【培訓(xùn)對象】
區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】

第一章啤酒行業(yè)當(dāng)前渠道銷環(huán)境現(xiàn)狀與經(jīng)銷商的生存狀態(tài)
一、啤酒當(dāng)前渠道營銷環(huán)境現(xiàn)狀分析
1、營銷競爭進(jìn)入激烈化時代
2、營銷進(jìn)入高成本時代
3、營銷渠道進(jìn)入多元化時代
4、經(jīng)銷商素質(zhì)參次不齊
5、市場規(guī)范程度不夠理想
二、部分經(jīng)銷商的經(jīng)銷現(xiàn)狀
1、經(jīng)銷商經(jīng)營規(guī)模小，競爭力弱。
2、經(jīng)銷商各自為戰(zhàn)，易發(fā)生沖突。
3、經(jīng)銷商經(jīng)營水平低，市場運(yùn)作能力弱（開發(fā)、管理、維護(hù)能力弱)
4、經(jīng)銷商渠道不健全，穩(wěn)定性差。
三、經(jīng)銷商發(fā)展面臨的內(nèi)部問題
1、內(nèi)部的管理不規(guī)范
2、員工整體素質(zhì)較低
3、員工的執(zhí)行力較差
4、運(yùn)營及隱性成本大
5、市場信息渠道不暢
四、經(jīng)銷商所面臨的外部問題
1、經(jīng)營模式比較單一
2、投資利潤率的下降
3、面對競爭束手無策
4、顧客品牌忠誠度低
第二章啤酒營銷渠道分析與模式設(shè)計
一、啤酒市場類型特征分析與市場戰(zhàn)略選擇
1、領(lǐng)導(dǎo)型市場-—-防御戰(zhàn)略
2、挑戰(zhàn)型市場-—-進(jìn)攻戰(zhàn)略
3、混合型市場-—-側(cè)擊戰(zhàn)略
4、利基型市場-一游擊戰(zhàn)略
案例：雪花啤酒市場進(jìn)攻戰(zhàn)略及破解策略
案例：雪津啤酒與惠泉啤酒的較量
二、當(dāng)前啤酒營銷主要渠道模式類型分析
1、深度協(xié)銷渠道模式應(yīng)用實踐
2、深度分銷渠道模式應(yīng)用實踐
3、深度營銷的模式應(yīng)用實踐
4、直分銷渠道模式應(yīng)用實踐
5、盤中盤渠道模式應(yīng)用實踐
案例分析：金星啤酒辦事處渠道模式
案例分析：三得利啤酒深分銷策略
案例分析：雪花啤酒深度分銷模式分析
第三章營銷渠道管理與業(yè)務(wù)拓展策略
一、如果理解管理二字
1、是先管后理
2、還是先理后管
二、討論與互動
1、為什么要加強(qiáng)渠道管理?
2、經(jīng)銷商是衣食父母還是兒子孫子?
3、你認(rèn)識經(jīng)銷商是上帝嗎，為什么?
三、如何加強(qiáng)經(jīng)銷商管理
（一）經(jīng)銷商管理內(nèi)容
1、經(jīng)銷商檔案管理
2、經(jīng)銷商區(qū)域管理
3、經(jīng)銷商渠道管理
4、經(jīng)銷閣終端管理
5、經(jīng)銷商產(chǎn)品管理
6、經(jīng)銷商政策管理
7、經(jīng)銷商業(yè)績管理
8、經(jīng)銷周團(tuán)隊管理
(二）有效掌控下游經(jīng)銷商的七大策略
1、請君入甕策略
2、換位反制策略
3、欲擒故縱策略
4、年終總賬策略
5、庸人自擾策略
1、以專制勝策略
四、如何為下游經(jīng)銷商提供周到的營銷服務(wù)
1、體力服務(wù)向智力服務(wù)的轉(zhuǎn)型
2、市場信息共享（行業(yè)、企業(yè)、競爭對手)
3、市場開發(fā)(市場調(diào)研、策略設(shè)計、渠道開發(fā)、產(chǎn)品推廣）
4、經(jīng)營管理(內(nèi)部管理、市場管理）
5、市場維護(hù)(品牌傳播、渠道溝通與管理）
6、售后服務(wù)(產(chǎn)品配送、問越處理）
7、能力提升（組織變革、學(xué)習(xí)培訓(xùn))
五、如何加強(qiáng)客情關(guān)系，密切雙方感情。
1、產(chǎn)品的質(zhì)量、功能、價格、利潤等固然是吸引經(jīng)銷商經(jīng)銷產(chǎn)品的重要因素，但是情感也是保證經(jīng)銷商關(guān)系穩(wěn)固的重要因素。
2、對經(jīng)銷商的感情投入雖然會起到非凡的效果，但必須建立在保證經(jīng)銷商有利可圖的前提上，因為經(jīng)銷商與企業(yè)的合作是為了賺錢，而不是為了交朋友。
3、具體方法：
加強(qiáng)回訪（業(yè)務(wù)員、中高層管理者)
及時處理市場問題
政策兌現(xiàn)及時到位
保證經(jīng)銷商利潤達(dá)到預(yù)期
廠商聯(lián)誼會、座談會
節(jié)日慰問、領(lǐng)導(dǎo)走訪、
業(yè)務(wù)員日常周到服務(wù)
優(yōu)秀經(jīng)銷商評比物質(zhì)和精神激勵等
六、終端營銷創(chuàng)新與業(yè)務(wù)拓展
1、強(qiáng)化品牌營銷意識
品牌是最具競爭力的武器
顧客品牌意識很強(qiáng)
顧客品牌認(rèn)知需求培養(yǎng)
2、創(chuàng)新品牌傳播策略
品牌傳播內(nèi)容(大企業(yè)、大品牌、好產(chǎn)品、好服務(wù)、值得信賴)
經(jīng)銷商店面品牌傳播生動化(門頭裝修、橫幅、POP、產(chǎn)品堆頭）
開展情感化的公關(guān)活動
3、創(chuàng)新促銷工具手段
促銷的真正目的
促銷的合適時機(jī)
促銷的正確原則
案例分析：某品牌啤酒促銷品創(chuàng)新的成功
提升差異性的營銷服務(wù)
讓顧客得到更多實惠（送貨上門、分期付款）
獲得顧客的信任依賴(不是向顧客銷售而是幫助購買)
為顧客提供持續(xù)服務(wù)(產(chǎn)品銷售是服務(wù)的開始)
5、創(chuàng)新產(chǎn)品結(jié)構(gòu)開展層次營銷
主打產(chǎn)品
獲利產(chǎn)品
形象產(chǎn)品 

