第一章：公關(guān)團(tuán)購分析
一．公關(guān)團(tuán)購產(chǎn)生背景
二．公關(guān)團(tuán)購營銷的4大基礎(chǔ)理念
第一章：公關(guān)團(tuán)購分析
• 一、公關(guān)團(tuán)購產(chǎn)生的背景
“公關(guān)團(tuán)購營銷” 產(chǎn)生的兩大外部環(huán)境
• 銷售渠道多元化。過去以酒店、商超、批零店、夜場為主體銷售渠
道?，F(xiàn)在，煙酒店和團(tuán)購正在獲得更大的銷售份額。
• 核心酒店終端的費(fèi)用抬高、獲得難度加大，通過“酒店終端攔截核
心消費(fèi)者”的模式正在變得低效和不經(jīng)濟(jì)。
一、公關(guān)團(tuán)購產(chǎn)生的背景
“公關(guān)團(tuán)購營銷” 產(chǎn)生的三大內(nèi)在原因
• 酒店商超渠道高價差、企事業(yè)單位的成本意識；消費(fèi)者主權(quán)意識抬頭、消
費(fèi)理性化的轉(zhuǎn)換是“公關(guān)團(tuán)購營銷”模式變革的催化劑。同樣的產(chǎn)品，酒
店和在酒行要差幾十塊甚至上百元，巨大的價差推動了“自帶酒水”消費(fèi)
方式產(chǎn)生。
• 企業(yè)是酒店消費(fèi)的主要成本支出主體，競爭越激烈，企業(yè)節(jié)約成本的意識
就越強(qiáng)烈。這種成本意識從內(nèi)部推動了企業(yè)謀求“公關(guān)團(tuán)購營銷”的方式
享受批發(fā)價，以有效降低成本。
• “渠道價差+節(jié)約成本+消費(fèi)者主權(quán)”3種力量共同作用，催生了“公關(guān)團(tuán)
購營銷”。
“小盤”成為兩個：
“酒店+團(tuán)購”
公關(guān)團(tuán)購
營銷模式下
“大盤”有三個：
“煙酒店、商超、
批零店”
一、公關(guān)團(tuán)購產(chǎn)生的背景
二、公關(guān)團(tuán)購營銷的四大基礎(chǔ)理念
• ①“公關(guān)和團(tuán)購區(qū)別對待”原則
• 公關(guān)主要針對的是企事業(yè)單位中的領(lǐng)導(dǎo)，本質(zhì)上是消費(fèi)領(lǐng)袖，是消費(fèi)潮流
的引領(lǐng)者。團(tuán)購的對象是傾向于是企事業(yè)單位中的小車司機(jī)、辦公室主任、
圍餐消費(fèi)者等，是大宗購買的經(jīng)辦人，是消費(fèi)潮流的追隨者和次引導(dǎo)者。
• 公關(guān)和團(tuán)購的營銷方式不同，公關(guān)是創(chuàng)造消費(fèi)趨勢，贏得消費(fèi)領(lǐng)袖的口碑
的過程，公關(guān)的主要手段是“送”，本質(zhì)上是對市場的投入。團(tuán)購是對口
碑產(chǎn)生的銷量收獲，主要的方式是“售”，就是產(chǎn)生銷售，收獲銷量。
• ②“先公關(guān)、后團(tuán)購”原則
• 從公關(guān)團(tuán)購營銷的全過程來看，先公關(guān)、后團(tuán)購是重要的原則。用公關(guān)來
贏得消費(fèi)領(lǐng)袖的認(rèn)同和青睞，產(chǎn)生有輻射力的口碑，團(tuán)購經(jīng)辦人才可以無
風(fēng)險、順利的進(jìn)行大宗購買，普通得消費(fèi)者更會追隨消費(fèi)領(lǐng)袖得選擇。就
是，“領(lǐng)導(dǎo)喜歡喝，下屬放心買”。
• ③消費(fèi)者分級原則
• 在公關(guān)團(tuán)購營銷啟動期，核心消費(fèi)者的在酒席上的“級別”比人數(shù)更關(guān)鍵，
消費(fèi)者的層級越高（如省長、市委書記、市長等），其影響力輻射的范圍越
大，權(quán)威性越大，產(chǎn)生口碑的力量越強(qiáng)，消費(fèi)的引領(lǐng)作用越強(qiáng)。
• 在公關(guān)團(tuán)購中，消費(fèi)群是分級別的，分級的主要依據(jù)就是根據(jù)輻射和影響力
的大小和范圍來綜合評定。一般來說，行政級別和影響力越高，消費(fèi)級別越
高；交往應(yīng)酬的范圍越大，消費(fèi)級別越高。
• 對不同級別的消費(fèi)者，營銷的方式和投入力度是不同的，級別越高越需要采
取公關(guān)的方式，級別越低，越傾向于采取團(tuán)購等直接銷售的方式對待。
• ④關(guān)系維護(hù)原則
• 公關(guān)團(tuán)購的本質(zhì)是口碑營銷和關(guān)系營銷，口碑是目的，關(guān)系是手段，情感
是升華。
• 維護(hù)關(guān)系是維護(hù)公關(guān)團(tuán)購銷量穩(wěn)定的根本，尤其是公關(guān)對象（消費(fèi)領(lǐng)袖）
的關(guān)系維護(hù)。
• 關(guān)系維護(hù)與終端維護(hù)的思路是一樣的，要采取“投其所好，一店一策”的
方式進(jìn)行。
第二章：公關(guān)團(tuán)購的目的
一、團(tuán)購的目的
二、團(tuán)購的本質(zhì)
一、公關(guān)團(tuán)購的目的
1. 培養(yǎng)核心消費(fèi)者，并在終端形成自帶或自點
2. 占領(lǐng)新興團(tuán)購渠道，有效提升銷量
3. 提升公司對公關(guān)渠道操作的能力和經(jīng)驗
二、團(tuán)購的本質(zhì):
讓消費(fèi)者在認(rèn)知中
形成偏好
第三章：公關(guān)團(tuán)購對象
一．核心消費(fèi)者選擇標(biāo)準(zhǔn)
二．核心消費(fèi)者的系統(tǒng)分類
三．目標(biāo)群體人物的分級
四．消費(fèi)者分級的資料處理
一、核心消費(fèi)者選擇標(biāo)準(zhǔn)
選擇標(biāo)準(zhǔn)
B E C D
有足夠的經(jīng)濟(jì) A
實力能消費(fèi)起
本產(chǎn)品
喜歡飲酒，并有
一定的酒水知識
或品味，并喜歡
在人群中炫耀
對同系統(tǒng)的相關(guān)
單位的核心消費(fèi)
群有一定的關(guān)系
有頻繁消費(fèi)本產(chǎn)品的機(jī)
會（飯局多、應(yīng)酬多） 為核心消費(fèi)群的
基本特征要求
對周邊同等的人
群的消費(fèi)有號召
力、影響力
補(bǔ)充要求，主要為
方便后期的公關(guān)網(wǎng)
絡(luò)的整體搭建
二、核心消費(fèi)者的系統(tǒng)分類
黨政系統(tǒng) 四套班子及各級政府（包括村委、居委）接待辦或賓
館、公（含交警）、檢（含反貪）、法、司
執(zhí)法系統(tǒng)
金融系統(tǒng)
通訊系統(tǒng)
能源系統(tǒng)
工商、國稅地稅、質(zhì)檢、技監(jiān)、環(huán)保、海關(guān)、商檢、煙草、
交通、公路、審計、國土、防疫部門等
人行（銀監(jiān)會）、四大國有銀行、商業(yè)銀行、信用社、保險、
信托、證券等
移動、聯(lián)通、電信、郵政、網(wǎng)通、鐵通等
電力局、自來水公司、天然氣公司、石油部門等
教育局及學(xué)校、電視、廣播、報紙、衛(wèi)生局及各大醫(yī)院
當(dāng)?shù)伛v軍、武警、消防隊等
當(dāng)?shù)佚堫^企業(yè)或者有實力的各類大中型企業(yè)
文教衛(wèi)生
軍警系統(tǒng)
實力企業(yè)
以上目標(biāo)職能部門的正副職，重要科室正副職、辦公室主任、工會主席即為
我們將要鎖定的目標(biāo)消費(fèi)人群。以系統(tǒng)內(nèi)有行政管理權(quán)或?qū)嶋H影響能力的單
位優(yōu)先。
例：地級市的政法系統(tǒng)，以政法委對其他單位影響力較為明顯，可先以政法
委書記為公關(guān)對象。
說明：以上選擇的職能部門是按照常規(guī)區(qū)域內(nèi)影響力、召集性都比較明顯的
