【培訓(xùn)對(duì)象】
營銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)、市場(chǎng)總監(jiān)、銷售經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理等

【培訓(xùn)收益】
● 改變傳統(tǒng)的談判模式，變被動(dòng)等待為主動(dòng)出擊； ● 讓談判更加系統(tǒng)化，程序化，使結(jié)案變得順理成章、有序； ● 掌握討價(jià)還價(jià)技巧和“BATNA”評(píng)估模型； ● 掌握銷售談判的思路與謀略布局，不僅是工作、生活中什么都可以通過談來解決問題； ● 掌握邏輯清晰、實(shí)用易懂的談判架構(gòu)與步驟，根據(jù)步驟去練習(xí)讓學(xué)員從優(yōu)秀到卓越； ● 剖析實(shí)際商務(wù)談判案例，并現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)和點(diǎn)評(píng)您自己的談判問題。

第一講：談判的基本概念
討論：在互聯(lián)網(wǎng)+的今天，客戶在談判中更占優(yōu)勢(shì)嗎？
一、談判的定義
——達(dá)成共同決定溝通的過程，是“施”與“受”兼而有之的一種互動(dòng)關(guān)系
二、談判的三大階段
1. 談判前：準(zhǔn)備工作
2. 談判中的四大步驟
1）談判時(shí)機(jī)與優(yōu)勢(shì)評(píng)估
2）談判策略
3）談判技巧
4）談判團(tuán)隊(duì)的風(fēng)格與行為管理
3. 談判后：實(shí)施、跟蹤
三、談判步驟
1. 確立目標(biāo)
1）宏觀目標(biāo)：建立（解除）長期合作關(guān)系
2）微觀目標(biāo)：本次談判想解決的問題
2. 建立“得給”清單
1）守住原則底線
2）give&take原則
工具：“得給”清單

第二講：談判時(shí)機(jī)與優(yōu)勢(shì)評(píng)估
一、談判時(shí)機(jī)
1. 你是買家心目中的“最佳供應(yīng)商”嗎？
2. 客戶做出改變的動(dòng)機(jī)：痛點(diǎn)和改變的動(dòng)機(jī)
二、優(yōu)勢(shì)評(píng)估
1. 買方采購決策鏈的接觸程度
1）采購方人際關(guān)系的緊密度
2）管理買方的支持程度
工具：采購鏈關(guān)鍵人物接觸程度評(píng)估表
2. 差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與可替代性：分析差異化競(jìng)爭(zhēng)能力，F(xiàn)AB
工具：差異化能力矩陣
3. 買方的需求與能力匹配：原因分析和差異化能力
工具：需求能力匹配表

第三講：雙贏談判策略
一、分析影響談判的六大因素
六大因素：時(shí)間、權(quán)威、選擇性、嚇唬、有利/有害、實(shí)力地位
案例：銷售合同如何續(xù)約
工具：反敗為勝的談判籌碼 （單點(diǎn)擊破，優(yōu)勢(shì)掛鉤、利益結(jié)盟、以退為進(jìn)）
二、規(guī)劃雙贏談判準(zhǔn)備路徑規(guī)劃
1. 何謂雙贏：各取所需、長遠(yuǎn)利益、創(chuàng)新共贏、感覺共贏
案例：銷售合同漲價(jià)談判
討論：就本次的漲價(jià)談判您該怎么談?如何設(shè)計(jì)談判路徑和話術(shù)?
2. 如何控制談判局面
案例：繼續(xù)漲價(jià)談判
討論：我們應(yīng)該怎么做?如何完成公司任務(wù)目標(biāo)?
3. 談判路徑的切入方法
1）運(yùn)用切入點(diǎn)：找到切入點(diǎn)、利用切入點(diǎn)突破
2）設(shè)計(jì)談判路徑：提出、請(qǐng)示、再出價(jià)、小恩小惠
4. 最佳替代方案BATNA：Best Alternative to a Negotiated Agreement
1）事先準(zhǔn)備多種備案
2）多方位應(yīng)對(duì)
3）不同方案作比較，引導(dǎo)對(duì)方期望值
4）遇到分歧不氣餒，不同方案去嘗試
5）遇到爭(zhēng)端和辯論，替代交換是王道
5. 談判無法控制原因
1）沒有設(shè)計(jì)談判路徑
2）沒有替代方案
3）不懂籌碼的運(yùn)用
6. 談判準(zhǔn)備流程
1）收集談判信息
2）確定談判人選：買方和我方的談判人員水平要對(duì)等
3）確定談判目標(biāo)與底線：參照“得給”清單
4）檢視談判籌碼
5）擬定路徑步驟以及備案
案例：甲方銷售談判準(zhǔn)備方案與流程方法

