【培訓對象】
國有銀行、股份制銀行、城商行、農(nóng)商行（城信社）、財富公司等理財經(jīng)理，財富中心和私人銀行中心的理財經(jīng)理。

【培訓收益】
通過課程學習使得學員能夠掌握基金銷售的邏輯，明確目標客戶，如何進行存量基金客戶的維護等技巧。

一、證券市場投資機遇與基金銷售的意義
1.中國證券市場投資機會的分析
2.證券市場收益是家庭資產(chǎn)配置中重要組成部分
3.當下基金業(yè)務發(fā)展困惑
4.開展基金代銷業(yè)務的必要性
5.基金業(yè)務營銷模式的轉變
【解決問題】：本章節(jié)梳理當下基金銷售管理中存在的普遍問題，同時展望未來該項投資的前景、在家庭資產(chǎn)配置中的重要意義，對于銀行財富業(yè)務的作用，以及明確未來基金銷售的正確模式。

二、賣給誰—基金客戶的畫像
1.基金銷售的主要目標客群
2.如何在存量客戶中找到基金銷售點
3.不同客戶基金投資建議
4.歷往基金客戶投資存在的明顯問題
【解決問題】：本章節(jié)主要是講解如何尋求基金銷售的目標客戶，并歸納現(xiàn)有基金客戶經(jīng)常在投資中存在的問題。通過該部分學習，使學員能夠清楚目標客戶及營銷的出發(fā)點。

三、從資產(chǎn)配置角度激發(fā)基金購買需求
1.資產(chǎn)配置的“三性平衡”和“三類資金”
2.“五步需求挖掘法”讓客戶產(chǎn)生基金認購需求
3.根據(jù)必要因素決定基金在資產(chǎn)組合中的比例
4.結合市場趨勢調整投資基金類別與組合
【解決問題】：本章主要教會學員從資產(chǎn)配置的角度來向客戶推薦基金產(chǎn)品，如何激發(fā)客戶的需求，以及從資產(chǎn)配置的角度應如何配置基金，包括種類和投資占比。

四、基金定投的銷售邏輯
1.居民投資的主要方向
2.必須要考慮向證券市場投資要收益
3.為什么要做基金并且要基金定投
4.讓客戶聽得懂基金定投分散風險的奧秘所在
5.用做生意的思維模式引導客戶定投

五、該怎么買？該怎么賣？
基金怎么選？
1.基金定投的微笑曲線意味著什么
2.基金的波動幅度對收益的影響
3.如何挑選一支優(yōu)質基金？
4.存續(xù)產(chǎn)品：強者恒強？
周期怎么選？
1.基金定投進入的時間點選擇
2.定投的頻率如何確定？
3.基金定投周期與經(jīng)濟周期的關系
該怎么賣？
1.基金投資持續(xù)服務
2.定投什么時候退出？
3.定投長短期目標的有效結合
【解決問題】：當下很多學員在銷售產(chǎn)品時，不會向客戶闡述為什么要買基金，基金定投為什么會分散成本、降低風險，該怎么選基金、買什么基金等一系列問題，學員往往單純憑借基金公司或基金經(jīng)理的歷往業(yè)績表現(xiàn)向客戶進行推薦。在銷售過程中表現(xiàn)的不夠專業(yè)，使得客戶對產(chǎn)品配置拒絕或錯誤的理解，為后續(xù)客戶持續(xù)營銷帶來隱患。第四章與第五章主要圍繞著上述幾方面進行學習，提升產(chǎn)品銷售的專業(yè)度。

六、基金客戶的后續(xù)跟進與維護
1.存量基金客戶的跟蹤與維護
2.基金定投客戶的常見誤解的排除
3.基金診斷的流程與要點
4.如何降低客戶對收益率的預期
【解決問題】：本章節(jié)主要從基金客戶銷售后如何持續(xù)跟蹤服務，培養(yǎng)他們正確的投資理念進行詳細講解，重點教會學員如何通過不斷的對客戶所購基金進行診斷，并根據(jù)市場情況進行適當?shù)耐顿Y組合的調整，使客戶獲得理想的投資收益并增進客戶關系。 

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