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導(dǎo)購、店長
【培訓(xùn)收益】
◆ 可運用課程中的服務(wù)理念與銷售流程接待顧客，確保顧客滿意度大幅度提升； ◆ 學(xué)會一套結(jié)構(gòu)化銷售話術(shù)，形成自己的銷售語言，應(yīng)對顧客清晰流暢、自然、真誠； ◆ 理解促銷爆破的各種方式的使用目的，避免用錯誤的方式進行促銷爆破，造成的浪費； ◆ 掌握門店銷售思路，知道顧客購買心理流程，接待顧客得心應(yīng)手，銷售技巧應(yīng)運而生； ◆ 學(xué)習促銷爆破的時機與方法，確保促銷爆破實施能產(chǎn)生大效益，得到活動收益保障。
第一講：如何策劃有吸引力的活動主題
一、促銷總論
1. 做促銷的四個原因一個目的
2. 促銷三要素
3. 促銷五個常用基本手法
二、促銷主題的設(shè)計
1. 促銷主題有效性判定
2. 促銷主題設(shè)計的四個維度
3. 促銷主題設(shè)計的關(guān)鍵因素
4. 實用主題選擇
第二講：如何進行有效的活動產(chǎn)品組合
一、促銷商品線規(guī)劃
1. 考慮競爭對手
2. 產(chǎn)品分析分類
3. 四類產(chǎn)品規(guī)劃
二、門店產(chǎn)品組合
1. 產(chǎn)生利潤：高檔產(chǎn)品
2. 帶來客流：試用產(chǎn)品
3. 帶動銷量：主打主推
4. 營造壁壘：低檔產(chǎn)品
5. 樹立品牌：頂級產(chǎn)品
6. 吸引眼球：免費產(chǎn)品
思考：讓賣的好的買好，還是讓賣不好的賣好？
第三講：如何策劃營銷活動的爆點策略
一、主要促銷爆點活動方案設(shè)計要點
1. 好看：煽動性活動
2. 好用：出銷量活動
3. 好玩：娛樂性活動
4. 拔高：品牌性活動
5. 打擊：競爭性活動
6. 鎖定：鎖定性活動
7. 回購：VIP精準營銷
實戰(zhàn)技能：活動設(shè)計、VIP精準營銷
二、主要活動設(shè)計和操作要點
1. 折扣
2. 返券
3. 特價
4. 抽獎
5. 買贈
實戰(zhàn)技能：禮品的選擇、費用的占比
第四講：如何通過吸心大法吸引更多用戶
一、怎么讓人來
1. 讓人知道
2. 主題可信度和吸引力
3. 有煽動性的噱頭
4. 和要買的消費者有直接關(guān)系
5. 品牌知名度和商家口碑
二、怎么讓人買
1. 大部分人感受到優(yōu)惠
2. 大部分人享受到優(yōu)惠
3. “過時不候”的問題
4. 熱銷現(xiàn)場氛圍營造
三、促銷宣傳推廣
1. 促銷宣傳原則
2. 促銷宣傳方式的選擇
3. 促銷畫面制作要點
四、門店終端布置
1. 終端布置的原則與標準
2. 終端布置重點
3. 終端布置操作要點
第五講：如何激發(fā)團隊在活動中為愛而戰(zhàn)
一、促銷的團隊激發(fā)
1. 心態(tài)激勵培訓(xùn)
2. 團隊游戲互動
3. 前期的表彰
4. 方案的宣解和鼓動
5. 團隊/個人PK
6. 目標的設(shè)定
7. 未完成的自我懲罰
8. 獎勵最好大于處罰
二、促銷銷售技能、話術(shù)培訓(xùn)
1. 兩問兩推
2. 處理反對問題
3. 快速成交
三、促銷激勵的政策
1. 多種獎勵，快樂讓人積極
2. 獎勵比平時多一點點
3. 獲獎人員榮譽表揚
4. 獲獎人員物質(zhì)方法
5. 獎勵不是只給業(yè)績最好的
6. 獎勵一定要早上發(fā)放
7. 罰款不用作獎勵用作福利
第六講：如何通過現(xiàn)場改善提升活動業(yè)績
一、調(diào)整時機
1. 天氣等外力發(fā)生變化時
2. 競爭對手發(fā)生變化時
3. 無客流量
4. 城管等相關(guān)部門干擾時
5. 其它突發(fā)事件
二、活動的總結(jié)
1. 結(jié)束立即總結(jié)，防止信息衰減
2. 兌現(xiàn)獎懲承諾，明確具體個人
3. 調(diào)整下次方案，搶在對手先行
學(xué)員根據(jù)一天所學(xué)，做出自己的策劃案
1）活動主題的設(shè)計
2）新、老顧客活動設(shè)計
3）資源物質(zhì)準備
4）其它自由發(fā)揮
TESIRO——通靈有限公司中國區(qū)店面培訓(xùn)師
智聯(lián)招聘公司首席培訓(xùn)師
《店長》雜志專欄撰稿人
路透社中國區(qū)成員
【課程特色】
實戰(zhàn)實效的“肉搏”培訓(xùn)，當天學(xué)當天用，起到立竿見影的效果，提升30%的銷售業(yè)績
以“實戰(zhàn)”指導(dǎo)“實戰(zhàn)”，從培訓(xùn)到訓(xùn)練的反復(fù)錘煉，確保學(xué)員在學(xué)習期間就能夠掌握所需技能，并且能夠運用。
【實戰(zhàn)經(jīng)驗】
2000年重點大學(xué)歷史系本科畢業(yè)后，出人意料的到了500強連鎖企業(yè)TESIRO—通靈翠鉆珠寶公司做了一名導(dǎo)購員，創(chuàng)下單月個人門店銷售業(yè)績超過四人銷售業(yè)績總和，當即被提升為中國區(qū)培訓(xùn)部門店銷售技巧培訓(xùn)師，并送時代光華進修，一做就是四年，形成自己獨特而實戰(zhàn)的課程體系，培訓(xùn)指導(dǎo)全國門店導(dǎo)購銷售技巧，培訓(xùn)全國店長門店連鎖、加盟店的經(jīng)營管理，并肩負TESIRO公司連鎖門店的監(jiān)察考評工作，熟悉門店各個流程環(huán)節(jié)，一個真正從門店走出來的門店實戰(zhàn)培訓(xùn)師。
隨后在寶潔、新加坡時計寶商廈、中原百姓建材家具廣場、蘇寧等大型連鎖賣場又做四年的培訓(xùn)師，培訓(xùn)指導(dǎo)各個品牌的現(xiàn)場管理與銷售，經(jīng)常被導(dǎo)購“拉著不讓走，見面就聊天。”現(xiàn)為職業(yè)培訓(xùn)師。
【主講課程】
《門店實戰(zhàn)銷售技巧》 《導(dǎo)購員積極心態(tài)與銷售技巧》 《打造金牌店長》 《連鎖企業(yè)經(jīng)營管理》 《如何提升單店業(yè)績》 《高端（奢侈品）門店銷售技巧》 《珠寶、翡翠奢侈品鑒賞》 《弟子規(guī)》 《如何制定門店監(jiān)察標準》 《商場（門店）消防安全及突發(fā)事件處理》等
涉及到的領(lǐng)域：珠寶、電器、化妝品、家具、鞋服、家紡、汽車等。
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