【培訓(xùn)對(duì)象】
區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、渠道客戶(hù)經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】

一、不打無(wú)準(zhǔn)備之仗——區(qū)域市場(chǎng)分析與定位
1、紅海中的營(yíng)銷(xiāo)思維模式
紅海中找到藍(lán)海、比對(duì)手盈利更多、比對(duì)手虧得更少
2、基于營(yíng)銷(xiāo)分析之上才能創(chuàng)造紅海奇跡
1）什么是區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)分析
2）沒(méi)有調(diào)查就沒(méi)有發(fā)言權(quán)
3）無(wú)視數(shù)據(jù)帶來(lái)的惡果
4）區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)情報(bào)的來(lái)源
演練：區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)情報(bào)收集
3、消費(fèi)行為分析與客戶(hù)需求初析
1）顧客與客戶(hù)的區(qū)別
2）個(gè)人消費(fèi)者、集團(tuán)客戶(hù)、合作伙伴的需求
3）客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
4、大客戶(hù)干系人分析
1）需要收集哪些客戶(hù)資料
2）找對(duì)關(guān)鍵人——干系人分析
演練：客戶(hù)決策干系人分析
3）客戶(hù)采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)流程
5、區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略
1）競(jìng)爭(zhēng)無(wú)處不在——競(jìng)爭(zhēng)來(lái)自哪里？
教學(xué)影片：競(jìng)爭(zhēng)無(wú)處不在
演練：競(jìng)爭(zhēng)分析
2）直面競(jìng)爭(zhēng)的策略——領(lǐng)先者、挑戰(zhàn)者、追隨者、補(bǔ)缺者的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略
3）差異化營(yíng)銷(xiāo)策略
演練：區(qū)域優(yōu)勢(shì)分析
4）可采用的競(jìng)爭(zhēng)策略
精耕細(xì)作做好現(xiàn)在的事、持續(xù)創(chuàng)新想好未來(lái)的事
整合資源夯實(shí)基礎(chǔ)的事、系統(tǒng)支撐優(yōu)化服務(wù)的事
二、進(jìn)一步海闊天空——區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)拓實(shí)戰(zhàn)技巧
1、如何構(gòu)建區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)渠道
1）導(dǎo)致渠道結(jié)構(gòu)變化的原因
2）渠道層級(jí)和渠道成員
3）渠道客戶(hù)分配
2、開(kāi)發(fā)客戶(hù)的方法
1）客戶(hù)出現(xiàn)的戰(zhàn)場(chǎng)
2）新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)方法
3）潛在客戶(hù)的開(kāi)發(fā)原則和辦法——放棄、控制、培訓(xùn)、幫助
教學(xué)影片：新客戶(hù)開(kāi)發(fā)
3、市場(chǎng)開(kāi)拓中的談判技巧
1）萬(wàn)事開(kāi)頭難——給客戶(hù)留下深刻印象的開(kāi)場(chǎng)白
演練：拜訪(fǎng)訓(xùn)練
2）生意是問(wèn)出來(lái)的——詢(xún)問(wèn)及引導(dǎo)客戶(hù)需求的技巧
演練：SPIN銷(xiāo)售技巧
3）談判中容易犯的九大錯(cuò)誤
1）害怕丟單、容易妥協(xié) 2）讓步過(guò)快、不留余地 3）情緒失控、忘記目標(biāo)
4）準(zhǔn)備不足、汗流浹背 5）暴露分歧、自亂陣腳 6）缺乏計(jì)劃、邊談邊看
7）受制于人、陷入被動(dòng) 8）直接攻堅(jiān)、形成僵局 9）欣喜若狂、得意忘形
4）原則下盡可能的贏——談判戰(zhàn)術(shù)
1）掌握主動(dòng) 2）談判圈 3）談判節(jié)奏 4）重新定義 5）計(jì)算收益
6）換將策略 7）疲勞戰(zhàn)術(shù) 8）拖延戰(zhàn)術(shù) 9）價(jià)格與價(jià)值 10）情感打動(dòng)
演練：談判模擬
4、渠道優(yōu)化實(shí)戰(zhàn)技巧
1）梳理現(xiàn)有渠道流程
2）明確渠道中的各部門(mén)的崗位職責(zé)
3）制定業(yè)務(wù)人員的薪酬-績(jī)效管理體系
4）人員培訓(xùn)
5）制定渠道優(yōu)化與組織整合方案
三、選擇比努力更重要——營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的策劃
1、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃的原則
1）確定受眾
2）參與互動(dòng)
3）準(zhǔn)確表達(dá)
4）品牌聯(lián)想
5）高潮不斷
6）傳播經(jīng)濟(jì)
演練：區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)策劃?rùn)z視
2、營(yíng)銷(xiāo)定位與差異化
1）營(yíng)銷(xiāo)提供物的差異化
產(chǎn)品差異化、服務(wù)差異化、人員差異化、渠道差異化、形象差異化
2）你準(zhǔn)備好了嗎？
演練：產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)和買(mǎi)點(diǎn)提煉——FABE訓(xùn)練
3）產(chǎn)品線(xiàn)和組合方案
4）如何讓無(wú)形服務(wù)有形化
3、設(shè)計(jì)定價(jià)策略與方案
1）定價(jià)方法
2）價(jià)格策略
地區(qū)差價(jià)、價(jià)格折、促銷(xiāo)定價(jià)、差別定價(jià)、產(chǎn)品組合定價(jià)
3）價(jià)格戰(zhàn)——降價(jià)和提價(jià)
4、設(shè)計(jì)和整合營(yíng)銷(xiāo)傳播
1）有效果比有道理更重要——傳播的本質(zhì)
2）如何做到有效傳播
確定目標(biāo)受眾——確定傳播目標(biāo)——設(shè)計(jì)信息——選擇傳播渠道——編制總促銷(xiāo)預(yù)算——促銷(xiāo)組合決策——衡量促銷(xiāo)結(jié)果—— 管理和協(xié)調(diào)整合營(yíng)銷(xiāo)傳播
3）媒體管理和公共關(guān)系
5、制定差異化營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)方案
四、關(guān)鍵在落實(shí)——營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的組織與執(zhí)行
1、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行力不強(qiáng)的原因
2、如何布置營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)任務(wù)？
1）布置工作七大要?jiǎng)?wù)
2）如何獲得下級(jí)的支持
教學(xué)影片《如何布置和接受任務(wù)》
3、確保營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行成果
1）監(jiān)督的心態(tài)和必要的控制
2）營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)監(jiān)控的主要手段
表單控制、節(jié)點(diǎn)控制、處理例外、目標(biāo)修正
3）績(jī)效管理而不是績(jī)效考核
4）促銷(xiāo)評(píng)估和總結(jié)
5）促銷(xiāo)持續(xù)改善
演練：節(jié)慶促銷(xiāo)路演活動(dòng)策劃
五、生意不是一個(gè)人做的——經(jīng)銷(xiāo)商的激勵(lì)與管理
1、如何激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商
1）經(jīng)典的激勵(lì)方式
2）最用心的激勵(lì)——傾聽(tīng)經(jīng)銷(xiāo)商的心聲
3）潛能激勵(lì)法
4）常用的不花錢(qián)激勵(lì)六訣
教學(xué)影片：3分鐘激勵(lì)士氣
5）培訓(xùn)也是激勵(lì)——教練和輔導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商
演練：教練七步法
2、經(jīng)銷(xiāo)商的沖突管理
1）沖突的原因
2）沖突的表象特征——沖突發(fā)展五大階段
觀(guān)點(diǎn)不同、爭(zhēng)執(zhí)交鋒、矛盾激化、有限斗爭(zhēng)、全面戰(zhàn)爭(zhēng)
3）沖突管理五大技法
介入疏導(dǎo)、溝通指引、調(diào)解降溫、主持談判、權(quán)利仲裁
3、經(jīng)銷(xiāo)商管理的控制點(diǎn)
1）物流的控制
2）資金流的控制
3）信息流的控制
4）價(jià)格的控制
5）串貨的控制 

