【培訓(xùn)對象】
分公司行客經(jīng)理、支撐經(jīng)理、片區(qū)經(jīng)理、直銷人員等；

【培訓(xùn)收益】
1.通過實戰(zhàn)讓客戶經(jīng)理掌握“三懂一會”，并教會“一套方法”。 其中“三懂一會”指的是： ①　懂產(chǎn)品：通過實戰(zhàn)，使客戶經(jīng)理能夠深入掌握目前行客市場主推產(chǎn)品的核心賣點及口徑讓客戶經(jīng)理靈活運用產(chǎn)品政策促進(jìn)簽單。 ②　懂客戶：通過實戰(zhàn)，客戶經(jīng)理能夠掌握行業(yè)客戶的特征和消費心理，并進(jìn)行不同客戶類型畫像進(jìn)行客戶分析，從而更加懂得客戶的需求 ③　懂營銷：輸出整理一套針對行業(yè)客戶經(jīng)理的景化營銷話術(shù)，通過實戰(zhàn)檢驗，讓客戶經(jīng)理能夠懂得如何營銷行業(yè)客戶； ④　會分析：通過實戰(zhàn)，教會客戶經(jīng)理復(fù)盤總結(jié)方法，通過分析總結(jié)成功的經(jīng)驗及失敗的原因及相應(yīng)的措施。 2.“一套方法”具體指的是： 聚焦行業(yè)客戶的全流程實戰(zhàn)帶教，針對主導(dǎo)區(qū)、膠著區(qū)、淪陷區(qū)三種滲透程度，導(dǎo)入不同的營銷動作，呈現(xiàn)可運用、可推廣、能落地的培訓(xùn)方式： ①　前期準(zhǔn)備：目標(biāo)客戶分析指導(dǎo)、篩選指導(dǎo)、一戶一案; 梳理清單、拜訪計劃、線路劃分、客戶邀約. ②　營銷執(zhí)行：人人培訓(xùn)，話術(shù)通關(guān)，方案政策匹配（制定商戶行業(yè)客戶畫像匹配的一戶一案政策）、營銷走訪（切入、展示、踢單）；

第一部分：知己知彼：行業(yè)客戶經(jīng)理角色定位與營銷突圍之道
（2H） 一、知己：行業(yè)客戶經(jīng)理角色“兩定位”
1.通信服務(wù)專家
2.通信理財顧問
二、知彼：行業(yè)客戶消費”三顆心“
1.信任心
客戶提防心理及應(yīng)對策略：如何攻克客戶的提防
客戶從眾心理及應(yīng)對策略：如何更好的舉例子
案例剖析1：疫情背景下客戶的購買心理變化與營銷策略
2.貪婪心
占便宜心理及應(yīng)對策略：如何制造和利用稀缺資源
3.虛榮心
咨詢心理及應(yīng)對策略：如何使用問答贊
三、行業(yè)客戶營銷要求“四大關(guān)鍵運作”：
1.找對人
2.選對需求的銜接點
3.朗朗上口好傳播
4.不斷重復(fù)
四、2020運營商行業(yè)客戶營銷突圍之道
1.如何找到移動的支點
2.如何拉長移動的杠桿
第二部分：行業(yè)攻堅：商務(wù)營銷流程
（6H）
一、鎖：鎖定目標(biāo)
1.收集：行業(yè)目標(biāo)客戶清單信息收集
主導(dǎo)區(qū)VS膠著區(qū)VS淪陷區(qū)
2.挖掘：關(guān)鍵商機挖掘
行業(yè)需求特征（服務(wù)敏感型/性能敏感型/價格敏感型）
高價值客戶畫像
商機挖掘技巧總結(jié)歸納
3.預(yù)案：行業(yè)客戶一戶一案制定
工具：一戶一案工具表單及應(yīng)用示例
二、攻：攻破關(guān)鍵人
1.行業(yè)第一層級關(guān)鍵人：
應(yīng)對策略：利益/情感
2.行業(yè)第二層級關(guān)鍵人：
禮貌/理由
思考：有哪些理由讓前臺沒法拒絕
3.行業(yè)第三層關(guān)鍵人：決策人（老板）
信任/專業(yè)
三、宣：宣傳造勢
1.電話通知預(yù)約
電話邀約的6個關(guān)鍵要素：
切勿張口即來的營銷口味；
切勿沒有任何身份的告知
切勿放低姿態(tài)的討好
確保對方聽清楚了來電的目的：告知補貼
要有三種電話應(yīng)對方式
不要在電話中營銷，核心在于“通知”
 話術(shù)1：新增客戶預(yù)約話術(shù)
 話術(shù)2：存量客戶預(yù)約話術(shù)
2.微信服務(wù)利群發(fā)酵
微信運營在商務(wù)行業(yè)中的作用
群建立的四種方式
群吸粉三個方法
群運營的”三切忌“、”五要“
微信福利群的盤活、發(fā)酵、轉(zhuǎn)化
四、收：拜訪收割
1.話題切入“三點”：
1）補貼切入（敲黑板劃重點）
主題設(shè)置：主題加噱頭
產(chǎn)品包裝：補貼真么呈現(xiàn)？
2）禮儀在先
問候禮儀
稱呼禮儀
名片禮儀
介紹禮儀
3）開場破冰
真誠贊美法
親朋好友法
小恩小惠法
消防隊員法
志趣相投法
幫忙求助法
2.需求挖掘“六問”：
1）企業(yè)需求
2）老板個人需求
3）員工家庭需求
4）員工個人需求
5）企業(yè)客戶需求
6）企業(yè)上下游需求
3.比算營銷“二價”
1）什么是性價比？
價值對比
價格對比
2）本異網(wǎng)營銷策略剖析
3）比算營銷的核心應(yīng)用和轉(zhuǎn)化
4）三中滲透類型的比算營銷差異
主導(dǎo)區(qū)
膠著區(qū)
淪陷區(qū)
4.異議處理”三F“
3F：Feel、Feld、Found的含義
常見異議處理及應(yīng)對
5.促成成交”三法“
促成的信號
促成的三個方法
第三部分：實戰(zhàn)組織啟動會（1H） 1.實戰(zhàn)分工
2.實戰(zhàn)激勵
3.實戰(zhàn)微信組織
4.實戰(zhàn)目標(biāo)制定
5.實戰(zhàn)承諾書和軍令狀 

