【培訓(xùn)對(duì)象】


【培訓(xùn)收益】
能力提升、信心提升、業(yè)績提升

一、理念篇: 新時(shí)代的保險(xiǎn)“真功能”
模塊一,長期保險(xiǎn)對(duì)客戶的真正意義
新經(jīng)濟(jì)衍生的財(cái)富沖擊和人生風(fēng)險(xiǎn)
客戶生命周期與相對(duì)應(yīng)財(cái)務(wù)保障需求分析
風(fēng)險(xiǎn)管理金三角
風(fēng)險(xiǎn)無法規(guī)避, 只能管理
科學(xué)保險(xiǎn)配置比例

二、產(chǎn)品篇: 產(chǎn)品亮點(diǎn)與賣點(diǎn)提煉技巧
模塊一, 年金險(xiǎn)營銷和重新包裝
年金險(xiǎn)在資產(chǎn)組合中的角色
從保障與夢想角度談賣點(diǎn)
從養(yǎng)老、教育、傳承角度談賣點(diǎn)
年金險(xiǎn)對(duì)應(yīng)不同人群的各種功能和用途
直擊客戶痛點(diǎn)的銷售話術(shù)分享
重點(diǎn)產(chǎn)品示范與演練
模塊二, 終身壽險(xiǎn)營銷和重新包裝
終身壽險(xiǎn)在資產(chǎn)組合中的角色
從資產(chǎn)配置和財(cái)富保全角度談賣點(diǎn)
從個(gè)性化客戶需求角度談賣點(diǎn)
終身壽險(xiǎn)對(duì)應(yīng)不同人群的各種功能和用途
直擊客戶痛點(diǎn)的銷售話術(shù)分享
重點(diǎn)產(chǎn)品示范與演練

三、客戶篇: 客戶分類管理
模塊一, 客戶分類管理
客戶名單梳理
客戶需求預(yù)判和梳理
按營銷難度安排邀約順序

四、銷售篇: 銷售流程和技巧
模塊一, 客戶邀約
熟悉和不熟悉客戶邀約
邀約話術(shù)和演練
模塊二, 發(fā)掘需求
發(fā)掘需求環(huán)節(jié)流程
深度發(fā)掘客戶需求
發(fā)掘需求的黃金問題
發(fā)掘需求話術(shù)
模塊三, 新時(shí)代客戶獲取和信任建立
社群建立與經(jīng)營
微信經(jīng)營與客戶轉(zhuǎn)化
抖音獲客和引流
模塊四, 獲得承諾
量身訂制財(cái)富保障方案: FABE產(chǎn)品說明法
快速成交和提升成交金額技巧
異議處理

五、沙龍篇: 活動(dòng)前中后動(dòng)作與技巧
模塊1, 本次沙龍路演主推產(chǎn)品/理念
產(chǎn)品功能和價(jià)值包裝
模塊2, 目標(biāo)客戶畫像和邀約
重點(diǎn)客戶盤點(diǎn)、梳理、排序
結(jié)合 “客戶需求”或 “市場環(huán)境” 的產(chǎn)品亮點(diǎn)
沙龍前宣傳工具、文案與宣傳渠道
模塊3, 沙龍路演設(shè)計(jì)流程和關(guān)鍵元素
活動(dòng)前中后工作和時(shí)間安排
不同路演的目的和常見誤區(qū)
路演準(zhǔn)備“三元素”: 主題+講師+客戶
路演設(shè)計(jì)“兩手抓”：內(nèi)容+形式
活動(dòng)各崗位人員分工、培訓(xùn)和時(shí)間分配
4大主宰沙龍成敗的關(guān)鍵因素

實(shí)戰(zhàn)工具:
1.重點(diǎn)推動(dòng)產(chǎn)品亮點(diǎn)包裝 (請(qǐng)?zhí)崆?周把產(chǎn)品內(nèi)容發(fā)送老師)
2.針對(duì)不同類型客戶營銷話術(shù)
3.各類常見異議處理話術(shù)
4.長期保險(xiǎn)的價(jià)值理念溝通草帽圖

【通關(guān)演練】
全員分10組, 每組不超過5人, 于第一天下課后抽題準(zhǔn)備, 第二天按不同場景和客戶背景作模擬銷售通關(guān)演練。
通關(guān)演練以組對(duì)組形式到臺(tái)上進(jìn)行PK對(duì)練, 一組當(dāng)營銷人員, 一組當(dāng)客戶。每組對(duì)練時(shí)間為30分鐘, 每個(gè)人發(fā)言不得少于5分鐘。完成后由臺(tái)下評(píng)委老師和領(lǐng)導(dǎo)打分點(diǎn)評(píng), 臺(tái)下觀眾也可以發(fā)問或補(bǔ)充搶分。
打分分3大維度: 1. 客戶需求挖掘、2. 產(chǎn)品功能營銷、3. 異議處理
按學(xué)員表現(xiàn)設(shè)置最佳表現(xiàn)獎(jiǎng)3名。

