單元一、銷(xiāo)售心態(tài)
一、你是銷(xiāo)售高手
1、你是銷(xiāo)售高手
2、尋找你的假想對(duì)手，并設(shè)立目標(biāo)（循序漸進(jìn)）
3、分析假想對(duì)手，并進(jìn)行比較
4、尊敬你的假想對(duì)手，并超越他
二、相信自己，永不言敗
1、抱怨不應(yīng)出現(xiàn)在銷(xiāo)售的辭典中
2、拋棄面子思想
3、拋棄負(fù)面的想法和語(yǔ)言（拋棄我可能“不行”的心理暗示）
4、 確認(rèn)你想要的，并為此努力
5、我可以，我愿意試試，我會(huì)成功
三、換位思考，將商品推銷(xiāo)給自己
1、養(yǎng)成分析顧客需求和習(xí)性的習(xí)慣
2、如果你是消費(fèi)者
3、全面了解你的消費(fèi)者
4、投其所好，贏得消費(fèi)者
四、銷(xiāo)售成功，貴在堅(jiān)持
1、養(yǎng)成良好的生活和工作習(xí)慣
2、做好日志，并善于總結(jié)
3、拜訪顧客后應(yīng)養(yǎng)成檢討的習(xí)慣
4、善待每一個(gè)消費(fèi)者
五、快樂(lè)銷(xiāo)售（快樂(lè)銷(xiāo)售的秘訣）
1、真誠(chéng)加方法等于成功加快樂(lè)（也只有快樂(lè)而真誠(chéng)的人才能找到正確的方法）
2、細(xì)心加耐心等于成功和快樂(lè)
3、快樂(lè)能使壓力變?yōu)閯?dòng)力
單元二、沒(méi)有不好賣(mài)的東西，只有不會(huì)賣(mài)的人
一、沒(méi)有找不到需求的市場(chǎng)，只有標(biāo)錯(cuò)標(biāo)簽的商品
1、思路決定銷(xiāo)路：盒馬生鮮
2、客戶的差異性心理
二、生意長(zhǎng)青的做法
1、摸清需求：地球人都是潛在客戶
2、認(rèn)同法則：賣(mài)東西，也許只因?yàn)橘u(mài)東西的人
3、圓心法則：圈子越大，銷(xiāo)售越好做
4、誠(chéng)信法則：客戶，比產(chǎn)品更重要
5、鍥而不舍：打破“謝絕推銷(xiāo)”的咒語(yǔ)
三、沒(méi)有天生的高手，只有不會(huì)做人的銷(xiāo)售
1、首因效應(yīng)：先交朋友后做銷(xiāo)售
2、平等原則：別讓自卑困住你的舌頭
3、知己知彼：話不在多，“攻心”最重要
4、退讓原則：客戶發(fā)火，我們滅火
5、幽默營(yíng)銷(xiāo)：有本事就把客戶逗笑
6、豁達(dá)原則：積極心創(chuàng)造好業(yè)績(jī)
7、“厚臉皮”原則：堅(jiān)持到讓客戶絕望
單元三、產(chǎn)品推銷(xiāo)技巧
一、視覺(jué)銷(xiāo)售法
1、73855法則
2、AIDA運(yùn)用
二、朋友式介紹法
1、親和力
2、互惠原理
三、富蘭克林產(chǎn)品介紹法
1、知己知彼
四、SPIN技巧
五、沒(méi)有做不成的買(mǎi)賣(mài)，只有不管用的計(jì)策
1、唯利是圖心理：客戶在乎的只是自己的利益
2、利益營(yíng)銷(xiāo)：吊起客戶的胃口來(lái)
3、賣(mài)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)：最特別的就是最好的
4、僥幸心理：一點(diǎn)“好處”，讓客戶產(chǎn)生虧欠感
六、沒(méi)有攻不破的心理防線，只有還沒(méi)下足的功夫
1、關(guān)懷策略：消費(fèi)，不只是花錢(qián)
2、滿足策略：給客戶“面子”，客戶就會(huì)給你錢(qián)
3、以心換心：設(shè)身處地替客戶考慮，客戶會(huì)感激你
4、互悅機(jī)制：你夠真誠(chéng)，客戶才會(huì)信任你
5、取悅策略：最甜一點(diǎn)，買(mǎi)賣(mài)就成了
6、服務(wù)式營(yíng)銷(xiāo)：買(mǎi)你的東西，也許只是為了優(yōu)質(zhì)的服務(wù)
7、保持耐心:心急保不住大單
8、推銷(xiāo)自己：給客戶鐘情于我們的理由
單元四、沒(méi)有簽不下來(lái)的訂單，只有錯(cuò)過(guò)了的商機(jī)
一、快速成交
1、二選一法則
2、假設(shè)成交法
3、直接要求法
4、惜失成交法
5、總結(jié)利益成交法
二、幸運(yùn)是怎么來(lái)的：你若會(huì)把握，成交就在哪里
1、“錨錠”原理：找對(duì)人，做對(duì)事，說(shuō)對(duì)話
2、正視拒絕：爬起來(lái)，客戶在原地等你
3、成交的切入點(diǎn)：你的客戶是誰(shuí)？
三、客戶的成交心理
1、羊群效應(yīng)：抓住人人都有的從眾心理
2、權(quán)威效應(yīng)：名人光環(huán)的誘惑與威力
3、排除干擾：擒賊先擒王，找準(zhǔn)“關(guān)鍵人物”
4、貪婪原則：讓客戶占便宜總是好過(guò)降低價(jià)位
5、饑餓心理：得不到的才是最好的
四、沒(méi)有看不懂的人心，只有不會(huì)看的眼睛
1、察言觀色：解讀客戶的購(gòu)買(mǎi)心思
2、火眼金睛：看準(zhǔn)客戶的眼色
3、洞秋毫：找準(zhǔn)客戶中的“當(dāng)家人”
4、 醉翁之意：讀懂客戶的言外之意
5、聲東擊西“好胳膊好腿不如一張好嘴
單元五、銷(xiāo)售中的高效溝通
一、了解溝通對(duì)象
1、DISC分析
2、個(gè)人基礎(chǔ)情況
二、頭部動(dòng)作有玄機(jī)
1、眼睛
2、眉毛
3、頭部
4、聲音
三、肢體
1、站姿
2、坐姿
3、腿是“不會(huì)發(fā)聲的嘴”
四、溝通回應(yīng)4風(fēng)格
1、體恤型回應(yīng)
2、探索型回應(yīng)
3、建議型回應(yīng)
4、批判型回應(yīng)
五、墊子（緩解對(duì)話雙方的緊張關(guān)系）
1、聽(tīng)清對(duì)方提問(wèn)的目的
2、加墊子緩沖一問(wèn)一答的對(duì)抗性
六、迎合（創(chuàng)造良好的交談氛圍）
1、迎合是引起對(duì)方共鳴的說(shuō)話技巧
2、用迎合促成和諧相處的氛圍
3、讓對(duì)方自己扭轉(zhuǎn)看法 