職能單位，在不同區(qū)域可能存在其他情況。
三、目標(biāo)群體人物的分級
• 對收集的客戶需要進(jìn)行整理和分級，按照不同的重要
程度分為太陽、月亮、星星、流星四大類 。 –太陽級
–月亮級
–星星級
–流星級
• 重度消費(fèi)群 • 一般消費(fèi)群
• 核心消費(fèi)群 • 消費(fèi)領(lǐng)袖
太陽 月亮
星星 流星
目標(biāo)客戶四級分類說明
客戶
類別 屬 性 人群描述 對應(yīng)操作理念 針對措施
太陽級 消費(fèi)領(lǐng)袖
市委書記副書記、
市長、副市長、
廳長副廳以及類
似或更高級別的
人。
 只對其公關(guān)，不求其
團(tuán)購。
 只求其帶著喝，不求
其買者喝
 目標(biāo)設(shè)定為帶動整個
區(qū)域市場。
• 公司總經(jīng)理協(xié)助維護(hù)。
• 健康計劃——每月贈送各種
健康器材等，以增進(jìn)客情。
• 隨時贈酒，充足供應(yīng)，便于
其隨處飲用。
• 不求明確的團(tuán)購回報。
月亮級 核心消費(fèi)
群
局、處級、重要
的科長等類似級
別的人
 充分公關(guān)，團(tuán)購跟進(jìn)
 目標(biāo)設(shè)定為帶動其所
在系統(tǒng)和所在單位。
• 營銷總監(jiān)協(xié)助維護(hù)。
• 定期高檔吃請，禮品贈送。
• 前期適度隨時贈酒。后期定
期定量贈酒。
• 團(tuán)購對接
星星級 重度消費(fèi)
群
重要的企事業(yè)單
位、村委、居委。
 團(tuán)購為主，公關(guān)為輔
 目標(biāo)設(shè)定為實現(xiàn)其所
在單位的團(tuán)購。
• 定期吃請，禮品贈送。
• 團(tuán)購對接。
流星級 一般消費(fèi)
群
隨機(jī)的團(tuán)購者。  團(tuán)購操作 • 適度年節(jié)禮品。
• 團(tuán)購政策。
四、消費(fèi)者分級的資料處理
1. 團(tuán)購部經(jīng)理通過各種渠道對區(qū)域內(nèi)的客戶信息收集建
立公關(guān)部信息數(shù)據(jù)庫，并對所有信息進(jìn)行分類整理。
2. 對信息整理分類的基礎(chǔ)上需要進(jìn)行區(qū)域劃分，可以按
照系統(tǒng)進(jìn)行劃分，也可以按照區(qū)域劃分。月亮級客戶
及重點星星級客戶是重點。
第四章：品牌與核心消費(fèi)者匹配模型
一．明晰自身品牌定位
二．品牌力與核心消費(fèi)者匹配模型
三．地產(chǎn)酒團(tuán)購客戶明晰
領(lǐng)導(dǎo)型品牌
市場絕對領(lǐng)導(dǎo)者，品牌力和銷量均處
于領(lǐng)先地位，主要以防守為主，需不
斷鞏固提升，不讓競爭對手超越。
挑戰(zhàn)型品牌
能夠?qū)︻I(lǐng)導(dǎo)者形成威脅，通過主動積
極抗擊領(lǐng)導(dǎo)者，有可能會成為市場新
的領(lǐng)導(dǎo)地位。一般指市場的第二品牌。
游擊戰(zhàn)型品牌
選擇適合自己生存或細(xì)分的區(qū)域市場，
以機(jī)動靈活快速反應(yīng)為原則，集中兵
力，進(jìn)行突擊。適合于地方中小酒企。
側(cè)翼進(jìn)攻型品牌
尋找競爭薄弱的環(huán)節(jié)和地區(qū)發(fā)動奇襲，
進(jìn)行包抄，最后取得區(qū)域市場的成功。
一般指地產(chǎn)較強(qiáng)勢品牌。
品牌戰(zhàn)略類型
一、明晰自身品牌定位（品牌戰(zhàn)略類型）
圖：品牌戰(zhàn)略類型
品牌力
核心消費(fèi)者級別
領(lǐng)導(dǎo)型品牌
挑戰(zhàn)型品牌
側(cè)翼進(jìn)攻型品牌
游擊型品牌
一般團(tuán)購群體 科級及以上
處級以下 處級以上領(lǐng)導(dǎo) 廳長、市長級高官
圖：品牌力與核心消費(fèi)者匹配
二、品牌力與核心消費(fèi)者匹配模型
三、地產(chǎn)酒團(tuán)購客戶明晰
市委書記副書記、
市長、副市長、廳
長副廳以及類似或
更高級別的人。
局、處級、重要
的科長等類似級
別的人。
科級干部；具有
地產(chǎn)酒產(chǎn)地籍貫
的老鄉(xiāng)；與品牌
相匹配的消費(fèi)者
一般消費(fèi)群體；
隨機(jī)團(tuán)購人群
地產(chǎn)酒
團(tuán)購客戶
太陽級 月亮級星星級 流星級
第五章：公關(guān)團(tuán)購關(guān)鍵點
公關(guān)團(tuán)購3個關(guān)鍵點
– 團(tuán)購組織
– 選準(zhǔn)目標(biāo)消費(fèi)群途徑
– 科學(xué)有效公關(guān)措施
選準(zhǔn)目標(biāo)
消費(fèi)者
團(tuán)購
組織
有效
公關(guān)措施
公關(guān)團(tuán)購關(guān)鍵點
：淮源老窖
• 科級干部
• 桐柏籍貫老鄉(xiāng)
• 與品牌匹配消費(fèi)者
• 公關(guān)團(tuán)購組織構(gòu)建 • 品鑒會
• 贈酒卡
例：
公關(guān)團(tuán)購3個關(guān)鍵點
第六章：團(tuán)購具體操作步驟
第一步：建立完善的團(tuán)購組織
第二步：尋找目標(biāo)消費(fèi)者
第三步：開展公關(guān)團(tuán)購活動
第一步：建立完善的團(tuán)購組織
一．公關(guān)組織架構(gòu)
二．公關(guān)團(tuán)購部崗位說明
三．公關(guān)團(tuán)購部崗位職責(zé)說明書
團(tuán)購組織
一.公關(guān)組織架構(gòu)
團(tuán)購部經(jīng)理
核心店促銷員 公關(guān)團(tuán)購業(yè)務(wù)員
注：虛線表示現(xiàn)飲和流通（酒行）對團(tuán)購渠道的支持和聯(lián)系。 1、現(xiàn)飲經(jīng)理：提供酒店常客的資料，幫助其轉(zhuǎn)化為公關(guān)對象或團(tuán)
購客戶。 2、流通經(jīng)理：
提供酒行的團(tuán)購資源，幫助酒行團(tuán)購資源轉(zhuǎn)化為我品的公
關(guān)對象或團(tuán)購客戶；
團(tuán)購部與流通部協(xié)作，幫助酒行在其公關(guān)團(tuán)購資源中導(dǎo)入我品。
銷售總監(jiān)
總經(jīng)理
煙酒行業(yè)務(wù)員
現(xiàn)飲經(jīng)理 流通經(jīng)理
團(tuán)購組織
二、公關(guān)團(tuán)購部崗位說明
團(tuán)購公關(guān)部
• 通過多種途徑獲得目標(biāo)消費(fèi)者的信息，并建立檔案；
• 按規(guī)定的各項公關(guān)政策針對目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行公關(guān)；
• 品鑒會、消費(fèi)者聯(lián)誼會的組織實施工作；
• 團(tuán)購客戶、品鑒顧問的日常維護(hù)工作；
• 會議用酒、福利用酒、圍餐用酒的信息獲取與開發(fā)；
• 機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位團(tuán)購開發(fā)，客情聯(lián)系拜訪，以及團(tuán)購訂單的
談判與開發(fā)。
• 進(jìn)行客戶管理，對重點客戶信息進(jìn)行收集、建立客戶檔案和進(jìn)
一步的跟蹤拜訪，逐步建立團(tuán)購網(wǎng)絡(luò)。
• 其它各項公關(guān)政策的實施。
三、公關(guān)團(tuán)購部崗位職責(zé)說明書
崗位 工作內(nèi)容 工作職責(zé) 權(quán)限
團(tuán)購部經(jīng)理 • 負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)客戶檔案的分級管理；
• 負(fù)責(zé)重點客戶的定期拜訪等客情關(guān)系維護(hù)
