【培訓(xùn)對象】
四、政企客戶經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】
1、解讀：解讀萬物互聯(lián)時代三大運(yùn)營商的競爭格局，運(yùn)營商現(xiàn)有產(chǎn)品體系以及主要的銷售賣點(diǎn)與發(fā)展趨勢； 2、對標(biāo)：從理論層面剖析并深挖客戶需求，提供精準(zhǔn)價值營銷方案典型成功案例 3、技能：提供客戶拓展所需要掌握的客戶特征分析、客戶需求挖掘、市場拓展方法與技巧、拓展與銷售工具、營銷話術(shù)等全方位技能 4、實(shí)戰(zhàn)：客戶的目標(biāo)選擇、匹配策略、銷售話術(shù)與服務(wù)，包含客戶需求挖掘、應(yīng)標(biāo)、合同簽訂、售后服務(wù)等端到端流程

1)理論與基礎(chǔ)知識精講（2天）
i.市場競爭格局
ii.行業(yè)基礎(chǔ)知識
1.政務(wù)
a)政府需求分析
i.黨務(wù)
ii.政務(wù)
iii.軍務(wù)
iv.智慧城市
b)政府發(fā)展的痛點(diǎn)分析
c)針對痛點(diǎn)的解決方案制定
i.典型成功案例：
1.阿里浙江政務(wù)云
2.騰訊江蘇政務(wù)云
3.華為政務(wù)云
ii.運(yùn)營商制定政務(wù)領(lǐng)域解決方案的技巧與工具
2.金融
a)需求分析
b)痛點(diǎn)分析
c)針對痛點(diǎn)的解決方案制定
i.典型成功案例：
1.用友金融云
2.平安金融云
ii.運(yùn)營商制定金融領(lǐng)域解決方案的技巧與工具
1.面向行業(yè)客戶提供的“云-管-端”一體化解決方案和產(chǎn)品
2.和位士、網(wǎng)址衛(wèi)士、乾坤大數(shù)據(jù)、手機(jī)SIM盾、金融伴侶、E營銷等產(chǎn)品
3.能源
a)需求分析
b)痛點(diǎn)分析
c)針對痛點(diǎn)的決方案制定
i.典型成功案例：
1.南方電網(wǎng)能源云與解決方案
2.國家電網(wǎng)能源云與解決方案
ii.運(yùn)營商制定能源領(lǐng)域解決方案的技巧與工具
1.電網(wǎng)全業(yè)務(wù)流程的智能化
2.電力施工與安全信息化解決方案
3.能源調(diào)度與輸配電管理
4.工業(yè)
a)需求分析
b)痛點(diǎn)分析
c)針對痛點(diǎn)的解決方案制定
i.典型成功案例：
1.阿里巴巴工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)解決方案
ii.運(yùn)營商制定工業(yè)領(lǐng)域解決方案的技巧與工具
1.智能監(jiān)測
2.工業(yè)安全專網(wǎng)
3.工業(yè)云
4.動力云
5.5G工業(yè)控制與資產(chǎn)追蹤管理
5.交通
a)需求分析
b)痛點(diǎn)分析
c)針對痛點(diǎn)的解決方案制定
i.典型成功案例：
1.阿里巴巴智慧交通解決方案
2.青島智慧信號燈解決方案
ii.運(yùn)營商制定交通領(lǐng)域解決方案的技巧與工具
1.車隊管理
2.和車隊管理業(yè)務(wù)
3.智能ETC終端設(shè)備
4.交通物聯(lián)網(wǎng)-比如鄭州的電動車管理
5.OSCAR平臺
6.商貿(mào)
a)需求分析
b)痛點(diǎn)分析
c)針對痛點(diǎn)的解決方案制定
i.典型成功案例：
1.阿里巴巴的新零售解決方案
2.騰訊的新零售解決方案
ii.運(yùn)營商制定商貿(mào)領(lǐng)域解決方案的技巧與工具
1.智慧物流
2.新零售
3.“和視寶”產(chǎn)品：用于餐飲、酒店、零售門店等場景，同時打造面向酒店管理、物業(yè)管理、商業(yè)管理的綜合管理平臺，為中小企業(yè)提供更豐富的行業(yè)化產(chǎn)品。
7.教育
a)需求分析
b)痛點(diǎn)分析
c)針對痛點(diǎn)的解決方案制定
i.典型成功案例：
1.新東方
2.滬江教育
ii.運(yùn)營商制定教育領(lǐng)域解決方案的技巧與工具
1.和教育
2.基于人工智能、5G、大數(shù)據(jù)、云計算與物聯(lián)網(wǎng)綜合的“自適應(yīng)教育”智能解決方案
8.醫(yī)療
a)需求分析
b)痛點(diǎn)分析
c)針對痛點(diǎn)的解決方案制定
i.典型成功案例：
1.騰訊覓影
2.阿里醫(yī)療大數(shù)據(jù)
ii.運(yùn)營商制定醫(yī)療領(lǐng)域解決方案的技巧與工具
1.“和醫(yī)療”產(chǎn)品體系
2.遠(yuǎn)程醫(yī)療影像
3.遠(yuǎn)程醫(yī)療
4.醫(yī)療數(shù)字化服務(wù)提升
5.醫(yī)療大數(shù)據(jù)
iii.銷售基礎(chǔ)知識
1.銷售的AIDA模型與應(yīng)用
2.銷售的基本原則-五子登科
a)甩下魚鉤子
b)打開話匣子
c)安插好探子
d)樹立好桿子
e)收得好步子
3.銷售八大技巧
a)發(fā)展新客戶技巧
b)約見技巧
c)開場技巧
i.拆墻：破除戒備心
ii.搭橋：拉進(jìn)距離
iii.熱身：促成溝通有個好氛圍
d)需求探尋技巧-望聞問切四步法
i.望-老板、人員、生意、環(huán)境
ii.聞-態(tài)度？心情？緊迫感？關(guān)鍵信息？弦外之音？
