【培訓對象】
本方案的適合培訓對象為商業(yè)銀行從事高端理財產(chǎn)品的銷售人員和銷售后備人員。

【培訓收益】

主要安排 具體內容 學習要點
自我介紹/課程期望
培訓師/學員個人介紹 個人專業(yè)/業(yè)務/課程背景
學員之間熟悉了解與確定學習目標
課程時間和結構
課程目標
課程內容構成 預知課程安排和結構，相應準備要求
明確學習目標（課程期望說明）
明確學習重點和實質內容
一、接觸客戶
二．挖潛客戶需求
三、通過理財規(guī)劃提供方案和產(chǎn)品
四、提出方案并介紹產(chǎn)品
五、有效達成銷售
六、售后服務與客戶關系深耕
暖場 前奏 關于財富管理顧問的7個問題
視頻 基本流程及要點
一、接觸客戶
（90分鐘） （一）接觸前準備
（40分鐘） KYC（認識你的客戶）
營銷方案要素
目標客戶分類策略
銷售策略、目的、內容
環(huán)境與物品準備等（清單工具、產(chǎn)品夾）
（二）接觸客戶
（50分鐘）

預約客戶
電話約談
創(chuàng)造良好的溝通氛圍
高端客戶經(jīng)理體現(xiàn)專業(yè)素質
誠懇態(tài)度 體現(xiàn)客戶利益導向
二．挖潛客戶需求
（90分鐘）
（一）有效聆聽的技巧（20分鐘） 嘗試鼓勵客戶談出更多信息
抓住客戶話語的關鍵點及其記錄
傾聽中的語言、表情及體態(tài)
（二）SPIN法則
（70分鐘） SPIN法則介紹
學員演練
午餐時間
三、通過理財規(guī)劃提供方案和產(chǎn)品
（90分鐘） （一）客戶財務需求與資產(chǎn)配置 “作為一名高端客戶經(jīng)理，你是運用何種方式進行產(chǎn)品銷售的？”
客戶的財務需求
案例研討：通過理財規(guī)劃的制定打開銷售之門
EYC教育你的客戶:
從流動性、盈利性、風險性的角度幫助客戶分析問題并讓他們接受我們的理念
如何利用客戶的真正財務需求與資產(chǎn)配置觀念與客戶溝通，創(chuàng)造新的銷售商機？
學員課前作業(yè)理財規(guī)劃方案研討分享
資產(chǎn)配置策略
理財規(guī)劃方案設計模塊（演示）
四、提出方案并介紹產(chǎn)品（90分鐘） 介紹方案和產(chǎn)品的FABE法則（90分鐘） 介紹FABE法則
學員根據(jù)理財規(guī)劃方案演練
第一天結束 
五.有效達成銷售
（120分鐘） （一）識別購買信號
(35分鐘)
客戶語言、表情與身體語言
依據(jù)客戶性格特質分類（銷售心理學）及相應的銷售技巧
（二）促成交易的方法
(30分鐘)
直接要求法
二選一法
下一步驟法
機會法
提供參考法
（三）客戶異議的處理
(55分鐘)
客戶異議的主要分類
從性格角度分析
從職業(yè)角度分析
銷售中客戶異議的處理方法
異議處理五步驟
重復、應和、贊美、建議、反問
常見客戶反對意見的應對
沒錢 沒需求 沒時間 要回家商量
午餐時間
六. 售后服務與客戶關系深耕
（45分鐘）
（一）業(yè)務辦理操作與交叉銷售 (15分鐘) 揭示和說明相關風險
客戶檔案管理：客戶信息資料記錄與更新
交叉銷售

（二）客戶關系深耕
(30分鐘) 了解高端客戶的“七個愿望”:建立中長期關系的客戶需求與愿望。
有效深耕客戶關系的方法?
營銷方案與理財規(guī)劃的及時調整等服務(案例:利用“天天基金網(wǎng)”等理財工具為客戶提供服務)
提醒服務
綜合演練
（90分鐘）
培訓師逐一點評
結尾 總結回顧
(15分鐘)
結束語 整體課堂表現(xiàn)回顧  

講師背景
加拿大皇家大學MBA
PTT國際職業(yè)認證培訓師
通用管理能力課程認證講師
香港城市大學特約講師
管理教練訓練導師
袁老師曾任英國保誠香港區(qū)、香港太平保險、和記黃埔-YICT、金融聯(lián)集團等知名企業(yè)高級管理人。咨詢培訓過金融、通訊、物流、電子等眾多行業(yè)，主持、主講數(shù)百場專題課程，培訓經(jīng)驗6000課時以上。運用情景式訓練法與多種培訓方式緊密結合，緊扣學員實際工作，保持學員的高度參與，在充滿挑戰(zhàn)性與趣味性的參與過程中將培訓內容深刻理解、融會貫通、舉一反三，進而學以致用。