高效能三棲教練——國(guó)內(nèi)少有的橫跨職業(yè)化、營(yíng)銷(xiāo)、管理領(lǐng)域的實(shí)戰(zhàn)教練 
運(yùn)營(yíng)管理與營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、全國(guó)百?gòu)?qiáng)培訓(xùn)師、PTT職業(yè)培訓(xùn)師
清華大學(xué)、上海交通大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)特約高級(jí)講師 
多家企業(yè)顧問(wèn)、管理教練、EMBA班、總裁班客座教授 

 曾任職于世界500強(qiáng)企業(yè)CSIC中國(guó)船舶重工集團(tuán)、中國(guó)500強(qiáng)企業(yè)紅桃開(kāi)集團(tuán)
 美國(guó)Dunk國(guó)際教育集團(tuán)大中華區(qū)副總裁、高級(jí)合伙人
 職業(yè)生涯歷任生產(chǎn)主管、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理、物流經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、副總裁、總經(jīng)理
 多個(gè)版權(quán)課程認(rèn)證講師、品牌中國(guó)研究院高級(jí)研究員、高效能管理研究中心首席導(dǎo)師
 提倡訓(xùn)練模式提升員工職業(yè)化素質(zhì)和營(yíng)銷(xiāo)能力
 致力于提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理效能和領(lǐng)導(dǎo)力持續(xù)改善。