iii.問-確認(rèn)式問題？開放式問題？封閉式問題？
iv.切-產(chǎn)品展示FAB法
e)異議處理技巧
i.產(chǎn)品
ii.服務(wù)
iii.價格
iv.其他
v.關(guān)鍵人的顧慮與需求分析
vi.關(guān)鍵人的性格分析
vii.5W1H分析工具應(yīng)用
f)成交技巧
i.促成信號的把握
ii.什么是促成信號？
iii.促成的語言信號
iv.促成的感情信號
v.促成的動作信號
vi.常見的6種促成技巧
g)電話銷售技巧
i.專屬套餐法
ii.祝賀獲卡法
iii.關(guān)心服務(wù)法
h)新業(yè)務(wù)拓展技巧
i.核心賣點(diǎn)及差異化賣點(diǎn)的呈現(xiàn)
ii.對各主要業(yè)務(wù)賣點(diǎn)做精簡有力的包裝
iii.以客戶化情境及客戶化語言表達(dá)
iv.將特色及功能轉(zhuǎn)換為客戶的效益及價值
v.依客戶反應(yīng)即時提出差異化的優(yōu)勢
vi.擴(kuò)大差異化優(yōu)勢的價值和代價
vii.整體解決方案的呈現(xiàn)
viii.客戶需求總結(jié)及確認(rèn)
ix.解決方案的概述
x.將特色轉(zhuǎn)換為客戶價值
xi.以成功案例來支持你所陳述的價值
xii.方案建議表的呈現(xiàn)
i)成果鞏固
j)常見困惑
i.下次跟進(jìn)時客戶預(yù)約
ii.客戶遺忘曾經(jīng)溝通的內(nèi)容
k)應(yīng)對策略――客戶關(guān)懷
l)客戶關(guān)懷的價值
m)拜訪后的分析和總結(jié)
i.拜訪后的客戶分析
ii.拜訪后的自我總結(jié)
iii.拜訪后的追蹤落實(shí)
4.銷售話術(shù)與案例
a)某友商“智慧沃家”營銷案例
b)某移動公司聚類市場“團(tuán)購秀”營銷案例
c)某保險公司顧問式行銷案例
d)某快消品營銷案例
2)實(shí)戰(zhàn)（3天）
每個培訓(xùn)班級由地市選出8個目標(biāo)客戶，培訓(xùn)后由執(zhí)行公司通過2天競賽實(shí)戰(zhàn)，所有參訓(xùn)學(xué)員分小組進(jìn)行實(shí)戰(zhàn) PK，根據(jù)不同場景及市場特點(diǎn)制定銷售策略、銷售方式，進(jìn)行銷售推進(jìn)。
實(shí)戰(zhàn)進(jìn)度安排
第1,2天 全天 項(xiàng)目老師將對團(tuán)隊成員的現(xiàn)場營銷活動組織，8個目標(biāo)客戶進(jìn)行指導(dǎo)并循環(huán)改善以期獲得良好的實(shí)戰(zhàn)效果。參訓(xùn)學(xué)員在實(shí)戰(zhàn)過程中，將提煉實(shí)戰(zhàn)中對本地客戶行之有效的業(yè)務(wù)以及營銷活動方式，形成有效的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)與提煉，鞏固培訓(xùn)成果，以使培訓(xùn)在未來具有長效化作用。實(shí)戰(zhàn)老師將結(jié)合關(guān)鍵動作指標(biāo)來進(jìn)行教導(dǎo)，各團(tuán)隊進(jìn)行PK。
晚上 實(shí)戰(zhàn)小結(jié)：
一、本團(tuán)隊今天實(shí)戰(zhàn)過程中團(tuán)隊管理方面動作落地執(zhí)行情況進(jìn)行總結(jié)；
二、本團(tuán)隊今天的營銷實(shí)戰(zhàn)中的營銷方案和營銷組織的落地進(jìn)行總結(jié)；
三、學(xué)會復(fù)盤和護(hù)盤，對標(biāo)經(jīng)驗(yàn)，對第二天的實(shí)戰(zhàn)方案進(jìn)行優(yōu)化。
第3天 上午 項(xiàng)目老師將對團(tuán)隊成員的現(xiàn)場營銷活動組織，進(jìn)行指導(dǎo)并循環(huán)改善以期獲得良好的實(shí)戰(zhàn)效果。參訓(xùn)學(xué)員在實(shí)戰(zhàn)過程中，將提煉實(shí)戰(zhàn)中對本地客戶行之有效的業(yè)務(wù)以及營銷活動方式，形成有效的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)與提煉，鞏固培訓(xùn)成果，以使培訓(xùn)在未來具有長效化作用。實(shí)戰(zhàn)老師將結(jié)合關(guān)鍵動作指標(biāo)來進(jìn)行教導(dǎo)，各團(tuán)隊進(jìn)行PK。
下午 由老師點(diǎn)評找出本次實(shí)戰(zhàn)中的亮點(diǎn)和經(jīng)驗(yàn)，包括營銷活動策劃思路，團(tuán)隊協(xié)作，狀態(tài)，營銷過程中推介技巧以及客戶信息收集能力，依據(jù)實(shí)戰(zhàn)中強(qiáng)調(diào)的模塊進(jìn)行評估和點(diǎn)評以便形成未來良性循環(huán)的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)和提煉。地市公司組織實(shí)戰(zhàn)總結(jié)大會：
一、各團(tuán)隊實(shí)戰(zhàn)分享
二、老師進(jìn)行復(fù)盤點(diǎn)評
三、評比表彰，優(yōu)勝團(tuán)隊和個人頒獎 

