銷員管理：步步為營(yíng)步步贏（案例解析）
1）從"源頭"入手，巧妙選人打基礎(chǔ)
2）讓制度先行，規(guī)范始能成方圓
3）強(qiáng)化培訓(xùn)，提升技能造聲勢(shì)
4）約束激勵(lì)，雙管齊下相映襯
5）交流溝通，體貼關(guān)心情義暖

著名營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)專家
著名經(jīng)銷商戰(zhàn)略發(fā)展研究專家
清華大學(xué)、浙江大學(xué)總裁班、總監(jiān)班客座教授及特約講師
全球500強(qiáng)華人講師
“營(yíng)銷OJT”現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練模式創(chuàng)造者
2007中國(guó)十大最受歡迎營(yíng)銷專家
2009中國(guó)十大營(yíng)銷培訓(xùn)師
2010中國(guó)十佳博客營(yíng)銷暨社會(huì)化營(yíng)銷大師評(píng)選第一名
2011年度影響中國(guó)十大培訓(xùn)名師
中國(guó)品牌研究院研究員

資歷背景
崔自三老師曾在《銷售與市場(chǎng)》、《商界》、《商界名家》等各類媒體發(fā)表銷售與管理文章200多萬(wàn)字，出版《八閃十二翻——超速營(yíng)銷突破法》、中國(guó)第一部勵(lì)志、實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷小說(shuō)《挑戰(zhàn)》、經(jīng)銷商研究專著《做一名會(huì)賺錢的贏銷商》、《營(yíng)銷破局的八大策略》等，十余年一線市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，歷任多家大型企業(yè)集團(tuán)企劃總監(jiān)、營(yíng)銷總監(jiān)等職、曾擔(dān)任中國(guó)啤酒行業(yè)四強(qiáng)金星啤酒集團(tuán)全國(guó)營(yíng)銷總監(jiān)。

優(yōu)勢(shì)專長(zhǎng)
企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略、計(jì)劃的制定；高效團(tuán)隊(duì)打造；營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)與維護(hù)、管理；終端建設(shè)；銷售人員過(guò)程管理；區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)及樣板市場(chǎng)打造；專業(yè)銷售技能、技巧提升；經(jīng)銷商贏銷理念塑造、公司化管理、選、育、用、留人等。

• 卓越的門店店長(zhǎng)管理技能與銷售業(yè)績(jī)提升訓(xùn)練營(yíng)

   

  第一章 教練型精英店長(zhǎng)管理能力提升與銷售團(tuán)隊(duì)打造一、精英店長(zhǎng)的定位1、精英店長(zhǎng)的角色定位為公司創(chuàng)造利潤(rùn)為客戶創(chuàng)造價(jià)值為自己創(chuàng)造成功2、精英店長(zhǎng)的職責(zé)定位對(duì)內(nèi)：管理人員對(duì)外：銷售人員二、精英店長(zhǎng)應(yīng)具備的素質(zhì)1、精英店長(zhǎng)的人精品質(zhì)高效學(xué)習(xí)擔(dān)當(dāng)責(zé)任做事看人2、精英店長(zhǎng)的“532&r..

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• 銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與業(yè)績(jī)提升

   

  課程背景：出色的銷售代表或明星員工必然就是一位稱職的團(tuán)隊(duì)經(jīng)理嗎？答案顯然是否定的。本課程全面、系統(tǒng)地演繹成為一名卓越銷售團(tuán)隊(duì)主管應(yīng)具備的技能和素養(yǎng)，并得以從容、自信地應(yīng)對(duì)一系列現(xiàn)實(shí)問(wèn)題，包括從明星到主管有哪些心態(tài)需要調(diào)整？如何識(shí)別新成員加入團(tuán)隊(duì)的適合度？如何有效培養(yǎng)和訓(xùn)練部屬并使之快速成長(zhǎng)？激勵(lì)員工的方法有哪些？在日常團(tuán)隊(duì)管理中有哪些適合授權(quán)？當(dāng)團(tuán)隊(duì)..

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• IT軟件業(yè)大客戶營(yíng)銷業(yè)績(jī)提升

   

  課程背景：在招投標(biāo)商業(yè)模式深入一切領(lǐng)域的當(dāng)代中國(guó)，大客戶營(yíng)銷，就必須首先學(xué)習(xí)招投標(biāo)知識(shí)，掌握投標(biāo)致勝的法門，才能成為不斷中標(biāo)的商界大贏家。某公司是國(guó)內(nèi)全程電子商務(wù)和企業(yè)SNS的領(lǐng)導(dǎo)廠商，國(guó)內(nèi)優(yōu)秀的管理軟件和醫(yī)衛(wèi)等行業(yè)軟件廠商之一，為了掌握大客戶營(yíng)銷的觀念和方法，以快速提升經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。特進(jìn)行本次強(qiáng)化培訓(xùn)。學(xué)習(xí)要領(lǐng)：1、建立對(duì)大客戶銷售規(guī)律..

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• 揭秘羊絨針織品門店業(yè)績(jī)提升3倍的成功密碼

   

  一、如何通過(guò)終端客層定位提升銷售業(yè)績(jī)1.店前客流量的客層掌控與分析2.如何提升客層進(jìn)店率的策略3.客層成交率超強(qiáng)導(dǎo)購(gòu)銷售意識(shí)策略4.增加客層定位的平均消費(fèi)金額的策略5.立刻倍增店鋪銷售業(yè)績(jī)的三大策略6.店鋪成功盈利的銷售話術(shù)破解二、揭秘差異化服務(wù)成交維護(hù)管理的策略1.培養(yǎng)和維護(hù)忠誠(chéng)客戶的前提和原因2.如何獲得顧客的..

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• 五倍速超級(jí)終端業(yè)績(jī)提升與突破

   

  一、 認(rèn)識(shí)終端——哪類終端適合你 1、 終端的概念 2、 終端的分類 1） 按經(jīng)營(yíng)類型劃分 2） 按性質(zhì)劃分 3） 按重點(diǎn)作用劃分 3、 終端的作用 4、 終端營(yíng)銷的存在的問(wèn)題及障礙 5、 終端營(yíng)銷的四種誤區(qū) 二、 終端業(yè)績(jī)提升—&mdas..

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• 建材家居門店業(yè)績(jī)突破三大引擎—門店業(yè)績(jī)提升訓(xùn)練

   

  《建材家居門店業(yè)績(jī)突破三大引擎》課綱 主講專家：張少卿 課程時(shí)間： 1-2天 課程對(duì)象：廠家營(yíng)銷人員、經(jīng)銷商老板、零售門店店長(zhǎng)、門店導(dǎo)購(gòu)及各一線人員 培訓(xùn)形式： 講師講授+體驗(yàn)式訓(xùn)練+互動(dòng)分享+工具應(yīng)用。 培訓(xùn)形式多樣化是保證培訓(xùn)效果的重要手段。 課程收益： 1、轉(zhuǎn)變方式，把握當(dāng)前零售市場(chǎng)特點(diǎn)和趨勢(shì)，盡快地從坐銷增長(zhǎng)轉(zhuǎn)..

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