【培訓(xùn)對(duì)象】
支行營業(yè)經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理、擬轉(zhuǎn)崗人員等

【培訓(xùn)收益】

破冰：bingo-工作思考
團(tuán)隊(duì)建設(shè)
第一章：銀行4.0時(shí)代的網(wǎng)點(diǎn)和營銷
一、銀行網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展趨勢分析
1. 銀行網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展趨勢
a) 銀行網(wǎng)點(diǎn)1.0
b)銀行網(wǎng)點(diǎn)2.0
c)銀行網(wǎng)點(diǎn)3.0
d)銀行網(wǎng)點(diǎn)4.0
2. 國內(nèi)網(wǎng)點(diǎn)創(chuàng)新的嘗試
a) 社區(qū)銀行
b) 特色主題銀行
c）跨界合作銀行
d) 智慧銀行
3. 銀行網(wǎng)點(diǎn)零售轉(zhuǎn)型四大趨勢特點(diǎn)
4.布萊特金的銀行3.0-4.0
a) 第一性原理
b) 物理網(wǎng)點(diǎn)會(huì)消失嗎？
c）引出需求
二、營銷與需求-客戶需求解析
1.營銷與需求的關(guān)系
a) 營銷與推銷
b) 營銷與需求的關(guān)系
互動(dòng)：營銷與需求的思考
2.營銷的心理障礙
3.營銷人員的陽光心態(tài)建立
4.馬斯洛需求分析
小組研討：列出典型客戶群的金融需求和非金融需求
6.需求的點(diǎn)分類
a) 痛點(diǎn)
b) 癢點(diǎn)
c）爽點(diǎn)
小組研討：針對(duì)痛點(diǎn)、癢點(diǎn)、爽點(diǎn)分別切入設(shè)計(jì)

第二章：存量客戶盤活經(jīng)營策略
一、聚焦存量客戶盤活著力點(diǎn)
1.客戶業(yè)績的來源
a) 盤——存量客戶盤活
b) 撿——廳堂流量捕捉
c) 拓——外拓開發(fā)
d) 搶——他行策反
2. 客戶的生命周期
a) 蜜月期
b) 提升期
c) 穩(wěn)定期
d) 防降期
e）贏回期
3.存量客群經(jīng)營發(fā)力點(diǎn)
a) 到期客戶承接
b) 臨界客戶提升
c) 低值客戶喚醒
d) 流失客戶挽回
e) 特色客群突破
f ) MGM老帶新
方案輸出：制定存量客戶行之有效的經(jīng)營提升方案

第三章：電話盤活與面訪KYC提升
一、電訪盤活客戶流程
1．客情關(guān)系發(fā)展四階段
a) 敵對(duì)期
b) 防備期
c) 開放期
d) 接納期
2. 電訪盤活客戶流程
a) 梳理與接觸
b) 聯(lián)絡(luò)與經(jīng)營
c) 邀約與方案
d) 促成與維護(hù)
3. 電訪內(nèi)容的節(jié)奏掌控
a) 自我介紹
b) 道明主題
c) 溝通交流
d) 隨手記錄
4. 初次接觸的三不要原則
a) 不賣產(chǎn)品
b) 不說客戶關(guān)鍵信息
c) 不問客戶“要”錢
d ) 賣“好”原則
5. 無傷話題原則
a) 客戶認(rèn)領(lǐng)
b) 服務(wù)回訪
c) 活動(dòng)邀約
腳本輸出：電話盤活腳本輸出

二：面訪KYC技巧
情景模擬：KYC小組PK 賽
2.客戶KYC的重要
a)家庭情況
b) 工作情景
c) 興趣愛好
d) 投資情況
e) 合作銀行情況
f）教育養(yǎng)老情況
3.KYC四種提問方法
a) 封閉式
封閉式提問舉例
b)開放式
開放式提問舉例
c)介紹式
介紹式提問舉例
d）咨詢式
咨詢式提問舉例
情景模擬：KYC技巧運(yùn)用