15年專業(yè)咨詢與研究經(jīng)歷，8年企業(yè)管理高管從業(yè)經(jīng)歷，成功為中國移動集團(tuán)、中國電信集團(tuán)和中國聯(lián)通集團(tuán)提供戰(zhàn)略規(guī)劃、企業(yè)轉(zhuǎn)型，營銷與渠道管理、品質(zhì)服務(wù)打造、大數(shù)據(jù)精益運(yùn)營等咨詢服務(wù)，是一個具有豐富經(jīng)驗(yàn)的實(shí)戰(zhàn)管理與策略專家。
現(xiàn)任德瑞電信咨詢執(zhí)行董事、首席咨詢顧問；
北京時代光華管理學(xué)院高級講師；
北京郵電大學(xué)特邀教授；
中國市場協(xié)會會員；
中國移動通信協(xié)會會員；
中國管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員。
2004年  北京郵電大學(xué)工商管理碩士畢業(yè)，學(xué)習(xí)期間，成功為中國移動集團(tuán)公司最初設(shè)立的移動夢網(wǎng)模式、彩鈴業(yè)務(wù)、彩信業(yè)務(wù)的發(fā)展提供策略咨詢，是中國電信運(yùn)營商業(yè)務(wù)管理規(guī)定最初的參與者與起草者之一。
2004-2005年  FROST&SULIVAN咨詢集團(tuán)中國區(qū)高級顧問
2006年  進(jìn)入美國獨(dú)資研究機(jī)構(gòu)NORSON，擔(dān)任首席運(yùn)營官，工作任內(nèi)，成功為法國電
信、英國電信、ASB、SKT、NTTDOCOMO提供中國通信市場策略研究，成功主導(dǎo)了SKT在深圳投資的位置導(dǎo)航業(yè)務(wù)。
 2006-2018年，在國內(nèi)成立了第一家專注于移動互聯(lián)網(wǎng)、通信和廣電行業(yè)研究的咨詢機(jī)構(gòu)，北京德瑞信通科技有限公司，先后成功為騰訊集團(tuán)、阿里巴巴、百度網(wǎng)、大頭網(wǎng)等互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)提供策略咨詢。為10家省級廣電企業(yè)提供策略咨詢服務(wù)。公司主導(dǎo)的項(xiàng)目獲得國際級獎項(xiàng)1次、國家級一等獎（中國現(xiàn)代化企業(yè)管理成果獎）3次，運(yùn)營商集團(tuán)級獎項(xiàng)12次。
2007年  完成《基于企業(yè)內(nèi)外軟實(shí)力的營銷管理》中國企業(yè)現(xiàn)代化成果一等獎
2008年  完成《通信企業(yè)提升三力的卓越班組管理》   中國企業(yè)現(xiàn)代化成果一等獎
2010年  完成《大型事件創(chuàng)新管理體系與構(gòu)建》
2011年  編輯完成《中國移動互聯(lián)網(wǎng)藍(lán)海市場》書籍    銷售超過10萬冊 中國移動通信集團(tuán)創(chuàng)新成果一等獎
2013年  主持編撰浙江移動戰(zhàn)略規(guī)劃 中國移動通信集團(tuán)戰(zhàn)略規(guī)劃評比一等獎
2014年  完成《4G時代后流量經(jīng)營模式》 中國移動通信集團(tuán)戰(zhàn)略論文評比一等獎
2014年  完成《農(nóng)村卓越績效管理模式》     通過中國質(zhì)量協(xié)會主持的專家認(rèn)證評審會
2015年  完成《基于阿米巴模型的客戶經(jīng)理“5B”運(yùn)營模式》  中國移動集團(tuán)創(chuàng)新一等獎
2016年  完成《數(shù)字化時代通信企業(yè)IT2.0變革研究》中國移動通信集團(tuán)戰(zhàn)略論文一等獎
2017年  完成《寬帶可視化、智能化服務(wù)》  中國移動通信集團(tuán)服務(wù)示范項(xiàng)目一等獎
2017年  完成《通信企業(yè)動態(tài)流程管理模式》廣東質(zhì)量協(xié)會成果評比二等獎
2017年  完成《小前臺、大后臺服務(wù)運(yùn)營模式》中國移動通信集團(tuán)服務(wù)示范項(xiàng)目二等獎
主導(dǎo)的項(xiàng)目：
