【培訓對象】
銀行對公客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、支行行長、公司部門、貿(mào)金部門負責人

【培訓收益】
● 讓學員迅速掌握供應(yīng)鏈融資的本質(zhì)，從而對目前流行的產(chǎn)品有一個整體的把握 ● 透徹分析供應(yīng)鏈產(chǎn)品的風險，包括各種形形色色、似是而非的供應(yīng)鏈融資 ● 幫助學員掌握供應(yīng)鏈產(chǎn)品的落地的條件、策略、辦法，對核心企業(yè)如何選擇、如何營銷有著清晰的解讀，便于受訓銀行明確自身開發(fā)供應(yīng)鏈的方向

 第一講：認識供應(yīng)鏈金融

一、理解供應(yīng)鏈融資

導入：從銀行給予客戶授信的5種依據(jù)入手，引出供應(yīng)鏈融資

1. 什么是供應(yīng)鏈？

2、什么是供應(yīng)鏈融資？

3. 供應(yīng)鏈融資的本質(zhì)

案例：某重型汽車公司提貨單質(zhì)押項下的經(jīng)銷商融資

二、供應(yīng)鏈融資分類

1. 按所處供應(yīng)鏈位置分類

1）應(yīng)收帳款類融資

2）應(yīng)付/預付類融資

3）貨押融資

2. 按依托媒介分類

1）傳統(tǒng)模式

2）線上模式

三、供應(yīng)鏈融資與貿(mào)易融資

1. 兩者的相同點與不同點

分析：為什么近兩年貿(mào)易融資出現(xiàn)大量問題，尤其是進口貿(mào)易融資？

現(xiàn)場測試

第二講：應(yīng)收帳款類供應(yīng)鏈融資

一、產(chǎn)品風控原理

1. 什么是應(yīng)收帳款類供應(yīng)鏈融資？

2. 風控的核心環(huán)節(jié)：五個主要問題

案例：古泰進出口公司出口融信達虛假融資等

3. 做成應(yīng)收帳款類供應(yīng)鏈融資的關(guān)鍵

現(xiàn)場測試

二、產(chǎn)品分類及解析

1. 完全捆綁型

1）核心企業(yè)確認并承諾按期付款+供應(yīng)商單筆保理

案例：某鋼鐵公司供應(yīng)商的國內(nèi)保理業(yè)務(wù)

2）占用核心企業(yè)授信總量+供應(yīng)商單筆保理融資

案例：中建八局二公司的線上融易達

拓展：中企云鏈公司創(chuàng)立的云信模式

3）核心企業(yè)確認并承諾按期付款+國內(nèi)信用險+供應(yīng)商單筆無追索權(quán)保理

案例：某上市公司的國內(nèi)融信達業(yè)務(wù)

4）占用核心企業(yè)授信總量+供應(yīng)商商業(yè)承兌匯票貼現(xiàn)

5）暗占核心企業(yè)授信總量+供應(yīng)商商業(yè)承兌匯票貼現(xiàn)/質(zhì)押貸款

6）核心企業(yè)連帶責任擔保+供應(yīng)商單筆保理

現(xiàn)場測試

2. 半捆綁型

1）核心企業(yè)提供客戶名單+承諾不更改回款賬戶+供應(yīng)商單筆保理/保理池融資

2）監(jiān)管物流型

3. 無捆綁型：大數(shù)據(jù)+概率型

1）中小外貿(mào)企業(yè)信用貸款

2）清算現(xiàn)金流+供應(yīng)商流動資金貸款

案例：某支行依托醫(yī)保賬戶敘作藥店授信

3）大中型企業(yè)出口商業(yè)發(fā)展貼現(xiàn)及出口商業(yè)發(fā)票池融資

現(xiàn)場測試

第三講：應(yīng)付/預付類供應(yīng)鏈融資

一、產(chǎn)品風控原理

1. 什么是預付類融資？

2. 預付類融資的基本原理

1）預付+貨押+未來應(yīng)收帳款

2）與貨押融資比較

3）與應(yīng)收帳款融資比較

3. 風控的核心環(huán)節(jié)：五大關(guān)鍵問題

案例：某汽車經(jīng)銷商保兌倉案例

二、產(chǎn)品分類及解析

1. 向上靠

1）核心企業(yè)擔保+經(jīng)銷商融資/終端用戶融資

2）占用核心企業(yè)授信總量+經(jīng)銷商單筆應(yīng)付賬款融資

3）核心企業(yè)控貨+退款承諾+預付款融資

4）物流企業(yè)受托監(jiān)管控貨+核心企業(yè)回購擔保/調(diào)劑銷售+預付款融資

2. 向下靠

1）預付款融資+已有應(yīng)收帳款質(zhì)押并核心企業(yè)承諾付款

2）預付款融資+貨物監(jiān)管+未來應(yīng)收帳款質(zhì)押并核心企業(yè)承諾付款

3）預付款融資+貨物監(jiān)管+出口信用證

3. 控制貨

1）開立國際信用證+銀行控制貨權(quán)

