【培訓對象】
銷售精英、銷售主管、銷售總監(jiān)

【培訓收益】
● 打造狼性團隊、激發(fā)團隊斗志； ● 突破銷售觀念，創(chuàng)新營銷思路； ● 科學的開場白；懂得電話技巧； ● 掌握電銷環(huán)節(jié)，完善電銷流程； ● 了解產品優(yōu)勢，梳理客戶買點， ● 加強客戶體驗，提升客戶感受； ● 解決營銷難題，提升營銷業(yè)績； ● 客戶科學分類，實戰(zhàn)模擬訓練。

第一講：電話營銷精英核心理念
一、營銷精英認知
1. 心態(tài)：積極心態(tài)、付出心態(tài)、堅持心態(tài)
2. 思維：危機思維、目標思維、結果思維
3. 能力：學習能力、創(chuàng)新能力、執(zhí)行能力
4. 境界：有欲望、懂感恩、要利他
二、客戶喜歡什么樣的銷售
1. 外表職業(yè)：3個維度
2. 知識豐富：3個方面
3. 更關心客戶：3點要求
案例討論：銷售人員不出結果的原因
營銷和推銷的區(qū)別
1. 銷售的定義
2. 選擇銷售的目的
3. 推銷VS營銷
案例分析：細節(jié)是最好的技巧，真誠是最牛的套路

第二講：電話營銷精英的條件
一、營銷精英職業(yè)化
1. 相信公司
2. 相信產品
3. 相信客戶
4. 相信自己
二、營銷精英恐懼化解
1. 害怕拒絕的本質原因
2. 拒絕的三大核心問題
1）不需要：分析本質原因
2）需要的時候聯系你：怎么面對
3）別煩我：怎樣理解態(tài)度不好
三、為什么說銷售是先銷售自己
案例討論：為什么有的人特別有氣質？
1. 自信的背后原因
1）動機：幫客戶思考問題、解決問題
2）專業(yè)：了解客戶、了解產品、了解對手
3）資源：內部資源、外部資源
四、電話營銷的英5項基本禮儀
1. 看：觀察的正確角度
2. 聽：聆聽的科學方式
3. 說：說話的衡量標準
4. 笑：微笑的正確理解
5. 動：行動的正確方法
實戰(zhàn)訓練：面對客戶實操
五、電話營銷的基本技巧
1. 電話營銷過程中應該注意事項
2. 接電話的核心技能
3. 打電話的核心技能
4. 轉電話的核心技能
六、營銷精英每天要干的三件事
1. 詳細填寫每天的業(yè)務日報表
2. 思考是否按計劃完成，做好第二天的工作計劃
3. 總結感想，對客戶的問題及時處理并匯報上級
案例討論：如何將不可控的業(yè)績指標變成可控的事務性指標

