【培訓(xùn)對(duì)象】
針對(duì)市場(chǎng)客戶開發(fā)人員，銷售人員，與銷售相關(guān)的客服人員等。

【培訓(xùn)收益】

第一部分 銷售精英的自我認(rèn)知
一、銷售精英的自我認(rèn)知
1、狼與羊的現(xiàn)代寓言說明什么？
2、面對(duì)激烈競(jìng)爭(zhēng)你準(zhǔn)備好了嗎
3、為什么頂尖銷售人員能成功
4、頂尖銷售人員的必備要素
5、成功的對(duì)等式
6、你是一匹充滿斗志的草原狼嗎？

二、營(yíng)銷精英的必備素質(zhì)——狼性特質(zhì)
1、認(rèn)識(shí)狼（精神，品性，智慧，團(tuán)隊(duì)，行動(dòng)）
2、狼性銷售精英的必備素質(zhì)修煉
1）、狼性的精神：野心，信念，積極主動(dòng)，自信，堅(jiān)持到底
2）、狼性的品性：責(zé)任，感恩，協(xié)作
3）、狼性的智慧：溝通，學(xué)習(xí)，戰(zhàn)術(shù)，流程，步驟
4）、狼性的行動(dòng)：主動(dòng)出擊，大量行動(dòng)
3、狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)組建：現(xiàn)場(chǎng)分組及精神pk

第二部分 營(yíng)銷精英的心態(tài)修煉
一、成功者的特質(zhì)是什么
1、成功者的故事說明什么
2、從成功者身上所能看到的重要特質(zhì)
3、決定個(gè)人成敗的重要因素
4、能力與態(tài)度與方法的關(guān)系
5、成就事業(yè)的過程中態(tài)度所占比重
6、訓(xùn)練拓展游戲:從A點(diǎn)到B點(diǎn)(全體參與) 時(shí)間15分鐘
二、心態(tài)決定成敗
1、心態(tài)是什么
2、為何說態(tài)度決定成敗
3、人們時(shí)常擁有哪些心態(tài)
4、積極正面與消極負(fù)面心態(tài)的巨大影響
5、兩類心態(tài)的來源
6、擺脫消極負(fù)面心態(tài)的方法
7、決定人生成敗的八大職業(yè)心態(tài)
三、決定銷售成敗的心態(tài)修煉
1、強(qiáng)烈的企圖心——不達(dá)目的誓不罷休
2、積極主動(dòng)的心態(tài)——成功不是等待，凡事積極主動(dòng)
3、建立自信心——銷售是信心的傳遞與情緒的轉(zhuǎn)移
4、雙贏的心態(tài)——站在客戶立場(chǎng)思考問題
5、不找借口的心態(tài)——消滅借口，清除前進(jìn)障礙
6、良好的責(zé)任心——責(zé)任產(chǎn)生動(dòng)力
7、良好學(xué)習(xí)之心——學(xué)習(xí)是進(jìn)步的階梯
8、永遠(yuǎn)胸懷感恩之心——感恩產(chǎn)生福報(bào)
訓(xùn)練一、“自信心”特訓(xùn)——“狼王爭(zhēng)霸”
訓(xùn)練二、積極主動(dòng)訓(xùn)練——“搶錢游戲”
訓(xùn)練三、雙贏心訓(xùn)練——“談判”

第三部分 “攻心式”銷售技巧基本認(rèn)知
一、“攻心式”銷售重在“攻心”
1、銷售不成功的基本原因
2、“攻心式”銷售技巧核心
二、做好“攻心式”銷售的七大要素
1、“攻心式”銷售有流程
2、“攻心式”銷售與普通銷售對(duì)比
3、 信息收集是前提
4、動(dòng)心式產(chǎn)品展示是關(guān)鍵
案例分析：華為業(yè)務(wù)員如何征服客戶的“心”？

第四部分 “攻心式”銷售流程一：售前的充分準(zhǔn)備
一、準(zhǔn)備的重要性
二、行銷前的準(zhǔn)備內(nèi)容
1. 產(chǎn)品知識(shí)和行業(yè)知識(shí)等的準(zhǔn)備
2. 銷售技能的準(zhǔn)備
3. 個(gè)人情緒的準(zhǔn)備
4. 客戶類型了解的準(zhǔn)備
5. 輔助工具的準(zhǔn)備
6. 提前專業(yè)演練等
訓(xùn)練一、產(chǎn)品及行業(yè)知識(shí)對(duì)抗
訓(xùn)練二、個(gè)人情緒訓(xùn)練

