【培訓(xùn)對(duì)象】


【培訓(xùn)收益】
企業(yè)最大的成本就是沒有經(jīng)過專業(yè)化培訓(xùn)的員工。通過本課程的學(xué)習(xí)，可以提升員工的專業(yè)化、職業(yè)化的素養(yǎng)，使企業(yè)的營銷團(tuán)隊(duì)煥然一新。 通過本課程的學(xué)習(xí)可以使員工，以服務(wù)促銷售強(qiáng)化客戶服務(wù)的轉(zhuǎn)化業(yè)績，在服務(wù)的同時(shí)，強(qiáng)化業(yè)績?cè)鲩L。必備的營銷職業(yè)素養(yǎng)等。

第一章：以服務(wù)促銷售
1.服務(wù)到客戶的心理去
2.換位思考：客戶會(huì)買什么
3.學(xué)會(huì)替客戶算賬
4.了解客戶的實(shí)力
5.分類管理提供不同方案
6.客戶分層制定不同套餐
7.提供客戶方便-于己方便
8.提供急需的服務(wù)
9.提供客戶需要的資源
10.客戶轉(zhuǎn)介紹
11.增強(qiáng)客戶粘性的方法
第二章：強(qiáng)化客戶服務(wù)的轉(zhuǎn)化業(yè)績
1.在有業(yè)績的地方挖井
2.學(xué)會(huì)顧問式營銷
3.關(guān)注客戶參展業(yè)績
4.展位的大小與企業(yè)形象
5.展位的位置與成交的關(guān)系
6.展位的裝修與品牌地位
7.展位人氣拉動(dòng)的方法
8.預(yù)定下次展會(huì)的優(yōu)惠
9.介紹客戶的優(yōu)惠
10.展會(huì)立體的宣傳
11.用競爭對(duì)手刺激客戶
12.客戶證人證言的口碑傳播
13.小恩小惠打動(dòng)客戶
第三章：服務(wù)意識(shí)與服務(wù)技巧
1.客戶服務(wù)的基本動(dòng)作
2.客戶服務(wù)人員必備素質(zhì)
3.客服人員的良好心態(tài)
4.客服人員的自我解壓
5.客戶服務(wù)部的主要接口
6.服務(wù)六要素
客戶為重
工作能力
專業(yè)知識(shí)
自豪感
彬彬有禮
多盡一分力
1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.10.什么是客戶滿意度
11.留住客戶的基本步驟
12.客戶分類的主要方法
13.重點(diǎn)客戶的管理
14.客戶管理的工具表單
15.客戶信息管理
16.客服的日清管理
17.工具：5W2H的運(yùn)用
第四章：客戶溝通技巧
1.客戶溝通的九個(gè)要素
2.客戶溝通的八大特性
3.客戶溝通的有效空間距離
4.客戶溝通的身體語言忌諱
5.有效客戶溝通的基本原則
6.傾聽的五個(gè)層次
最低是“聽而不聞”
最低是“聽而不聞”
最低是“聽而不聞”
第四是“專注的聽”
第四是“專注的聽”
7.“說”的技巧
贊美的話要說
專業(yè)的話要說
幽默的話要說
三種不能說的話
8.“問”的技巧
開放型提問
引導(dǎo)型提問
封閉型提問
9.溝通積極的身體語言技巧
10.溝通沖突處理
11.有效接打電話的好習(xí)慣
第五章：客戶的需求挖掘
1.客戶重復(fù)購買的思維框架
2.交易的關(guān)系變關(guān)系的交易
3.初級(jí)溝通在嘴上、中級(jí)溝通在心上、高級(jí)溝通在魂上
4.溝通的三場(chǎng)“磁場(chǎng)、氣場(chǎng)、轉(zhuǎn)場(chǎng)”
5.如何鎖定關(guān)鍵人
如何搞清客戶的業(yè)務(wù)流程圖
如何在客戶方編織關(guān)系網(wǎng)
如何建立快速建立信賴感
關(guān)鍵人和你的關(guān)系程度如何判斷
客戶的購買動(dòng)機(jī)
客戶購買的興趣點(diǎn)
購買決策心理
案列：碎片的信息的判斷價(jià)值
1.2.3.4.5.6.如何抓住客戶的痛點(diǎn)
什么是SPIN銷售法
痛點(diǎn)與需求的區(qū)別
不同級(jí)別人的痛點(diǎn)
痛點(diǎn)的挖掘
案例：360公司CEO談“痛點(diǎn)”
案例：打動(dòng)人的KISS原則
1.2.3.4.5.6.7.“撩”字訣：如吸引客戶
保持粘性的方法
促銷種類、時(shí)機(jī)、方式
樣板客戶的力量
新的套餐和解決方案
案例：微信維護(hù)客戶關(guān)系
1.2.3.4.5.6.7.第六章：如何破解客戶的抗拒感
1.巧說反話，迂回攻心
2.用一點(diǎn)壓力促使客戶果斷下單
3.欲擒故縱，表露不情愿心理
4.小恩小惠好做大買賣
5.巧對(duì)客戶的價(jià)格異議
6.讓利改變客戶的心理
7.同理心使客戶與你走的更近
8.迎合客戶的上流階層意識(shí)
9.用小話題掀起客戶的情感大波瀾
10.案例：啰嗦型的客戶影響工作怎么辦
11.案例：如何搞定變卦的客戶?
12.工具：SPIN銷售法的運(yùn)用
第七章 客戶的銷售成交技巧
1.樣板客戶的重要性
2.如何建立個(gè)人信任感
3.如何尋找契合點(diǎn)
4.如何營造成交氛圍？
5.搞定客戶的四項(xiàng)基本原則
6.客戶成交預(yù)測(cè)五步法
7.成交的七大信號(hào)
8.產(chǎn)品不如賣方案
9.成交的22種方法賣
1)直接要求成交法
2)非此即彼成交法
3)特殊讓步成交法
4)最后機(jī)會(huì)成交法
5)激將成交法
6)假設(shè)成交法
7)小點(diǎn)成交法
8)保證成交法
10.案例：線上和線下結(jié)合的場(chǎng)景營銷
11.郭老板改變“網(wǎng)上座商”成功線上分銷
12.案例：微信的020促銷方式：“一石六鳥“ 

CMC國際注冊(cè)管理咨詢師
國家注冊(cè)高級(jí)營銷師

華中科技大學(xué)深圳研究院首席咨詢師

曾就職于三株藥業(yè)、可口可樂、和君咨詢集團(tuán)，三星科鍵、創(chuàng)維集團(tuán)、大贏數(shù)控營銷高管。

清華博商總裁班、中國海洋大學(xué)總裁班、華中科技 大學(xué)、電子科技大學(xué)、武漢大學(xué)營銷講師

中國營銷傳播網(wǎng)、總裁網(wǎng)專欄作家

有二十多年的營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，十五年?duì)I銷總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、高級(jí)咨詢師從業(yè)經(jīng)歷，精通營銷體系的各個(gè)環(huán)節(jié)，具備專業(yè)的分析、判斷、處理問題的實(shí)戰(zhàn)能力。十五年的操控全國市場(chǎng)的經(jīng)歷，管理過5000人的營銷隊(duì)伍,取得出色的銷售業(yè)績。

擅長營銷體系建立；渠道整合與創(chuàng)新、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商打造；品牌建立與策劃；自媒體運(yùn)營及互聯(lián)網(wǎng)營銷等多方位的營銷課程、咨詢輔導(dǎo)并落地實(shí)施。

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