【培訓(xùn)對(duì)象】
門店經(jīng)理、店長(zhǎng)、銷售、招商人員

【培訓(xùn)收益】
提升學(xué)員的談判知識(shí)與技巧,協(xié)助企業(yè)順利招商；掌握談判技巧,避免走入談判不利的陷阱。

第一部分：望-知彼知己,百戰(zhàn)不殆
一、第一次見(jiàn)面就讓客戶喜歡你
1.談判溝通的正確模式
2.非語(yǔ)言溝通法則
3.察覺(jué)客戶的真正想法-同理心
4.用贊美讓對(duì)方愛(ài)上我們
二、招商談判四大流程
1.定位-了解自我需求,篩選目標(biāo)客戶
2.準(zhǔn)備-事前收集資料,找出客戶需求
3.拜訪-確認(rèn)目標(biāo),出門拜訪
4.收尾-簽訂合約,雙贏獲利
三、招商宣傳談判四個(gè)要點(diǎn)
1.引起注意
2.激發(fā)興趣
3.增強(qiáng)欲望
4.適時(shí)結(jié)束
第二部分：找出信息挖掘需求
一、利用百度指數(shù)分析
1.多維度分析關(guān)鍵詞熱度及其變化
2.百度指數(shù)概況分析
3.百度指數(shù)熱點(diǎn)趨勢(shì)分析
4.百度指數(shù)-需求分布分析
二、挖掘其它信息的途徑
1.其他網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)數(shù)據(jù)分析
2.政府網(wǎng)站分析獲取信息
3.上市公司年報(bào)分析獲取信息
4.專業(yè)調(diào)研公司報(bào)告
5.行業(yè)報(bào)告
6.商協(xié)會(huì)行業(yè)協(xié)會(huì)
7.產(chǎn)業(yè)鏈分析
。。。。
講解：如何見(jiàn)微知著、窺一斑而見(jiàn)全豹，講師通過(guò)親身實(shí)踐、大量案例教會(huì)學(xué)員具體的方法，省時(shí)省力、即學(xué)即會(huì)，實(shí)操見(jiàn)效。捕捉行業(yè)信息挖掘更多商機(jī)。
第三部分：讓客戶不得不買單的說(shuō)服術(shù)
一、談判說(shuō)服技巧
1.說(shuō)話的藝術(shù)
2.說(shuō)服的法則
3.說(shuō)服能力演練
二、談判的籌碼與讓步技巧
1.什么是談判籌碼
2.讓步的藝術(shù)
3.籌碼與讓步的關(guān)系
4.如何拉高自己的談判籌碼
三、提問(wèn)的目的與方法
1.引起注意
2.找出需求
3.傳達(dá)想法
4.引導(dǎo)思考
5.5W1H法則