第五部分 “攻心式”銷售的流程二：建立良好的信賴度
一、 為什么客戶不會(huì)購(gòu)買？
二、 信賴度的重要性
三、 卓有成效建立信賴度的方法
1、人品是基礎(chǔ)
2、職業(yè)形象與微笑
3、傳遞的自信與熱情度
4、良好的模仿技巧
5、良好的傾聽（傾聽的層次，傾聽的方法，訓(xùn)練）
6、知彼解己溝通
7、良好的關(guān)心對(duì)方
8、展示良好素養(yǎng)的專業(yè)話術(shù)訓(xùn)練
視頻分析：“手機(jī)”運(yùn)用了哪幾種建立信賴度的方法？
訓(xùn)練一、“微笑”特訓(xùn)
訓(xùn)練二、模仿訓(xùn)練
訓(xùn)練三、傾聽訓(xùn)練
 
第六部分 “攻心式”銷售流程三：了解并確認(rèn)客戶需求
一、認(rèn)識(shí)人了解人將無所不能
二、了解客戶的內(nèi)容
1、了解客戶的價(jià)值觀
2、了解客戶購(gòu)買實(shí)力
3、了解客戶購(gòu)買習(xí)慣
4、了解客戶的最終需求
5、如何區(qū)分與過濾顧客
6、各型顧客的購(gòu)買心理分析
7、確定顧客的性格特征（顧客的色彩性格分析）
8、確定顧客的成交階段（顧客購(gòu)買的八大階段）
三、了解客戶信息及需求的有效策略與方法
1、問（問的內(nèi)容，問的話術(shù)，問的語調(diào)）
2、聽（聽的層次，聽的內(nèi)容，聽的技巧）
3、說（說的內(nèi)容，說的技巧，說的注意）
4、調(diào)研法
5、反饋法
6、裙帶法等
視頻分析：“聞香識(shí)女人”如何做到了解他人？
訓(xùn)練一、問價(jià)值觀技巧特訓(xùn)
訓(xùn)練二、“問二選一等“問話技巧特訓(xùn)
訓(xùn)練三、信息反饋技巧特訓(xùn)

第七部分 “攻心式”銷售的流程四： 塑造產(chǎn)品的獨(dú)特價(jià)值
一、塑造產(chǎn)品價(jià)值的含義
二、為何要塑造產(chǎn)品的獨(dú)特價(jià)值
三、如何有效塑造產(chǎn)品的獨(dú)特價(jià)值
1、產(chǎn)品塑造的六大要素
2、產(chǎn)品塑造介紹的流程
3、塑造產(chǎn)品的FABE技巧
4、產(chǎn)品塑造介紹的注意方面
四、如何對(duì)本公司產(chǎn)品進(jìn)行提煉和塑造
1、本公司產(chǎn)品的六大特性提煉
2、本公司產(chǎn)品帶給顧客的好處分析
3、本公司產(chǎn)品的FABE呈現(xiàn)技巧
4、已使用顧客的良好反饋及案例
5、本公司產(chǎn)品介紹的話術(shù)及練習(xí)
 視頻分析1：如何把冰賣給愛斯基摩人？
視頻分析2：電信手機(jī)的三大賣點(diǎn)？
訓(xùn)練一、FABE技巧訓(xùn)練
訓(xùn)練二、現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品塑造PK大賽

第八部分 “攻心式”銷售的流程五：了解并解除客戶的最終抗拒點(diǎn)
一、對(duì)客戶抗拒點(diǎn)的全面認(rèn)知
1、什么是抗拒點(diǎn)
2、抗拒點(diǎn)產(chǎn)生的六大原因
3、抗拒點(diǎn)常見類型
4、抗拒點(diǎn)的行業(yè)特性
二、抗拒點(diǎn)產(chǎn)生如何解決
1、對(duì)待抗拒點(diǎn)必須態(tài)度
2、抗拒點(diǎn)解決的流程和技巧
3、解決抗拒點(diǎn)注意事項(xiàng)
三、客戶常見抗拒點(diǎn)的針對(duì)性解決策略
1、價(jià)格抗拒點(diǎn)
2、服務(wù)抗據(jù)點(diǎn)
3、效果抗拒點(diǎn)
4、時(shí)間抗拒點(diǎn)
5、考慮抗拒點(diǎn)
6、商量抗拒點(diǎn)
7、預(yù)算抗拒點(diǎn)
8、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手抗拒點(diǎn)
9、決策人抗拒點(diǎn)等
訓(xùn)練一、找到客戶真正抗拒點(diǎn)
訓(xùn)練二、話術(shù)解決抗拒點(diǎn)

