【培訓(xùn)對(duì)象】
銀行個(gè)金方向支行客戶經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】
1.客戶分層的分類梳理 2.客戶分層差異化營(yíng)銷 3.客戶經(jīng)理營(yíng)銷能力提升 4.客戶顧問(wèn)式營(yíng)銷八部曲 5.用心服務(wù)客戶超越期望

課程大綱/要點(diǎn)：
一、結(jié)構(gòu)型理財(cái)產(chǎn)品簡(jiǎn)介
1.定義
2.設(shè)計(jì)原理(期權(quán)，掉期）
3.希望達(dá)到的投資目的
4.盈利及其風(fēng)險(xiǎn)分析

二、結(jié)構(gòu)型理財(cái)產(chǎn)品的常用掛鉤標(biāo)的
1.一攬子股票
2.股票指數(shù)
3.一攬子外匯匯率
4.黃金/石油等商品期貨價(jià)格
5.同業(yè)拆借市場(chǎng)利率等

三、期權(quán)和掉期的簡(jiǎn)單介紹
1.期權(quán)
2.掉期

四、結(jié)構(gòu)型產(chǎn)品的幾種常用結(jié)構(gòu)
1.單邊觸發(fā)贖回/收益
2.雙向區(qū)間觸發(fā)
3.Swing
4.Sharkfin（鯊魚鰭結(jié)構(gòu)）等

五、結(jié)構(gòu)型理財(cái)產(chǎn)品的盈利和虧損
1.盈利實(shí)現(xiàn)
2.可能產(chǎn)生的虧損
3.與其他類型產(chǎn)品對(duì)比的優(yōu)劣勢(shì)分析

六、結(jié)構(gòu)型理財(cái)產(chǎn)品的銷售技巧
1.結(jié)構(gòu)型理財(cái)產(chǎn)品適合的客戶類型
2.結(jié)構(gòu)型理財(cái)產(chǎn)品滿足不同客戶的何種理財(cái)需求
3.結(jié)構(gòu)型理財(cái)產(chǎn)品在客戶資產(chǎn)配置中的作用

 

[本大綱版權(quán)歸老師所有，僅供合作伙伴與本機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)合作使用，未經(jīng)書面授權(quán)及同意，任何機(jī)構(gòu)及個(gè)人不得向第三方透露]

 

山東財(cái)經(jīng)大學(xué)&美國(guó)波士頓大學(xué) -- Public Finance (財(cái)政學(xué)稅收方向） 經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)士

英國(guó)謝菲爾德大學(xué) -- MA in Economics and Finance 經(jīng)濟(jì)與金融碩士

從業(yè)經(jīng)驗(yàn)：

逾十年維護(hù)私人銀行客戶及高凈值客戶經(jīng)驗(yàn)，大量實(shí)戰(zhàn)案例可做分享。多年培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，5年以上零售及私人銀行培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，3年雅思培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，先后供職于英國(guó)巴克萊銀行，恒生銀行，美國(guó)花旗銀行，渣打銀行及平安銀行私人銀行

核心課程：

《客戶經(jīng)理自我管理》《基于金融市場(chǎng)和銀行理財(cái)產(chǎn)品的顧問(wèn)式理財(cái)》《顧問(wèn)式理財(cái)營(yíng)銷》《財(cái)富客戶分類分層及銷售策略》《銷售及服務(wù)技巧全流程》《基金及銷售技能提升》《現(xiàn)代中國(guó)高凈值客戶資產(chǎn)轉(zhuǎn)移--家族傳承》《銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷策略及銷售技巧》《私人銀行產(chǎn)品體系與銷售技巧》《私人銀行客戶需求與解決方案剖析》

課程特色：

擅長(zhǎng)金融銷售技巧類，高凈值客戶現(xiàn)狀及心理類，團(tuán)隊(duì)內(nèi)部溝通類，及專業(yè)產(chǎn)品類課程！上課風(fēng)格偏于輕松風(fēng)趣，學(xué)員參與度高，使用大量案例分享和實(shí)戰(zhàn)演練評(píng)析。理論與技巧訓(xùn)練相結(jié)合，引導(dǎo)學(xué)員參與和教練式輔導(dǎo)相結(jié)合。

• 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷技巧

   