【線上輔導(dǎo)】
第一次輔導(dǎo)日期/時(shí)間: 培訓(xùn)結(jié)束后第5天/ 晚上19:00-20:00
第二次輔導(dǎo)日期/時(shí)間: 培訓(xùn)結(jié)束后第10天/ 晚上19:00-20:00

形式: 騰訊會(huì)議

作業(yè):
1.培訓(xùn)后到第一次輔導(dǎo)當(dāng)天, 個(gè)人完成保費(fèi)5萬, 邀約1位客戶參加沙龍活動(dòng)
2.培訓(xùn)后到第二次輔導(dǎo)當(dāng)天, 個(gè)人完成保費(fèi)10萬, , 邀約2位客戶參加沙龍活動(dòng)

如未能完成作業(yè)者, 老師會(huì)在輔導(dǎo)時(shí)當(dāng)場抽問學(xué)員, 被抽中學(xué)員需詳細(xì)分享客戶跟進(jìn)情況、展業(yè)瓶頸和未來對(duì)應(yīng)方案, 老師當(dāng)場給予指導(dǎo)。

另外, 輔導(dǎo)前1天也會(huì)以組形式提前收集學(xué)員的展業(yè)問題與瓶頸, 老師針對(duì)問題準(zhǔn)備應(yīng)對(duì)方案與話術(shù), 進(jìn)行線上互動(dòng)與答疑。

【沙龍活動(dòng)】
日期: 培訓(xùn)后2周
沙龍主題: 未來10年的財(cái)富管理王道、共同富裕下的最佳財(cái)富管理之道
活動(dòng)安排: 利用培訓(xùn)所學(xué)的理念和話術(shù), 于培訓(xùn)結(jié)束后落地實(shí)踐, 邀約客戶參加沙龍活動(dòng), 并安排活動(dòng)后1對(duì)1專家陪訪咨詢服務(wù) (另外收費(fèi))。老師參與活動(dòng)宣傳工具和當(dāng)天活動(dòng)安排細(xì)節(jié)把關(guān)和建議。

【陪訪咨詢服務(wù)】
一般時(shí)長: 15-30分鐘/客戶
1.由需陪訪理財(cái)經(jīng)理于陪訪前2天填好老師給予的KYC表格
2.老師收到KYC表格后與相關(guān)理財(cái)經(jīng)理電話溝通合適的陪訪策略

最近沙龍成功案例:
2021.9：杭州私行沙龍（1.5小時(shí)，基金4200萬）
2021.9：贛州私行沙龍（1小時(shí)，保費(fèi)3200萬終身壽險(xiǎn)+4單家族信托）
2021.10：溫州私行沙龍（1.5小時(shí)，基金6300萬）
2021.11：武漢私行沙龍（來了15組客戶，成交11組，基金3000萬）
2021.11：湘西私行沙龍（1.5小時(shí)，陪訪3組客戶，總保費(fèi)4300萬）
2021.12：臺(tái)州保險(xiǎn)公司沙龍（1.5小時(shí)，總保費(fèi)1100萬）

