【培訓(xùn)對象】
企業(yè)銷售人員

【培訓(xùn)收益】
1、為企業(yè)培養(yǎng)專業(yè)的銷售團隊，加快業(yè)務(wù)獲取速度； 2、為企業(yè)的客戶提供專業(yè)解決方案，解決客戶難題； 3、打造企業(yè)專業(yè)形象，提高客戶的忠誠度，促進企業(yè)與客戶的長期穩(wěn)定合作； 4、幫助銷售人員學(xué)會制作拜訪計劃表，做好拜訪計劃； 5、幫助銷售人員掌握開放式和封閉式提問方式，挖掘客戶需求； 6、使銷售人員運用FAB說服公式，打消客戶疑慮，說服客戶； 7、讓銷售人員學(xué)會處理客戶的異議，與客戶達成合作。

一、顧問式銷售的基本概念
1.傳統(tǒng)銷售行業(yè)面臨的困境
2.顧問式銷售的定義
3.顧問式銷售的特點
4.顧問式銷售與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別
二、顧問式銷售對銷售人員的要求
1.客戶購買行為分析
2.銷售人員角色轉(zhuǎn)換：從銷售到顧問
3.顧問式銷售人員要具備顧問思維
三、SPIN探詢術(shù)詳解
1.SPIN的定義
2.SPIN技術(shù)的特點
3.運用SPIN技術(shù)提問
4.掌握SPIN提問秘訣
5.運用SPIN探詢術(shù)的四個階段
(1)第一階段：建立信任
(2)第二階段：發(fā)掘需求
(3)第三階段：有效推薦
(4)第四階段：鞏固信心
6.成功運用SPIN探詢術(shù)的4個關(guān)鍵
(1)漏斗式提問
(2)激發(fā)痛苦與追求快樂
(3)贊美的使用
(4)邏輯性
四、顧問式銷售技術(shù)運用的7個階段
1.準(zhǔn)備階段
(1)做好心理準(zhǔn)備
(2)注重個人形象
(3)備齊銷售工具
2.接近階段
(1)約見客戶的6種方法
(2)引起客戶注意的9種開場法
(3)與客戶溝通的10種方法
3.調(diào)查階段
(1)觀察和分析客戶
(2)向客戶提問
(3)傾聽客戶
4.展示階段
(1)FABE方法
(2)進行有效的溝通
(3)產(chǎn)品演示的其他方法
5.獲取承諾階段
(1)分析項目進展
(2)提案建議
(3)應(yīng)對客戶異議
(4)取得承諾
6.成交階段
(1)識別客戶購買信號
(2)促成成交的方法
(3)促進成交的結(jié)束語
7.跟進階段
(1)維持并發(fā)展現(xiàn)有客戶
(2)提高重復(fù)交易量
五、顧問式營銷的延伸——解決方案式營銷
1.方案營銷對客戶的5項價值
(1)方案要以滿足客戶需求為前提
(2)方案要以人心為載體
(3)方案要以能及時調(diào)整為準(zhǔn)則
(4)方案要以解決問題為目標(biāo)
(5)方案要以豐富客戶價值為核心
2.如何編制銷售方案書
3.如何進行方案演示
(1)方案演示的目的
(2)方案演示的4項原則
(3)方案演示要注意的問題
4.方案營銷實戰(zhàn)案例解析
(1)福建省郵政的方案營銷
(2)海爾的方案營銷
(3)商業(yè)銀行的方案營銷 

² 最具實戰(zhàn)型的勝任素質(zhì)模型專家

² 原華為集團全球人力資源專家

² 美世咨詢?nèi)A南區(qū)咨詢總監(jiān)

² 合益集團（Hay Group）高級項目經(jīng)理

² 加拿大蒙特利爾大學(xué)MBA

² 加拿大培訓(xùn)與發(fā)展協(xié)會會員（CSTD）

² 美國國際集團（AIG）銷售經(jīng)理

 

實戰(zhàn)經(jīng)歷

江源老師曾先后在華為集團、美國國際集團（AIG）、大鵬證券等大中型企業(yè)擔(dān)任中高層管理職務(wù)，曾先后在跨國知名咨詢公司Hay Group、美世集團擔(dān)任資深顧問、咨詢總監(jiān)職務(wù)。其中在華為集團工作期間，擔(dān)任全球人力資源管理專家，專注于組織與組織績效管理模塊的持續(xù)優(yōu)化，構(gòu)建和提供基于戰(zhàn)略的人力資源解決方案并確保在全球范圍內(nèi)的實施與貫徹。

多年中高層管理經(jīng)驗，可謂身經(jīng)百戰(zhàn)，集理論與實務(wù)于一身。憑借長期豐富的咨詢經(jīng)驗和對企業(yè)管理需求的深入把握，為企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展提供了實際而有效的幫助。項目及研討包括為一家領(lǐng)先的高新科技企業(yè)提供崗位分析、崗位評估及薪酬設(shè)計服務(wù)；國資委直管的國內(nèi)某財富500強企業(yè)高管人才發(fā)展及繼任管理；西南某上市公司的銷售團隊任職資格體系搭建；世界領(lǐng)先的民營家電制造業(yè)集團高級管理人員的能力發(fā)展項目，已經(jīng)為中國領(lǐng)先的高科技醫(yī)療設(shè)備研發(fā)制造廠商管理人員提供系列的管理課程和各類型研討會等。