第四章：資產(chǎn)配置致勝
1. 客戶的投資習(xí)慣
2. 當(dāng)前的理財(cái)投資趨勢
3.面對(duì)資產(chǎn)配置的經(jīng)營思維
a) 從一到多的思維
b) 客戶經(jīng)營管理的思維
c) 理財(cái)需求滿足的思維
4. 標(biāo)準(zhǔn)普爾資產(chǎn)配置來源
5. 拆透資產(chǎn)配置四賬戶
a) 流動(dòng)賬戶
b) 保障賬戶
c) 安全賬戶
d) 投資賬戶
6.資訊學(xué)習(xí)平臺(tái)和工具
a）財(cái)經(jīng)資訊app和公眾號(hào)推薦
b）產(chǎn)品研學(xué)app推薦

第五章：推介有道——踢好臨門一腳
一、推介有道
1. 產(chǎn)品介紹的誤區(qū)
2. 推介初法——FABE法則
a) 理念
b) 生活中的商品推介
情景演練：抽簽進(jìn)行實(shí)物產(chǎn)品推介
教學(xué)輸出：重點(diǎn)產(chǎn)品的FABE話術(shù)輸出
3. 進(jìn)階-推介6招
a) 下鉤子法
b) 扎心法
c) 下樓梯法
d) 直觀法
a)放電影法
b)T型對(duì)比法
二、異議處理
4.異議出現(xiàn)的原因
5.異議處理的方法
a) 認(rèn)同
b) 解釋
c) 再促成
6. 再進(jìn)階-成交4技
a）一刀搞定
b）先嘗后買法
c）饑餓營銷法
d）此刻遠(yuǎn)景法
組內(nèi)演練：推介與促成演練

課程結(jié)尾：知識(shí)復(fù)盤，學(xué)員分享，心得體會(huì)海報(bào)制作，優(yōu)秀小組頒獎(jiǎng)。 

講師資歷
曾任：某大型股份制商業(yè)銀行 總行級(jí)金牌內(nèi)訓(xùn)師
分行內(nèi)訓(xùn)負(fù)責(zé)人、財(cái)富顧問（私行）、
網(wǎng)點(diǎn)深化轉(zhuǎn)型牽頭人、網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能督導(dǎo)
客群、信托、基金、保險(xiǎn)、貴金屬多業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人
◆ 10年銀行零售業(yè)務(wù)營銷實(shí)戰(zhàn)、推動(dòng)、輔導(dǎo)、培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
◆ 銀行營銷能力提升實(shí)戰(zhàn)專家、產(chǎn)能提升資深顧問
◆ 深耕網(wǎng)點(diǎn)-每年30+網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型/存量客戶盤活項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)
◆ 財(cái)富管理專家-曾營銷并創(chuàng)造單筆1.27億投資金條大單
◆ 資質(zhì)認(rèn)證：AFP/銀行從業(yè)資格/基金從業(yè)資格/證券從業(yè)資格/保險(xiǎn)從業(yè)資格/期貨從業(yè)資格

孫老師具有10年零售銀行和財(cái)富管理一線從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，始終專注于網(wǎng)點(diǎn)深化零售轉(zhuǎn)型、產(chǎn)能提升及理財(cái)經(jīng)理個(gè)人營銷技能提升等項(xiàng)目。在系統(tǒng)內(nèi)工作期間，深入推動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的進(jìn)一步落地，通過駐點(diǎn)輔導(dǎo)梳理零售條線各崗位工作流程，提升理財(cái)經(jīng)理營銷和客戶經(jīng)營能力；負(fù)責(zé)私行產(chǎn)品推動(dòng)和高凈值客群經(jīng)營，年均復(fù)雜產(chǎn)品培訓(xùn)50余次，電訪/面訪高凈值客戶50人次；同時(shí)全面負(fù)責(zé)代銷業(yè)務(wù)管理和推動(dòng)，其所在分行的貴金屬指標(biāo)實(shí)現(xiàn)十倍增長，曾營銷并創(chuàng)造1.27億投資金條行史最大單，同年另有1,600萬投資金常態(tài)銷售；其他中收指標(biāo)也均排在系統(tǒng)前列。

