【培訓(xùn)對象】
銷售精英、銷售主管、銷售總監(jiān)

【培訓(xùn)收益】
● 打造狼性團隊、激發(fā)團隊斗志； ● 突破營銷觀念，創(chuàng)新營銷思路； ● 了解產(chǎn)品優(yōu)勢，加強客戶體驗； ● 梳理客戶買點，提升客戶感受； ● 掌控客戶心理；懂得銷售技巧； ● 建立營銷體系，完善銷售流程； ● 解決營銷難題，提升營銷業(yè)績； ●客戶科學(xué)分類，實戰(zhàn)模擬訓(xùn)練。

第一講：營銷精英心態(tài)修煉
一、銷售心態(tài)——為什么沒有結(jié)果
1. 心態(tài)：喜歡抱怨、不夠堅持、沒有欲望
2. 學(xué)習(xí)：沒有職業(yè)規(guī)劃，排斥像優(yōu)秀的人學(xué)習(xí)
3. 沉淀：不開發(fā)新客戶，不跟進老客戶
二、營銷精英應(yīng)具備的心態(tài)
1. 有狼性、有危機、有欲望
2. 有欲望、懂付出、能堅持
3. 有目標(biāo)、敢創(chuàng)新、出結(jié)果
三、營銷精英應(yīng)具備的基礎(chǔ)條件
1. 相信公司
2. 相信產(chǎn)品
3. 相信客戶
4. 相信自己
案例討論：害怕拒絕的本質(zhì)原因？拒絕的常見問題？

第二講：營銷精英職業(yè)化
一、客戶喜歡什么樣的銷售
1. 職業(yè)：3個維度
2. 專業(yè)：3個方面
3. 真誠：3點要求
二、營銷精英5項基本技能
1. 看：觀察的正確角度
2. 聽：聆聽的科學(xué)方式
3. 說：說話的衡量標(biāo)準(zhǔn)
4. 笑：微笑的正確理解
5. 動：行動的正確方法
實戰(zhàn)訓(xùn)練：面對客戶實操
三、為什么說銷售是先銷售自己
案例討論
1. 自信的背后原因
2. 動機：幫客戶思考問題、解決問題
3. 專業(yè)：了解客戶、了解產(chǎn)品、了解對手
4. 資源：內(nèi)部資源、外部資源
四、營銷和推銷的區(qū)別
1. 銷售的定義
2. 推銷VS營銷
案例分析：細節(jié)是最好的技巧，真誠是最牛的套路

第三講：銷售流程與技巧
一、銷售流程
1. 初步溝通：銷售準(zhǔn)備、調(diào)整情緒、建立信任
1）怎樣才會不被拒絕
2）初步溝通的目的
3）如何根據(jù)現(xiàn)有業(yè)務(wù)設(shè)計客戶感興趣的開場白
2. 解決問題：了解客戶需求、提出解決方案、競爭分析比較、解除客戶疑慮
1）如何讓客戶放下防備愿意跟你溝通
2）怎樣通過問話方式得到客戶需求
3）怎樣同我說的方式得到客戶需求
3. 達成合作：有效促成、售后維護、實現(xiàn)轉(zhuǎn)介紹
1）達成合作最佳時機的判斷
2）達成合作的本質(zhì)原因
3）達成合作的科學(xué)話術(shù)設(shè)計
3. 業(yè)績增長流程
1）找魚塘：對接資源平臺
2）抓意向：篩選價值客戶
3）做成交：滿足客戶需求
4）重服務(wù)：建立服務(wù)體系
5）建魚塘：加強需求引導(dǎo)
案例：結(jié)合現(xiàn)有項目的思考
二、銷售技能
1. 建立信賴的條件
1）動機：我們談客戶的出發(fā)點是什么？
2）專業(yè)：對自身產(chǎn)品、客戶需求、競爭對手了解
3）資源：技術(shù)團隊、產(chǎn)品資質(zhì)、公司實力、客戶見證等
2. 信賴的推進圖：沒關(guān)系——互惠——有關(guān)系——信任
1）客戶不相信你的原因是？
案例演示：客戶信賴的過程
2)建立信賴的注意事項——建立信賴的敵人、建立信賴的雷區(qū)、建立信賴的策略
3. 了解需求
1）以專業(yè)顧問的角度分析講解客戶現(xiàn)在關(guān)注的問題——從賣點向買點轉(zhuǎn)變
2）以真心朋友的角度詢問對方關(guān)注點——交流最有效的方式是思維的碰撞
4. 塑造產(chǎn)品
1）緊貼需求——從賣點向買點轉(zhuǎn)變、緊貼客戶的關(guān)注點講解
2）產(chǎn)品優(yōu)勢——產(chǎn)品的獨特價值點梳理
案例分析：成熟的客戶案例
3）塑造感覺
a滔滔不絕的解說自身產(chǎn)品的誤區(qū)
b如何讓客戶身有體會和內(nèi)心渴望
實戰(zhàn)演練：讓客戶邊感受邊聽
5. 解決問題
1）問題的三大類型
類型一：誤解——客戶不會比你更了解你的產(chǎn)品
類型二：懷疑——懷疑是人的本性
類型三：缺陷——沒有完美的產(chǎn)品，只有相對優(yōu)勢的產(chǎn)品
模擬：砍價原理
2）解決策略
a聆聽：用心聽、聽完、給答案
b公式：順、轉(zhuǎn)、推
實戰(zhàn)技能訓(xùn)練：問題處理
3）有效促成
a成交的條件——需求、能力、信任、價值、情緒
b不成交的原因——品質(zhì)、服務(wù)、價格
c成交策略——科學(xué)對比、巧用保證、設(shè)定結(jié)果、堅持要求
案例討論：不同客戶的成交策略
4）實際遇到的問題
a這個品牌我沒有聽過
b這個多少錢？太貴了
c其他家跟你們一樣跟便宜
……
三、銷售實戰(zhàn)訓(xùn)練——成交PK
1. 轉(zhuǎn)介紹——客戶為什么會幫你轉(zhuǎn)介紹？
1）對你信不信任？
2）對客戶有沒有好處？
3）對客戶麻不麻煩？
4）對客戶安不安全？
2. 客戶維護
1）日常跟進：消費通知、節(jié)日祝福、活動推送……
2）客情維護：項目進度、滿意度調(diào)查
3）增值服務(wù)：從創(chuàng)造消費力到客戶終身價值轉(zhuǎn)變
討論分析：轉(zhuǎn)介紹案例

