【培訓對象】
房地產(chǎn)企業(yè)的項目總、商管總、招商總、營銷總、運營總、企劃總和相關商鋪銷售人員以及全產(chǎn)業(yè)鏈上為商業(yè)地產(chǎn)項目提供銷售與服務的企業(yè)與機構(gòu)等中高層管理者。

【培訓收益】
本次培訓的主要收益就是為您全面講授商業(yè)地產(chǎn)商鋪銷售營銷去化全攻略，以求實現(xiàn)商鋪銷售有效去化及六大節(jié)點中能逐漸實現(xiàn)其成功營銷的策略。

一、變通售價來促進有效成交
1.售價是銷售成敗的首要武器
（1）售價的內(nèi)涵是每個銷售必知的首要內(nèi)容
（2）在實際銷售中如何變通售價來促進成交
2.銷售返租風險與風險規(guī)避策略
3.租金的幾種模式
4.使用權(quán)模式真假返租為何是衡量商業(yè)的優(yōu)質(zhì)標準
（1）使用權(quán)銷售與產(chǎn)權(quán)銷售的聯(lián)系
（2）使用權(quán)在商業(yè)銷售中的應用
二、單兵系統(tǒng)
1.何為單兵系統(tǒng)
2.單兵系統(tǒng)之球場理論
3.單兵系統(tǒng)三要素
三、銷售三層級的技能要求及職責
1.業(yè)務員級別技能要求：如何成為一個優(yōu)秀的業(yè)務員
2.經(jīng)理級別技能要求：團隊的管理、培訓
3.銷售總監(jiān)/案場項目負責人級別技能要求：全局把控及策略制定
四、商業(yè)地產(chǎn)銷售的核心
五、商鋪價格制作及注意要素
1.價格制作概述
2.整體均價制定（成本法、收益法、比較法）
3.平層均價系統(tǒng)（影響平層價格制定時的幾個因素）
4.價格微調(diào)系統(tǒng)
5.回報率微調(diào)系統(tǒng)
6.虛實價格制定
7.制定一鋪一價表
8.價格制定過程要素
六、銷售策略
1.高開低走模式
2.雙開盤模式
（1）一般雙開盤模式
（2）雙開盤模式的優(yōu)點
七、銷售方案的制定
1、4P理論：1）產(chǎn)品、2）團隊、3）客戶、4）促銷
確定項目產(chǎn)品屬性
明確項目目標客群畫像
項目的優(yōu)劣重要還是團隊重要
如何在各個階段使用合理的促銷方式
2、商鋪自持與銷售的比例
八、銷售六大節(jié)點把控及營銷去化
1、銷售團隊建設及注意事項
（1）銷售人員的招聘
（2）銷售人員的培訓方向
（3）專業(yè)團隊組建要素
（4）營銷組織的搭建安排
2、預熱的幾種方式
（1）作戰(zhàn)思想的包裝深化
（2）作戰(zhàn)策略的包裝深化
3、互聯(lián)網(wǎng)營銷的有效方法
（1）LBS、搖一搖、積攢、轉(zhuǎn)發(fā)、裂變等方法的有效使用原則
（2）其他根據(jù)實際情況的階段性策略
4、縣城項目營銷注意事項
5、銷售六大節(jié)點把控及營銷去化
（1）銷售籌備期
實施方案的準備：營銷方案及推廣方案的確定和理解；
工程方面的準備工作：工程進度表、工程答客問；
營銷文本準備制作：各種協(xié)議、合同、認購書、銷售合同、認購合同等；
銷售合同風險及規(guī)避
（2）銷售蓄水期
大客戶先行落位工作：
投資戶與自營戶的多渠道尋找；
大客戶談判及意向鋪位確定；
客戶日常蓄水登記接待工作：
來訪客戶、來電客戶日常登記接待工作、外出陌拜客戶登記工作；
異地巡展客戶挖掘接待工作；
日常會議人員組織與接待，如項目洽談、合作交流、投資研討會；
到訪客戶的審核工作：
客戶審核工作如銷售客戶回訪審核、來訪客戶回訪審核、異地客戶回訪審核；
審核后的數(shù)據(jù)匯總處理、客戶分類工作；
（3）銷售預熱期
借勢與造勢：預熱方式執(zhí)行方案和周期確定
熱度測定：每日客戶量化處理分析、現(xiàn)場客戶訪談了解、價格試探；
虛擬排位：鋪位預留、批量客戶模擬落位
銷控隊伍組織：放盤流程的確定和放盤三部曲審核流程確定（銷控部、操盤人、財務部）；
關于封凍的處理
鋪位卡的應用技巧
（4）銷售強銷期
分批放量：依據(jù)模擬排位進行安排制放盤
策略調(diào)整：根據(jù)放盤情況進行放盤策略微調(diào)和現(xiàn)場把控