1、中國聯(lián)通學(xué)院、廣東移動、廣東聯(lián)通、寧夏移動、河北移動等省級運(yùn)營商人工智能與智慧城市發(fā)展策略研討與制定；
2、貴州移動、河北移動、吉林移動、河南移動、廣東移動等省級運(yùn)營商萬物互聯(lián)時代的經(jīng)營分析；
3、廣東移動、浙江移動、福建移動、新疆移動、四川電信、上海聯(lián)通、河南移動等全國15家省級運(yùn)營商的戰(zhàn)略規(guī)劃，為企業(yè)規(guī)劃出面向數(shù)字化時代，企業(yè)未來的發(fā)展方向、目標(biāo)、思路和舉措；
4、中國移動集團(tuán)、廣東移動、福建移動、河南移動、貴州移動、山西移動、中國移動終端公司、中國移動終端廣東分公司、中國移動終端福建分公司的流程管理項(xiàng)目。為廣東移動梳理出1325條流程，56條核心流程，并建立了流程管理體系和流程系統(tǒng)建設(shè)方案；
5、山東移動、陜西移動、北京移動、上海聯(lián)通、北方電信事業(yè)部、廣東移動等省級運(yùn)營商ICT策略制定；
6、廣東移動、上海聯(lián)通等省級運(yùn)營商流量經(jīng)營策略制定；
7、河南移動、廣東移動、北京移動等省級運(yùn)營商渠道轉(zhuǎn)型升級策略研討與制定；
8、廣東移動、福建移動、山西移動、河南移動等省級運(yùn)營商物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展策略研討與制定；
9、上海移動、廣東移動、廣西移動、寧夏移動等省的創(chuàng)新管理實(shí)施方案，主導(dǎo)了近50個創(chuàng)新孵化項(xiàng)目；
10、廣東移動、福建移動、、河南移動、上海聯(lián)通等省的流量經(jīng)營、智慧城市、存量經(jīng)營、寬帶業(yè)務(wù)發(fā)展的策略制定。
11、廣東移動、北京移動等省的移動互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)模式、客戶體驗(yàn)管理、NPS提升和滿意度研究項(xiàng)目。
12、廣東廣電網(wǎng)絡(luò)、重慶有線、湖南廣電等10家廣電運(yùn)營商戰(zhàn)略與市場規(guī)劃，為廣東廣電、重慶有線、湖北有線、貴州有線等省廣電公司開展數(shù)十場業(yè)務(wù)與營銷培訓(xùn)。
培訓(xùn)方向：
1、通信行業(yè)發(fā)展趨勢
2、5G發(fā)展趨勢與應(yīng)用
3、運(yùn)營商轉(zhuǎn)型發(fā)展趨勢
4、運(yùn)營商數(shù)字化轉(zhuǎn)型與發(fā)展戰(zhàn)略
5、運(yùn)營商大連接戰(zhàn)略
6、運(yùn)營商經(jīng)營分析與實(shí)戰(zhàn)演練
7、電子渠道發(fā)展趨勢與應(yīng)用
8、物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展趨勢
9、新零售渠道轉(zhuǎn)型
10、政企客戶行業(yè)解決方案
a)智慧家庭
b)智慧醫(yī)療
c)智慧教育
d)智慧金融
e)智慧園區(qū)
11、移動互聯(lián)網(wǎng)營銷模式、商業(yè)模式設(shè)計
12、大數(shù)據(jù)與客戶畫像、大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)營銷
13、電子渠道與實(shí)體渠道轉(zhuǎn)型
14、物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展趨勢與案例研究
15、政企客戶發(fā)展策略
16、寬帶發(fā)展策略與渠道優(yōu)化
17、運(yùn)營商客戶服務(wù)發(fā)展策略
18、智慧營業(yè)廳與生態(tài)合作店設(shè)計
19、運(yùn)營商流程優(yōu)化與設(shè)計
20、運(yùn)營商云業(yè)務(wù)發(fā)展策略
21、人工智能發(fā)展趨勢與應(yīng)用
22、流量經(jīng)營模式與資費(fèi)套餐優(yōu)化設(shè)計
23、不限量套餐發(fā)展策略 