第三講：電話營銷流程與技巧
一、電話銷售流程
1. 銷售開發(fā)流程梳理
1）銷售準備
2）調整情緒
3）建立信任
4）了解客戶需求
5）提出解決方案
6）競爭分析比較
7）解除客戶疑慮
8）有效促成
9）售后維護
10）實現轉介紹
2. 電話營銷3步曲
1）初步溝通
a怎樣才會不被拒絕（開場白）
b初步溝通的目的
c如何根據現有業(yè)務設計客戶感興趣的開場白
2）解決問題
a如何讓客戶放下防備愿意跟你溝通
b怎樣通過問話方式得到客戶需求
c怎樣同我說的方式得到客戶需求
3）達成合作
a達成合作最佳時機的判斷
b達成合作的本質原因
c達成合作的科學話術設計
3. 業(yè)績增長流程
1）找魚塘：對接資源平臺
2）抓意向：篩選價值客戶
3）做成交：滿足客戶需求
4）重服務：建立服務體系
5）建魚塘：加強需求引導
案例：結合現有項目的思考
二、銷售技能
1. 建立客戶信賴
1）建立信賴的條件
a動機：我們談客戶的出發(fā)點是什么？
b專業(yè)：對自身產品、客戶需求、競爭對手了解
c資源：技術團隊、產品資質、公司實力、客戶見證等
2）信賴的推進圖
a沒關系—互惠—有關系—信任
b客戶不相信你的原因是？
案例演示：客戶信賴的過程
3. 塑造產品價值
1）緊貼需求
a從賣點向買點轉變
b如何緊貼客戶的關注點講解
2）產品優(yōu)勢
a產品的獨特價值點梳理
b成熟的客戶案例
3）塑造感覺
a滔滔不絕的解說自身產品的誤區(qū)
b如何讓客戶身有體會和內心渴望
實戰(zhàn)演練：讓客戶邊感受邊聽
三、解決客戶抗拒點
1. 問題的類型
1）誤解：客戶不會比你更了解你的產品
2）懷疑：懷疑是人的本性
3）缺陷：沒有完美的產品，只有相對優(yōu)勢的產品
2. 價格問題
1）氣勢取勝
2）科學報價
3）收口式原理
模擬：砍價原理
3. 解決策略
1）聆聽：用心聽、聽完、給答案
2）公式：順、轉、推
實戰(zhàn)技能訓練：問題處理
4. 有效促成技巧
1）成交的條件
a需求、能力、信任、價值、情緒
2）不成交的原因
a品質、服務、價格
b本質原因深度分析
5. 成交策略
1）科學對比
2）巧用保證
3）設定結果
4）堅持要求
案例討論：不同客戶的成交策略
6. 實際遇到的問題
1）這個品牌我沒有聽過
2）這個多少錢？太貴了
3）其他家跟你們一樣跟便宜
……
銷售實戰(zhàn)訓練：成交PK
四、客戶維護
1. 服務體系建設
1）日常跟進：消費通知、節(jié)日祝福、活動推送……
2）客情維護：項目進度、滿意度調查
3）增值服務：從創(chuàng)造消費力到客戶終身價值轉變
2. 業(yè)績增長的流程
1）引流、鎖客、服務、追銷、裂變
實戰(zhàn)案例分析：引流案例、鎖客案例、售后跟進案例
3. 客戶為什么會做介紹
1）對你相不相信？
2）對客戶有沒有好處？
3）對客戶麻不麻煩？
4）對客戶安不安全？
討論分析：轉介紹案例

第四講：電話營銷實操訓練
一、客戶科學分類
1. 空白型：沒需求、沒標準
2. 模糊型：有需求、沒標準
3. 清楚型：有需求、有標準
二、客戶應對策略
1. 空白型客戶成交策略
1）引發(fā)問題（現狀調查）
2. 模糊型客戶成交策略
1）建立標準（產品優(yōu)勢）
現場演練：應對現有實際問題
3. 明確型客戶成交策略
1）重組標準（或匹配標準）
2）成交萬能公式：建標準（事實、問題、答案）
實戰(zhàn)演練：體驗與解說結合的模擬訓 

 

徐毅老師 美業(yè)運營管理專家

首創(chuàng)中國美業(yè)6+1盈利模式

中山大學EMBA

中國美業(yè)標準聯合會執(zhí)行主席

多家美發(fā)學院經營管理課程負責人

現任：共贏世紀 創(chuàng)始人/CEO

他是一位從一線實干中脫穎而出的卓越管理者。8年以上團隊管理及企業(yè)運營經驗。用實戰(zhàn)經驗定義管理，用逆向思維激發(fā)團隊，同時也是卓越的培訓導師，個人和專家團隊一同服務過的企業(yè)超過千家、學員超過10萬人。目前兼任多家知名企業(yè)的銷售和團隊訓練顧問，擅長企業(yè)營銷戰(zhàn)略制定、銷售團隊訓練、運營體系建設及經營管理等。

他置身投入美業(yè)，輔導全國20多個省份100多個市區(qū)的連鎖店面，服務過的美業(yè)店面超過10000家，曾主導尚藝實現千店連鎖運營，并擔任項目核心講師。2012年他創(chuàng)辦了共贏世紀集團、中國美業(yè)標準聯合會。實現了在一年之內穩(wěn)定盈利的創(chuàng)業(yè)神話，他所帶領的項目“中國美業(yè)云服務平臺”項目在深圳創(chuàng)業(yè)大賽上被評為“創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)最佳項目獎”，榮獲“2013年深圳杰出創(chuàng)業(yè)青年稱號”，多次受到投資者的青睞和加入，被評為不可多得的創(chuàng)業(yè)奇才。

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