講師背景：
–中山大學(xué)特約《市場(chǎng)開(kāi)發(fā)》講師
–國(guó)內(nèi)著名零售系統(tǒng)操盤(pán)手
–廣東能進(jìn)集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)
–微商/微營(yíng)銷(xiāo)專家
–中國(guó)電子商務(wù)經(jīng)理人培訓(xùn)師
–中小企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型與電商運(yùn)營(yíng)“模式專家”
–國(guó)家注冊(cè)企業(yè)培訓(xùn)師

職業(yè)經(jīng)歷：
曾任：蘇寧電器華南地區(qū)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)、廣東比音勒芬線上線下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、廣州市佛倫斯服飾市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)及培訓(xùn)經(jīng)理
七年區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)，十年零售操盤(pán)經(jīng)驗(yàn)、輔導(dǎo)百多家連鎖店?duì)I銷(xiāo)管理，打造了上百名優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商，BOSSSUNWEN安徽總代理，接受呂江老師連續(xù)培訓(xùn)2年，業(yè)績(jī)提升是50%-100%。三百名贏利型店長(zhǎng)和無(wú)數(shù)的銷(xiāo)售冠軍，具有豐富的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。
呂江老師課程企業(yè)返聘授課很高：廣東能進(jìn)集團(tuán)11場(chǎng)、廣州市阿珈尼服飾有限公司3場(chǎng)、木林森鞋業(yè)6場(chǎng)等等。
呂江老師目前在廣東理工學(xué)校執(zhí)教《商務(wù)談判》和《微營(yíng)銷(xiāo)》兩門(mén)學(xué)科，廣州紡織學(xué)校執(zhí)教《市場(chǎng)開(kāi)發(fā)》。呂江老師1994年進(jìn)入銷(xiāo)售行業(yè)，在近20年的職業(yè)生涯里歷經(jīng)一線銷(xiāo)售人員、區(qū)域經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、總經(jīng)理等到目前首席培訓(xùn)師一系列職業(yè)歷練，其中在擔(dān)任培訓(xùn)部管理工作期間，培訓(xùn)輔導(dǎo)的區(qū)域，業(yè)績(jī)平均提升50%，并培養(yǎng)出不少優(yōu)秀的下屬。呂江老師是具備豐富營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗(yàn)的實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)師，課程緊扣實(shí)際工作，秉承“從工作中來(lái)，能回工作中去”的簡(jiǎn)單理念，拒絕照本宣科式的純理論宣講，強(qiáng)調(diào)學(xué)員的高度參與，在充滿趣味及高挑戰(zhàn)的腦力激蕩互動(dòng)中將學(xué)習(xí)內(nèi)容深刻理解，進(jìn)而在實(shí)戰(zhàn)中學(xué)以致用、發(fā)揮最大戰(zhàn)斗力。
移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代急劇變化粉絲業(yè)態(tài)模式的出現(xiàn)，使得呂江老師十年來(lái)，始終聚焦于傳統(tǒng)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的探索與實(shí)踐，曾為木林森，百盛、蘇寧電器、喜臨門(mén)家居，中百集團(tuán)等企業(yè)，提供企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)化實(shí)施的顧問(wèn)和外包服務(wù)。得益于豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，呂江老師整理出一套針對(duì)于中小傳統(tǒng)企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型與升級(jí)，以及經(jīng)銷(xiāo)商，零售門(mén)店的營(yíng)銷(xiāo)新思路。完美的服務(wù)落地課程，呂江老師被譽(yù)為“中小企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型與電商運(yùn)營(yíng)模式專家”、“互聯(lián)網(wǎng)+營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新”研究專家。