 國內(nèi)最優(yōu)秀的營銷管理實戰(zhàn)落地專家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問，營銷團(tuán)隊建設(shè)管理專家。
長期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營實戰(zhàn)落地研究，授課十余年時間，受到一致好評與企業(yè)認(rèn)可。
激勵大師，幫助數(shù)百家企業(yè)員工自我激勵與價值實現(xiàn)，被譽(yù)為最可信賴的中國銷售培訓(xùn)的思想家和哲學(xué)家。

背景介紹
中國管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會智庫專家
美國國際ACI認(rèn)證講師
（CIPL）美國認(rèn)證協(xié)會注冊國際職業(yè)培訓(xùn)師
教練式高爾夫®課程體系認(rèn)證講師
2009年被聚成咨詢集團(tuán)授予“華北首席內(nèi)訓(xùn)講師”
2013年被中國企業(yè)教育百強(qiáng)大會評為“專業(yè)十佳培訓(xùn)師”
多家管理咨詢機(jī)構(gòu)簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問
實戰(zhàn)營銷策劃專家、品牌營銷策劃專家
經(jīng)歷介紹
楚易老師從一線業(yè)務(wù)做起，直至擔(dān)任企業(yè)營銷管理負(fù)責(zé)人，豐富的銷售與管理經(jīng)歷為他從事銷售培訓(xùn)咨詢工作奠定了扎實的基礎(chǔ)。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機(jī)構(gòu)指導(dǎo)落地多家企業(yè)咨詢案例，累積了豐富的培訓(xùn)和咨詢經(jīng)驗。
楚易老師具有多年的實踐經(jīng)驗和培訓(xùn)經(jīng)驗，先后數(shù)百次深入各類企業(yè)調(diào)研，探索營銷管理理論與市場經(jīng)營的方法，探索提升業(yè)績的方法。
客戶見證：
楚易老師的培訓(xùn)課程設(shè)置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數(shù)問題，受益匪淺。
----完達(dá)山乳業(yè) 培訓(xùn)經(jīng)理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動效果很好，希望能繼續(xù)跟楚易老師合作。
---老板電器 總經(jīng)理 丁總

很多時候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒有系統(tǒng)學(xué)習(xí)過，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個季度再奪銷售冠軍。
---牛欄山 銷售處長 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學(xué)習(xí)時充滿了快樂的感覺，團(tuán)隊也更融洽和團(tuán)結(jié)了。
---稻香村 總經(jīng)理 李總

通過楚易老師的系統(tǒng)的培訓(xùn)，銷售業(yè)績有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區(qū)總經(jīng)理 王總

這一期的培訓(xùn)效果非常好，學(xué)員們都很愿意參加楚易老師的培訓(xùn)課程，覺得非常受用，對工作很有幫助。
---金橋國際 培訓(xùn)經(jīng)理 尚小姐