第四講：雙贏談判步驟
一、開具破冰定調(diào)
1. PPP：Purpose（目的），Process（流程），Payoff（收益）
2. 開具破冰：利益訴求、對(duì)方顧慮、營造氛圍
3. 立場(chǎng)：利益兼顧
案例：透過“立場(chǎng)”找“利益”
視頻：羋月傳橋段（個(gè)人利益與感性利益）
4. 引導(dǎo)提案，塑造期望
討論：先出價(jià)，還是后出價(jià)
1）如何提案（開價(jià)）：先提案和后提案的利弊
2）提案地基：價(jià)值、性格、人情
3）推進(jìn)四步驟：強(qiáng)勢(shì)高開、軟出牌、小利誘導(dǎo)、先抑后揚(yáng)定大局
案例：如何跟老板要求漲工資
二、討價(jià)還價(jià)，最大爭(zhēng)取
討論：采購方為何要討價(jià)還價(jià)
1. 三種讓步方式
1）逐步遞減，三步搞定
2）高開低走，一步到位
3）博爾威爾，鎖定期望
2. 談判的本質(zhì)——博弈
— 沒有對(duì)等條件就沒讓步
案例：羋月傳橋段-張儀和義渠王
三、協(xié)議達(dá)成雙贏
1. 協(xié)議階段——買方可能的威脅
1）強(qiáng)勢(shì)要求
2）回閃躲避
3）分歧異議，局部僵局
2. 談判中的陷阱
3. 談判協(xié)議中的關(guān)鍵點(diǎn)
1）和錢有關(guān)的事情
2) 項(xiàng)目里程碑與成果確認(rèn)
3) 供貨及交付方式
4) 票據(jù)及單證處理
5) 服務(wù)承諾
4. 談判常用技巧
1）甲方常用談判技巧：誘之以利、甲方氣勢(shì)、威逼利誘、預(yù)算權(quán)限
2）乙方應(yīng)對(duì)原則技巧：不卑不亢，不急不躁、小恩小惠、先肯定后異議
視頻：梅長蘇橋段
5. 達(dá)成共識(shí)的方法
1）擴(kuò)大重疊
2）增加籌碼
3）切割條件靈活應(yīng)對(duì)
總結(jié)【課程回顧、結(jié)業(yè)、填寫赴崗承諾書、祝福、合影】 

中、英、日三語授課
日本大阪大學(xué)國際公共政策碩士
松下集團(tuán)日本關(guān)西總部董事會(huì)特邀講師
LIFO心理測(cè)評(píng)國際培訓(xùn)師/哈里遜心理測(cè)評(píng)國際培訓(xùn)師
曾任：美國通用電氣（世界500強(qiáng)）丨中國區(qū)培訓(xùn)經(jīng)理
曾任：法國索迪斯（世界500強(qiáng)）丨中國區(qū)日本企業(yè)業(yè)務(wù)拓展總監(jiān)
擅長領(lǐng)域：大客戶銷售、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理、銷售談判、銷售禮儀
→成功簽下連續(xù)15年的千萬級(jí)戰(zhàn)略性合同，創(chuàng)造索迪斯全球最長合同記錄，至今無人打破
→入職半年簽訂建武音響600萬、康奈可300多萬2個(gè)百萬級(jí)別項(xiàng)目，成功打開索迪斯集團(tuán)華東、華南區(qū)日企市場(chǎng)，創(chuàng)下索迪斯集團(tuán)銷售傳奇。
→打造索迪斯對(duì)日企銷售團(tuán)隊(duì),帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)第一年實(shí)現(xiàn)3000萬業(yè)績，且第二年業(yè)績?cè)鲩L到4500萬，從而使陷入困境5年的日本市場(chǎng)扭虧為盈，企業(yè)利潤提升40%。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
► 銷售團(tuán)隊(duì)管理與談判王者：帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)連續(xù)2年獲得銷冠，每年業(yè)績保持在全公司前三
曾為索迪斯（中國區(qū)）從“0”搭建日企事業(yè)部，積極擴(kuò)大國內(nèi)日企客戶群，突破企業(yè)中國區(qū)5年無日企客戶的局面，并將日企簽約年限1年平均升至3.5年，保證運(yùn)營團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性，降低人才和運(yùn)營成本15%。使所帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)連續(xù)2年成為公司銷冠，后續(xù)每年業(yè)績保持在全公司前三名。
► 課程開發(fā)能手：所開發(fā)的OJT課程包，成為考核員工去總部OJT的唯一KPI
任職GE通用電氣期間，參與開發(fā)SOP制作課程并在全公司范圍內(nèi)普及，累計(jì)主導(dǎo)或參與開發(fā)6門課程，共獲得12項(xiàng)GE全球認(rèn)證的課程授課資質(zhì)，并進(jìn)行30場(chǎng)中英日三語培訓(xùn)。因表現(xiàn)優(yōu)異，獲公司2007年培訓(xùn)之星。

