1、電話銷售情景再現(xiàn)
2、電話銷售十大問題

第一部分：電話銷售的態(tài)度和準(zhǔn)備工作
1､電話銷售的態(tài)度調(diào)整
電話銷售中的硬實(shí)力和軟實(shí)力
電話銷售中的態(tài)度系統(tǒng)構(gòu)成要素
態(tài)度調(diào)整的關(guān)鍵是電話銷售人員的情緒管理
情緒的產(chǎn)生和自我調(diào)整
2､電話銷售的語言調(diào)整
語調(diào)、語速、語氣對電話銷售的影響
電話銷售人員的聲音非常重要
魅力聲音10大因素
讓自己擁有魅力聲音的訓(xùn)練方法

第二部分：電話銷售技巧

一、電話銷售的細(xì)節(jié)
1､電話銷售前的準(zhǔn)備細(xì)節(jié)
物品準(zhǔn)備
名單準(zhǔn)備
話術(shù)準(zhǔn)備
預(yù)約準(zhǔn)備
2､電話銷售開始時的撥打細(xì)節(jié)
2.1電話銷售的五級時間分辨
2.2電話銷售開場三件事
開口第一句的十級別分析
開口第二句的六級別分析
電話銷售開場時面臨的主要挑戰(zhàn)
2.3激發(fā)興趣有效開場的七種方法
之一：最終價值法
之二：信息刺激法
之三：借力使力法
之四：順?biāo)浦鄯?br /> 之五：創(chuàng)造機(jī)會法
之六：借故來電法
之七：故意打錯法

二、電話中建立融洽的溝通關(guān)系
1､電話溝通的五大原則
2､電話溝通時銷售人員要緊抓對話結(jié)構(gòu)
3､建立與客戶溝通信任的四大角度
之一：做好電話預(yù)約
之二：迅速對接信息
之三：做好事先約定
之四：態(tài)度大于技巧
4､電話溝通時要巧妙地贊美客戶
贊美方法之一：肯定法
贊美方法之二：假設(shè)法
贊美方法之三：請教法
5､如何通過電話了解客戶需求
5.1客戶需求演進(jìn)過程分析
5.2先賣麻煩，再賣方案
5.3向客戶有效提問的方法
之一：把握提問原則
之二：做好問題設(shè)計(jì)
之三：進(jìn)行狀態(tài)詢問
之四：深入了解詢問
6､與客戶溝通時要注意措詞
之一：正面詞匯與負(fù)面詞匯的運(yùn)用
之二：語氣詞匯的正確表達(dá)
之三：暗示性與引導(dǎo)性語言
7､通過電話準(zhǔn)確判斷客戶性格
之一：力量型
之二：活躍型
之三：細(xì)節(jié)型
之四：溫和型
之五：中庸型
8､電話銷售人員如何通過電話進(jìn)行產(chǎn)品介紹
之一：fabe法則的運(yùn)用
之二：usp法則的運(yùn)用

三、電話銷售中的異議解答
1､疑議解答，預(yù)防大于治療
嚴(yán)格按銷售流程推進(jìn)
打好預(yù)防針
2、客戶虛假型疑議的處理
專家型表現(xiàn)的處理
習(xí)慣性反對的處理
情緒化反應(yīng)的處理
3､客戶真實(shí)疑議的處理
同理心
意外法
反問法
4、客戶常見疑問的處理
暫時不需要的處理
要求發(fā)資料的處理
還要考慮考慮的處理
價格太貴了的處理

四、電話結(jié)束語
1､無需求拒絕的情況
一次促成
二次促成
表示感謝
保持聯(lián)絡(luò)
2､客戶猶豫不絕如何促成
轉(zhuǎn)移視線法
有限機(jī)會法
直接要求法
從眾心理法
由小到大法
附加利益法
小馬試用法
簡單成交法
4､電話中獲得客戶成交
表示感謝
確認(rèn)信息
再次致謝
要求轉(zhuǎn)介紹

第三部分：學(xué)員實(shí)際案例分析
1、實(shí)際話術(shù)運(yùn)用分析
2､實(shí)際對話錄音分析

第四部分：電話銷售結(jié)束后的處理
1､整理和辦理
及時記錄信息
及時辦理業(yè)務(wù)
2､服務(wù)與跟訪
已成交客戶：后續(xù)服務(wù)
待成交客戶：后續(xù)跟訪
未成交客戶：后續(xù)跟進(jìn) 

★新實(shí)文教育科技聯(lián)合創(chuàng)始人
★Fuller&Trainer、HappyMoney課程創(chuàng)辦人
★IPTA國際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會認(rèn)證國際職業(yè)培訓(xùn)師
★清華大學(xué)營銷管理總裁班、工商管理研修班特聘講師
★西南財(cái)經(jīng)大學(xué)總裁商道智慧研修班特聘講師
★上海交大MBA大連教學(xué)站特聘講師
★南京理工大學(xué)企業(yè)高級人才研修班特聘講師
★中國移動研究院、中國保險學(xué)會特聘高級培訓(xùn)師
★松下電器中國區(qū)成長學(xué)院特聘高級培訓(xùn)師
★聚成股份、正略鈞策等公司特聘高級培訓(xùn)師
★擁有11年1000多場的實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

楊虎老師曾從企業(yè)的基礎(chǔ)員工做起，歷任企業(yè)的部門主管、銷售經(jīng)理、培訓(xùn)總監(jiān)、營銷總監(jiān)、運(yùn)營管理副總，及至走上創(chuàng)業(yè)及授業(yè)之路。秉持自強(qiáng)不息、嚴(yán)謹(jǐn)務(wù)實(shí)的原則和精神，工作上細(xì)致用心，時刻保持高度的責(zé)任感。在所在工作崗位屢獲殊榮，成為企業(yè)管理團(tuán)隊(duì)的核心之一、老板心中不可多得的人才、員工心中很有份量的好老師好伙伴。
主要任職經(jīng)歷：
曾任上海中銳教育集團(tuán)區(qū)域招生負(fù)責(zé)人
曾任泰康人壽全國組訓(xùn)培訓(xùn)導(dǎo)師
曾任ADC愛迪凱迅教育集團(tuán)高級咨詢師
曾任上海力展工業(yè)自動化設(shè)備有限公司運(yùn)營總經(jīng)理

楊虎老師專注于企業(yè)互聯(lián)營銷領(lǐng)域及團(tuán)隊(duì)發(fā)展領(lǐng)域的研究與教學(xué)，擅長銀行、通信、零售等行業(yè)的營銷與客戶服務(wù)方面的課題。

移動互聯(lián)三部曲：
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《互聯(lián)營銷模式：移動互聯(lián)時代企業(yè)如何營銷天下》
《互聯(lián)商業(yè)模式：移動互聯(lián)時代商業(yè)模式創(chuàng)新法則》

績優(yōu)團(tuán)隊(duì)三部曲：
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