主研方向
服務營銷、團隊管理、內訓師系列培訓、管理人員職業(yè)素質等。
主講課程
營業(yè)廳及客服系列：
1、營業(yè)廳轉型管理
2、終端銷售與流量經(jīng)營
3、呼入式主動營銷（客服部門）
4、服務禮儀\服務營銷
5、班組長(中層管理者)管理技能提升
6、情緒壓力管理
7、客戶投訴處理技能提升
8、客服代表親和力及電話銷售技巧培訓(呼叫中心培訓)
9、大客戶經(jīng)理銷售技巧
10、高端理財產(chǎn)品營銷技巧
11、客戶分層營銷與銷售技巧
12、社區(qū)銀行的服務與營銷

內訓師系列：
1、內訓師授課技巧培訓（TTT 初階課）
2、課程研發(fā)設計（TTT高階課）
3、技術人員授課技巧提升（定制課）
4、PTT課程呈現(xiàn)技巧
5、TTM-培訓培訓管理者
管理技能與職業(yè)素養(yǎng)系列:
1、管理者的教練力——讓平庸下屬變成得力助手
2、領導力再啟動——中層領導者的五項能力突破（領導力中階）
3、職場潛動力(職業(yè)化中階)
4、企業(yè)文化建設
5、陽光心態(tài)
6、溝通技巧
7、時間管理與工作組織
8、實用商務演講與呈現(xiàn)技巧
9、問題分析解決與決策
10、創(chuàng)新思維 

• 網(wǎng)絡營銷技巧

   

  課程內容：第一式：網(wǎng)絡營銷獨孤九劍總訣式：網(wǎng)站編輯一、如何做好網(wǎng)店編輯工作-店鋪形象窈窕，君子自然好逑。1、專業(yè)的文字編輯能力-文采展示個性與專業(yè)2、懂得基礎的圖片處理及網(wǎng)頁制作-這年頭好美工還真難招3、需要具備一定的營銷思維-營銷和抓頭皮在本質上是有區(qū)別的4、懂得基礎關鍵詞的優(yōu)化技巧–想上百度首頁就靠它了二、網(wǎng)絡..

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• 個人信貸業(yè)務營銷技巧

   

  第一部分 基礎篇——個人貸款營銷概述一、個人信貸業(yè)務經(jīng)營環(huán)境分析1、互聯(lián)網(wǎng)金融讓傳統(tǒng)銀行茫然無所適從2、結付脫媒讓客戶信息流成無根之水3、高額信用卡極力壓縮個人信貸市場4、農信社個人信貸業(yè)務優(yōu)勢重樹5、個人信貸業(yè)務優(yōu)質目標客戶定位6、個人信貸業(yè)務營銷流程7、案例分析：工商銀行黑金信用卡8、案例分..

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• 信用卡客戶的顧問營銷技巧與提升

   

  一. 顧問式營銷SPIN技巧信用卡營銷經(jīng)理：=單兵作戰(zhàn)+團隊協(xié)同作戰(zhàn)顧問式營銷追求“客戶長期利益+客戶滿意最大化”顧問式營銷SPIN技巧S—背景問題P—難點型問題I—暗示問題N—需求效益問題SPIN參考話術顧..

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• 提升支行客戶經(jīng)理營銷技巧與案例實戰(zhàn)

   

  一、營銷溝通篇：客戶經(jīng)理溝通18技巧+招數(shù)客戶經(jīng)理分單兵作戰(zhàn)+團隊協(xié)同作戰(zhàn)1.單兵作戰(zhàn)做對事情才有----效果，用對方法才有----效益,提升技巧才有----效率。2.三立六招十八法三立就是“禮+理+利”1)客戶的話題：客戶最感興趣的事。2)客戶的期盼：引導客戶談期望的事。3)客戶的心態(tài)：充..

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• 銀行金融高端客戶營銷技巧與關系管理

   

  第一講：基于客戶深度經(jīng)營的營銷理念一、“互聯(lián)網(wǎng)+”“利率市場化”下的零售銀行現(xiàn)狀案例：余額寶的前世今生延伸：互聯(lián)網(wǎng)金融的野蠻生長討論：郵政網(wǎng)點在當?shù)亓闶坫y行市場中的優(yōu)勢與劣勢二、銀行“以客戶為中心”的營銷轉型之路以客戶為中心VS以產(chǎn)品為中心三、基于客戶經(jīng)營..

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• 全量客戶開發(fā)全流程 ——客戶關系營銷技巧提升

   

  導引：銀行零售個金營銷現(xiàn)狀和痛點一、意識的改變迫在眉睫1. 品牌意識2. 客戶意識3. 經(jīng)營意識4. 服務意識第一講：走出去——增量客戶的開發(fā)一、走出去之前的三大準備工作1.客群環(huán)境摸底：邁開腿走三圈、畫地圖分網(wǎng)格、看對手做分析2. 隊伍技能準備：員工分組、時間計劃、心態(tài)準備、技能練習3..

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