【培訓(xùn)對象】
區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】

第一章：解決方案式銷售的特點(diǎn)及操作
1.什么是解決方案式銷售
2.解決方案式銷售VS傳統(tǒng)銷售
3.解決方案式銷售的特點(diǎn)
4.解決方案式銷售的核心步驟
5.如何提高客戶利潤
6.利潤增長提案 PIP數(shù)值
7.利潤增長提案內(nèi)容
8.解決方案式銷售的要素
9.解決方案式銷售操作過程
10.使買方說得更多
11.使買方更能理解你
12.使買方遵循你的邏輯去思考
13.使買方進(jìn)行有利于你的決策
14.解決方案式銷售的基本要素
15.解決方案式銷售的流程
16.解決方案式銷售應(yīng)注意的問題
17.解決方案式銷售的應(yīng)用技巧
18.提問的常見類型
1)暖場類問題
2)確認(rèn)類問題
3)信息類問題
4)態(tài)度類問題
5)承諾類問題
6)顧慮類問題
19.傾聽技巧
20.解決拒絕技巧
21.解決解決方案呈現(xiàn)技巧
22.工具：問話的六大模型
23.掌握政府及大客戶營銷的節(jié)點(diǎn)
組織結(jié)構(gòu)及核心人事
客戶的業(yè)務(wù)流程
客戶的核心需求
客戶經(jīng)營狀況
客戶的保潔規(guī)模
客戶的付款方式
商務(wù)談判及招標(biāo)的要點(diǎn)
。。。
24.案例：客戶需求的挖掘
第二章 ：如何建立信任感
1.營銷人員的精氣神
2.如何尋找契合點(diǎn)
3.營銷人員穿著與儀容
4.營銷人員表情與動(dòng)作
5.語言節(jié)奏與語音語調(diào)
6.守時(shí)守信信
7.證人與證言
8.專業(yè)性的體現(xiàn)
9.輔助資料和工具
10.信任感的具體體現(xiàn)
第三章：客戶需求挖掘
一、客戶購買力的分析
1.客戶購買決策
2.影響購買的因素
3.產(chǎn)品性價(jià)比
4.品牌影響力
5.產(chǎn)品使用性能
6.產(chǎn)品的體驗(yàn)感
7.公司的營銷政策
8.售前售后服務(wù)
二、客戶分析的方法及工具
1.定性預(yù)測
1)購買者意向調(diào)查法
2)銷售人員綜合意見法
3)專家意見法
4)市場式銷法
5)市場因子推演法
2.定量預(yù)測法
3.工具：數(shù)據(jù)分析工具應(yīng)用
4.工具：SWOT分析使用
5.客戶的RFM分析法、
6.客戶的CLV分析法，
第四章：客戶行為語言的心理分析
1.眼神的分析與判斷
2.面部表情的分析與判斷
3.肢體語言的解讀
4.語氣語調(diào)的分析與判斷
5.客戶公司地位的判斷
6.客戶辦公場景的解讀
7.客戶服飾的解讀
8.案例：WTO談判的啟示
9.案例：鄧總的肢體語言
第五章：解決方案式營銷的成交
1.消費(fèi)者心智解讀
2.購買動(dòng)機(jī)解讀
3.如何營造成交氛圍？
4.客戶成交預(yù)測五步法
5.成交的七大信號(hào)
6.成交的二十種方法
1)直接要求成交法
2)非此即彼成交法
3)特殊讓步成交法
4)最后機(jī)會(huì)成交法
5)激將成交法
6)假設(shè)成交法
7)小點(diǎn)成交法
8)保證成交法
。。。。
7.案例：“倔處長”是如何突破的
第六章 營銷的主要流程與方法
1.解決方案式營銷的主要流程
1)客戶需求挖掘
2)怎樣將異議變需求
3)PIP解決方案的運(yùn)用
4)提升的客戶績效
2.客戶拜訪的主要流程
3.商務(wù)談判的主要流程
4.客戶溝通的主要流程
5.客戶滿意度提升流程
6.客戶開發(fā)的十大思維
7.客戶成交的22種方法
8.B2B客戶關(guān)系管理
9.精準(zhǔn)營銷的操作辦法
。。。。