【導(dǎo)師背景】
 世界500強(qiáng)企業(yè)中國(guó)船舶重工集團(tuán)（CSIC）歷任班長(zhǎng)、計(jì)劃調(diào)度、銷(xiāo)售經(jīng)理
 中國(guó)500強(qiáng)企業(yè)紅桃開(kāi)集團(tuán)（營(yíng)收15億）總部任職逾10年，歷任總部物流經(jīng)理、新產(chǎn)品經(jīng)理、渠道建設(shè)經(jīng)理、大區(qū)客戶(hù)服務(wù)經(jīng)理（紅桃開(kāi)集團(tuán)全國(guó)擁有600多家子公司、2萬(wàn)余名員工，旗下產(chǎn)品連續(xù)15年行業(yè)第一） 
    美國(guó)Dunk國(guó)際教育集團(tuán)大中華區(qū)副總裁、高級(jí)合伙人
 某全國(guó)知名服飾品牌總裁助理、銷(xiāo)售總監(jiān)（在咸寧擁有投資2個(gè)億的服飾生產(chǎn)基地） 

 國(guó)內(nèi)電子商務(wù)先鋒平臺(tái)中國(guó)商街網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，中企鼎盛咨詢(xún)總經(jīng)理
 從生產(chǎn)一線(xiàn)做到企業(yè)高管，十余年的管理與營(yíng)銷(xiāo)工作經(jīng)驗(yàn)，精研豐田生產(chǎn)方式，接受過(guò)專(zhuān)業(yè)TTT、PTT、沙盤(pán)模擬、教練技術(shù)、項(xiàng)目管理、NLP、九型人格、美國(guó)領(lǐng)導(dǎo)力研究中心CLS情境領(lǐng)導(dǎo)®、Franklin Covey®授權(quán)認(rèn)證訓(xùn)練，熟悉大型企業(yè)集團(tuán)管理架構(gòu)和運(yùn)營(yíng)模式，為數(shù)百家不同行業(yè)企業(yè)提供咨詢(xún)和培訓(xùn)服務(wù)，對(duì)機(jī)械制造、醫(yī)藥、快速消費(fèi)品、服裝、電子商務(wù)應(yīng)用等行業(yè)有著很深理解，對(duì)企業(yè)生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)、現(xiàn)場(chǎng)管理、人力資源管理、銷(xiāo)售政策的制定、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)和管理、大賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售管理、終端攔截與銷(xiāo)售技巧、電子商務(wù)、物流供應(yīng)鏈管理、渠道管理、大客戶(hù)銷(xiāo)售、優(yōu)質(zhì)客戶(hù)服務(wù)管理等都有著豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。 

1、職業(yè)化素質(zhì)系列
 《打造職業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力——職業(yè)化素質(zhì)提升訓(xùn)練營(yíng)》《卓越經(jīng)理人的內(nèi)在修煉》
 《高效能人士七個(gè)習(xí)慣》《六頂思考帽》《壓力調(diào)適與情商修煉》
 《誠(chéng)信通天下——職業(yè)道德修煉》《職業(yè)生涯規(guī)劃與職業(yè)發(fā)展》

 
2、管理技能與領(lǐng)導(dǎo)力系列
 《職業(yè)經(jīng)理人的關(guān)鍵技能——中高層管理者M(jìn)TP訓(xùn)練營(yíng)》《高效時(shí)間管理》
 《情境領(lǐng)導(dǎo)力》《王者之劍——高效能執(zhí)行力訓(xùn)練營(yíng)》《TTT企業(yè)培訓(xùn)師訓(xùn)練》
 《優(yōu)秀班組長(zhǎng)管理技能強(qiáng)化訓(xùn)練——由兵入將的成長(zhǎng)之道》《TWI督導(dǎo)訓(xùn)練營(yíng)》
 《從技術(shù)走向管理》《目標(biāo)管理實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)》《卓越團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練營(yíng)》《精細(xì)化管理》
 《團(tuán)隊(duì)致勝——高效能團(tuán)隊(duì)管理》《8D問(wèn)題解決技巧工作坊》

3、營(yíng)銷(xiāo)管理與銷(xiāo)售技巧系列
 《專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能訓(xùn)練營(yíng)》《顧問(wèn)式銷(xiāo)售》《大客戶(hù)銷(xiāo)售策略與技巧》
 《贏的智慧——雙贏商務(wù)談判策略與技巧》《紅海致勝—區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力提升訓(xùn)練》
 《步步為贏——渠道管理六步曲》《經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與管理》《卓越經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)管理之道》
 《金牌導(dǎo)購(gòu)訓(xùn)練營(yíng)》《金牌店長(zhǎng)特訓(xùn)營(yíng)》《店面營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行力—提升門(mén)店業(yè)績(jī)的關(guān)鍵訓(xùn)練》
 《優(yōu)質(zhì)客戶(hù)服務(wù)技巧》《服務(wù)促銷(xiāo)售——基于客戶(hù)導(dǎo)向的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)》《客戶(hù)關(guān)系管理》