其中《互聯(lián)網(wǎng)形式下的經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)型升級(jí)》、《零售店鋪微信營(yíng)銷(xiāo)》、《新時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)和管理型店長(zhǎng)》等課題，收到培訓(xùn)客戶們的熱烈好評(píng)與反復(fù)采用！

主講課程：
經(jīng)銷(xiāo)商、加盟商與KA渠道系列：
–《會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)和招商會(huì)》
–《加盟商信心提升與心態(tài)轉(zhuǎn)變》
–《突破思維，廠商合作共贏》
–《贏在大賣(mài)場(chǎng)》
–《購(gòu)物中心招商談判實(shí)戰(zhàn)課程》
–《游刃有余—大區(qū)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)能力提升》
–《渠道開(kāi)發(fā)與管理》
–《商務(wù)談判》
–《渠道業(yè)績(jī)倍增》
–《市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與大客戶維護(hù)》
戰(zhàn)略銷(xiāo)售系列：
–《互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)銷(xiāo)突圍》
–《年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃制定與執(zhí)行》
–《網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)下經(jīng)銷(xiāo)商的轉(zhuǎn)型與升級(jí)》
–《互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型電商規(guī)劃》
終端門(mén)店系列：
–《門(mén)店業(yè)績(jī)倍增》
–《陳列管理、庫(kù)存管理、盤(pán)點(diǎn)管理》
–《零售店鋪粉絲經(jīng)濟(jì)微營(yíng)銷(xiāo)》
–《高績(jī)效團(tuán)隊(duì)打造》
–《移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代經(jīng)營(yíng)和管理型店長(zhǎng)》
–《跨部門(mén)溝通與協(xié)作》
–《全方位貨品管理》
–《旺店贏利模式》

學(xué)員評(píng)價(jià)：
呂老師的行業(yè)專業(yè)度很強(qiáng)，對(duì)我們的銷(xiāo)售管理工作很多啟發(fā)，所講內(nèi)容生動(dòng)并貼切實(shí)際，是個(gè)理論和實(shí)踐相結(jié)合的老師。
——浪莎集團(tuán)董事長(zhǎng)翁榮金

產(chǎn)品知識(shí)課程很多，但呂老師的課程更生動(dòng)并貼切實(shí)際，我們的中基層管理人員聽(tīng)了以后很有觸動(dòng)，對(duì)我們啟發(fā)很大；
——天津市蘭姿貿(mào)易發(fā)展有限公司執(zhí)行董事崔勇
呂老師的課程通俗易懂，我們的員工評(píng)價(jià)很好，覺(jué)得很實(shí)用；呂老師的課輕松、愉快，并且很快就可以用到明天的工作,效果明顯，非常感謝！
——廣州博斯服飾實(shí)業(yè)有限公司董事長(zhǎng)吳旭南
我們的都覺(jué)得培訓(xùn)時(shí)間太短了，都想多聽(tīng)呂老師的講授，太有啟發(fā)了；以前我們的銷(xiāo)售基本靠蒙，現(xiàn)在終于掌握了系統(tǒng)的方法，感謝呂老師！.
——廣東環(huán)亞集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)部陳經(jīng)理
樹(shù)立陽(yáng)光心態(tài)是一個(gè)系統(tǒng)工程，今天呂老師介紹的方法都非常好，實(shí)操性強(qiáng)，我們回去后一定要把這些工具一一落實(shí)；
——捷龍服飾營(yíng)銷(xiāo)副總曹柯
此次課程使我們的經(jīng)理全面的整理自己的管理思路，非常有啟發(fā)意義，受益非淺，很好，以后要繼續(xù)學(xué)習(xí)； 