 第九部分 “攻心式”銷售的流程六：做好締結(jié)成交工作
一、什么是締結(jié)成交
二、締結(jié)成交為什么這么難
1、如何踢好臨門一腳
2、不能成交的原因分析
3、如何克服臨門“崴腳”
三、如何識(shí)別顧客的成交信號(hào)
1. 顧客成交的心理因素
2. 學(xué)會(huì)識(shí)別顧客成交的五大信號(hào)
四、締結(jié)成交的流程步驟
五、締結(jié)成交有效技巧
1、有效締結(jié)的八大技巧訓(xùn)練
2、有效成交的話術(shù)訓(xùn)練
訓(xùn)練一、成交信號(hào)識(shí)別技巧訓(xùn)練
訓(xùn)練二、成交話術(shù)對(duì)抗訓(xùn)練

第十部分 高品質(zhì)客戶關(guān)系管理
一、 對(duì)客戶關(guān)系管理的基礎(chǔ)認(rèn)知 
1、客戶VS 顧客 
2、優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù) 
3、客戶關(guān)系的四個(gè)層次 
4、客戶關(guān)系管理起源 
5、現(xiàn)實(shí)生活中的客戶關(guān)系管理
6、企業(yè)在客戶關(guān)系管理工作中的失誤 
二、 客戶關(guān)系管理的意義
1、了解客戶關(guān)系管理
2、客戶關(guān)系管理原則
1）變被動(dòng)服務(wù)為主動(dòng)關(guān)懷
2）變推銷產(chǎn)品為雙贏合作
3、客戶關(guān)系管理步驟
1）客戶關(guān)系的建立
2）客戶關(guān)系的維系
3）客戶關(guān)系的鞏固
4）客戶關(guān)系的發(fā)展
三、有效客戶關(guān)系管理的有效方法
1、客戶的關(guān)懷技巧
2、客戶個(gè)性化服務(wù)
3、客戶的有效走訪
4、有效管理客戶檔案
5、客戶關(guān)系管理的特點(diǎn)

第十一部分、課程回顧總結(jié)與結(jié)束：
1、重點(diǎn)知識(shí)回顧
2、互動(dòng)：?jiǎn)柵c答
3、學(xué)員：學(xué)習(xí)總結(jié)與行動(dòng)計(jì)劃
4、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：頒獎(jiǎng)
5、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：總結(jié)發(fā)言
6、合影：集體合影 

營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)與團(tuán)隊(duì)建設(shè)激勵(lì)管理專家
首都經(jīng)貿(mào)大學(xué)工商管理專業(yè)研究生
十三年千余家企業(yè)培訓(xùn)顧問專業(yè)經(jīng)驗(yàn)
北京大學(xué)“營(yíng)銷總裁班”特聘講師
清華大學(xué)、南開大學(xué)EDP學(xué)院特聘講師
2018年度中國(guó)講師十強(qiáng)“金話筒”獎(jiǎng)獲得者
2014“中國(guó)培訓(xùn)華譽(yù)獎(jiǎng)”最具人氣獎(jiǎng)獲得者
2014年榮獲網(wǎng)易云課堂最受歡迎講師“金云獎(jiǎng)”
榮獲2015年“明德杯”“中國(guó)最具實(shí)戰(zhàn)性品牌講師”稱號(hào)
2016年入選“中國(guó)培訓(xùn)講師”名牌講師稱號(hào)
榮獲2015、2016、2017年度“中華講師風(fēng)云榜”100強(qiáng)講師
互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷平臺(tái)“營(yíng)家”課堂首席合作講師
中國(guó)團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練網(wǎng)/清大厚德商學(xué)院/首席講師
北京多家營(yíng)銷企業(yè)/團(tuán)隊(duì)發(fā)展顧問/書籍《銷售改變你的一生》作者
鄭時(shí)墨老師2001年進(jìn)入培訓(xùn)行業(yè)，曾師從著名營(yíng)銷訓(xùn)練大師杜云生老師，亞洲潛能開發(fā)大師許伯凱老師，及NLP心靈成長(zhǎng)大師李中瑩老師和尚致勝老師。其演講風(fēng)格激情，智慧而又幽默。鄭時(shí)墨老師目前在國(guó)內(nèi)專注于營(yíng)銷類及團(tuán)隊(duì)績(jī)效與個(gè)人成長(zhǎng)類領(lǐng)域，在十三年職業(yè)生涯中，給上千家企業(yè)近10萬人次做過培訓(xùn)。演講足跡遍布祖國(guó)大江南北。曾歷任多家行業(yè)知名企業(yè)的市場(chǎng)總監(jiān)、全國(guó)培訓(xùn)總監(jiān)、培訓(xùn)顧問、特聘高級(jí)講師、高級(jí)咨詢顧問等。
★培訓(xùn)特色：
1、名師授課，趣味游戲貫穿始終；深刻的道理體現(xiàn)于淺顯的比喻；復(fù)雜的難題溶解于簡(jiǎn)單生動(dòng)的故事之中。
2、寓教于樂，課堂氣氛活躍；體驗(yàn)、參與、互動(dòng)的教學(xué)方式，讓大家在學(xué)中練，在練中學(xué)。
3、案例生動(dòng)、操作性強(qiáng)；強(qiáng)調(diào)訓(xùn)練，實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)；個(gè)性輔導(dǎo)，實(shí)效性強(qiáng)；精心設(shè)計(jì)的課程系統(tǒng)、簡(jiǎn)單、有效、做得到。
★主講特色課程：
一、營(yíng)銷類品牌特色課程：
1、《卓有成效的市場(chǎng)營(yíng)銷與管理》（2-3天）
2、《NLP打造營(yíng)銷特種兵訓(xùn)練營(yíng)》（3天2晚）
3、《營(yíng)銷精英狼性執(zhí)行力特訓(xùn)營(yíng)》（3天2晚）
4、《營(yíng)銷精英“攻心式”特訓(xùn)》（3天干貨）
5、《大客戶銷售之絕對(duì)成交》（2-3天干貨）
6、《優(yōu)勢(shì)談判技巧特訓(xùn)》（2天）
二、團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理類課程
1、《NLP團(tuán)隊(duì)精英“從優(yōu)秀到卓越”特訓(xùn)營(yíng)》（3天2晚）
2、《NLP管理精英“從優(yōu)秀到卓越”特訓(xùn)》（2天1晚）
3、《卓有成效的管理者》（2天）
4、《卓越團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》（2-3天）
5、《狼性執(zhí)行力——給領(lǐng)導(dǎo)需要的結(jié)果》（2-3天）
6、《卓有成效的團(tuán)隊(duì)激勵(lì)技巧》（1-2天）
7、《卓越團(tuán)隊(duì)高品質(zhì)溝通特訓(xùn)》（2天）
8、《企業(yè)精英職業(yè)化素質(zhì)提升培訓(xùn)》（1-2天時(shí)間） 