四、提問(wèn)注意事項(xiàng)
1.簡(jiǎn)潔
2.掌握時(shí)機(jī)
3.具體
4.提問(wèn)不是盤(pán)問(wèn)
5.引起共鳴
6.沉默
第四部分：招商溝通的基本步驟
1.步驟一：事前準(zhǔn)備
2.步驟二：確認(rèn)需求
3.步驟三：闡述觀點(diǎn)
4.步驟四：處理異議
5.步驟五：達(dá)成目標(biāo)
6.步驟六：落地實(shí)施
7.PPT制作的主要原則
1)每片最好６～８行
2)每行最好６～８?jìng)€(gè)字
3)合適美觀的字體和字號(hào)
4)美觀的頁(yè)面設(shè)計(jì)
5)每片最好一個(gè)主題
6)內(nèi)容設(shè)計(jì)合理，有針對(duì)性
7)工具：賣點(diǎn)提煉技巧
第五部分：招商演講過(guò)程
一、開(kāi)場(chǎng)白
1.稱呼
2.問(wèn)好
3.感謝
4.自我介紹
5.氣氛調(diào)節(jié)
二、演講內(nèi)容
1.闡明意圖
2.明確觀點(diǎn)
3.以符合邏輯的順序演講
4.核心內(nèi)容展示
三、總結(jié)部分
1.如何結(jié)尾
2.結(jié)束時(shí)要集中聽(tīng)眾的注意力— 收縮性語(yǔ)句
3.總結(jié)：回顧內(nèi)容、強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)、得出結(jié)論
4.啟發(fā)性問(wèn)題
5.工具：FBAE介紹法
6.工具：SPIN介紹法
7.案例：邦迪的產(chǎn)品故事化
第六部分：招商介紹會(huì)的“編”“ 導(dǎo)”“ 演”
一、“編”
1.活動(dòng)策劃
2.主題確定
3.專家講解內(nèi)容
4.工作流程
5.人員分工
6.話術(shù)
二、“導(dǎo)”
1.會(huì)場(chǎng)控制
2.主持人
3.對(duì)應(yīng)服務(wù)
4.會(huì)場(chǎng)布置
5.吸引人的方法
三、“演”
1.事前準(zhǔn)備
2.專業(yè)評(píng)審
3.現(xiàn)場(chǎng)演練
4.會(huì)議控制
5.合作者
第七部分：招商中的溝通技巧
一、如何克服“怯場(chǎng)”
1、人人都會(huì)專“怯場(chǎng)”的
2、尋找熱情而友好的面孔
3、不把聽(tīng)眾“放在眼里”
4、運(yùn)用語(yǔ)言暗示減壓
（1）深呼吸法
（2）自我放松法
（3）閉目養(yǎng)神法
（4）凝視物體法
（5）薩爾諾夫擠壓法
（6）撞擊法（釋放能量法）
二、演講中的“手、眼、聲、步”法
三、溝通中的“聽(tīng)、說(shuō)、問(wèn)”能力
1.“聽(tīng)”的能力
2.“問(wèn)”的能力
3.“說(shuō)”的能力
4.如何贊美人
5.工具：人際交往中的肢體語(yǔ)言
6.工具：發(fā)音吐字的方法
7.案例：鄧普方在合肥殘聯(lián)
第八部分：客戶行為語(yǔ)言的心理分析
1.眼神的分析與判斷
2.面部表情的分析與判斷
3.肢體語(yǔ)言的解讀
4.語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)的分析與判斷
5.客戶公司地位的判斷
6.客戶辦公場(chǎng)景的解讀
7.客戶服飾的解讀
8.案例：WTO談判的啟示
9.案例：梁總的肢體語(yǔ)言
第九部分：不同類型的客戶心理分析及對(duì)策
1.猶豫不決型客戶
2.脾氣暴躁型的客戶
3.沉默寡言性的客戶
4.節(jié)約儉樸型的客戶
5.虛榮心強(qiáng)的客戶
6.貪小便宜型的客戶
7.滔滔不絕型客戶
8.理智好辯型客戶
第十部分：大型商場(chǎng)的規(guī)劃與落位
一、業(yè)態(tài)項(xiàng)目定位
1、明確項(xiàng)目定位
2、業(yè)態(tài)組合及業(yè)態(tài)匹配
3、案例：某購(gòu)中心業(yè)態(tài)匹配表
超市大賣場(chǎng)
影院
餐飲
健身會(huì)所
品牌店
。。。
二、品牌落位定義
1品牌落位要點(diǎn)
2品類規(guī)劃—四項(xiàng)基本原則
唯一性原則
豐富性原則
關(guān)聯(lián)性原則
針對(duì)性原則
三、理清品牌產(chǎn)品線-從產(chǎn)品看項(xiàng)目定位
1品牌間位置搭配-門當(dāng)戶對(duì)與豪門匹配
2奢侈品品牌落位的搭配原則
3品牌面積適宜-量體裁衣
4租金承受能力-不同業(yè)態(tài)
四、品牌落位步驟：
1商家摸底—知己知彼
2商家?guī)旖?mdash;兵馬未動(dòng)糧草先行
3主力店落定—商場(chǎng)的基石
4龍頭品牌意向—牽一發(fā)而動(dòng)全身
5聯(lián)發(fā)品牌落位—強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，合作共贏
6高租品牌落位—愛(ài)你在心樂(lè)開(kāi)懷 

CMC國(guó)際注冊(cè)管理咨詢師
國(guó)家注冊(cè)高級(jí)營(yíng)銷師

華中科技大學(xué)深圳研究院首席咨詢師

曾就職于三株藥業(yè)、可口可樂(lè)、和君咨詢集團(tuán)，三星科鍵、創(chuàng)維集團(tuán)、大贏數(shù)控營(yíng)銷高管。

清華博商總裁班、中國(guó)海洋大學(xué)總裁班、華中科技 大學(xué)、電子科技大學(xué)、武漢大學(xué)營(yíng)銷講師

中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)、總裁網(wǎng)專欄作家

有二十多年的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，十五年?duì)I銷總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、高級(jí)咨詢師從業(yè)經(jīng)歷，精通營(yíng)銷體系的各個(gè)環(huán)節(jié)，具備專業(yè)的分析、判斷、處理問(wèn)題的實(shí)戰(zhàn)能力。十五年的操控全國(guó)市場(chǎng)的經(jīng)歷，管理過(guò)5000人的營(yíng)銷隊(duì)伍,取得出色的銷售業(yè)績(jī)。