鄭文斯
資 歷 特許金融分析師 CFA
注冊財(cái)務(wù)策劃師 CFP
注冊金融風(fēng)險(xiǎn)管理師 FRM
曾任國內(nèi)宜信財(cái)富全國投資顧問總監(jiān)
曾供職于香港渣打銀行、交通銀行、中國銀行、恒生銀行的投資顧問團(tuán)隊(duì)管理工作
具備多年經(jīng)濟(jì)分析、高凈值人群財(cái)富管理及海外資產(chǎn)配置經(jīng)驗(yàn)
15年+零售銀行與財(cái)富管理營銷戰(zhàn)略經(jīng)驗(yàn)
最大單次成交金額: 保費(fèi)6000萬+基金1億
最長連續(xù)成交紀(jì)錄: 176次
超過400天銀行及財(cái)富管理主題培訓(xùn)授課經(jīng)驗(yàn)
300+財(cái)管沙龍演講、超高凈值客戶投資咨詢經(jīng)驗(yàn)
超300場全國性網(wǎng)點(diǎn)督導(dǎo), 一線營銷輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)
擅 長 課 題 1.新時(shí)代獲客與社群營銷方法
2.高凈值人群的財(cái)富管理和資產(chǎn)配置營銷
3.全球金融宏觀市場分析及基金產(chǎn)品亮點(diǎn)包裝法
4.銷售高手和投資顧問育成
5.高效銷售管理和業(yè)務(wù)推動(dòng)實(shí)操
從 業(yè) 經(jīng) 驗(yàn) 超過15年聚焦在金融產(chǎn)品營銷與銷售業(yè)務(wù)提升的管理和培訓(xùn)，在財(cái)富管理領(lǐng)域, 包括保險(xiǎn)、零售銀行、公私募基金、私募股權(quán)等領(lǐng)域有著扎實(shí)的專業(yè)底蘊(yùn)和豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。 過往所服務(wù)過的客戶覆蓋國內(nèi)外零售銀行、保險(xiǎn)公司、基金公司, 三方財(cái)富等，善于解決企業(yè)最看重的銷售能力提升與業(yè)務(wù)達(dá)成的最終目標(biāo), 是真正的財(cái)富管理與零售銀行業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)派專家。
授 課
風(fēng) 格 懂營銷、接地氣、出效果
1.金融營銷培訓(xùn)界最強(qiáng)營銷能力老司機(jī)，多年大單紀(jì)錄保持者, 真正理解學(xué)員實(shí)操困難, 一針見血捅破常見問題, 結(jié)合實(shí)戰(zhàn)案例, 接地氣地給出有效解決方法。瞄準(zhǔn)業(yè)績提升這單一目標(biāo), 以終為始設(shè)計(jì)多元化方法和技巧, 讓學(xué)員能迅速將所學(xué)融匯貫通。
2.善于根據(jù)企業(yè)需求定制課程, 利用場景化進(jìn)行內(nèi)容講解和演繹，善于引發(fā)學(xué)員自主思考，加強(qiáng)所學(xué)內(nèi)容理解。
3.擅長進(jìn)行現(xiàn)場演練點(diǎn)評(píng)，點(diǎn)評(píng)觀點(diǎn)犀利、分寸有度并給予指導(dǎo)建議。
4.行業(yè)背景涵蓋銀行, 基金, 三方財(cái)富; 資歷集中銷售, 銷售管理, 業(yè)務(wù)推動(dòng), 投資顧問與培訓(xùn); 以最“前線”視野對(duì)于銷售痛點(diǎn)提出有效解決方案。
主 講
課 程 《新時(shí)代獲客與客戶關(guān)系建立：社群營銷和微信經(jīng)營》
《客戶雷達(dá)和捕撈攻略---高端客戶特點(diǎn)與軟肋》
《客戶關(guān)系鉆油臺(tái), 深化關(guān)系和深探需求》
《顛覆傳統(tǒng)保險(xiǎn)營銷---客戶價(jià)值營銷法》
《中收致勝-復(fù)雜型產(chǎn)品顧問式營銷法則》
《高凈值人士財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)及資產(chǎn)配置設(shè)計(jì)方案》
《大類資產(chǎn)類別下快速突破的產(chǎn)品營銷實(shí)戰(zhàn)技巧》
《突破單品推銷,習(xí)慣性資產(chǎn)配置》
《讓TA幫你“獲新客”——客戶轉(zhuǎn)介營銷術(shù)和異議處理》
《從No到Y(jié)es, 逆轉(zhuǎn)乾坤的異議處理秘技，掌握客戶關(guān)單節(jié)奏》
《做好沙龍?jiān)O(shè)計(jì)與呈現(xiàn), 從“浪費(fèi)成本”到“四兩撥千斤”》
《客戶經(jīng)營維護(hù)及期交保險(xiǎn)銷售》
客 戶
名 單 農(nóng)業(yè)銀行私行、興業(yè)銀行私行、中國銀行、廣發(fā)銀行、中國郵政儲(chǔ)蓄銀行、AXA 工銀安盛保險(xiǎn)、天安保險(xiǎn)、宜信財(cái)富、海銀財(cái)富、五道財(cái)富、蘇翔財(cái)富、玖加財(cái)富、子耕財(cái)富、昱權(quán)財(cái)富、大于財(cái)富、弘時(shí)財(cái)富、必佑財(cái)富、華冕財(cái)富、Hi-Finance
 

• 銀行渠道期繳保險(xiǎn)全方位銷售技能提升

   

  第一章：期繳保險(xiǎn)產(chǎn)品的定位與價(jià)值1、黃金十年帶來的思考與啟示2、停“躉”開“期”的重大意義3、期繳產(chǎn)品強(qiáng)勢回歸的價(jià)值第二章：期交全方位營銷技巧--（一對(duì)一顧問式營銷）第一部分：面談技巧篇一、如何進(jìn)行一次成功的開場？1、開場為什么會(huì)容易失??？2、如何讓客戶一下子記住你？&m..

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