• 政企客戶經(jīng)理培養(yǎng)類方向-物聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展趨勢

   

  第一部分：取勢篇：物聯(lián)網(wǎng)的過去、現(xiàn)在與未來引子：物聯(lián)網(wǎng)意味著什么？一、物聯(lián)網(wǎng)的內(nèi)涵與特征1.物聯(lián)網(wǎng)的定義及內(nèi)涵外延2.物聯(lián)網(wǎng)的典型技術(shù)架構(gòu)體系3.從M2M到物聯(lián)網(wǎng)到智慧地球二、物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用發(fā)展現(xiàn)狀1.國際物聯(lián)網(wǎng)市場成長快速，發(fā)展不均2.國內(nèi)物聯(lián)網(wǎng)政府主導(dǎo)為主，產(chǎn)業(yè)環(huán)境漸成熟3.物聯(lián)網(wǎng)市場發(fā)展的驅(qū)動因素與阻礙因素三、物..

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• 面向政企客戶的VPN技術(shù)

   

  一、移動全業(yè)務(wù)運(yùn)營下網(wǎng)絡(luò)的IP化演進(jìn)及技術(shù)實(shí)現(xiàn)1.深圳移動CMNet城域網(wǎng)現(xiàn)狀及相關(guān)知識2.深圳城域網(wǎng)業(yè)務(wù)介紹3.深圳城域網(wǎng)的發(fā)展方向4.全業(yè)務(wù)運(yùn)營時代的IP城域網(wǎng)5.新一代IP城域網(wǎng)的定位二、VPN技術(shù)原理 1.傳統(tǒng)企業(yè)網(wǎng)問題分析2.VPN技術(shù)及其優(yōu)勢3.VPN基本概念和分類..

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• 政企客戶高端裝維人員技能培訓(xùn)

   

  一、通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展背景和趨勢1.全球互聯(lián)網(wǎng)流量現(xiàn)狀和趨勢2.全球無線接入流量變化趨勢3.全球消費(fèi)者網(wǎng)絡(luò)視頻變化趨勢4.中國網(wǎng)民規(guī)模和結(jié)構(gòu)二、中國移動全業(yè)務(wù)布局和實(shí)現(xiàn)1.電信運(yùn)營商全業(yè)務(wù)格局2.全業(yè)務(wù)運(yùn)營的概念和特點(diǎn)3.中國移動全業(yè)務(wù)運(yùn)營現(xiàn)狀4.全業(yè)務(wù)競爭下客戶的典型需求5.中國移動全業(yè)務(wù)布局6.全業(yè)務(wù)基礎(chǔ)通信..

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