【培訓(xùn)對象】
負(fù)責(zé)企業(yè)市場開發(fā)、大客戶的銷售經(jīng)理、銷售代表、項目銷售經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】
整體了解政企的市場開發(fā)策略的制定，建立客戶分層分類的銷售體系 學(xué)會系統(tǒng)化的理解針對復(fù)雜客戶銷售的理念，提高客戶拓展能力 學(xué)會深刻理解客戶決策過程和內(nèi)部政治分析，提高關(guān)系拓展能力 從客戶的利益點出發(fā)，了解使用者、評價者、決策者之間的溝通策略差異 學(xué)會制定針對復(fù)雜客戶銷售的策略與執(zhí)行計劃，提高銷售的執(zhí)行力 學(xué)會如何有效地鞏固復(fù)雜客戶，根據(jù)競爭態(tài)勢制定銷售策略，提高贏得復(fù)雜銷售的機 清楚了解產(chǎn)品策略與溝通策略制定的維度與流程

一、目標(biāo)（行業(yè)）市場的商機分析
政企類客戶的特種畫像
政府市場、政府客戶
國企客戶
民營企業(yè)
海外政企市場
國內(nèi)企業(yè)海外工程
一帶一路項目
外國政府項目
外國企業(yè)項目
商業(yè)機會分析
商機的四大來源
政府（企業(yè)）規(guī)劃
招標(biāo)
朋友關(guān)系網(wǎng)絡(luò)
客戶轉(zhuǎn)介紹
符合儲備商機的四大關(guān)鍵標(biāo)準(zhǔn)
如何掌握客戶的預(yù)算
行業(yè)預(yù)算信息獲取
如何幫助客戶立項申請預(yù)算
工具：市場分析工具PEST、客戶價值分析表
案例：塞萊默 安捷倫 某物聯(lián)網(wǎng)公司的產(chǎn)品策略
二、目標(biāo)客戶的典型銷售場景分析
來自客戶的視角
關(guān)注點：難點、痛點問題
潛在風(fēng)險：政治層面
工作重點: 戰(zhàn)術(shù)層面
商業(yè)目標(biāo)：財務(wù)與戰(zhàn)略層面
政府客戶的公關(guān)技巧
政府的職權(quán)和制約
政府機關(guān)系統(tǒng)的運行特點
政府日常公關(guān)的策略
和政府公務(wù)員的溝通技巧
和政府官員溝通的技巧
如何與利益角色的合作
代理商
集成商
承包商
總包商
咨詢顧問
呈現(xiàn)方式: 工具、討論、演練、
案例：SAP 三一重工 大眾汽車
模型：銷售的價值地圖、客戶價值金字塔
工具：銷售的體系與策略、
三、影響項目成敗的客戶角色類型與應(yīng)對策略
客戶影響力分析
采購中的客戶角色
批準(zhǔn)權(quán)、決定權(quán)、否決權(quán)、建議權(quán)、提議權(quán)
客戶對我立場與轉(zhuǎn)化
支持者、反對者、中立者、內(nèi)線人
客戶高層分析
高層的利益訴求
客戶內(nèi)部權(quán)力政治均衡
高層不愿意（或者不愿意獨自）承擔(dān)的風(fēng)險
客戶的購買決策鏈分析
客戶采購與供應(yīng)商選擇風(fēng)格
長鏈條決策
理性決策
高成本無風(fēng)險決策
客戶購買決策的關(guān)鍵因素
競爭分析
建立差異化的競爭優(yōu)勢
面對變化的適應(yīng)能力
遠(yuǎn)見者、革新者、實用主義者、保守者、落后者、頑固者
推動客戶基于共識性購買
為什么需要客戶內(nèi)部形成廣泛的共識
如何打動客戶：講故事、樹標(biāo)桿、談情懷
如何讓客戶產(chǎn)生傾向性
回應(yīng)客戶的質(zhì)疑
如何做好專家公關(guān)
商務(wù)談判技巧
招投標(biāo)與談判
向客戶了解價格之外的信息
如果解讀打分表
贏得主動的談判策略
如何在開局引導(dǎo)談判
如何聚焦在客戶立場后面的真正利益
信息識別與實力籌碼組合
討價還價
催促成交
回款技巧
難回款的原因與催收誤區(qū)
主動性的回款策略
預(yù)收、預(yù)付賬款的數(shù)據(jù)波動預(yù)警
首催不能松口
回款催收的技巧
案例分享： 思科 、華為 、阿里、 騰訊
模型：影響力模型、客戶的決策鏈
工具：客戶關(guān)系分析、利益相關(guān)者分析圖、客戶開發(fā)計劃 戰(zhàn)略談判模型
引導(dǎo)學(xué)員根據(jù)實際客戶練習(xí)，并小組分享討論
四、如何形成產(chǎn)品/服務(wù)價值，盡快促單？
客戶的痛點和收益點
痛點的致命性
痛點的迫切性
收益點的可視性
方案價值點的呈現(xiàn)技巧
建立價值的四個維度
產(chǎn)品獨到性
服務(wù)即時性
價值持續(xù)性
業(yè)務(wù)擴展性
解決方案的主要元素與內(nèi)容編排
產(chǎn)品特色：獨門技術(shù)點
解決方案：前后效果對比、性價比、成功案例
商業(yè)價值：ROI 投資分析、投融資策略
風(fēng)險控制：風(fēng)險量化、風(fēng)險規(guī)避、風(fēng)險預(yù)案
非量化因素：面向客戶喜好、品牌效應(yīng)、
方案宣講于交流指引
好的方案能夠自己和客戶說話
專業(yè)宣講的三個原則
如何抓住客戶的興趣點
方案交流后的跟進(jìn)
工具: 痛點分析、ROI分析、解決方案的價值分析、FABV價值呈現(xiàn)模型
模板：推薦的解決方案模板
案例： 某化工材料企業(yè)的銷售案例，成功突破客戶預(yù)算
五、如何系統(tǒng)全面的維護(hù)政企客戶市場？
客戶關(guān)系管理的四個生命周期
關(guān)系開拓期：步步為營，見縫插針
快速發(fā)展期：突出優(yōu)勢，擴大戰(zhàn)果
穩(wěn)定合作期：展現(xiàn)實力，雙贏共創(chuàng)
衰退脫離期：重塑價值，管控風(fēng)險
構(gòu)建客戶關(guān)系的縱向一體化運營生態(tài)
客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)制
客戶情報共享機制
項目復(fù)盤機制
商機管控機制
與渠道市場伙伴的配合
與財務(wù)、審計、成本核算的配合
投標(biāo)項目管控
回款催收管理
售前服務(wù)機制
與技術(shù)售前部門配合
售后服務(wù)支撐機制
與售后服務(wù)部門配合
與工程項目部門的配合
與研發(fā)、技術(shù)的配合
與生產(chǎn)、運營、物流的配合
案例：思科 華為 阿里
工具：客戶關(guān)系管理的生命周期、企業(yè)營銷生態(tài)系統(tǒng)
六、案例分析與總結(jié)
案例綜合演練
結(jié)合本企業(yè)的討論與策略制定
培訓(xùn)總結(jié)
綜合大型案例演練或企業(yè)實景演練，學(xué)員觀察，老師回答與點評
工具：行動計劃表、培訓(xùn)評估表 