擅長領(lǐng)域：網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型、存量客群盤活、營銷技巧提升、電訪營銷、代銷產(chǎn)能突破等
培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
孫向辰老師結(jié)合近10年的銀行一線實(shí)戰(zhàn)與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，在課程設(shè)計(jì)上講究從實(shí)際出發(fā)，以“授之以漁”為主要培訓(xùn)目標(biāo)，幫助銀行網(wǎng)點(diǎn)梳理零售轉(zhuǎn)型過程中的疑點(diǎn)、難點(diǎn)，精于提高理財(cái)經(jīng)理的客戶經(jīng)營能力和營銷技巧，進(jìn)而推動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)及個(gè)人產(chǎn)能的提升。不論是落地網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)還是集中授課都深受學(xué)員好評(píng)。
★2019年10月為盛京銀行北京分行開展2期《客戶營銷的“說”道與“做”到》，從溝通KYC、電話營銷、專業(yè)提升、推介有道等多維度提升理財(cái)經(jīng)理的綜合營銷能力，現(xiàn)場實(shí)戰(zhàn)案例豐富、課堂氛圍活躍、小組討論和展示多樣。
★2020年3月為盛京銀行北京分行開展網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型輔導(dǎo)工作，通過進(jìn)一步固化晨夕會(huì)流程、聚焦網(wǎng)點(diǎn)目標(biāo)分解，深化網(wǎng)點(diǎn)零售轉(zhuǎn)型；著重從理財(cái)經(jīng)理客群診斷、電訪面訪技能提升、復(fù)雜產(chǎn)品銷售培訓(xùn)等方面開展督導(dǎo)，4-6月持續(xù)返聘多期，深受網(wǎng)點(diǎn)好評(píng)。
★2020年11月為交通銀行遼寧省分行開展為期兩期的客戶服務(wù)經(jīng)理轉(zhuǎn)型培訓(xùn)，從營銷理念重塑、溝通KYC技巧提升、臨門一腳的促成推介到崗位聯(lián)動(dòng)等方面多維度提升學(xué)員的溝通營銷能力，授課+實(shí)訓(xùn)的模式獲得學(xué)員一致好評(píng)。
★2020年12月為華夏銀行鞍山分行開展存量客戶盤活輔導(dǎo)工作，通過專屬客群提升方案配置、客戶盤活標(biāo)準(zhǔn)流程輔導(dǎo)及電話營銷特訓(xùn)，多維度推動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能釋放，為開門紅打好基礎(chǔ)。
★2021年1月為郵政儲(chǔ)蓄銀行普洱分行開展開門紅存量客戶盤活及產(chǎn)能提升網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)項(xiàng)目，通過專屬咨詢方案輸出沉淀機(jī)制+氛圍+活動(dòng)的管理模式，落地網(wǎng)點(diǎn)深挖存量客戶盤活及代銷產(chǎn)品營銷技巧培訓(xùn)，多維度助力網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能釋放，打贏開門紅。
★2021年4月為建設(shè)銀行福建省分行開展廳堂客戶服務(wù)經(jīng)理營銷技巧提升的線上直播課，覆蓋全省客戶經(jīng)理/客戶服務(wù)經(jīng)理近3000+人次，通過干貨滿滿的分享，建立營銷的陽光心態(tài)并梳理廳堂客戶經(jīng)營的挑戰(zhàn)、提升營銷推介技巧及異議處理能力。
★2021年4月為昆侖銀行烏魯木齊分行開展青年骨干和理財(cái)經(jīng)理的營銷技巧提升培訓(xùn)，從銀行4.0到存量客戶盤活策略、從電訪喚醒技巧到面訪KYC，再到資產(chǎn)配置能力和推介促成，全方位、多互動(dòng)、高參與的課程獲得學(xué)員一致好評(píng)，學(xué)員滿意度高達(dá)95%。
主講課程
【精品課】
《銀行客戶營銷的說“道”與做“到”》
《廳堂致勝——廳堂客戶溝通與營銷技巧》
《存量客戶的盤活策略與營銷技巧》
《產(chǎn)能提升-基金營銷的內(nèi)功和招數(shù)》
《期繳保險(xiǎn)——NBSS顧問式營銷》
【網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)項(xiàng)目】
《開門紅產(chǎn)能提升》項(xiàng)目
《存量客戶盤活經(jīng)營》輔導(dǎo)項(xiàng)目
《資產(chǎn)配置與復(fù)雜產(chǎn)品營銷》輔導(dǎo)項(xiàng)目
部分授課評(píng)價(jià)
在網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)中，向辰老師從網(wǎng)點(diǎn)數(shù)據(jù)分析、客群分析中挖掘出許多日常經(jīng)營中存在的問題并提出有效的解決方案，更加聚焦客戶經(jīng)理的營銷技巧提升和產(chǎn)能釋放，在電訪技巧輔導(dǎo)上有獨(dú)到的經(jīng)驗(yàn)。輔導(dǎo)階段讓網(wǎng)點(diǎn)零售人員獲益頗豐，輔導(dǎo)的結(jié)束更是新的開始，不負(fù)所學(xué)固化動(dòng)作，期待著與老師下一次的重逢。
——盛京銀行北京分行某網(wǎng)點(diǎn)營業(yè)經(jīng)理