等工作；
• 負(fù)責(zé)公關(guān)團(tuán)購部人員的工作指導(dǎo)與安排；
• 負(fù)責(zé)公關(guān)團(tuán)購部人員的培訓(xùn)和士氣的提升，
•
提升組織能力和組織的執(zhí)行力；
制定客戶資料搜集計劃、拜訪計劃、政策
和公關(guān)策略，設(shè)定公關(guān)團(tuán)購部銷售目標(biāo)，
分配市場資源，對目標(biāo)進(jìn)行分解，到區(qū)、
到單位、到人，并確保達(dá)成；
• 管理監(jiān)督部門日常工作的實施及銷售預(yù)算
的報批和使用。并確保最大可能的達(dá)到銷
售目標(biāo)；
• 負(fù)責(zé)部門的具體日常管理工作；
• 對公關(guān)團(tuán)購部業(yè)務(wù)進(jìn)行分析與研究。
• 負(fù)責(zé)整個公關(guān)活動計劃的編制
幫助本區(qū)域積極拓
展公關(guān)渠道；
加強(qiáng)目標(biāo)消費(fèi)者客
情關(guān)系，培養(yǎng)核心
消費(fèi)群；
全面負(fù)責(zé)中高檔白
酒在公關(guān)團(tuán)購渠道
的推廣及銷售；
負(fù)責(zé)部門客戶資源
的整合及總體的運(yùn)
作管理；
重點客戶的公關(guān)策
劃及實施。
部門人員管理監(jiān)
督權(quán)；
人事任命建議權(quán)
和人事調(diào)度權(quán)；
費(fèi)用預(yù)算內(nèi)的報
批和使用權(quán)；
公關(guān)活動策劃和
實施的決定權(quán)
團(tuán)購組織
崗位 工作內(nèi)容 工作職責(zé) 權(quán)限
業(yè)務(wù)代表 • 公關(guān)團(tuán)購部人員按每周A類客戶每周拜
訪２次,B類客戶每周拜訪１次，每天
必須拜訪８個客戶的頻率嚴(yán)格進(jìn)行單
位拜訪，具體拜訪內(nèi)容：了解單位信
息、贈送禮品、客情加強(qiáng)、其它工作；
• 認(rèn)真、準(zhǔn)確、客觀、及時的填寫工作
報表；
• 準(zhǔn)時參加例會，簡明扼要、客觀準(zhǔn)確
的匯報工作；
• 準(zhǔn)確到位的執(zhí)行公司制訂的公關(guān)團(tuán)購
部政策與公關(guān)方案；
• 分析核心消費(fèi)群的銷售情況，及時改
進(jìn)工作，反應(yīng)迅速，出現(xiàn)問題立即解
決，杜絕“議而不決，決而不辦”的
現(xiàn)象；
• 了解公關(guān)團(tuán)購部客戶信息并及時匯報；
• 挖掘現(xiàn)有的客戶資源,實現(xiàn)團(tuán)購銷售
• 負(fù)責(zé)客戶資
源的開發(fā)與
管理；
• 負(fù)責(zé)將客戶
資料的詳細(xì)
信息提交公
司并予以整
理；
• 負(fù)責(zé)產(chǎn)品的
推廣與銷售；
• 負(fù)責(zé)重點客
戶的公關(guān)策
劃與實施
部門費(fèi)用的申
請與使用權(quán)；
公關(guān)活動策劃
的建議和參與
權(quán)；
產(chǎn)品銷售政策
和方案的建議
權(quán)
三、公關(guān)團(tuán)購部崗位職責(zé)說明書
團(tuán)購組織
第二步：尋找目標(biāo)消費(fèi)者
一．目標(biāo)群體信息收集辦法
二．公關(guān)接觸和團(tuán)購接觸
一、目標(biāo)群體信息收集辦法
1 各類商會、行會等組織
品鑒會 23 開展活動獲得
公關(guān)部“直接上門”建立的人脈 45 通過第三方組織，直接接觸目標(biāo)人群
6 普查獲得
例如：
高爾夫俱樂部
保齡球俱樂部
網(wǎng)球俱樂部
健身俱樂部
壁球俱樂部
射擊俱樂部
卡丁車俱樂部
擊劍俱樂部
6 普查獲得
準(zhǔn)備階段，
物料準(zhǔn)備：將普查相關(guān)物料準(zhǔn)備齊全（表格、筆、飲用水、包、工作人員名片、
各普查區(qū)域的街道示意圖等）把城區(qū)和近郊劃分成若干區(qū)段，或以現(xiàn)有的分銷
商區(qū)域劃分，用字母或符號標(biāo)注。
人員準(zhǔn)備：組織人員，人員和區(qū)域相對應(yīng)。根據(jù)人數(shù)和區(qū)域數(shù)控制普查時間。
第一次普查，對各區(qū)段的企業(yè)、機(jī)關(guān)、單位進(jìn)行全面普查登記，2人一組，逐
寫字樓、逐街道、逐區(qū)段集中進(jìn)行，填寫《網(wǎng)點普查表》、《客戶清單》和 《地略圖》對所有業(yè)務(wù)都是考驗。
核實階段：
在提前不告知的情況下，安排另外2人進(jìn)行和第一次普查人員同樣區(qū)域的同樣
工作。以相互檢驗工作成果的準(zhǔn)確性和完整性。
綜合普查結(jié)果：
完成相對完整的《客戶清單》、《客戶資料表》、《地略圖》，對客戶分級后
進(jìn)行客戶編號制定拜訪路線。每天拜訪家數(shù)在30家左右，要求實際拜訪線路
和清單、地略圖相一致。
二、公關(guān)接觸和團(tuán)購接觸
• 目標(biāo)人物接觸的辦法：
登門拜訪
品鑒會（一桌式品鑒會、大型品鑒會）
請客招待（最好為我方出酒、坐陪）
贈酒（禮品贈送）
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• 各接觸方法的操作精要
1、登門拜訪：
作用及意義
登門拜訪是公關(guān)工作開展的
基礎(chǔ)動作，通過登門拜訪可建
立和客戶的基本聯(lián)系，為后期
的其他工作做準(zhǔn)備。
1、登門拜訪： 操作要點
• 各接觸方法的操作精要
1. 由團(tuán)購經(jīng)理對區(qū)域
進(jìn)行區(qū)域劃分及系
統(tǒng)的劃分，對前期
收集的單位信息分
解到每個團(tuán)購人員。
2. 業(yè)務(wù)人員攜帶銷
售工具包括產(chǎn)品
說明書、企業(yè)宣
傳資料、名片、
計算器、筆記本、
鋼筆、價格表、
宣傳品等。
3.有關(guān)系“XX局長，XXX
讓我給您送2瓶我們XXX酒
品嘗”做為拜訪的開局。
無關(guān)系 “XX局長，我們公
司主辦XXX酒的品鑒活動，
如果您有時間，希望您能賞
光參加”做為拜訪的開局。
注意事項：
• 電話預(yù)約，有禮儀
• 拜訪過程中利用前期資料
• 首次拜訪控制在15分鐘內(nèi)
• 各接觸方法的操作精要
2、一桌式品鑒會：
作用及意義
一桌式品鑒會做為基本，也是
最頻繁使用的公關(guān)推動方法，適
用于對某個目標(biāo)人物的前期公關(guān)
關(guān)系建立的基礎(chǔ)上，同時也可以
拓展新的公關(guān)業(yè)務(wù)線索。
2、一桌式品鑒會： 操作要點
注意事項：
• 宴請酒店選擇公司指定的買斷酒店、客情好酒店、特色酒店；宴請場地布置要充分展
示XXX酒的品牌形象（宣傳物料、生動化物料配套使用），加深消費(fèi)者印象。
• 對與會的相關(guān)人員留下聯(lián)系方式，以便形成日后拜訪；并及時建立相關(guān)檔案。
• 贈送禮品酒與紀(jì)念禮品；
• 各接觸方法的操作精要
組織：盡量利用月亮級客戶、
品鑒顧問進(jìn)行品鑒會的召集
和地點的選擇。每次人員數(shù)
量控制在8人以內(nèi)。
話題：公關(guān)人員應(yīng)盡量配合召集人的談?wù)撛?br /> 題，應(yīng)有意識的進(jìn)行話題引導(dǎo)，盡量對品牌
及產(chǎn)品進(jìn)行故事的闡述和演繹，強(qiáng)化參加者
對品牌和產(chǎn)品的印象，制造消費(fèi)者口碑傳播。
• 各接觸方法的操作精要
3、大型品鑒會：
作用及意義
大型品鑒會做為重要的一種的品鑒會組織形式，具
有召集性強(qiáng)，轟動性強(qiáng)等的多方面優(yōu)勢，但同樣也費(fèi)
用比較高，需要謹(jǐn)慎使用。大型品鑒會通常會通過會
議、論壇或其他的活動為主題進(jìn)行召集，召集對象多