2）開立國內(nèi)信用證/銀行承兌匯票+倉儲監(jiān)管公司控貨

4. 大數(shù)據(jù)

1）預付款融資+大數(shù)據(jù)

案例：文瀝供應(yīng)鏈金融平臺

2）核心企業(yè)推薦+經(jīng)銷商融資

案例：招行相宜本草供應(yīng)鏈

現(xiàn)場測試

第四講：貨押融資

一、初步認識貨押融資

1. 貨押融資的定義

2. 貨押融資產(chǎn)品的分類

1）存貨抵質(zhì)押

2）權(quán)利質(zhì)押

二、產(chǎn)品風控原理

1. 基本原理：貨押融資+未來應(yīng)收帳款

分析：通過與應(yīng)收帳款融資比較，引出貨押融資產(chǎn)品的獨有風險

2. 風控的核心環(huán)節(jié)：四個關(guān)鍵問題

3. 對貨押融資的再認識

三、營銷思路

1. 向上靠，與預付款融資組合

2. 向下靠，與應(yīng)收帳款融資結(jié)合

3. 傍大款，與央企物流倉儲企業(yè)合作

現(xiàn)場測試

第五講：核心企業(yè)營銷突破

一、從哪里入手？

1. 單一式營銷

2. 批量式營銷

二、到哪里尋找？

1. 哪些企業(yè)適合做？

2. 企業(yè)為什么愿意做？

三、由誰來落地？

1. 牽頭行一家包辦

2. 牽頭行+異地經(jīng)辦行

四、怎樣去營銷？

1. 找對人

2. 問對話

3. 辦對事

現(xiàn)場測試

25年國有銀行從業(yè)經(jīng)驗

山東財經(jīng)大學國際金融學院特聘教授

曾任：某國有銀行管轄支行行長 地市分行行長

曾任：某國有銀行城市分行 中小企業(yè)部總經(jīng)理

曾任：某國有銀行城市分行 貿(mào)易金融部總經(jīng)理

曾任：某國有銀行分行 國內(nèi)結(jié)算中心主任

現(xiàn)任：某國有銀行省分行 交易銀行部總經(jīng)理

擅長領(lǐng)域：支行經(jīng)營管理、對公客戶營銷、授信風控、供應(yīng)鏈金融

金老師有25年國有銀行從業(yè)經(jīng)驗，歷任支行行長、分行行長、部門總經(jīng)理、國內(nèi)結(jié)算中心主任等職位，既有多年的對公營銷、大客戶營銷和中小微企業(yè)營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，又負責過多年的風險管理、產(chǎn)品管理，目前仍然奮戰(zhàn)在供應(yīng)鏈融資的一線。金老師實踐經(jīng)驗豐富，善于將工作中的案例、心得總結(jié)提煉，曾經(jīng)為工商銀行、中國銀行、建設(shè)銀行、郵儲銀行、中信銀行、民生銀行、恒豐銀行、北京銀行、長沙銀行、中原銀行、包商銀行、泰安商業(yè)銀行、齊商銀行、南充商業(yè)銀行等多家銀行的支行行長、客戶經(jīng)理進行培訓，受到了銀行領(lǐng)導、學員們的一致認可。

 

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

▲ 任職支行行長期間，共主持開發(fā)過5款熱銷供應(yīng)鏈產(chǎn)品，并親自參與華能電力、中海房地產(chǎn)、山東大學等10多家核心企業(yè)供應(yīng)鏈營銷，其中成功為華能電力山東分公司發(fā)放貸款共15億元，使支行績效考核由接手前的倒數(shù)第一到全轄的數(shù)一數(shù)二。

▲任職中小企業(yè)部總經(jīng)理期間，主持開發(fā)了基于核心企業(yè)的“商承通達”、“銀承通達””“銀座速貸”等多款供應(yīng)鏈融資產(chǎn)品，并研究制定了一套行之有效的盡責審查程序，在中國重汽、銀座商城、圣泉集團、濟南重工、水發(fā)集團等10余家核心企業(yè)成功落地。累計授信發(fā)放額達到100多億元，沒有出過一筆不良。

▲任職貿(mào)易金融部總經(jīng)理期間，對貿(mào)易融資產(chǎn)品的風控、營銷進行了深入研究，立足當?shù)貙嶋H，大力開展國內(nèi)貿(mào)易融資、同業(yè)合作營銷，營銷國藥集團、華潤醫(yī)藥、中建八局二公司等核心企業(yè)，成功敘作了融易達、無追融信達、銷易達等供應(yīng)鏈產(chǎn)品。三年多時間該行貿(mào)金條線非息收入接近翻番，從全省第十名提升到第五名。