 

咨詢研究領(lǐng)域：

組織戰(zhàn)略澄清、職位分析與評估、職位體系建設(shè)，績效體系設(shè)計，勝任素質(zhì)模型構(gòu)建和運用、領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展與人才管理等領(lǐng)域。

 

專業(yè)專長：

為快速成長型企業(yè)提供基于組織戰(zhàn)略的“崗”和“人”的建設(shè)和研究：基于崗位的薪酬、績效等人力資源核心能力的構(gòu)建和基于素質(zhì)模型的人力資源開發(fā)與應(yīng)用、人崗匹配、任職資格、人才管理、領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展等。

 

講師特點

江源老師兼具多年國際頂尖管理咨詢公司與國際/國內(nèi)優(yōu)秀企業(yè)工作經(jīng)驗，深刻理解把管理理論轉(zhuǎn)化為企業(yè)實踐的重大意義。課程不但關(guān)注學(xué)員對前沿理論的吸收理解，更結(jié)合在咨詢生涯中的鮮活案例和企業(yè)內(nèi)部工作的踐行積累，集理論與實務(wù)于一身。憑借長期豐富的咨詢經(jīng)驗和對企業(yè)管理需求的深入把握，為企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展提供了實際而有效的解決方案。

 

授課風(fēng)格：

風(fēng)趣幽默的講解風(fēng)格，深厚扎實的理論功底，授課中案例豐富，引領(lǐng)學(xué)員在輕松的氛圍中領(lǐng)悟深妙的管理理論。

 

主講課程：

 

v 《BEI面試技巧——基于素質(zhì)的人才甄選培訓(xùn)》

v 《四驅(qū)領(lǐng)導(dǎo)力——基于素質(zhì)的中層領(lǐng)導(dǎo)力提升》

v 《戰(zhàn)略目標(biāo)指引下的勝任素質(zhì)模型構(gòu)建及應(yīng)用》

v 《向HW學(xué)習(xí)——崗位分析與崗位評估》

v 《向HW學(xué)習(xí)——任職資格標(biāo)準(zhǔn)體系建設(shè)及應(yīng)用》

v 《向HW學(xué)習(xí)——戰(zhàn)略人力資源管理》

v 《建立與戰(zhàn)略目標(biāo)一致的績效管理體系》

• 顧問式銷售之顧問成就價值

   

  第一部分 認(rèn)識顧問式銷售思考:顧問式銷售的特點是什么？1、快速消費品與大金額產(chǎn)品銷售的特征比較2、傳統(tǒng)銷售技巧與顧問式銷售的區(qū)別第一講 顧問式銷售與銷售工作改善1、銷售就是尋找切入點與客戶價值2、顧問式銷售的價值所在3、顧問式銷售與銷售漏斗解析案例：徘徊在漏斗上端的業(yè)務(wù)人員4、買方的關(guān)注點在不斷變化..

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• 醫(yī)藥行業(yè)顧問式銷售方法

   

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• 重塑成交-超級顧問式銷售五級引擎 銷售無推銷痕跡客戶零壓力溝通

   

  第一講：重塑認(rèn)知——為何80%技巧都無效一、買賣博弈體：你的套路，客戶都懂！思考：銷售中的N種碰壁，你遇到幾次？1. 買賣博弈1. 0版：新手銷售如何敗下陣2. 買賣博弈2. 0版：十年老手如何敗下陣3. 內(nèi)因分析：買家思維VS賣家思維的較量情景分析：為何客戶比你還懂銷售套路？二、重塑價值感：找到銷售人..

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• 創(chuàng)造需求——顧問式銷售思維與實戰(zhàn)技能

   

  Part1 商業(yè)思維拓展第一講：新商業(yè)時代市場營銷核心邏輯及對傳統(tǒng)行業(yè)的影響1. 數(shù)字驅(qū)動：全新商業(yè)思維最核心的變化案例：豐田MONET/從蔚來汽車的銷售及售后模式看互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)環(huán)境的特點第二講：產(chǎn)品思維轉(zhuǎn)型1. 從經(jīng)營商品到經(jīng)營客戶的轉(zhuǎn)變討論：什么是我們的產(chǎn)品案例：蔦屋書店第三講：傳統(tǒng)企業(yè)的市場機遇與挑戰(zhàn)1. 硬件VS..

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• 顧問式銷售

   

  一、顧問式銷售-如何克敵制勝1.思考：什么是顧問式銷售？它與傳統(tǒng)銷售有什么區(qū)別？需要銷售經(jīng)理具備什么樣的能力？2.顧問式銷售的概述（1）三個問題的答案（2）銷售人員與采購者的區(qū)別3.顧問式銷售的基本要素（1）問題點（2）需求點（3）利益點（4）關(guān)鍵點（5）機會點（6）購買循環(huán)4.顧問式銷售的流程（1）挖..

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• SPIN-顧問式銷售

   

  【課程大綱】一、推銷與顧問Ø企業(yè)員工的基本素質(zhì)與積極的、正向的態(tài)度Ø職業(yè)銷售顧問的三種角色與三個階段Ø職業(yè)顧問銷售成功的關(guān)鍵在哪里?Ø顧問與推銷的差異Ø顧問的三個法寶二、信任是SPIN重要的保證Ø如何成功啟動信任的四步驟？&Osla..

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