擅長(zhǎng)營(yíng)銷體系建立；渠道整合與創(chuàng)新、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商打造；品牌建立與策劃；自媒體運(yùn)營(yíng)及互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷等多方位的營(yíng)銷課程、咨詢輔導(dǎo)并落地實(shí)施。

• 創(chuàng)造需求——顧問(wèn)式銷售思維與實(shí)戰(zhàn)技能

   

  Part1 商業(yè)思維拓展第一講：新商業(yè)時(shí)代市場(chǎng)營(yíng)銷核心邏輯及對(duì)傳統(tǒng)行業(yè)的影響1. 數(shù)字驅(qū)動(dòng)：全新商業(yè)思維最核心的變化案例：豐田MONET/從蔚來(lái)汽車的銷售及售后模式看互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)環(huán)境的特點(diǎn)第二講：產(chǎn)品思維轉(zhuǎn)型1. 從經(jīng)營(yíng)商品到經(jīng)營(yíng)客戶的轉(zhuǎn)變討論：什么是我們的產(chǎn)品案例：蔦屋書(shū)店第三講：傳統(tǒng)企業(yè)的市場(chǎng)機(jī)遇與挑戰(zhàn)1. 硬件VS..

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  課程背景：“一日之計(jì)在于晨，一年之計(jì)在于春。”每年的一季度，是資金流、物資流最集中、最活躍的時(shí)期；是金融資源、市場(chǎng)份額會(huì)重新劃分市場(chǎng)的時(shí)期。一步先，步步先；開(kāi)門紅、月月紅。怎樣打響第一炮、迎接開(kāi)門紅，搶占市場(chǎng)制高點(diǎn)？本課程致力于解決銀行各流程營(yíng)銷困局，展開(kāi)銀行營(yíng)銷新打法；以實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練為主要方式，以培訓(xùn)成果輸出為主要目標(biāo)進(jìn)行課..

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• 開(kāi)門紅旺季營(yíng)銷策略及實(shí)戰(zhàn)技能提升

   

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  引言：人生不過(guò)常與福一、關(guān)于幸福的探討萬(wàn)般皆福氣煩惱即菩提大開(kāi)心靈 放飛思想人之患，好為人師觀念改變 收獲無(wú)限關(guān)于“學(xué)習(xí)”的探討有目標(biāo)不盲 有計(jì)劃不忙盲目學(xué)不如不學(xué)二、陽(yáng)光心態(tài)與動(dòng)力激發(fā)積極與消極心態(tài)的區(qū)別不該有的四種心態(tài)職場(chǎng)五大積極心態(tài)尋找人與人之間差別抱怨不是唯一..

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• 深度分銷與渠道開(kāi)發(fā)實(shí)戰(zhàn)技能提升

   

  第一單元：深度分銷的認(rèn)識(shí)一、 ARS戰(zhàn)略概念二、 ARS戰(zhàn)略的五個(gè)關(guān)鍵詞三、 深度分銷的基本模式四、 ARS基本核心要素五、 ARS五大原則1、 集中原則2、 攻擊弱者及薄弱環(huán)節(jié)原則3、 鞏固要塞，強(qiáng)化地盤(pán)原則4、 掌握大客戶原則5、 未訪問(wèn)客戶為零原則第二單元：深度分銷開(kāi)發(fā)市場(chǎng)一、 切入市場(chǎng)選擇 ..

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• TWI 煙草企業(yè)卓越現(xiàn)場(chǎng)管理者實(shí)戰(zhàn)技能提升

   

  第一部分、一線督導(dǎo)管理干部角色認(rèn)知與定位　 糾正一線督導(dǎo)干部的認(rèn)識(shí)誤區(qū)，自覺(jué)正確定位自身角色，并培養(yǎng)自身的管理技能，有效地樹(shù)立工作威信并激勵(lì)下屬員工。一、一線督導(dǎo)的角色認(rèn)知與素質(zhì)要求1、一線干部自我角色認(rèn)知　　2、一線干部的多重角色3、一線干部的重要作用4、一線干部日常管理事務(wù)探究6、優(yōu)秀一線干部的心態(tài)要求　案例討..

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