ACI注冊國際高級職業(yè)培訓(xùn)師
中國注冊高級培訓(xùn)師
中國十大營銷培訓(xùn)導(dǎo)師
中大工商管理碩士
培訓(xùn)+現(xiàn)場輔導(dǎo)實戰(zhàn)營銷專家
中國網(wǎng)通營銷總監(jiān)
多家通信運營商指定合作講師
 

【培訓(xùn)五大特色】
引導(dǎo)：由問題開始，論點結(jié)束。讓學(xué)員發(fā)現(xiàn)而非理論宣貫；不僅讓學(xué)員明白，更會讓學(xué)員醒來；
實戰(zhàn)：內(nèi)容源于一線，貼合實際，引發(fā)學(xué)員參與，并進(jìn)行親身示范說明，使學(xué)員在輕松積極的氛圍中學(xué)習(xí)，絕非一個人的單口相聲；
教練：授人以魚，更授人以漁。專注于思維及行為層面，運用專業(yè)教練技術(shù)幫助學(xué)員尋找答案，調(diào)動學(xué)員參與，引發(fā)學(xué)員思考，并將所學(xué)進(jìn)行現(xiàn)場演練，并進(jìn)行現(xiàn)場糾偏，使內(nèi)容在現(xiàn)場轉(zhuǎn)化為工作技能；
信賴：所培訓(xùn)客戶大部分均多次簽約，點名采購，印證客戶對講師和課程的信賴；
活躍：根據(jù)人員激勵實戰(zhàn)經(jīng)驗原創(chuàng)開發(fā)的互動培訓(xùn)方式，學(xué)員參與的積極性大大提高。包括：虛擬貨幣的激勵、游戲啟發(fā)、案例分析、小組討論、實戰(zhàn)模擬等等，營造活潑、愉快的課堂氣氛。