▲任職省行國內(nèi)結(jié)算中心主任期間，利用產(chǎn)品組合拉動公司存款、對公產(chǎn)品組合營銷進行了深入研究，并在全省系統(tǒng)內(nèi)進行了宣講推動，全省無貸戶存款連年大幅增長。

 

• 商業(yè)銀行信貸業(yè)務(wù)全流程管理

   

  一、貸前風險識別技巧貸前準備常用調(diào)查網(wǎng)站貸前調(diào)查的要點（一）客戶信用調(diào)查還款意愿還款能力科學合理地確定客戶的還款方式（二）客戶經(jīng)營情況調(diào)查經(jīng)營的合規(guī)合法性經(jīng)營的商譽經(jīng)營的盈利能力和穩(wěn)定性（三）擔保情況調(diào)查抵押文件資料的真實有效性抵押物的合法性抵押物權(quán)屬的完整性抵押物存續(xù)狀況的完好性貸款金..

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• 商業(yè)銀行出納業(yè)務(wù)及一日工作流程

   

  第一節(jié) 商業(yè)銀行 出納業(yè)務(wù)概念和作用第二節(jié) 基礎(chǔ)知識1.名詞解釋2.現(xiàn)金業(yè)務(wù)處理基本要求3.人民幣的整理清點要求4.票幣兌換與票幣折算第三節(jié) 出納的主要工作和業(yè)務(wù)流程1.綜合柜員出納業(yè)務(wù)主要工作任務(wù)1)七個方面的工作要求2.收款業(yè)務(wù)操作應(yīng)遵循的原則：3.收款業(yè)務(wù)操作流程1)有二種現(xiàn)金歸檔情況應(yīng)掌握2)清點現(xiàn)..

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• 商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)

   

  1.商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)涵義1)分業(yè)經(jīng)營條件下狹義和廣義的中間業(yè)務(wù)涵義介紹2)巴塞爾協(xié)議解析的中間業(yè)務(wù)3)中間業(yè)務(wù)和表外業(yè)務(wù)的聯(lián)系和區(qū)別2.目前我國中間業(yè)務(wù)分類1)基本劃分為九大類3.中間業(yè)務(wù)體現(xiàn)的性質(zhì)1)不是資產(chǎn)或負債業(yè)務(wù)2)自營和委托的關(guān)系3)收費4)風險5)體現(xiàn)出銀行的信譽4.中間業(yè)務(wù)得到發(fā)展的原因 ..

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• 金融科技與商業(yè)銀行個人消費信貸結(jié)合 在產(chǎn)品設(shè)計、營銷方面的應(yīng)用解決方案

   

  一、金融科技的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢（一）宏觀背景（二）移動互聯(lián)技術(shù)的發(fā)展使互聯(lián)網(wǎng)金融成為可能（三）互聯(lián)網(wǎng)金融對傳統(tǒng)銀行資產(chǎn)業(yè)務(wù)的顛覆和沖擊（四）互聯(lián)網(wǎng)金融成為大勢所趨（五）傳統(tǒng)商業(yè)銀行的應(yīng)對策略二、互聯(lián)網(wǎng)金融的創(chuàng)新模式介紹（一）總體介紹（二）網(wǎng)絡(luò)銀行（三）第三方支付（四）網(wǎng)絡(luò)資產(chǎn)交易平臺 （五）財富管理（六）個人..

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• 金融科技背景下商業(yè)銀行個人消費營銷、產(chǎn)品設(shè)計和風控方面的應(yīng)用解決方案

   

  一、商業(yè)銀行與互金公司消費信貸商業(yè)模式比較分析與經(jīng)驗借鑒1、銀行：線下——互金平臺：線上、O2O2、銀行：散客模式、白名單模式——互金平臺：數(shù)據(jù)驅(qū)動模式、場景驅(qū)動模式3、銀行：銀行高貢獻客戶——互金平臺：學生、農(nóng)民、工人、白領(lǐng)、中低收入客群、買房人，租房人、買車人、租車人..

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• 商業(yè)銀行大數(shù)據(jù)應(yīng)用創(chuàng)新

   

  一、大數(shù)據(jù)核心理念及數(shù)字化營銷1、大數(shù)據(jù)的核心理念及思維Ø大數(shù)據(jù)是探索事物發(fā)展和變化規(guī)律的工具Ø一切不以解決業(yè)務(wù)問題為導向的大數(shù)據(jù)都是耍流氓Ø大數(shù)據(jù)的核心能力發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)運行規(guī)律及問題探索業(yè)務(wù)未來發(fā)展趨勢Ø從案例看大數(shù)據(jù)的核心本質(zhì)2、數(shù)字營銷時代的到來Ø..

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