【培訓(xùn)對象】


【培訓(xùn)收益】
在課程結(jié)束后，學(xué)員將學(xué)會以下技巧及收獲： ●使用工具作為銷售拜訪的準備，主管也能透過【銷售拜訪計劃表】檢查銷售人員準備的狀態(tài)，而進行輔導(dǎo) ●掌握客戶購買的心理學(xué) ●獲得客戶信任的技巧 ●見面后，快速熱和場面的技巧 ●讓客戶態(tài)度開放的技巧 ●引導(dǎo)客戶進入狀態(tài)，直面問題的技巧 ●改變客戶需求優(yōu)先級的技巧 ●有效展示產(chǎn)品/服務(wù)/方案的特色、優(yōu)勢、利益，獲得客戶的支持 ●如何有效處理及消除客戶的關(guān)鍵顧慮 ●轉(zhuǎn)換面談的客戶成為客戶公司內(nèi)部銷售的技巧 ●如何進行以客戶為中心的締結(jié)技巧

模塊 課程大綱 時間分 教學(xué)方法
課程導(dǎo)入 •開場（客戶方）
•破冰活動
•研討公約
•課程介紹
•討論：學(xué)員面臨的挑戰(zhàn)是什么？ 30分 •內(nèi)容講解
•猜猜看
•小組討論
第一單元
客戶購買心理學(xué) •單元目的：讓學(xué)員了解客戶的購買流程就是一個決策流程，而銷售要跟著客戶的韻律而動，才能掌握客戶的需求，提供產(chǎn)品/服務(wù)/方案
•銷售的定義：幫助客戶做出決策與采取行動的過程
•三種購買的原因：改善、追求、避險
•傳統(tǒng)和現(xiàn)代銷售模型的比較
•購買者的關(guān)注點變化：階段一、二、三
•銷售過程管理：銷售步驟對應(yīng)購買階段
•活動：客戶可能擁有的問題或客戶的購買流程 90分 •內(nèi)容講解
•技巧演示
•話術(shù)準備
•小組討論
第二單元
信任圈的建立 •單元目的：獲得客戶的信任是銷售成功的重要基礎(chǔ)，如何使用正確技巧獲得客戶就顯得非常重要。
•建立信任的方法：經(jīng)驗、組織、推薦、你
•聆聽技巧：聆聽和尋問
•五種助語的使用
•活動：
-讓學(xué)員熟悉助語的用法
-選擇自己的客戶，填寫【銷售拜訪計劃表】的基本資料 45分 •內(nèi)容講解
•技巧演示
•話術(shù)準備
•小組討論
•工具：SCP
•二人角色扮演
第三單元
暖場開場 •單元目的：一個好的開場可以讓后續(xù)的銷售拜訪更為順利，在這個單元中教導(dǎo)學(xué)員如何設(shè)定一個清楚和明確的拜訪目的。
•暖場及轉(zhuǎn)場：這是獲得客戶信任的第一個接觸，要精心設(shè)計以建立連接
•開場的步驟：如何有效開場對銷售拜訪的結(jié)果，有直接及關(guān)鍵的影響
•策略人物：在客戶端，有哪些策略性的人物會影響銷售的過程？ 60分 •內(nèi)容講解
•技巧演示
•話術(shù)準備
•小組討論
•工具：SCP
•三人角色扮演
第四單元
引導(dǎo)尋問 •單元目的：只是了解客戶說的需求，這是不夠的！我們還需要知道客戶為什么有這個需求，在需求滿足后的感覺/價值。更重要的是我們要能夠引導(dǎo)客戶的需求，到我們的獨特能力。