【核心價值】
8年的一線實戰(zhàn)銷售與管理經(jīng)驗，從銷售基層到銷售總監(jiān)，對營銷管理有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。
在中國網(wǎng)通任職期間，曾創(chuàng)下一天“策反”中國電信14家“話吧”的銷售紀(jì)錄，并成為網(wǎng)通最年輕的營銷總監(jiān)。所帶領(lǐng)團(tuán)隊業(yè)績一直處于公司前三名。
【運營商項目經(jīng)歷】
1、10-11年曾為福建省聯(lián)通的中小企客戶經(jīng)理、社區(qū)經(jīng)理、營業(yè)廳體驗式營銷進(jìn)行項目輔導(dǎo)及全省輪訓(xùn)；黑龍江省電信及聯(lián)通全省社會渠道店長及經(jīng)理的運營模式及管理;
2、12年為廣東省電信進(jìn)行全省社會渠道規(guī)劃及輔導(dǎo)、培訓(xùn)，所研發(fā)課程后被廣州電信、深圳電信、東莞電信、中山電信、惠州電信、梅州電信、清遠(yuǎn)電信、肇慶電信、潮州電信等多個地級市重復(fù)采購進(jìn)行當(dāng)?shù)貎?nèi)化。
3、15年主導(dǎo)浙江、上海移動的渠道運營體系，獲得高度認(rèn)可。并親自授課二十余場。
4、15年為廣東省電信渠道培訓(xùn)指定培訓(xùn)師；廣西省電信支局長、客戶經(jīng)理能力提升指定培訓(xùn)師；
5、16-17年主導(dǎo)黑龍江聯(lián)通《網(wǎng)格總經(jīng)理劃小經(jīng)營》、《鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)格營銷規(guī)劃》、《商企聚類市場深耕》三個項目，獲得省公司領(lǐng)導(dǎo)及學(xué)員的一致好評，業(yè)績提升20%以上。、
6、18年參與中國移動渠道運營管理及融合營銷1+N戰(zhàn)訓(xùn)營項目設(shè)計及課程開發(fā)并擔(dān)任主講老師
7、19年全程參與廣東省移動網(wǎng)格化運營項目設(shè)計及相關(guān)培訓(xùn)課程設(shè)計開發(fā)并擔(dān)任主講老師
8、19年全程參考黑龍江省聯(lián)通智慧家庭工程師服務(wù)及隨銷能力提升項目規(guī)則和課程設(shè)計，并擔(dān)任主講老師
9、20年為廣東、湖南、貴州、甘肅、江蘇、四川、河南多省進(jìn)行云網(wǎng)融合訓(xùn)戰(zhàn)，獲得領(lǐng)導(dǎo)及學(xué)員的一致好評。
培訓(xùn)理念：秉承“專注才能專業(yè)”的職業(yè)習(xí)慣，不做多面手，數(shù)年來一直專注于通信運營商領(lǐng)域的研究、培訓(xùn)及實戰(zhàn)項目輔導(dǎo)，所研發(fā)課程一直遵循“真實、簡單、自然”的理念，用最簡單話傳遞最實用的技能，獲得領(lǐng)導(dǎo)及學(xué)員高度的認(rèn)可，綜合滿意度達(dá)96%以上；被譽為是“聽完就能用”的培訓(xùn)。
【主講課程】
《5G背景下——運營商的發(fā)展趨勢及突圍之道》
《5G背景下——自我革命 深化改革 重塑中層大局觀和團(tuán)隊?wèi)?zhàn)斗力》
《劃小變革下——小單元團(tuán)隊的運營與管理能力提升》
《劃小承包背景下——網(wǎng)格總監(jiān)團(tuán)隊管理及市場運營智慧提升班》
《5G背景下——集團(tuán)客戶經(jīng)理營銷技能實戰(zhàn)訓(xùn)練營》
《5G時代渠道轉(zhuǎn)型之代理渠道建設(shè)與管理》
《5G時代智能廳店建設(shè)打造及營銷變革之道》
《紅海奪金——5G背景下泛酒店行業(yè)實戰(zhàn)攻堅戰(zhàn)訓(xùn)營》
《奪旗行動——5G背景下中小企業(yè)、商務(wù)樓宇攻堅戰(zhàn)訓(xùn)營》
《隨機而行 隨方逐圓——寬帶市場營銷拓展戰(zhàn)訓(xùn)營》
《決戰(zhàn)“云網(wǎng)”之巔——5G時代政企戰(zhàn)團(tuán)營銷戰(zhàn)訓(xùn)營》
《“沖上云宵”2021移動云拎包入住式營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練營》
《5G時代，裝維人員服務(wù)及隨銷能力提升戰(zhàn)訓(xùn)營》

• 崗位經(jīng)驗萃取與案例開發(fā)

   

  第一單元 課程導(dǎo)入篇（一）組織知識流轉(zhuǎn)的“絲綢之路”案例分析：為什么吃保健品？1、崗位經(jīng)驗萃?。簭碾[性知識到顯性知識2、崗位經(jīng)驗傳遞：從顯性知識到傳承復(fù)制（二）崗位經(jīng)驗萃取的雙重價值案例分析：這個問題是“送分題”還是“送命題”？1、對于個人：“..

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• 餐飲企業(yè)經(jīng)驗萃取與導(dǎo)師工作技能訓(xùn)練

   

  【課程說明】對很多餐飲企業(yè)來說，員工的經(jīng)驗是一筆寶貴的財富，是推動崗位管理者持續(xù)發(fā)展的核心資源，但在現(xiàn)實中卻存在著諸多的問題和挑戰(zhàn)：餐飲企業(yè)最大的浪費是經(jīng)驗的浪費，關(guān)鍵崗位員工流失、核心崗位專家與管理者離店與退休，他們的寶貴經(jīng)驗也將隨之流失。新員工摸著石頭過河，從頭再來，增加了探索時間和試錯成本，成長速度緩慢，崗位管理者與專家的價值無法體現(xiàn)。..

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