為政府、企業(yè)、甚至包括軍隊的高層。主要目的是通
過高層的交流，對產(chǎn)品的推廣造勢，同時通過面上的
召集為后期的一桌式品鑒會做好溝通準(zhǔn)備。
組織部門：團(tuán)購部
會議議程安排：團(tuán)購部、公司領(lǐng)導(dǎo)共同確定
人員預(yù)約安排：公司領(lǐng)導(dǎo)，太陽、月亮、星星級客戶負(fù)責(zé)預(yù)約召集關(guān)鍵人
接待登記及贈送禮品：公司行政部
會場布置：圍繞主推產(chǎn)品進(jìn)行布置，由行政部負(fù)責(zé)
3、大型品鑒會： 操作要點
• 各接觸方法的操作精要
品牌發(fā)展歷程 產(chǎn)品知識 故事營銷 品質(zhì)小測驗
會議主線
• 活躍會議氣氛的同時制造
參會人員的討論話題，進(jìn)
一步進(jìn)行消費(fèi)者口碑傳播。
• 會議結(jié)束應(yīng)發(fā)放與會議主題相關(guān)的紀(jì)念
品及贈酒，同時對會議中出現(xiàn)的相關(guān)人
物及公關(guān)關(guān)系進(jìn)行跟蹤和開發(fā)。
注意事項
品鑒會組織方案舉例
一、前言：
二：活動目的：
三、活動主題
流金歲月，真情不變。XXXX，與您相隨。
四、活動概述
1、活動時間：
2、活動地點：
3、參與人員
XX領(lǐng)導(dǎo)、白酒提供方領(lǐng)導(dǎo)、XXX各級團(tuán)購客戶
4、活動流程
A、嘉賓簽到（或憑預(yù)約卡方可簽到入場）。
禮儀小姐用溫文爾雅的微笑迎接到場嘉賓，用細(xì)致入微的服務(wù)讓嘉賓在入場前便能感受到一種尊貴
與榮耀。嘉賓入場時，禮儀小姐指引嘉賓背板簽到。
B、引導(dǎo)嘉賓入場就坐。
由工作人員嘉賓引至嘉賓席就坐。
活動開場。
、主持人致開場白。②、介紹本次儀式的活動流程。③、邀請領(lǐng)導(dǎo)上臺講話。（主持人上臺前背景
音樂響起，站定后音樂停止，講話完畢音樂響起。）
D、活動開啟。
領(lǐng)導(dǎo)在禮儀小姐的引領(lǐng)下上臺講話。②、對于出席嘉賓表示感謝。③、領(lǐng)導(dǎo)講話完畢，邀請貴賓上
臺致辭，致辭結(jié)束舉起酒杯宣布酒會開始。
E、品牌/產(chǎn)品/營銷故事/品酒師講解酒文化；F、活動結(jié)束：領(lǐng)導(dǎo)發(fā)表講話，感謝嘉賓的光臨。
時間 活動流程 備注
14:00—14:15 嘉賓簽到 行政部負(fù)責(zé)
14:15—14:30 嘉賓入場引導(dǎo) 行政部負(fù)責(zé)
14:35—14:50 活動開啟
14:50—15:40 品牌/產(chǎn)品/品酒師講解
15:40—16:30 主推產(chǎn)品宣傳等
16:30 活動結(jié)束
五、活動時間表
接上頁
物料明細(xì) 數(shù)量 備注
簽到板、簽到筆
活動橫幅
白酒
發(fā)言臺
鮮花
話筒
桌椅
禮儀服裝
白酒杯
小吃
• 活動物料
六、活動物料
人員數(shù)量 備注
禮儀
銷售人員
品酒師
主持人
現(xiàn)場物料管理人員
七、人員配備
接上頁
現(xiàn)場物料 費(fèi)用預(yù)估 備注
品酒師 元
禮儀 元
白酒 0元
白酒杯 元
鮮花 元
活動橫幅 元
簽到板、簽到筆 元
費(fèi)用總計 元
八、費(fèi)用預(yù)估
2013年×月×日
• 各接觸方法的操作精要
4、新聞發(fā)布會：
作用及意義
新聞發(fā)布會是特殊的大型品鑒會，通過公司自身資源或者品鑒顧問的關(guān)系，
將XXX酒的核心消費(fèi)者、政府職能部門領(lǐng)導(dǎo)、新聞媒體等召集到一起，以
XXX酒新品上市新聞發(fā)布會暨品鑒會的形式，進(jìn)行宣傳報道。使XXX酒新品
在短時期獲得一定影響力，同時針對核心消費(fèi)群開展品鑒活動，尋找和擴(kuò)大
公關(guān)目標(biāo)人物的相關(guān)接觸機(jī)會，增加核心消費(fèi)者對XXX酒產(chǎn)品的口感認(rèn)知。
新聞發(fā)布會是做為新區(qū)域市場前期迅速進(jìn)行引爆，吸引關(guān)注的重要方式，對
老區(qū)域市場可以使用新產(chǎn)品上市發(fā)布會方式或主題研討會方式展開
XXX酒新聞發(fā)布會暨品鑒會
時間：XXX酒傳播活動實施前期
地點：市區(qū)高檔某知酒店宴會廳
參會人員：高層領(lǐng)導(dǎo)、當(dāng)?shù)仡I(lǐng)導(dǎo)、當(dāng)?shù)卣毮懿块T領(lǐng)導(dǎo)、
當(dāng)?shù)刂饕娨暸_記者、主要報刊記者、XXX酒核心消
費(fèi)群體、核心酒店老板、當(dāng)?shù)剞k事處相關(guān)人員等
會議流程：
11：08 會議正式開始
11：08-11：18 領(lǐng)導(dǎo)講話
10：18-11：28 政府領(lǐng)導(dǎo)（品鑒顧問/太陽級消費(fèi)者）講話
11：28-11：38 當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商講話
11：48 答謝及品鑒宴會開始
13：30以后 賓客禮物的分發(fā)，
重要來賓的送往
會議注意事項：
1、會議盡可能選擇在周末召開。 2、注意臨場氛圍的營造，通過相關(guān)設(shè)計好的環(huán)節(jié)及小活動強(qiáng)化參會人員對品
牌的認(rèn)知及傳播。
3、整個會議的組織籌備工作。
4、會后對新聞媒體的跟蹤，盡可能的將影響擴(kuò)大，會后持續(xù)一星期的宣傳。
5、對會議中挖掘的相關(guān)公關(guān)線索，會后公關(guān)人員的跟蹤拜訪。 例
• 各接觸方法的操作精要
5、請客招待：
作用及意義
請客招待做為普通的的溝
通方式，參與人數(shù)少，時間
和地點的安排更加靈活。主
要使用于公關(guān)關(guān)系的中后期，
對核心目標(biāo)人物建立了良好
的客情關(guān)系的情況下進(jìn)行，
除了進(jìn)一步維護(hù)公關(guān)關(guān)系外，
也進(jìn)一步打通后期溝通的通
道。
5、請客招待： 操作要點
• 主要以“2+2”的模式進(jìn)行，即本方團(tuán)購經(jīng)理+后期跟進(jìn)的公關(guān)業(yè)務(wù)員，
目標(biāo)人物+團(tuán)購直接關(guān)系人/副手。在特定情況下可以按照1+2的模式進(jìn)行
• 四個角色的作用：本品經(jīng)理級人物（如團(tuán)購經(jīng)理、銷售總監(jiān)，當(dāng)然級別
更高更好）實現(xiàn)對接上等級的平等；我方公關(guān)業(yè)務(wù)人員將來繼續(xù)跟進(jìn)推動
公關(guān)向團(tuán)購發(fā)展。核心公關(guān)目標(biāo)人物就餐過程中引導(dǎo)其對酒作出好的評價，
并積極引導(dǎo)對品牌和產(chǎn)品的描述，目標(biāo)人物的團(tuán)購經(jīng)辦人/副手，在整個就
餐過程中觀察接受到領(lǐng)導(dǎo)對本品的認(rèn)可，成為后期我方開展團(tuán)購的接洽人
和經(jīng)辦人。
• 各接觸方法的操作精要
• 各接觸方法的操作精要
6、贈酒：
作用及意義
在公關(guān)接觸階段贈酒在提供了接觸
目標(biāo)人物的機(jī)會和理由，并成為對
后期跟進(jìn)工作的前提。同時也是對
客情關(guān)系的有效提升。通過目標(biāo)人
物在酒店終端對產(chǎn)品的飲用，對酒
店渠道進(jìn)行快速啟動和提升。
• 贈酒券上有編碼，方便最終核銷，同時對核心終端進(jìn)行告知，憑領(lǐng)酒卡
可直接領(lǐng)取相應(yīng)的產(chǎn)品，可以由公司進(jìn)行補(bǔ)價
• 贈酒券適銷終端應(yīng)在區(qū)域內(nèi)分布均勻，確保各個區(qū)域均有可領(lǐng)酒的終端，