•明確關(guān)鍵能力：關(guān)鍵能力就是獨特并有效解決客戶問題的能力，這就是引導(dǎo)尋問的方向。
•問題的類型：開放式及限制式，這是最廣為了解，卻最難以掌握的技巧，但在引導(dǎo)客戶的運用是非常重要。
•前導(dǎo)式提問：透過三個簡單回答的問題，讓客戶進入被引導(dǎo)狀態(tài)
•引導(dǎo)式提問：開放型、控制型、確認型
•活動：前導(dǎo)式及引導(dǎo)式提問的腳本設(shè)計
•創(chuàng)見問題解決的價值
•互動：創(chuàng)見價值提問的腳本設(shè)計
•活動：角色扮演 180分 •內(nèi)容講解
•技巧演示
•話術(shù)準備
•小組討論
•工具：SCP
•三人角色扮演
第五單元
展示方案 •單元目的：在客戶挖掘出自己的需求后，銷售人員就開始進行展示自己的產(chǎn)品/服務(wù)/方案是如何滿足客戶的需求，展示的時間不能過長，但必須清楚和完整
•展示方案的時機：大部分銷售人員反的錯誤就是太早于介紹自己的產(chǎn)品。這是一個致命傷。所以，要有方法地判斷，何時介紹自己是一個關(guān)鍵。
•連接方案到價值：這是一個搭橋的活動，搭得漂亮，就可以一次到位。
•展示方案的步驟：如何有效展示特色及利益，讓客戶順利接受？
•活動：話術(shù)的設(shè)計及角色扮演 150分 •內(nèi)容講解
•技巧演示
•話術(shù)準備
•小組討論
•工具：SCP
•三人小組討論
第六單元
處理顧慮 •單元目的：客戶不會只接觸我們一個供應(yīng)商，也在事前做過研究，所以對于我們也必定有些既有的概念，所以要做出觀點統(tǒng)合的動作。通?？蛻艚邮芪覀兊某潭仍礁?，對于顧慮的提出也越踴躍。
•競爭分析，預(yù)見負面反饋：預(yù)期客戶可能提出的顧慮，有許多是來自于競爭者的信息，而我們要如何成功處理？
-活動：收集客戶的顧慮顧慮
•獲取反饋清單：如何能夠順利處理客戶的顧慮，就在這里發(fā)生的！處理好，就可以順利進行下一步，如果不行，那就要重新開始。
•明確反饋背后的利益
•明確反饋類型并回應(yīng)
•活動：反饋類型處理練習(xí) 180分 •內(nèi)容講解
•技巧演示
•話術(shù)準備
•小組討論
•工具：SCP、便利貼
•三人角色扮演
第七單元
贏得承諾 •單元目的：應(yīng)該以客戶為中心地制定后續(xù)跟進事項。讓客戶為我們在他們的公司內(nèi)部，推動我們的業(yè)務(wù)
•轉(zhuǎn)移到達成協(xié)議：轉(zhuǎn)移到最后階段的時機及方式
•總結(jié)客戶整體價值：銷售拜訪的最后一個有力的價值推動
•提出承諾建議：如何引導(dǎo)客戶成為我們在客戶公司的內(nèi)部銷售
•活動：單一技巧的角色扮演或全套的角色扮演 45分 •內(nèi)容講解
•技巧演示
•話術(shù)準備
•小組討論
•工具：SCP
•三人角色扮演
總課時長度 13小時 0分
休息時間：上下午各一場 15 分鐘休息
中飯休息時間：1 個小時 