工具：多因素評估法
工具：魚刺骨工具法
第七章 大客戶高黏性的建立
一、客戶分層的方法
1.高價(jià)值客戶
2.有價(jià)值客戶
3.保本客戶
4.客戶營業(yè)額
5.公司產(chǎn)品利潤空間
6.產(chǎn)品類型
7.客戶合作度
8.客戶規(guī)模
9.目標(biāo)客戶
10.潛在客戶：
二、如何鎖定關(guān)鍵人建立強(qiáng)粘性
1.搞定客戶的三張圖
組織結(jié)構(gòu)圖
組織角色圖
客戶的業(yè)務(wù)流程圖
2.如何在客戶方編織關(guān)系網(wǎng)
3.如何建立快速建立信賴感
4.關(guān)鍵人和你的關(guān)系程度如何判斷
批評不忌諱
當(dāng)眾說小話
成過交幫過忙
私密交往
敢自黑說實(shí)話
。。。
5.如何保護(hù)關(guān)鍵人
6.建立粘性的法方法
價(jià)值觀趨同
一起做過事
產(chǎn)品中毒
有求于你
信息屏蔽
7.案列：碎片的信息的判斷價(jià)值
三：如何給客戶帶來超值感
1.客戶重復(fù)購買的邏輯
企業(yè)的剛需
客戶之間的關(guān)系
產(chǎn)品的價(jià)值
品牌選擇
。。。。
2.客戶為什么不滿足
3.巧對客戶的價(jià)格異議
4.PIP利潤增長提案
5.PIP利益增長提案數(shù)值的提取
6.“額外”利益的力量
四：客戶轉(zhuǎn)介紹的方法
1.要求轉(zhuǎn)介紹的時(shí)機(jī)
2.轉(zhuǎn)介紹在客戶關(guān)系中的位置
3.客戶轉(zhuǎn)介紹的注意事項(xiàng)
4.轉(zhuǎn)介紹的七步驟
訴苦示弱
提供思路與方法
樹立良好的心態(tài)
及時(shí)追蹤與反饋
。。。
第七章：軟件類產(chǎn)品溝通的基本步驟
1.步驟一：事前準(zhǔn)備
2.步驟二：確認(rèn)需求
3.步驟三：闡述觀點(diǎn)
4.步驟四：處理異議
5.步驟五：達(dá)成目標(biāo)
6.步驟六：落地實(shí)施
7.PPT制作的主要原則
1)每片最好６～８行
2)每行最好６～８個(gè)字
3)合適美觀的字體和字號(hào)
4)美觀的頁面設(shè)計(jì)
5)每片最好一個(gè)主題
6)內(nèi)容設(shè)計(jì)合理，有針對性
1.2.3.4.5.6.7.8.產(chǎn)品解決方案的呈現(xiàn)四化
故事化
通俗化
圖形化
場景化
1.2.3.4.5.6.7.8.9.工具：賣點(diǎn)提煉技巧
10.工具：5W1H
第八章：產(chǎn)品的演講過程
一、開場白
1.稱呼
2.問好
3.感謝
4.自我介紹
5.氣氛調(diào)節(jié)
二、演講內(nèi)容
1.闡明意圖
2.明確觀點(diǎn)
3.以符合邏輯的順序演講
4.核心內(nèi)容展示
三、總結(jié)部分
1.如何結(jié)尾
2.結(jié)束時(shí)要集中聽眾的注意力— 收縮性語句
3.總結(jié)：回顧內(nèi)容、強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)、得出結(jié)論
4.啟發(fā)性問題
5.工具：FBAE介紹法
6.工具：SPIN介紹法
7.案例：邦迪的產(chǎn)品故事化
第九章：產(chǎn)品演繹的“編”“ 導(dǎo)”“ 演”
一、“編”
1.專題策劃
2.主題確定
3.專家講解內(nèi)容
4.工作流程
5.人員分工
6.話術(shù)
二、“導(dǎo)”
1.會(huì)場控制
2.主持人
3.對應(yīng)服務(wù)
4.會(huì)場布置
5.吸引人的方法
三、“演”
1.事前準(zhǔn)備
2.專業(yè)評審
3.現(xiàn)場演練
4.會(huì)議控制
5.合作者  