部分成功案例：
✈曾為長谷川香料進(jìn)行《大客戶銷售及銷售管理》等系列課程，幫助企業(yè)提升目標(biāo)管理、團(tuán)隊(duì)發(fā)展等技能，累計(jì)授課20期。
✈曾為豐田汽車進(jìn)行《大客戶銷售-高績效銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理》等系列課程，課后使2018年企業(yè)銷售業(yè)績提升5%，累計(jì)授課10期。
✈曾為YKK中國（拉鏈行業(yè)鼻祖）中層管理進(jìn)行《問題解決和銷售發(fā)表》課程培訓(xùn)，幫助學(xué)員制定多個(gè)解決問題流程，其中旗下大連工廠銷售和采購審批流程的問題解決流程，被評(píng)為2018年最佳并應(yīng)用到實(shí)際，后連續(xù)返聘3年。
✈曾為雅瑪多物流進(jìn)行《職業(yè)形象塑造與銷售禮儀》課程培訓(xùn)。受到企業(yè)管理者高度贊譽(yù)，課后立即返聘老師《高績效銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理》課程。
✈曾為住友商社（世界500強(qiáng)）進(jìn)行《銷售精英銷售技能》培訓(xùn)，有效幫助學(xué)員提升銷售談判、銷售技巧等技能，獲得學(xué)員一致好評(píng)，返聘3期。

主講課程：
《智奪訂單——大客戶銷售策略與技巧》
《出手不凡——步步為營搞定銷售談判》
《銷售流程與銷售工具開發(fā)工作坊》
《高績效銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理》
《銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)》
《銷售禮儀與溝通技巧》
《永攀高峰——高績效銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理》（沙盤模擬）
《決戰(zhàn)市場(chǎng)——營銷制勝，勇拔頭籌》(沙盤模擬)

部分客戶評(píng)價(jià)：
經(jīng)過幾天培訓(xùn)下來，發(fā)現(xiàn)張老師不僅只是形象好，氣質(zhì)佳，聲音甜美，更有豐富的管理和銷售工作方面的經(jīng)驗(yàn)。張老師循循善誘，善于誘導(dǎo)。這種行動(dòng)式的啟發(fā)教學(xué)對(duì)我們這些已步入中年的男人來講，是很有效果的。
——島津中國 趙思齊
多年以來一直不敢在眾人面前發(fā)言，這次參加老師的培訓(xùn)，在老師的再三鼓勵(lì)下，發(fā)現(xiàn)自己不僅可以在眾人面前發(fā)言了，而且還可以說的有理有據(jù)。通過這次的經(jīng)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)了自己的潛能，會(huì)在今后的工作中運(yùn)用下去。
——太陽電線東莞 朱茵
張老師作為銷售和管理者，實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)豐富，基本功扎實(shí)，教學(xué)思路，邏輯思維清晰。授課時(shí)注意穿插工作中，工作生活中的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，引導(dǎo)學(xué)員積極參與到課堂中來。課堂氣氛活躍，擅長引導(dǎo)學(xué)員間的討論。
——長瀨中國 Judy
張老師能把復(fù)雜的方法論，由繁入簡(jiǎn)，由淺入深舉的例子即貼近工生活，又容易理解，并且很容易應(yīng)用到工作當(dāng)中。有機(jī)會(huì)還要再做老師的學(xué)生。
——南航華東區(qū) 吳秀麗
張老師優(yōu)雅風(fēng)趣，上課氣氛活躍，平易近人，讓人如沐春風(fēng)。作為一個(gè)剛踏入社會(huì)的銷售菜鳥來講，我們從她那里學(xué)到的不僅僅是專業(yè)知識(shí)，更有學(xué)習(xí)到工作的方法和做人的道理。
——長谷川香料 肖斌
老師的課既有理論依據(jù)，又結(jié)合實(shí)際，不浮夸，很貼切舒服。張老師是既有理論，又有接地氣兒的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，特別擅長循循善誘。有機(jī)會(huì)還要再參加張老師的系統(tǒng)性銷售培訓(xùn)。
——雅瑪多 趙光
通過這次銷售流程工作坊，很好地整理了銷售流程體系和銷售的步驟，對(duì)于公司產(chǎn)品的差異化又有了進(jìn)一步的認(rèn)識(shí)和提高。這次培訓(xùn)太值了。
——金發(fā)科技 丁先生 