凌敬忠先生擁有30多年的工作經(jīng)驗，從擺地攤和洗碗工開始，經(jīng)過多年的努力打拼，如今已經(jīng)成為北上廣深一線城市的知名金牌講師。曾經(jīng)服務(wù)的公司包括：中國臺灣柯達、遠傳電信、中國臺灣 DHL、互動王公司、上海倍晟、中國臺灣省照相商業(yè)同業(yè)公會、大陸亞諾士、創(chuàng)愿信息等。獲得安德魯大學(xué)和 INSEAD 大學(xué)的工商碩士學(xué)位。獲得中國臺灣交通部最佳業(yè)務(wù)管理獎和兩項發(fā)明專利。
凌敬忠先生曾經(jīng)做過7年柯達的內(nèi)部講師，之后做專職企業(yè)培訓(xùn)講師超過15年。凌老師講授的課程包括：高效領(lǐng)導(dǎo)力、當(dāng)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)力、教練領(lǐng)導(dǎo)力、激勵領(lǐng)導(dǎo)力、非人力資源主管的人力資源管理、運營客戶經(jīng)理管理能力、新任經(jīng)理能力、策略計劃管理、戰(zhàn)略發(fā)展及思維、推動變革管理、當(dāng)責(zé)、講師技巧等課程。也提供訂制化課程的設(shè)計和執(zhí)行。
凌敬忠老師的授課風(fēng)格活潑，注重學(xué)員的互動和體驗，處處彰顯著以學(xué)員為中心的教授方式。授課的企業(yè)已經(jīng)超過五百家，有上萬名學(xué)員受益。他堅信學(xué)生的行為改變才算培訓(xùn)的基本完成，學(xué)生能夠教導(dǎo)其他人才算真的學(xué)以致用。
他豐富的經(jīng)歷包括：
KargoCard 創(chuàng)愿信息技術(shù)公司， 運營及客戶管理副總裁 (3年)
●負責(zé)部門：客服中心、售前、物流、現(xiàn)場服務(wù)技術(shù)部、IT、大客戶銷售。
●IT 產(chǎn)業(yè)，幫企業(yè)發(fā)行禮品卡及會員卡；代理知名品牌在零售渠道銷售 (卡購商城)
Porter Henry 首席講師，上海倍晟企業(yè)管理顧問有限公司 (2年)
●美國 Porter Henry 課程翻譯、在地化、課程開發(fā)及講師認證。Porter Henry 課程為專業(yè)的銷售課程，包括各種銷售相關(guān)的課程及銷售管理課程。
●負責(zé)市場營銷及銷售團隊。
Achieve Global 認證講師 (15年)
●2000年開始為臺灣的兼職講師，獲得銷售課程及管理課程的認證。
●2007年翻譯大客戶管理 (WAS)課程的講師手冊
亞諾士YCS集團中國區(qū)，總經(jīng)理 (2年)
●建立 YCS中國總部及核心業(yè)務(wù)運營體系。國際快遞、空運、臺灣及大陸的?？者\。
兆赫集團互動王視訊科技股份有限公司，總經(jīng)理 (2年)
●帶領(lǐng)公司成功變革，從消費市場轉(zhuǎn)戰(zhàn)到工業(yè)市場，并取得新市場競爭優(yōu)勢。
●IPTV 影視服務(wù)
美商DHL洋基通運公司，銷售總監(jiān) (3年)
●亞洲區(qū)銷售團隊轉(zhuǎn)型領(lǐng)導(dǎo)人，將本土型銷售團隊改造為國際級銷售團隊。主要的生意是國際快遞，屬于企業(yè)客戶服務(wù)產(chǎn)業(yè)。
●負責(zé)四個團隊：電話銷售 (直復(fù)營銷)、一般客戶銷售、大客戶銷售、及銷售計劃和培訓(xùn)。
遠傳電信，業(yè)務(wù)總監(jiān)/系統(tǒng)服務(wù)總監(jiān)/市場營銷總監(jiān) (5年)
●臺灣電信公司，類似中國移動、中國聯(lián)通。
●建立新銷售團隊、建立項目開發(fā)管理機制 (帶領(lǐng)20+的項目經(jīng)理)、主導(dǎo)銷售客服系統(tǒng)的項目、連鎖店的建立及管理、新渠道的建立和管理。
●在銷售團隊中，主要針對消費市場 (公共市場)，負責(zé)全國代理商渠道、地區(qū)門店直接銷售渠道、經(jīng)銷商渠道、渠道營銷等。
臺灣柯達公司 (Kodak)，業(yè)務(wù)經(jīng)理/營銷經(jīng)理 (10年)
●連續(xù)三年全國銷售冠軍，成為團隊中最年輕的業(yè)務(wù)主管。 主要針對消費市場 (公共市場)，負責(zé)膠卷、相紙、沖印機器、電池、相框、連鎖店的產(chǎn)品營銷及銷售。負責(zé)過連鎖店營銷、連鎖店銷售、連鎖店銷售管理、大賣場銷售和跨業(yè)合作營銷。