  課程內(nèi)容：第一式：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷獨(dú)孤九劍總訣式：網(wǎng)站編輯一、如何做好網(wǎng)店編輯工作-店鋪形象窈窕，君子自然好逑。1、專業(yè)的文字編輯能力-文采展示個(gè)性與專業(yè)2、懂得基礎(chǔ)的圖片處理及網(wǎng)頁(yè)制作-這年頭好美工還真難招3、需要具備一定的營(yíng)銷思維-營(yíng)銷和抓頭皮在本質(zhì)上是有區(qū)別的4、懂得基礎(chǔ)關(guān)鍵詞的優(yōu)化技巧–想上百度首頁(yè)就靠它了二、網(wǎng)絡(luò)..

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• 個(gè)人信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷技巧

   

  第一部分 基礎(chǔ)篇——個(gè)人貸款營(yíng)銷概述一、個(gè)人信貸業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析1、互聯(lián)網(wǎng)金融讓傳統(tǒng)銀行茫然無(wú)所適從2、結(jié)付脫媒讓客戶信息流成無(wú)根之水3、高額信用卡極力壓縮個(gè)人信貸市場(chǎng)4、農(nóng)信社個(gè)人信貸業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)重樹(shù)5、個(gè)人信貸業(yè)務(wù)優(yōu)質(zhì)目標(biāo)客戶定位6、個(gè)人信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷流程7、案例分析：工商銀行黑金信用卡8、案例分..

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• 信用卡客戶的顧問(wèn)營(yíng)銷技巧與提升

   

  一. 顧問(wèn)式營(yíng)銷SPIN技巧信用卡營(yíng)銷經(jīng)理：=單兵作戰(zhàn)+團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)顧問(wèn)式營(yíng)銷追求“客戶長(zhǎng)期利益+客戶滿意最大化”顧問(wèn)式營(yíng)銷SPIN技巧S—背景問(wèn)題P—難點(diǎn)型問(wèn)題I—暗示問(wèn)題N—需求效益問(wèn)題SPIN參考話術(shù)顧..

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• 提升支行客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧與案例實(shí)戰(zhàn)

   

  一、營(yíng)銷溝通篇：客戶經(jīng)理溝通18技巧+招數(shù)客戶經(jīng)理分單兵作戰(zhàn)+團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)1.單兵作戰(zhàn)做對(duì)事情才有----效果，用對(duì)方法才有----效益,提升技巧才有----效率。2.三立六招十八法三立就是“禮+理+利”1)客戶的話題：客戶最感興趣的事。2)客戶的期盼：引導(dǎo)客戶談期望的事。3)客戶的心態(tài)：充..

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• 銀行金融高端客戶營(yíng)銷技巧與關(guān)系管理

   

  第一講：基于客戶深度經(jīng)營(yíng)的營(yíng)銷理念一、“互聯(lián)網(wǎng)+”“利率市場(chǎng)化”下的零售銀行現(xiàn)狀案例：余額寶的前世今生延伸：互聯(lián)網(wǎng)金融的野蠻生長(zhǎng)討論：郵政網(wǎng)點(diǎn)在當(dāng)?shù)亓闶坫y行市場(chǎng)中的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)二、銀行“以客戶為中心”的營(yíng)銷轉(zhuǎn)型之路以客戶為中心VS以產(chǎn)品為中心三、基于客戶經(jīng)營(yíng)..

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• 全量客戶開(kāi)發(fā)全流程 ——客戶關(guān)系營(yíng)銷技巧提升

   

  導(dǎo)引：銀行零售個(gè)金營(yíng)銷現(xiàn)狀和痛點(diǎn)一、意識(shí)的改變迫在眉睫1. 品牌意識(shí)2. 客戶意識(shí)3. 經(jīng)營(yíng)意識(shí)4. 服務(wù)意識(shí)第一講：走出去——增量客戶的開(kāi)發(fā)一、走出去之前的三大準(zhǔn)備工作1.客群環(huán)境摸底：邁開(kāi)腿走三圈、畫地圖分網(wǎng)格、看對(duì)手做分析2. 隊(duì)伍技能準(zhǔn)備：?jiǎn)T工分組、時(shí)間計(jì)劃、心態(tài)準(zhǔn)備、技能練習(xí)3..

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