CMC國際注冊管理咨詢師
國家注冊高級營銷師

華中科技大學(xué)深圳研究院首席咨詢師

曾就職于三株藥業(yè)、可口可樂、和君咨詢集團(tuán)，三星科鍵、創(chuàng)維集團(tuán)、大贏數(shù)控營銷高管。

清華博商總裁班、中國海洋大學(xué)總裁班、華中科技 大學(xué)、電子科技大學(xué)、武漢大學(xué)營銷講師

中國營銷傳播網(wǎng)、總裁網(wǎng)專欄作家

有二十多年的營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，十五年?duì)I銷總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、高級咨詢師從業(yè)經(jīng)歷，精通營銷體系的各個(gè)環(huán)節(jié)，具備專業(yè)的分析、判斷、處理問題的實(shí)戰(zhàn)能力。十五年的操控全國市場的經(jīng)歷，管理過5000人的營銷隊(duì)伍,取得出色的銷售業(yè)績。

擅長營銷體系建立；渠道整合與創(chuàng)新、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商打造；品牌建立與策劃；自媒體運(yùn)營及互聯(lián)網(wǎng)營銷等多方位的營銷課程、咨詢輔導(dǎo)并落地實(shí)施。

• 餐飲禮儀與服務(wù)意識(shí)

   

  【培訓(xùn)背景】“人無禮則不立，事無禮則不成”。只有知禮、懂禮、行禮，在客戶面前樹立了有內(nèi)涵、有修養(yǎng)的形象，客戶才會(huì)欣然接受你，給你銷售與服務(wù)的機(jī)會(huì)。一流的企業(yè)，一定具有一流的企業(yè)形象。培訓(xùn)目標(biāo)：通過禮儀培訓(xùn)，使得學(xué)員了解服務(wù)禮儀的重要性，有效提高服務(wù)意識(shí)，改善服務(wù)心態(tài)；歡迎進(jìn)入李進(jìn)麗老師的《餐飲禮儀與服務(wù)意識(shí)培訓(xùn)》課程。..

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• 銀行客戶服務(wù)意識(shí)與服務(wù)技能提升

   

  第一講：建立優(yōu)秀服務(wù)意識(shí)一、服務(wù)是什么？1. 服務(wù)的特點(diǎn)2. 服務(wù)的表現(xiàn)形式二、客戶是誰？1. 客戶真的是上帝么？”2. 服務(wù)客戶對我有益嗎？3. 客戶的兩大需求三、優(yōu)質(zhì)服務(wù)的三個(gè)階梯1. 服務(wù)理念2. 服務(wù)態(tài)度3. 服務(wù)行為四、客戶滿意的維度1. 客戶滿意是服務(wù)最低目標(biāo)2. 客戶忠誠才..

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• 醫(yī)護(hù)人員服務(wù)意識(shí)與服務(wù)禮儀

   

  【課程大綱】第一講：服務(wù)是永恒的主題----職業(yè)化素養(yǎng)修煉一、醫(yī)護(hù)人員的角色認(rèn)知1．我們是醫(yī)院的形象大使2．患者需要我們提供什么？二、優(yōu)質(zhì)服務(wù)與職業(yè)心態(tài)1．服務(wù)（Service)的含義2．以患者為中心的意義三、服務(wù)意識(shí)心態(tài)養(yǎng)成第二講：醫(yī)護(hù)服務(wù)禮儀規(guī)范——優(yōu)質(zhì)服務(wù)的體現(xiàn)一、..

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• 現(xiàn)代寫字樓經(jīng)營管理與服務(wù)

   

  1. 關(guān)于現(xiàn)代寫字樓的定位1.1 現(xiàn)代寫字樓的特征1.2 寫字樓的檔次分類1.3 寫字樓的發(fā)展趨勢1.4 現(xiàn)代寫字樓的客戶定位2. 現(xiàn)代寫字樓服務(wù)的理念1.5 寫字樓客戶普遍關(guān)注點(diǎn)1.6 不同行業(yè)客戶需求1.7 甲級寫字樓目標(biāo)客戶特點(diǎn)1.8 寫字樓服務(wù)“六字”方針1.9 寫字樓服務(wù)基本理..

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• 物業(yè)經(jīng)營與服務(wù)策劃

   

  一、讓戰(zhàn)略視角的物業(yè)策劃理念落到實(shí)處 1、讓卓越的服務(wù)理念切實(shí)運(yùn)用在經(jīng)營管理實(shí)踐中（1）以客戶為中心的戰(zhàn)略及其在房地產(chǎn)、物業(yè)行業(yè)的運(yùn)用（2） 房地產(chǎn)、物業(yè)行業(yè)企業(yè)的服務(wù)化經(jīng)營與產(chǎn)品化經(jīng)營2、讓卓越的服務(wù)理念能夠真正地指導(dǎo)房地產(chǎn)、物業(yè)行業(yè)員工的行為 （1）以客戶為中心的意識(shí)——在房地產(chǎn)、物業(yè)行業(yè)員工行為上如何..

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• 生產(chǎn)技術(shù)與服務(wù)控制中的質(zhì)量技術(shù)與方法

   

  第一章 全面質(zhì)量管理的展開一、 企業(yè)質(zhì)量管理組織的設(shè)置1、質(zhì)量管理部門的管理職責(zé)2、如何與其他部門協(xié)作實(shí)現(xiàn)全面質(zhì)量管理二、 全面質(zhì)量管理的四項(xiàng)內(nèi)容1、 設(shè)計(jì)過程質(zhì)量管理◆產(chǎn)品設(shè)計(jì)的質(zhì)量職能◆ 從“質(zhì)量杠桿原理”來理解設(shè)計(jì)開發(fā)質(zhì)量的重要性 ◆產(chǎn)品設(shè)計(jì)的十四個(gè)工作步驟 ◆如何深刻理解..

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