●銷售代表、銷售經(jīng)理、營銷經(jīng)理、連鎖店管理經(jīng)理
授獎及資格
●獲得臺灣交通部所頒發(fā)的2000年電信業(yè)最佳業(yè)務(wù)管理獎
●臺灣省照相商業(yè)同業(yè)公會聯(lián)合會執(zhí)行長
●獲得中國兩項的發(fā)明專利
學(xué)歷：
●美國密西根安德魯大學(xué) 工商管理碩士
●INSEAD MBA - 銷售營銷管理碩士
課程特色：
凌老師課程的特色是結(jié)合四點個人優(yōu)勢：
1.實戰(zhàn)經(jīng)驗：30年工作經(jīng)驗及25年管理經(jīng)驗，并且在公司不同部門的工作經(jīng)驗，讓凌老師能夠很快掌握學(xué)員的情境，而靈活地調(diào)整授課的方式。也總能選擇相關(guān)的個人故事，讓學(xué)員相信這些內(nèi)容不只是理論，更是能夠運用到工作的技巧及方式。凌老師課程有一個非常特別的特色，就是所有的課程都是，用學(xué)員自己的案例來進行課程，由于是學(xué)員自己的案例來進行課程，所以學(xué)員都一致同意，這是最落地的課程，沒有之一。
2.授課方式：凌老師研究不同授課理論及技巧，所以能夠彈性調(diào)整適合學(xué)員學(xué)習(xí)的方式，而不會拘泥于原始設(shè)計的結(jié)構(gòu)。具有豐富及強大的授課能力，也讓凌老師經(jīng)常幫全球企業(yè)進行國際課程的認證，及高階的TTT課程。凌老師也是一名企業(yè)教練，因此可以在現(xiàn)場教練學(xué)員，以增加學(xué)習(xí)的效果。凌老師也經(jīng)常幫企業(yè)設(shè)計課程、引導(dǎo)會議及行動學(xué)習(xí)的項目。
3.理論更新：凌老師熱愛學(xué)習(xí)，每年的閱讀量超過50本，每每把最新的理論和知識運用到課程中。例如凌老師的情緒及壓力管理課程，就是結(jié)合最新的大腦神經(jīng)學(xué)及積極心理學(xué)，幫助學(xué)員擁抱壓力、突破焦慮、創(chuàng)造心流而活在幸福。
4.個人魅力：強大的個人魅力可以吸引學(xué)員的注意力，每次課程后總有學(xué)員驚訝地說這次上課居然沒有睡覺。凌老師懂得如何運用聲音、語調(diào)、肢體動作及眼神來抓住學(xué)員的眼球，透過有效的問句創(chuàng)造互動，非常厲害地在理解學(xué)員的情境后，運用故事的力量打動學(xué)員以進行認同及學(xué)習(xí)。
凌老師的愿景是“推動人們的幸福”，使命是：“幫助學(xué)員做出改變的承諾”。因此，凌老師評估課程的好壞，不只是課程講解的好壞，更是學(xué)員做出改變承諾的多少。
講授課程：
管理領(lǐng)導(dǎo)力
高效領(lǐng)導(dǎo)力、當(dāng)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)力、教練領(lǐng)導(dǎo)力、激勵領(lǐng)導(dǎo)力、非人力資源主管的人力資源管理、運營客戶經(jīng)理管理能力、新任經(jīng)理能力等
策略計劃
營銷策略計劃管理、戰(zhàn)略發(fā)展及思維、推動變革管理等
溝通及沖突管理
建立雙贏工作關(guān)系、技術(shù)人員溝通技巧、高效工作溝通技巧、雙贏商務(wù)談判技巧、跨部門及沖突管理、以結(jié)果為中心的溝通技巧、采購談判技巧等
個人能力
專業(yè)簡報技巧、職業(yè)化精神、當(dāng)責(zé)-不能避免的抉擇、提案技巧、 TTT 講師培訓(xùn)、羅輯思維與表達、情緒及壓力管理、高效會議管理等 

• 健康險的銷售技巧

   

  第一講：重疾險銷售的價值和意義一、提升銷售收入1. 營銷員收入結(jié)構(gòu)分析2. 銷售收入的最佳利器二、鍛造從業(yè)技能1. 壽險產(chǎn)品銷售金字塔2. 家庭風(fēng)險的最佳產(chǎn)品三、培養(yǎng)從業(yè)習(xí)慣1. 習(xí)慣是壽險事業(yè)寬度2. 能力是壽險事業(yè)深度第二講：重疾險市場分析及判斷一、重大疾病發(fā)生情況及趨勢1. 認知癌癥的形成與概率 ..

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