【培訓(xùn)對(duì)象】
國(guó)有銀行、股份制銀行、城商行、農(nóng)商行（城信社）、財(cái)富公司、信托公司等理財(cái)經(jīng)理，財(cái)富中心和私人銀行中心的理財(cái)經(jīng)理。

【培訓(xùn)收益】
通過學(xué)習(xí)使學(xué)員掌握保險(xiǎn)的銷售邏輯和客戶需求挖掘、復(fù)雜產(chǎn)品呈現(xiàn)、異議處理等技巧。

一、做為理財(cái)師的你必須要先認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)
1.保險(xiǎn)的作用與功效
2.人一生中必須要有的六張保單
3.目前保險(xiǎn)市場(chǎng)產(chǎn)品體系和主要風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避
4.未來(lái)中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的前景
5.保險(xiǎn)銷售過程中存在的問題
【解決問題】：從保險(xiǎn)的產(chǎn)品體系，各類保險(xiǎn)能夠解決人生不同階段的什么問題，當(dāng)下中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的情況以及學(xué)員在平時(shí)工作中存在的問題等方面進(jìn)行講解，先理順學(xué)員對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品體系和對(duì)應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)等知識(shí)的掌握。

二、“診”——了解你的客戶，激發(fā)保險(xiǎn)需求
1.全方位了解你客戶的“怕”與“想”
2.不同年齡和家庭生命周期所需的保險(xiǎn)安排
3.保險(xiǎn)營(yíng)銷的主要目標(biāo)客戶有哪些
4.觸動(dòng)內(nèi)心的痛點(diǎn)，激發(fā)客戶的保險(xiǎn)需求
1)金字塔與生命水平圖法
2)保額銷售法
3)中產(chǎn)階級(jí)的客戶最關(guān)注的是什么
4)用4C需求提問法激發(fā)中產(chǎn)的保險(xiǎn)需求
5)高凈值客戶的資產(chǎn)集中在哪些方面
6)非保險(xiǎn)類資產(chǎn)在財(cái)富管理上存在的弊端
7)高凈值客戶家庭主要面臨的三大風(fēng)險(xiǎn)
8)用“引導(dǎo)法”引出高凈值客戶的需求
【解決問題】：很從學(xué)員在銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)不能夠很好的與客戶開展破冰互動(dòng)、引導(dǎo)客戶挖掘其產(chǎn)品需求，而是從產(chǎn)品角度出發(fā)推銷，所以客戶在需求喚醒端就出現(xiàn)排斥情緒，產(chǎn)品很難銷售出去。本章重點(diǎn)講解如何破冰和根據(jù)不同層級(jí)的客戶進(jìn)行需求挖掘的方法。

三、“道”——用事實(shí)和法律強(qiáng)化客戶風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)
1.意外保險(xiǎn)購(gòu)買的意義
2.定期壽險(xiǎn)到底可以幫到客戶什么？
3.重疾離我們有多近以及重疾險(xiǎn)的必要性
4.保單的財(cái)富管理功效之一：財(cái)富的傳承
5.保單的財(cái)富管理功效之二：債務(wù)的隔離
6.保單的財(cái)富管理功效之三：婚姻風(fēng)險(xiǎn)的防范
7.保險(xiǎn)產(chǎn)品與信托結(jié)合——保險(xiǎn)金信托
【解決問題】：本章重點(diǎn)闡述的是當(dāng)下各類保險(xiǎn)主要可以幫助客戶解決什么問題，特別是從保險(xiǎn)的保障功能和財(cái)富管理功效兩個(gè)方面開展講解，只有在讓客戶意識(shí)到為什么保險(xiǎn)能幫助他們，才能更一步激發(fā)和加深其對(duì)保險(xiǎn)的需求。

四、“術(shù)”——保險(xiǎn)產(chǎn)品方案設(shè)計(jì)
1.客戶家庭保險(xiǎn)體系的搭建基本原則
2.重疾險(xiǎn)選擇的幾個(gè)重要原則
3.保單設(shè)計(jì)“萬(wàn)花筒”——保單不同功效的靈活設(shè)計(jì)
1)從投保人角度設(shè)計(jì)
2)從被保險(xiǎn)人角度設(shè)計(jì)
3)從受益人角度設(shè)計(jì)
【解決問題】：保險(xiǎn)需求激發(fā)出來(lái)之后并不是簡(jiǎn)單的推出產(chǎn)品就夠了，還需要根據(jù)客戶的要求進(jìn)行保單的設(shè)計(jì)以真正實(shí)現(xiàn)其目的。特別是利用保險(xiǎn)進(jìn)行財(cái)富規(guī)劃時(shí)，更需要掌握保險(xiǎn)功效背后的法律依據(jù)。本章主要是從上述幾個(gè)方面提升學(xué)員的知識(shí)，使客戶感覺銀行員工真正的會(huì)使用保險(xiǎn)這項(xiàng)工具幫助他們解決問題。