向辰老師的課堂充滿了活力，他能夠通過豐富的實(shí)戰(zhàn)案例和風(fēng)趣幽默的講述把客戶溝通與經(jīng)營的經(jīng)驗(yàn)傳授，真正做過銀行一線營銷的老師總能跟學(xué)員有更多的共鳴和共情。
——交通銀行遼寧省分行培訓(xùn)部

在為期一周的網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)中，老師能夠貼近支行實(shí)際發(fā)現(xiàn)存量客群經(jīng)營中的問題，并給出有針對(duì)性、可執(zhí)行性強(qiáng)的改進(jìn)方案，并通過電話營銷的一對(duì)一輔導(dǎo)讓員工更有效的觸達(dá)邀約客戶，通過情感維系和面訪跟進(jìn)盤活客戶、拉新管資。老師經(jīng)驗(yàn)從銀行一線中來，更適合我們營銷實(shí)際中的問題。
——華夏銀行鞍山分行某網(wǎng)點(diǎn)主管行長

向辰老師在本次開門紅旺季產(chǎn)能提升項(xiàng)目中，不光是在一線的存量客戶盤活和營銷技巧提升上做足了培訓(xùn)，更是將一個(gè)資深產(chǎn)品經(jīng)理和業(yè)務(wù)推動(dòng)管理專家的底蘊(yùn)體現(xiàn)的淋漓盡致，為我們輸出了一整套開門紅的方案和“打法”，多維度助力網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能釋放，特此深表感謝。
——郵政儲(chǔ)蓄銀行普洱分行個(gè)金部

通過這兩天的培訓(xùn)，學(xué)習(xí)到許多工作中的營銷技巧，比如存量客戶挖掘盤活技巧、電話營銷的心法和KYC的技巧，尤其是老師分享的資產(chǎn)配置部分更新了我們的理念，許多伙伴大呼過癮聽不夠，接下來將會(huì)將所學(xué)更好地運(yùn)用到營銷中，補(bǔ)足短板，提高效率、突破自己。
——昆侖銀行烏魯木齊分行青年骨干 

• 網(wǎng)絡(luò)營銷技巧

   