對高檔目標(biāo)人群集中的區(qū)域需要進(jìn)行一定的傾斜。
• 贈酒券需要定期定量發(fā)行，確保維持核心目標(biāo)人群能日常飲用。
6、贈酒： 操作要點
• 登門贈酒，對提前預(yù)約的目標(biāo)人物，可以直接登門拜訪，直接贈酒。
• 品鑒會后贈酒，所有類型的品鑒會后都需要對所有參會人員進(jìn)行贈酒。
• 請客招待后贈酒，每次請客后對參與人員都進(jìn)行贈酒。
• 贈酒后不超過三天時間內(nèi)對贈酒的目標(biāo)人物進(jìn)行追蹤，至少進(jìn)行一次
電話追蹤，并針對追蹤情況擇機(jī)進(jìn)行后期公關(guān)的邀請。
• 各接觸方法的操作精要
贈送禮品選擇：
• 禮品的贈送是有針對性的，在建立在對目標(biāo)人物的需求和喜好的了解
上進(jìn)行的。
• 針對太陽級客戶制定系統(tǒng)的禮品贈送計劃，如健康保健禮品系列，或
滋補(bǔ)養(yǎng)身禮品系列，從而獲得對太陽級客戶的不斷跟蹤和推進(jìn)。
• 各接觸方法的操作精要
常見問題
• 免費(fèi)贈酒整箱贈送，很容易導(dǎo)致客戶的轉(zhuǎn)贈而喪失作用。故贈酒一定要拆
分放入禮品袋中進(jìn)行贈送。
• 贈酒后不做跟蹤，部分公關(guān)人員酒送到后的跟蹤降低，會喪失和降低強(qiáng)
化溝通的機(jī)會。固定頻次保證酒從酒庫進(jìn)入目標(biāo)人物的后備箱，對于產(chǎn)生
團(tuán)購的月亮級、星星級客戶也應(yīng)該保證同樣的跟蹤。
• 一桌式品鑒會不利用相關(guān)關(guān)系人物進(jìn)行召集，公關(guān)人員自行安排參會人員，
導(dǎo)致參會人員可能存在關(guān)系障礙，影響一桌式品鑒會效果。故在一桌式品
鑒會的召集階段需要通過品鑒顧問或相關(guān)人員進(jìn)行召集一桌式品鑒會、大
型品鑒會的會議過程中，公關(guān)人員不對過程進(jìn)行預(yù)設(shè)和控制，整個過程中
不對品牌、品質(zhì)進(jìn)行宣傳和口碑制造。將整個品鑒會變?yōu)槌院葧?，喪失價
值。故應(yīng)該在會議準(zhǔn)備階段，提前準(zhǔn)備討論的題目和素材，大型品鑒
會應(yīng)該安排相關(guān)的小活動。
第三步：開展公關(guān)團(tuán)購活動
一．團(tuán)購業(yè)務(wù)運(yùn)作
二．公關(guān)的長期維護(hù)
三．公關(guān)團(tuán)購資源管控
一、團(tuán)購業(yè)務(wù)運(yùn)作
在公關(guān)推動中，已經(jīng)建立良好客情關(guān)系的客戶，需要將工
作重心向團(tuán)購傾斜。利用公關(guān)的客情關(guān)系進(jìn)行本系統(tǒng)內(nèi)團(tuán)購的
啟動及通過本身影響力向其他系統(tǒng)進(jìn)行團(tuán)購的啟動和開展。同
時公關(guān)和團(tuán)購工作展開的基礎(chǔ)本身就是人脈關(guān)系及人脈的傳導(dǎo)，
所以在建立了一定的關(guān)系基礎(chǔ)的前提下，可以并需要通過相關(guān)
人脈和人脈關(guān)系進(jìn)行拓展，快速開展更大規(guī)模的公關(guān)及利用人
脈進(jìn)行團(tuán)購。
（一）常見團(tuán)購啟動方法
方法
常規(guī)團(tuán)購啟動的方法基
本等同于公關(guān)推動中的
常規(guī)方法，但更注重請
客招待的使用，小范圍
的私密溝通。
啟動的操作核心是對團(tuán)購關(guān)
鍵人物進(jìn)行團(tuán)購利益的溝通，
根據(jù)事先制定好的團(tuán)購政策
進(jìn)行宣導(dǎo)，其中包括直接兌
付的利益和年度累積利潤
一、團(tuán)購業(yè)務(wù)運(yùn)作
一、團(tuán)購業(yè)務(wù)運(yùn)作
（二）常見公關(guān)----團(tuán)購啟動的路徑
1、領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可，到辦公室主任
在政府機(jī)構(gòu)的公關(guān)中，前期通過對領(lǐng)導(dǎo)的公關(guān)，讓領(lǐng)導(dǎo)飲用本品牌產(chǎn)品的
同時，以一桌式品鑒會或請客招待的方式通過領(lǐng)導(dǎo)約見辦公室主任。并以提
成為利益切入點，和辦公室主任達(dá)成協(xié)議，通過辦公室主任展開團(tuán)購。 2、辦公室主任溝通，到領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可
前期接觸人物為辦公室主任，通過對其的公關(guān)進(jìn)行接觸，并達(dá)成協(xié)議；針
對性的以一桌式品鑒會方式宴請相關(guān)的領(lǐng)導(dǎo)，并獲取領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可，達(dá)到達(dá)成
團(tuán)購的目標(biāo)
一、團(tuán)購業(yè)務(wù)運(yùn)作
（一）常見公關(guān)----團(tuán)購啟動的路徑
3、辦公室主任公關(guān)，到新辦公室主任
通過某個單位的辦公室主任，達(dá)成公關(guān)關(guān)系后，由于有相關(guān)的利益及前期
建立的客情，可通過其進(jìn)行新的公關(guān)，由辦公室主任牽頭介紹、引薦其他單
位辦公室主任進(jìn)行認(rèn)識、接觸、公關(guān)，引導(dǎo)團(tuán)購開展。 4、政府領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可，到企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人認(rèn)可
通過相關(guān)強(qiáng)力政府機(jī)構(gòu)的公關(guān)，利用相關(guān)客情，通過單位中辦公室主任或
其他關(guān)系人物對本單位可管轄或有影響力的相關(guān)企業(yè)進(jìn)行介紹、溝通和影響；
來實現(xiàn)企業(yè)單位的團(tuán)購啟動。
一、團(tuán)購業(yè)務(wù)運(yùn)作
（一）常見公關(guān)----團(tuán)購啟動的路徑
5、從召集性單位認(rèn)可，到普通單位認(rèn)可
通過對相關(guān)的召集性單位的公關(guān)來影響其他的單位。召集性單位即為對系
統(tǒng)內(nèi)或其他系統(tǒng)單位有明顯影響力的單位，比如市級公安局對下面各分局；
比如財政局對其他需要財政撥付的單位等。通過對這樣的召集性單位的公關(guān)，
利用其的召集性作用或影響力，去對其他單位進(jìn)行團(tuán)購的啟動
一、團(tuán)購業(yè)務(wù)運(yùn)作
（三）團(tuán)購運(yùn)營
1、團(tuán)購價格的制定
執(zhí)行關(guān)鍵：酒店、商超、酒行、團(tuán)購的價格要有一定的級差。
最佳的價格體系是團(tuán)購價格低于酒行價格10%，而比酒行進(jìn)價高10%，
這樣才能夠有一定的操作空間和吸引酒行老板參與團(tuán)購
12345 2、團(tuán)購政策的制定
執(zhí)行關(guān)鍵是銷售獎勵（即“回扣”）
“回扣”由于不具備可控性，海瀾作出指導(dǎo)性提成比例，充分給業(yè)務(wù)員空間進(jìn)
行操作。
“回扣”只支付給較大企事業(yè)單位的承辦或決策者。
“回扣”不一定給現(xiàn)金，可以是“手機(jī)費(fèi)”、“超市購物卡”等，但一定要及
時和有“固定的比例
對私營單位自用酒，不以“回扣”作為激勵手段
一、團(tuán)購業(yè)務(wù)運(yùn)作
（三）團(tuán)購運(yùn)營
一、團(tuán)購業(yè)務(wù)運(yùn)作 