客戶調(diào)整：根據(jù)放量情況和現(xiàn)場追捧程度進行客戶的批量處理和通知；
技術(shù)處理：現(xiàn)場氛圍技術(shù)處理和烘托、突發(fā)事件的處理；
（5）銷售持銷期
短暫的持銷
單一的較長時間持銷
強銷持銷的交混式持銷
4P理論在實際持銷期中的應用分析
產(chǎn)品屬性分析工作：
業(yè)務團隊培訓；
產(chǎn)品賣不動出現(xiàn)的問題及如何解決；
客戶的精準搜索；
渠道的利用——互聯(lián)網(wǎng)（微信中的積贊、轉(zhuǎn)發(fā)；直播、游戲、微博等等）；
銷控核對調(diào)整：虛實銷控處理把控；促銷政策、策略；調(diào)價策略運用等；
客戶屬性分析：經(jīng)營戶分析；投資人分析；客戶建檔；客戶積分；客戶維護，回訪溝通；
營銷人員組織安排：末位淘汰制、分組微調(diào)、業(yè)務人員以老帶新、單兵攻克業(yè)務人員分組調(diào)整；
營銷方式調(diào)整變化
持銷期放盤策略：活動營銷、全民營銷、分銷、行銷、異地營銷、電商平臺搭建、老帶新策略執(zhí)行；
持銷期案場管理
持銷期切記勿要出現(xiàn)技術(shù)性錯誤：分批次錯誤、“博弈”現(xiàn)象、抗性、租售勢態(tài)決策錯誤，形成滯銷、降價、人員管理混亂；
商鋪購買客戶的有效甄別策略
商鋪自銷與代銷的營銷戰(zhàn)術(shù)
（6）銷售掃尾期
掃尾期的表現(xiàn)形式
掃尾鋪位的優(yōu)惠策略確定?
針對掃尾鋪位的重點推廣及掃尾期的常用最新銷售方式
每天量化指標安排和控制
九、銷售和招商之間的聯(lián)系
1.招商工作與銷售工作的特性對比分析
2.為何說真正的流程關系是由招商平面圖導出銷售平面圖
3.招商品牌落位圖注意要素
4.招商先行，帶動銷售，為何招商尤為重要
十、銷售和廣告策劃的聯(lián)系
1.廣告?zhèn)鞑ブ姓巳号c泛人群處理
2.籌備期營銷道具的準備
3.蓄水期廣告策略的制定、營銷活動的組織實施
4.預熱期開盤告知、組織預熱活動
5.強銷期廣告的推廣
6.持銷期媒介道具的完善、暖場活動的持續(xù)
7.開業(yè)期廣告推廣
8.互聯(lián)網(wǎng)推廣的重要應用
十一、新零售
1.新零售的背景
2.新零售的概念
3.新零售的表現(xiàn)形式
4.運營管理
（1）吸粉
（2）線上交易
（3）社群經(jīng)濟
（4）大數(shù)據(jù)
（5）全渠道
5.新零售案例
十二、各種商業(yè)建筑模式的解讀及操作方式
1.地上商業(yè)街
（1）商業(yè)街對建筑的要求
（2）各樓層業(yè)態(tài)配比問題
（3）銷售單價的合理制定
（4）商業(yè)街應該采用何種銷售模式
2.地下商業(yè)街
（1）地下商業(yè)街一般都是沒有產(chǎn)權(quán)的
（2）地下商業(yè)街哪些業(yè)態(tài)不能做
（3）應采用哪種銷售模式
3.圍合式商業(yè)街
（1）論動線的重要性
（2）地標建筑
4.社區(qū)型商業(yè)街
（1）如何去化大鋪位總款高的鋪子
（2）社區(qū)商業(yè)街客戶拓客技巧
5.高密度型商業(yè)
（1）高密度商業(yè)的特性
（2）高密商業(yè)的抗性要清楚
（3）高密商業(yè)建筑設計要求
（4）高密度商業(yè)銷售特性
6.大盒子類商業(yè)
（1）大盒子商業(yè)特性
（2）什么樣的包租模式是最合適的
7.萬達模式
大盒子+金街模式的優(yōu)劣
8.小萬達模式
9.低密度商業(yè)
（1）兵營商業(yè)的特性
（2）非常暴利的商業(yè)銷售模式
（3）低密商業(yè)的建筑特征
10.文旅小鎮(zhèn)商業(yè)
11.專業(yè)市場
（1）各類專業(yè)市場簡介
（2）專業(yè)市場要以客戶的真實需求為導向
12.寫字樓
13.商務公寓
14.快捷酒店
15.主題酒店
十三、銷售項目案例
1.沈陽五聯(lián)商業(yè)廣場
2.山東德州國際商貿(mào)城
3.山西大同海盛服飾商廈
4.北京3.3服飾大廈
5.中傳百樂里
6.臨淄上地廣場
7.銀川歡樂PARK
8.蘭州寶豐西湖生活MALL
9.（略） 