• 一線(xiàn)萬(wàn)金---保險(xiǎn)電銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)能力提升訓(xùn)練

   

  第一部分、如何成為優(yōu)秀的保險(xiǎn)電銷(xiāo)坐席第一章、電銷(xiāo)坐席的心態(tài)管理1、從好奇心出發(fā)2、要有挑戰(zhàn)自己的決心與勇氣3、自信是成功的第一步4、認(rèn)同你的工作5、學(xué)會(huì)忘記不快6、堅(jiān)持就是勝利7、努力才能達(dá)成8、學(xué)會(huì)激勵(lì)自我9、用坦誠(chéng)與真心對(duì)待客戶(hù)10、上線(xiàn)前的心態(tài)放松第二章、保質(zhì)保量完成通時(shí)通次1、認(rèn)識(shí)大數(shù)法則2..

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• 卓越管理——房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)力提升訓(xùn)練營(yíng)

   

  第一模塊：房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理如何經(jīng)營(yíng)人心1.房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理的角色認(rèn)知2.房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理工作中面對(duì)的4大問(wèn)題1)案例導(dǎo)入：門(mén)店銷(xiāo)售經(jīng)理張強(qiáng)的煩惱3.什么是感情管理1)案例導(dǎo)入：銷(xiāo)售經(jīng)理針對(duì)銷(xiāo)售人員違反公司規(guī)則如何處理案例4.感情管理對(duì)管理團(tuán)隊(duì)有什么好處1)案例導(dǎo)入：銷(xiāo)售經(jīng)理針對(duì)銷(xiāo)售人員良好表現(xiàn)如何激勵(lì)案例5.運(yùn)用積極表?yè)P(yáng)的3個(gè)原..

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• 美業(yè)實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技巧提升訓(xùn)練

   

  銷(xiāo)售：到底是啥？ 銷(xiāo)售金句：“銷(xiāo)售就是把話(huà)說(shuō)出去，把錢(qián)收回來(lái); 銷(xiāo)售就是把我的思想放進(jìn)你的腦袋，把你的錢(qián)放進(jìn)我的口袋; 銷(xiāo)售就是滿(mǎn)足顧客需求的過(guò)程; 銷(xiāo)售就是販賣(mài)信賴(lài)感; 銷(xiāo)售是用‘問(wèn)’的; 銷(xiāo)售就是一步一步引導(dǎo)顧客說(shuō)‘yes’的過(guò)程; 銷(xiāo)售就是服務(wù); 銷(xiāo)售就是‘..

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• 員工職業(yè)化素養(yǎng)提升訓(xùn)練

   

  【課程要求】l 分組研討，按5-6人一組，現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員呈島狀安排座位便于討論；l 白板紙每個(gè)小組至少需要4張，白板筆，每組3支不同顏色?！菊n程大綱】★分組討論：什么是禮儀？為什么要禮儀？第一單元：職業(yè)形象 贏得尊重l 職場(chǎng)禮儀與形象Ø 職場(chǎng)第一印象★學(xué)員互動(dòng)：體驗(yàn)自我評(píng)價(jià)與他人評(píng)價(jià)的差別&Osla..

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• 從校園到職場(chǎng)職業(yè)素養(yǎng)提升訓(xùn)練

   

  第一單元：初涉職場(chǎng)，你準(zhǔn)備好了嗎？l什么是職業(yè)？職場(chǎng)？職業(yè)化？l校園優(yōu)秀不等于職場(chǎng)優(yōu)秀l單位領(lǐng)導(dǎo)看重新人什么？l小組討論：五星員工的特征有哪些？l職場(chǎng)新人職場(chǎng)升級(jí)的四個(gè)方向職業(yè)定位職業(yè)態(tài)度職業(yè)行為職業(yè)生涯第二單元：職業(yè)定位l案例研討：永遠(yuǎn)和上司保持一致l小組討論：發(fā)現(xiàn)上司錯(cuò)了怎么辦？l小組討論：發(fā)現(xiàn)同事..

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• 逆商AQ提升訓(xùn)練

   

  【課程介紹】逆商（Adversity Quotient，簡(jiǎn)稱(chēng)AQ）全稱(chēng)逆境商數(shù)，一般被譯為挫折商或逆境商。它是指人們面對(duì)逆境時(shí)的反應(yīng)方式，即面對(duì)挫折、擺脫困境和超越困難的能力。心理學(xué)家認(rèn)為：100%的成功=IQ（20%）+EQ和AQ（總共占80%）。一個(gè)人事業(yè)成功必須具備高智商、高情商和高挫折商這三個(gè)因素。在智商都跟別人相差不大的情況下，挫折商對(duì)一個(gè)..

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