【資歷背景】
15年的一線市場實踐經(jīng)驗，2008年創(chuàng)立亮劍營銷咨詢公司，曾為四特、姚花春、洋河老字號、瀘州老窖六年頭提供過長期咨詢服務(wù)，并出版專著《區(qū)域為王》。2013年開始研究互聯(lián)網(wǎng)社群營銷，近年來與酣客公社共同形成了一套互聯(lián)網(wǎng)社群營銷模式。
【榮譽(yù)稱號】：
2014年新食品大講堂特約講師
2013年河南酒業(yè)金牌策劃獎
2012年鄭州大學(xué)廣告營銷實務(wù)高級講師
2011年河南日報名酒?？瘜＜翌檰枅F(tuán)首席專家
2010年最具影響力品牌運(yùn)營講師
2009年最佳營銷策劃獎、中國酒業(yè)千商大會最佳支持獎
【工作經(jīng)歷】：
現(xiàn)任亮劍營銷咨詢有限公司董事長
歷任河南沃爾瑪飲料有限公司大區(qū)經(jīng)理
湖北稻花香酒業(yè)大區(qū)經(jīng)理
鄭州大學(xué)廣告營銷實務(wù)高級講師
河南日報專家顧問團(tuán)高級營銷專家
《糖煙酒周刊》專家顧問團(tuán)專家顧問
【經(jīng)典案例】
一、2008年瀘州老窖六年陳河南省中檔白酒單品第1名，2012年突破3億元，成為中檔喜宴用酒的首選；
二、2009至2010年四特酒南陽市場銷量的四倍增長,成為江西四特酒業(yè)第一個省外根據(jù)地市場。
三、2011-2014年，連續(xù)四年服務(wù)淮源老窖，銷售增長3倍，桐柏縣43萬人口，實現(xiàn)1億元的銷售業(yè)績，成為縣城根據(jù)地市場典范。
四、2011-2013年，連續(xù)三年服務(wù)蔡洪坊酒，使一個倒閉13年的酒廠獲得新生，銷售額突破4000萬，成為新蔡縣級市場第一品牌。
五、2013年5月，與河南姚花春酒業(yè)公司達(dá)成戰(zhàn)略合作，全面協(xié)助企業(yè)打造許昌、鄢陵根據(jù)地市場，已經(jīng)實現(xiàn)兩倍增長，2014年輝煌打造中。
【擅長領(lǐng)域】
中小酒企根據(jù)地模式、渠道運(yùn)作、商業(yè)模式、品牌定位等
【核心課程】
1、互聯(lián)網(wǎng)時代中小酒企如何聚粉？
培訓(xùn)目的：正確認(rèn)識互聯(lián)網(wǎng)+的時代，掌握互聯(lián)網(wǎng)時代成為爆品的三大利器，快速拉攏消費(fèi)者、形成社群推廣模式，最終給企業(yè)培養(yǎng)大量忠實客戶。