• 市場(chǎng)開發(fā)與銷售談判策略

   

  第一單元：優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的選擇一、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的戰(zhàn)略意義一流的產(chǎn)品+ 二流的經(jīng)銷商 = 二流的市場(chǎng)二流的產(chǎn)品+ 一流的經(jīng)銷商 = 一流的市場(chǎng)一流的產(chǎn)品+ 一流的經(jīng)銷商 = 超一流的市場(chǎng)選對(duì)經(jīng)銷商，減少三年奮斗時(shí)間！二、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商選擇套路1、陌生市場(chǎng)如何迅速找到適合的經(jīng)銷商？2、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商判斷的五大標(biāo)準(zhǔn)3、如何制定..

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• 實(shí)戰(zhàn)銷售談判——工業(yè)品大客戶銷售談判技巧

   

  紅黑游戲 第一講:什么是雙贏談判 小故事:兩人分一橙 感覺贏 雙贏談判四個(gè)原則 第二講:談判的重要性 第三講:談判的8種力量 大客戶談判運(yùn)用品牌（個(gè)人品牌）的力量 大客戶談判運(yùn)用技術(shù)(壁壘)的力量 大客戶談判運(yùn)用專業(yè)的力量 大客戶談判運(yùn)用關(guān)系的力量 大客戶談判運(yùn)用情報(bào)的力量 大客戶談判運(yùn)用壓力的力量 大客戶談判..

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• 房地產(chǎn)銷售談判技巧

   

  前 言： 社會(huì)多元化，不同的聲音，不同的利益主體競(jìng)相出現(xiàn)，如何透過折中妥協(xié)，調(diào)節(jié)彼此的沖突，已變?yōu)橐环浅Ｖ匾恼n題，而這個(gè)目標(biāo)的達(dá)成，就必須仰賴「談判」，談判屬于人的行為，因此，研究者從不同的角度出發(fā)，也各自發(fā)展出不同的命題及解釋方法，都有其正確性，但也都有其無法全面的缺失，畢竟，有人為因素的存在，就有變數(shù)，有變數(shù)的推論，自然不會(huì)得到必然的結(jié)論，但這..

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• 工業(yè)品銷售談判技巧

   

  參加對(duì)象: 項(xiàng)目銷售人員、大客戶銷售人員。 課程特色: 講授、小組討論、角色演練、情景案例分析、管理游戲、測(cè)試 課程時(shí)間: 兩天 課程內(nèi)容 第一講:談判的基本概念  什么是談判?  為什么項(xiàng)目銷售要重視談判?  談判中籌碼和心理的關(guān)系  實(shí)現(xiàn)雙贏談判四個(gè)原則 ..

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• 工業(yè)品銷售談判技巧

   

  參加對(duì)象: 項(xiàng)目銷售人員、大客戶銷售人員。 課程特色: 講授、小組討論、角色演練、情景案例分析、管理游戲、測(cè)試 課程時(shí)間: 兩天 課程內(nèi)容 第一講:談判的基本概念  什么是談判?  為什么項(xiàng)目銷售要重視談判?  談判中籌碼和心理的關(guān)系  實(shí)現(xiàn)雙..

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• 工業(yè)品銷售談判技巧

   

  第一講:談判的基本概念 <br />  什么是談判? <br />  為什么項(xiàng)目銷售要重視談判? <br />  談判中籌碼和心理的關(guān)系 <br />  實(shí)現(xiàn)雙贏談判四個(gè)原則 <br /> 第二講: 談判中如何運(yùn)用“時(shí)間..

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