  課程內(nèi)容：第一式：網(wǎng)絡(luò)營銷獨(dú)孤九劍總訣式：網(wǎng)站編輯一、如何做好網(wǎng)店編輯工作-店鋪形象窈窕，君子自然好逑。1、專業(yè)的文字編輯能力-文采展示個(gè)性與專業(yè)2、懂得基礎(chǔ)的圖片處理及網(wǎng)頁制作-這年頭好美工還真難招3、需要具備一定的營銷思維-營銷和抓頭皮在本質(zhì)上是有區(qū)別的4、懂得基礎(chǔ)關(guān)鍵詞的優(yōu)化技巧–想上百度首頁就靠它了二、網(wǎng)絡(luò)..

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• 個(gè)人信貸業(yè)務(wù)營銷技巧

   

  第一部分 基礎(chǔ)篇——個(gè)人貸款營銷概述一、個(gè)人信貸業(yè)務(wù)經(jīng)營環(huán)境分析1、互聯(lián)網(wǎng)金融讓傳統(tǒng)銀行茫然無所適從2、結(jié)付脫媒讓客戶信息流成無根之水3、高額信用卡極力壓縮個(gè)人信貸市場4、農(nóng)信社個(gè)人信貸業(yè)務(wù)優(yōu)勢重樹5、個(gè)人信貸業(yè)務(wù)優(yōu)質(zhì)目標(biāo)客戶定位6、個(gè)人信貸業(yè)務(wù)營銷流程7、案例分析：工商銀行黑金信用卡8、案例分..

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• 信用卡客戶的顧問營銷技巧與提升

   

  一. 顧問式營銷SPIN技巧信用卡營銷經(jīng)理：=單兵作戰(zhàn)+團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)顧問式營銷追求“客戶長期利益+客戶滿意最大化”顧問式營銷SPIN技巧S—背景問題P—難點(diǎn)型問題I—暗示問題N—需求效益問題SPIN參考話術(shù)顧..

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• 提升支行客戶經(jīng)理營銷技巧與案例實(shí)戰(zhàn)

   

  一、營銷溝通篇：客戶經(jīng)理溝通18技巧+招數(shù)客戶經(jīng)理分單兵作戰(zhàn)+團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)1.單兵作戰(zhàn)做對(duì)事情才有----效果，用對(duì)方法才有----效益,提升技巧才有----效率。2.三立六招十八法三立就是“禮+理+利”1)客戶的話題：客戶最感興趣的事。2)客戶的期盼：引導(dǎo)客戶談期望的事。3)客戶的心態(tài)：充..

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• 十個(gè)來六個(gè)——存量客戶電話邀約實(shí)戰(zhàn)

   

  第一講：分析篇一、銀行營銷角色分析反思：角色認(rèn)知測評(píng)，我工作的角色是什么？1. 銀行產(chǎn)品推銷員的表現(xiàn)案例分析：投資理財(cái)產(chǎn)品推銷的普通銷售情景與劣勢2. 銀行優(yōu)秀營銷的特征——顧問式、以客戶利益為中心、為客戶負(fù)責(zé)案例分析：三種特征的營銷模式正反對(duì)比3. 如何傳遞理財(cái)顧問的專業(yè)與動(dòng)機(jī)視頻討論：銀行產(chǎn)品需..

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• 銀行金融高端客戶營銷技巧與關(guān)系管理

   

  第一講：基于客戶深度經(jīng)營的營銷理念一、“互聯(lián)網(wǎng)+”“利率市場化”下的零售銀行現(xiàn)狀案例：余額寶的前世今生延伸：互聯(lián)網(wǎng)金融的野蠻生長討論：郵政網(wǎng)點(diǎn)在當(dāng)?shù)亓闶坫y行市場中的優(yōu)勢與劣勢二、銀行“以客戶為中心”的營銷轉(zhuǎn)型之路以客戶為中心VS以產(chǎn)品為中心三、基于客戶經(jīng)營..

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