• 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)技巧

   

  課程內(nèi)容：第一式：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)獨(dú)孤九劍總訣式：網(wǎng)站編輯一、如何做好網(wǎng)店編輯工作-店鋪形象窈窕，君子自然好逑。1、專業(yè)的文字編輯能力-文采展示個(gè)性與專業(yè)2、懂得基礎(chǔ)的圖片處理及網(wǎng)頁(yè)制作-這年頭好美工還真難招3、需要具備一定的營(yíng)銷(xiāo)思維-營(yíng)銷(xiāo)和抓頭皮在本質(zhì)上是有區(qū)別的4、懂得基礎(chǔ)關(guān)鍵詞的優(yōu)化技巧–想上百度首頁(yè)就靠它了二、網(wǎng)絡(luò)..

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• 個(gè)人信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技巧

   

  第一部分 基礎(chǔ)篇——個(gè)人貸款營(yíng)銷(xiāo)概述一、個(gè)人信貸業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析1、互聯(lián)網(wǎng)金融讓傳統(tǒng)銀行茫然無(wú)所適從2、結(jié)付脫媒讓客戶信息流成無(wú)根之水3、高額信用卡極力壓縮個(gè)人信貸市場(chǎng)4、農(nóng)信社個(gè)人信貸業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)重樹(shù)5、個(gè)人信貸業(yè)務(wù)優(yōu)質(zhì)目標(biāo)客戶定位6、個(gè)人信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)流程7、案例分析：工商銀行黑金信用卡8、案例分..

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• 信用卡客戶的顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)技巧與提升

   

  一. 顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)SPIN技巧信用卡營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理：=單兵作戰(zhàn)+團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)追求“客戶長(zhǎng)期利益+客戶滿意最大化”顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)SPIN技巧S—背景問(wèn)題P—難點(diǎn)型問(wèn)題I—暗示問(wèn)題N—需求效益問(wèn)題SPIN參考話術(shù)顧..

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• 提升支行客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧與案例實(shí)戰(zhàn)

   

  一、營(yíng)銷(xiāo)溝通篇：客戶經(jīng)理溝通18技巧+招數(shù)客戶經(jīng)理分單兵作戰(zhàn)+團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)1.單兵作戰(zhàn)做對(duì)事情才有----效果，用對(duì)方法才有----效益,提升技巧才有----效率。2.三立六招十八法三立就是“禮+理+利”1)客戶的話題：客戶最感興趣的事。2)客戶的期盼：引導(dǎo)客戶談期望的事。3)客戶的心態(tài)：充..

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• 銀行金融高端客戶營(yíng)銷(xiāo)技巧與關(guān)系管理

   

  第一講：基于客戶深度經(jīng)營(yíng)的營(yíng)銷(xiāo)理念一、“互聯(lián)網(wǎng)+”“利率市場(chǎng)化”下的零售銀行現(xiàn)狀案例：余額寶的前世今生延伸：互聯(lián)網(wǎng)金融的野蠻生長(zhǎng)討論：郵政網(wǎng)點(diǎn)在當(dāng)?shù)亓闶坫y行市場(chǎng)中的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)二、銀行“以客戶為中心”的營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型之路以客戶為中心VS以產(chǎn)品為中心三、基于客戶經(jīng)營(yíng)..

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• 全量客戶開(kāi)發(fā)全流程 ——客戶關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)技巧提升

   

  導(dǎo)引：銀行零售個(gè)金營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀和痛點(diǎn)一、意識(shí)的改變迫在眉睫1. 品牌意識(shí)2. 客戶意識(shí)3. 經(jīng)營(yíng)意識(shí)4. 服務(wù)意識(shí)第一講：走出去——增量客戶的開(kāi)發(fā)一、走出去之前的三大準(zhǔn)備工作1.客群環(huán)境摸底：邁開(kāi)腿走三圈、畫(huà)地圖分網(wǎng)格、看對(duì)手做分析2. 隊(duì)伍技能準(zhǔn)備：?jiǎn)T工分組、時(shí)間計(jì)劃、心態(tài)準(zhǔn)備、技能練習(xí)3..

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