• 營(yíng)銷精英蛻變訓(xùn)練營(yíng)——專業(yè)化營(yíng)銷流程訓(xùn)練

   

  第一講：撥開壽險(xiǎn)營(yíng)銷的核心面紗1.壽險(xiǎn)營(yíng)銷的核心2.專業(yè)化銷售流程介紹第二講：燃點(diǎn)挖掘、全面提升技能一、樹正心：積極心態(tài)是持久優(yōu)秀的內(nèi)核1.營(yíng)銷4種素質(zhì)2.營(yíng)銷自我分析與定位3.6“自”訣二、找對(duì)人：主顧開拓是長(zhǎng)期發(fā)展的根源1.開發(fā)客戶前準(zhǔn)備2.開發(fā)客戶渠道3.客戶評(píng)估4.建立客戶檔..

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  第一部分：裝維服務(wù)流程業(yè)務(wù)開通流程投訴處理流程第二部分：裝維服務(wù)規(guī)范裝維人員基礎(chǔ)素養(yǎng) 裝維人員心態(tài)修煉 裝維人員基本素質(zhì) 裝維人員的溝通技巧 裝維人員入戶服務(wù)規(guī)范裝維人員入戶服務(wù)禮儀&..

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  第一章：5G技術(shù)前沿及全球產(chǎn)業(yè)布局（約1小時(shí)）第1節(jié)、 5G 概述1、 移動(dòng)通信發(fā)展史（1G-5G）2、 5G關(guān)鍵性能指標(biāo)3、 5G 總體愿景4、 5G 三大應(yīng)用場(chǎng)景5、 5G技術(shù)路線、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)及推進(jìn)時(shí)間表6、 5G對(duì)個(gè)人、企業(yè)及社會(huì)的影響第2節(jié)、 5G大國(guó)博弈1、 中歐美日韓5G推進(jìn)組織2、 中歐美日韓5G推動(dòng)時(shí)..

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  第一章：5G終端關(guān)鍵技術(shù)（1小時(shí)）1、 5G終端總體策略2、 5G終端組網(wǎng)需求3、 5G終端業(yè)務(wù)需求4、 5G終端性能需求5、 5G終端關(guān)鍵技術(shù)6、 4G終端與5G終端對(duì)比7、 5G終端產(chǎn)業(yè)發(fā)展第二章：5G終端產(chǎn)業(yè)機(jī)遇（1小時(shí)）1、 5G手機(jī)市場(chǎng)概況2、 三大運(yùn)營(yíng)商5G手機(jī)終端采購(gòu)3、 高通5G手機(jī)專利費(fèi) ..

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