 國內(nèi)最優(yōu)秀的營銷管理實戰(zhàn)落地專家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問，營銷團隊建設管理專家。
長期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營實戰(zhàn)落地研究，授課十余年時間，受到一致好評與企業(yè)認可。
激勵大師，幫助數(shù)百家企業(yè)員工自我激勵與價值實現(xiàn)，被譽為最可信賴的中國銷售培訓的思想家和哲學家。

背景介紹
中國管理科學研究院學術(shù)委員會智庫專家
美國國際ACI認證講師
（CIPL）美國認證協(xié)會注冊國際職業(yè)培訓師
教練式高爾夫®課程體系認證講師
2009年被聚成咨詢集團授予“華北首席內(nèi)訓講師”
2013年被中國企業(yè)教育百強大會評為“專業(yè)十佳培訓師”
多家管理咨詢機構(gòu)簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問
實戰(zhàn)營銷策劃專家、品牌營銷策劃專家
經(jīng)歷介紹
楚易老師從一線業(yè)務做起，直至擔任企業(yè)營銷管理負責人，豐富的銷售與管理經(jīng)歷為他從事銷售培訓咨詢工作奠定了扎實的基礎。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機構(gòu)指導落地多家企業(yè)咨詢案例，累積了豐富的培訓和咨詢經(jīng)驗。
楚易老師具有多年的實踐經(jīng)驗和培訓經(jīng)驗，先后數(shù)百次深入各類企業(yè)調(diào)研，探索營銷管理理論與市場經(jīng)營的方法，探索提升業(yè)績的方法。
客戶見證：
楚易老師的培訓課程設置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數(shù)問題，受益匪淺。
----完達山乳業(yè) 培訓經(jīng)理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動效果很好，希望能繼續(xù)跟楚易老師合作。
---老板電器 總經(jīng)理 丁總

很多時候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒有系統(tǒng)學習過，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個季度再奪銷售冠軍。
---牛欄山 銷售處長 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學習時充滿了快樂的感覺，團隊也更融洽和團結(jié)了。
---稻香村 總經(jīng)理 李總

通過楚易老師的系統(tǒng)的培訓，銷售業(yè)績有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區(qū)總經(jīng)理 王總