2、當(dāng)今酒企如何以小博大？
培訓(xùn)目的：如何運(yùn)用差異化的競爭思維視角，來運(yùn)作當(dāng)今的酒類市場；從產(chǎn)品、組織、模式，渠道；利用“獨特的戰(zhàn)略思想”快速引爆當(dāng)今的酒類市場；

3、互聯(lián)網(wǎng)時代，酒企如何進(jìn)行渠道創(chuàng)新？
培訓(xùn)目的：正確理解互聯(lián)網(wǎng)時代思維以及渠道、消費(fèi)者思維的變化。本課件將有效解決利用互聯(lián)網(wǎng)思維，使白酒營銷與時俱進(jìn)；
高層管理人員培訓(xùn)系列課程

4、《重塑中國酒企的商業(yè)模式》
培訓(xùn)目的：協(xié)助企業(yè)高層尋找企業(yè)發(fā)展的方向，用差異化的精準(zhǔn)定位在競爭中搶占有利的位置，并幫助管理者最大程度的避免企業(yè)在公司戰(zhàn)略及品牌經(jīng)營中陷入誤區(qū)，從而在競爭中立于不敗之地。本培訓(xùn)以競爭為導(dǎo)向，以消費(fèi)者的大腦為導(dǎo)向，在歷次實戰(zhàn)都顯現(xiàn)出巨大的戰(zhàn)斗威力。