五、“技”——保險(xiǎn)產(chǎn)品的推出和順勢(shì)促成
1.保險(xiǎn)銷售過程中異議處理的原則
2.各類保險(xiǎn)常見異議處理
3.客戶成交信號(hào)的捕捉
4.產(chǎn)品的順勢(shì)促成技巧
5.快速促成業(yè)務(wù)成交時(shí)的禁忌
【解決問題】：在銷售過程中經(jīng)營(yíng)遇到異議，如何進(jìn)行處理；客戶成效信號(hào)如何捕捉以及在其猶豫時(shí)如何快速促成，這些技巧都在本章內(nèi)容涉及。

六、“機(jī)”——良好的售后是深入銷售的開始
1.保單檢視的作用
2.需要保單檢視的時(shí)機(jī)
3.保單檢視重點(diǎn)考慮的項(xiàng)目
【解決問題】：保單銷售完了工不代表客戶的保險(xiǎn)配置就完成了，還應(yīng)學(xué)會(huì)后續(xù)在維護(hù)客戶的過程不斷的與客戶重檢保險(xiǎn)配置的合理性，發(fā)現(xiàn)新出現(xiàn)需求或缺口及時(shí)進(jìn)行補(bǔ)充。 

• 服務(wù)員必備的服務(wù)意識(shí)和技巧

   

  第一講:打造人性服務(wù)意識(shí)1、什么是服務(wù)意識(shí)2、為什么要有服務(wù)意識(shí)3、顧客流失的7大原因4、顧客心中想要的26個(gè)滿意5、顧客服務(wù)的6個(gè)等級(jí)第二講；打造人性化服務(wù)1、服務(wù)的含義2、服務(wù)的9種類型3、服務(wù)的6大特征4、服務(wù)4大標(biāo)準(zhǔn)5、影響服務(wù)4大因素6、做好好店面服務(wù)4大標(biāo)準(zhǔn)第三講：打造個(gè)性化服務(wù)..

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• 大客戶服務(wù)策略和技巧

   

  課程特色: 理念講解＋案例分享＋實(shí)用工具＋角色扮演＋提問互動(dòng)＋分組討論＋全面演練 課程時(shí)間: 二天 課程內(nèi)容 第一講：服務(wù)和服務(wù)價(jià)值鏈  服務(wù)和優(yōu)質(zhì)服務(wù)的定義  服務(wù)價(jià)值鏈的概念 第二講：客戶忠誠(chéng)度的價(jià)值  客戶忠誠(chéng)的主要指標(biāo)  客戶流失的成本..

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• 贏在服務(wù)-大客戶服務(wù)策略和技巧

   

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• 贏在服務(wù)-大客戶服務(wù)策略和技巧

   

  參加對(duì)象: 工業(yè)品行業(yè)售后服務(wù)、技術(shù)支持、后臺(tái)服務(wù)人員等。 課程收獲：  認(rèn)識(shí)客戶忠誠(chéng)度對(duì)企業(yè)的價(jià)值；  理解客戶滿意度和期望值關(guān)系；  掌握優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)和溝通技巧；  掌握有效處理客戶投訴的方法；  學(xué)習(xí)在服務(wù)中有效的時(shí)間管理。 課程..

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• 企業(yè)文化建設(shè)管理規(guī)范化的方法和技巧

   

  企業(yè)文化培訓(xùn)（一）、企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力從哪里來(lái)？企業(yè)構(gòu)成金字塔頂?shù)钠髽I(yè)文化。是企業(yè)文化決定 了企業(yè)發(fā)展的極限。不良企業(yè)文化早晚會(huì)把企業(yè)推向絕路。 　 企業(yè)文化培訓(xùn)（二）、企業(yè)只需要強(qiáng)勢(shì)企業(yè)文化。強(qiáng)勢(shì)企業(yè)文化的六個(gè)特征及其評(píng)價(jià)判斷標(biāo)準(zhǔn)。 　 企業(yè)文化培訓(xùn)（三）、強(qiáng)勢(shì)企業(yè)文化的七種基本模式。每一種模式成為強(qiáng)勢(shì)企業(yè)文化都是有條件的 ..

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• 贏在服務(wù)-大客戶服務(wù)策略和技巧

   

  第一講：服務(wù)和服務(wù)價(jià)值鏈 <br />  服務(wù)和優(yōu)質(zhì)服務(wù)的定義 <br />  服務(wù)價(jià)值鏈的概念 <br /> 第二講：客戶忠誠(chéng)度的價(jià)值 <br />  客戶忠誠(chéng)的主要指標(biāo) <br />  客戶流失的成本和終身價(jià)值 <br /..

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