這一期的培訓效果非常好，學員們都很愿意參加楚易老師的培訓課程，覺得非常受用，對工作很有幫助。
---金橋國際 培訓經(jīng)理 尚小姐

營銷管理體系品牌課程（部分）
《企業(yè)全面運營管理沙盤模擬課程》
《高績效團隊建設管理與群體決策沙盤模擬課程》
《高績效溝通與合作沙盤模擬演練課程》
《跨部門溝通合作沙盤模擬演練課程》
《經(jīng)營決策與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》。
《戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》
《理性經(jīng)營與決策沙盤模擬培訓課程》
《系統(tǒng)運營與優(yōu)化沙盤模擬培訓課程》
《戰(zhàn)略營銷與管理沙盤模擬培訓課程》

• 地 產(chǎn) 鐵 軍 ——引爆房地產(chǎn)銷售團隊執(zhí)行力及凝聚力成長特訓營

   

  一、創(chuàng)建房地產(chǎn)團隊1.熱身2.介紹培訓目的、形式和守則。3.樹立團隊目標4.組建團隊1)房地產(chǎn)人員為什么要設定目標2)目標對人生及事業(yè)的影響3)目標的游戲 4)制定銷售目標的SMART原則 5)如何分段實現(xiàn)大目標6)游戲目標與障礙5.教練視頻二、房地產(chǎn)團隊關鍵信念培植1.打破固有信念，改變只在一..

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• 金牌店長特訓營之銷售篇

   

  【課程背景】現(xiàn)代門店管理者經(jīng)常遇到這樣的問題：1. 在互聯(lián)網(wǎng)的今天，銷售渠道如何拓展；2.店長對銷售計劃、分析、把控能力不足；3.商品陳列等對銷售的影響；4.顧客對商品產(chǎn)生不滿時，我們通常以敷衍為解決手段。　　本課程從店長對銷售的認識為導向，讓店長們轉(zhuǎn)變原有的銷售思維，從銷售渠道、商品陳列、員工激勵等方面進一步..

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• 金牌店長特訓營之管理篇

   

  【課程背景】現(xiàn)代門店管理者經(jīng)常遇到這樣的問題：1. 店長們每天都很忙，成為“三mang”管理者，但業(yè)績并不理想；2.店長就像大海里航行的舵手，店長管理能力不足導致店整體管理不理想；　　本課程從店長自我角色認知，基本工作流程入手，讓店長們在管理上有所提升?！臼谡n方式】課程講授—Lectur..

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• 禮儀服務隊特訓營

   

  【培訓方式】講師講授、環(huán)節(jié)展示、實踐練習、游戲互動，精彩比賽、效果展示等【課程大綱】每節(jié)課的設置運用“不同形式”授課，用意深厚，環(huán)環(huán)相扣，能夠深入人心。 對于新員工入職時陌生環(huán)境的適應及心態(tài)的調(diào)整到服務行業(yè)中對禮儀的認知程度都是一個破冰的過程；課程中采用“分組競爭”的模式將現(xiàn)實的接待場景搬進..

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• “創(chuàng)意私享家”——保險沙龍策劃講師特訓營

   

  課程背景：保險沙龍（產(chǎn)說會，以下同）一直都是保險團隊，銀行，財富管理機構(gòu)拓客、關單，品牌，服務的主要形式之一，也是一對一營銷的有效補充。但沙龍營銷已成常態(tài)，客戶對于這一營銷形式已經(jīng)產(chǎn)生了一定的厭倦和抗拒心理，過于常規(guī)或營銷目的過于明確的沙龍陷入死循環(huán)，勞民傷財，收效甚微。馬云說：“不是宏觀不行,那是你的宏觀不行”，沙龍作為..

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• 增百成千——保險增員特訓營

   

  課程背景：“不想當將軍的士兵不是好兵”，這句話頻繁出現(xiàn)在保險公司組織發(fā)展啟動大會的現(xiàn)場，激勵著一個又一個渴望在保險行業(yè)“升官發(fā)財”的優(yōu)秀伙伴。的確，保險是當今最朝陽的行業(yè)之一，因為它的吸引力實在巨大。比方說：收入上不封頂，時間自由能更好地照顧家庭，能得到更多的學習成長和環(huán)游世界的機會等等。隨著國家政..

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