營銷管理體系品牌課程（部分）
《企業(yè)全面運(yùn)營管理沙盤模擬課程》
《高績效團(tuán)隊建設(shè)管理與群體決策沙盤模擬課程》
《高績效溝通與合作沙盤模擬演練課程》
《跨部門溝通合作沙盤模擬演練課程》
《經(jīng)營決策與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》。
《戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》
《理性經(jīng)營與決策沙盤模擬培訓(xùn)課程》
《系統(tǒng)運(yùn)營與優(yōu)化沙盤模擬培訓(xùn)課程》
《戰(zhàn)略營銷與管理沙盤模擬培訓(xùn)課程》

• 新稅法下的家庭財富管理策略（保險產(chǎn)說會）

   

  課程背景：2020年是中國新個稅改革的第一個匯算年，以前遙遠(yuǎn)的稅局和國家金庫，第一次與每個個人和家庭進(jìn)行點對點的鏈接，家庭財富管理的稅務(wù)風(fēng)險從理財?shù)母拍钭兂闪藢嶋H?！缎露惙ㄏ碌募彝ヘ敻还芾聿呗浴氛n程，通過對新稅法改革的相關(guān)政策梳理講解，引導(dǎo)高凈值客戶關(guān)注個人家庭資產(chǎn)風(fēng)險，提前做好應(yīng)對準(zhǔn)備。課程通過對保險工具資產(chǎn)保全方面獨特優(yōu)勢分析和客戶自身產(chǎn)品優(yōu)勢講..

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• 新經(jīng)濟(jì)形勢下的家庭財富管理策略（保險產(chǎn)說會）

   

  課程背景：今年是一個多災(zāi)多難的年份，中美貿(mào)易戰(zhàn)還沒有結(jié)束，一場席卷全球的疫情讓每個行業(yè)都感受到陣陣寒意，一首“雪花飄飄，北風(fēng)蕭蕭”傳唱全球。中國的疫情基本可控，海外的感染人數(shù)還在不斷創(chuàng)出新高。每個家庭都在這場突發(fā)的災(zāi)難前重新思考生活與財富。這是一場影響深遠(yuǎn)的疫情，從這場災(zāi)難中我們學(xué)會了哪些理財技能，后疫情時代家庭理財將如何變化..

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  課程背景：經(jīng)過30多年的改革開放，中國已經(jīng)成為全球第二大經(jīng)濟(jì)體。在國家發(fā)展中，政府，企業(yè)，家庭財富不斷被規(guī)范，最近幾年一系列法律法規(guī)的改革影響著每個家庭的財富，其中新稅法影響尤其深遠(yuǎn)。懂政策，懂法律可以讓家庭財富更健康，讓理財有前瞻性。保險從業(yè)人員作為金融的最前線，了解國家稅法，可以在客戶心中建立專業(yè)形象，讓自己更有價值，建立相對的競爭優(yōu)勢，從而容易..

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• 領(lǐng)導(dǎo)變革：打造卓越的七維領(lǐng)導(dǎo)力

   

  課程背景：我們正處于十倍速的數(shù)字化時代，十倍速時代的中國企業(yè)需要十倍速的領(lǐng)導(dǎo)力！然而，領(lǐng)導(dǎo)力不足的瓶頸已經(jīng)成為中國企業(yè)成長過程中最為致命的障礙和短板。您的領(lǐng)導(dǎo)力如何？您存在領(lǐng)導(dǎo)力短板和恐慌癥嗎？您是管理者還是領(lǐng)導(dǎo)者？如何使組織中形形色色的人有效地打造卓越企業(yè)？如何促使部屬從表面服從到真心奉獻(xiàn)，死心塌地追隨？如何促使士氣低落的團(tuán)隊重振士氣，實現(xiàn)組織裂變..

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• 互聯(lián)網(wǎng)時代銀行網(wǎng)點管理策略

   

  導(dǎo)論：新常態(tài)下的銀行服務(wù)營銷發(fā)展趨勢一、新常態(tài)下客戶財富的變革1.多元財富2.理性財富3.專業(yè)財富4.個性財富5.全球財富二、新常態(tài)下銀行服務(wù)經(jīng)濟(jì)的變革1.多元化服務(wù)2.體驗式服務(wù)3.互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)三、新常態(tài)下銀行網(wǎng)點面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)1.細(xì)分市場帶來的“窄門”效應(yīng)2.新常態(tài)的奶酪哲學(xué)..

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• 卓越的KA賣場談判實戰(zhàn)策略提升訓(xùn)練營

   

  一、認(rèn)識KA賣場談判1、什么是談判？2、KA賣場談判與一般渠道談判的區(qū)別3、談判應(yīng)該恪守的原則與立場案例討論：談判無輸家二、談判高手的六項基本修煉1、良好的內(nèi)在素養(yǎng)。沉著冷靜，不卑不亢 堅持立場 2、知己知彼，研究對手 3、講究策略，不急不躁 日美談判 4、適當(dāng)妥協(xié)，留有余地不談絕 5、堅持到底。不輕言放棄。奇跡往往在最后出現(xiàn)..

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