5、《煙酒店如何連鎖經(jīng)營》
培訓(xùn)目的：利用品牌定位和系統(tǒng)營銷的思維方法，找到零售行業(yè)的本質(zhì)，根據(jù)當(dāng)今競爭環(huán)境，找到有競爭力的戰(zhàn)術(shù)，引入企業(yè)內(nèi)部做戰(zhàn)略運(yùn)營，從而有效的配置資源。找到商業(yè)模式，快速打造品牌，實現(xiàn)品牌價值高速提升。

《經(jīng)營意識與理念》
培訓(xùn)目的：提升經(jīng)營意識，提升目標(biāo)
【客戶見證】
牛恩坤老師對營銷有很深的理論研究和實踐經(jīng)驗；
思想新穎、獨創(chuàng)、實用；講課聲情并茂、富有激情、幽默風(fēng)趣；
他的培訓(xùn)引用案例充實豐富、課程針對性強(qiáng)、分析問題透徹、直來直去、實戰(zhàn)有效。 

• 房地產(chǎn)建安企業(yè)十大稅種操作實務(wù) 與風(fēng)險排查暨節(jié)稅策略

   

  第一節(jié)金三系統(tǒng)企業(yè)票據(jù)入賬實操與要點解析一、發(fā)票丟失的稅務(wù)處理技巧二、跨期憑證的處理技巧三、網(wǎng)絡(luò)發(fā)票怎樣管理？四、如何避免他人虛開對本企業(yè)的沖擊五、企業(yè)發(fā)票的法律風(fēng)險和稅收應(yīng)對技巧六、企業(yè)對于虛開發(fā)票的風(fēng)險防范措施與擺脫技巧七、企業(yè)收到發(fā)票后要注意哪些事項？第二節(jié) 企業(yè)取得發(fā)票特殊問題分析及處理技巧一、發(fā)票被盜&..

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• 企業(yè)投資學(xué)暨固定資產(chǎn)投資運(yùn)作實務(wù)暨案例解析

   

  引子第一節(jié) 企業(yè)投資及投資決策要點及案例解析一、企業(yè)投資及投資決策有哪些要點二、企業(yè)投資及投資決策有哪些分類三、企業(yè)投資及投資決策有哪些意義四、企業(yè)投資及投資決策的過程是什么第二節(jié) 企業(yè)投資決策的基礎(chǔ)方法與案例解析一、企業(yè)投資項目決策取舍的主要因素有哪些1、擬投資項目的預(yù)期收益是否大于預(yù)期成本 ..

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• 質(zhì)量管理之零缺陷管理與操作實務(wù)

   

  第一講：何為質(zhì)量1、五個錯誤的假設(shè)2、質(zhì)量是由顧客決定的3、質(zhì)量是在工作中制造出來的4、注意質(zhì)量可以降低成本第二講：質(zhì)量管理是什么1、從不穩(wěn)定的質(zhì)量抓起2、質(zhì)量管理的核心在于預(yù)防3、實施PDCA管理循環(huán)第三講：如何制定質(zhì)量管理的方針1、下道工序就是上道工序的客戶2、品質(zhì)管理的“三不政..

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• 終端陳列與生動化技巧提升操作實務(wù)

   

  第一部分：生動化陳列在企業(yè)營銷扮演的重要角色一、為什么要推動企業(yè)的終端生動化陳列？1、生動化陳列與顧客的購買行為⑴陳列對顧客消費(fèi)心理的影響⑵顧客在終端的購買流程2、顧客的非理性與沖動性購買3、品牌形象塑造、強(qiáng)化與提升二、生動化陳列在企業(yè)營銷當(dāng)中扮演的角色1、生動化陳列是什么？2、生動化陳..

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• 深度分銷模式打造與操作實務(wù)

   

  一、認(rèn)識深度分銷1、深度分銷1）什么是深度分銷？2）為什么要進(jìn)行深度分銷？企業(yè)破壞性分銷常見的五大問題分析3）深度分銷基本思想4）ARS營銷戰(zhàn)略2、深度分銷應(yīng)具備的條件1）銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)2）銷售隊伍建設(shè)3）市場成本核算二、深度分銷操作步驟1、切入市場選擇1）競爭角度2）市場角度3）企業(yè)角..

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• 成長型企業(yè)股權(quán)激勵操作實務(wù)-留駐、吸引、激勵核心人才

   

  課程內(nèi)容：（2天內(nèi)結(jié)合多個真實案例詳細(xì)剖析）模塊一：理論篇“以人為本”的公司治理股權(quán)激勵本質(zhì)：投資股與激勵股人力資源的管理工具股權(quán)激勵失敗案例及所帶來的負(fù)面效應(yīng)：◆激勵過度與激勵不足◆員工成為真正的股東◆業(yè)績下滑員工收入上漲◆激勵一部分人打擊了另外一大部分人行業(yè)、發(fā)展階段、人才特征、薪酬..

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