第四講：營銷實操訓(xùn)練
一、客戶科學(xué)分類
1. 空白型：沒需求、沒標(biāo)準(zhǔn)
2. 模糊型：有需求、沒標(biāo)準(zhǔn)
3. 清楚型：有需求、有標(biāo)準(zhǔn)
二、客戶應(yīng)對策略
1. 空白型客戶成交策略
找問題（現(xiàn)狀調(diào)查）
2. 模糊型客戶成交策略
建標(biāo)準(zhǔn)（產(chǎn)品優(yōu)勢）
現(xiàn)場演練：應(yīng)對現(xiàn)有實際問題
3. 明確型客戶成交策略
重組標(biāo)準(zhǔn)（或匹配標(biāo)準(zhǔn)）
成交萬能公式：順轉(zhuǎn)推+建標(biāo)準(zhǔn)（事實、問題、答案）
實戰(zhàn)演練：體驗與解說結(jié)合的模擬訓(xùn)練 

 

徐毅老師 美業(yè)運營管理專家

首創(chuàng)中國美業(yè)6+1盈利模式

中山大學(xué)EMBA

中國美業(yè)標(biāo)準(zhǔn)聯(lián)合會執(zhí)行主席

多家美發(fā)學(xué)院經(jīng)營管理課程負責(zé)人

現(xiàn)任：共贏世紀(jì) 創(chuàng)始人/CEO

他是一位從一線實干中脫穎而出的卓越管理者。8年以上團隊管理及企業(yè)運營經(jīng)驗。用實戰(zhàn)經(jīng)驗定義管理，用逆向思維激發(fā)團隊，同時也是卓越的培訓(xùn)導(dǎo)師，個人和專家團隊一同服務(wù)過的企業(yè)超過千家、學(xué)員超過10萬人。目前兼任多家知名企業(yè)的銷售和團隊訓(xùn)練顧問，擅長企業(yè)營銷戰(zhàn)略制定、銷售團隊訓(xùn)練、運營體系建設(shè)及經(jīng)營管理等。

他置身投入美業(yè)，輔導(dǎo)全國20多個省份100多個市區(qū)的連鎖店面，服務(wù)過的美業(yè)店面超過10000家，曾主導(dǎo)尚藝實現(xiàn)千店連鎖運營，并擔(dān)任項目核心講師。2012年他創(chuàng)辦了共贏世紀(jì)集團、中國美業(yè)標(biāo)準(zhǔn)聯(lián)合會。實現(xiàn)了在一年之內(nèi)穩(wěn)定盈利的創(chuàng)業(yè)神話，他所帶領(lǐng)的項目“中國美業(yè)云服務(wù)平臺”項目在深圳創(chuàng)業(yè)大賽上被評為“創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)最佳項目獎”，榮獲“2013年深圳杰出創(chuàng)業(yè)青年稱號”，多次受到投資者的青睞和加入，被評為不可多得的創(chuàng)業(yè)奇才。

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