西安交通大學(xué)本科、中科院碩士、清華大學(xué)碩士
前摩托羅拉政企大客戶總監(jiān)
前思科大區(qū)銷售總監(jiān)
中國移動、中國電信、華潤集團(tuán)等大企業(yè)特聘講師
美國商會、瑞典商會、德國商會的特聘培訓(xùn)師
清華大學(xué)、北航、浙大、南京大學(xué)特聘講師
ICF 國際管理教練協(xié)會高級會員、注冊培訓(xùn)師
清華、北航、浙大、南京大學(xué)特聘講師
英文流暢，可以用全英文授課

【個人簡介】
張志濱老師是一位兼具實戰(zhàn)和理論的資深銷售培訓(xùn)專家，1995~20008年在世界500強長期負(fù)責(zé)政企大客戶銷售。
在摩托羅拉公司，擔(dān)任政企行業(yè)大客戶銷售總監(jiān)期間，面對激烈的市場競爭中，在一年內(nèi)將市場份額從15%提升到40%，并成功把最新的廣電網(wǎng)絡(luò)新技術(shù)解決方案，首次引入到國內(nèi)中信國安集團(tuán)、深圳天威等多家政企大客戶單位，為新產(chǎn)品和服務(wù)打開國內(nèi)市場奠定基礎(chǔ)。
在擔(dān)任思科系統(tǒng)擔(dān)任大區(qū)銷售總監(jiān)期間，負(fù)責(zé)中國移動、中國電信等政企客戶的銷售，每年完成銷售額超過1億人民幣，銷售業(yè)績始終在公司頭部20%。
根植于他深厚豐富的職業(yè)背景和多年的潛心積累整理，從2009年開始，張老師開始走上講臺，為世界知名企業(yè)、大國企集團(tuán)、國內(nèi)上市公司，講授大客戶企業(yè)銷售系列課程。迄今為止，已經(jīng)為IT、電子、通信與傳媒、能源、制造業(yè)、物流與公用事業(yè)等超過220家客戶培訓(xùn)1000場，受訓(xùn)人數(shù)超過5萬人，有70%的客戶返聘率
曾擔(dān)任萬寶盛華（Manpower）中國公司的大客戶銷售總監(jiān)，負(fù)責(zé)全國大客戶綜合業(yè)務(wù)的統(tǒng)一銷售工作，個人業(yè)績占整個大客戶業(yè)務(wù)的60%，并成功開發(fā)出20多個新的客戶。
從2009年起，張老師開始進(jìn)入培訓(xùn)行業(yè)，從課程從企業(yè)實際問題出發(fā)，幫助管理者解決復(fù)雜多變的市場條件下的銷售制勝問題、團(tuán)隊執(zhí)行力提升問題，著眼于如何有效“提高關(guān)鍵資源的利用率，降低整體運營成本，縮短市場開發(fā)周期”，提高業(yè)務(wù)部門與業(yè)務(wù)支持部門之間的配合，幫助企業(yè)從銷售戰(zhàn)略到銷售執(zhí)行的落地。
在超過12年給中國各類型的企業(yè)培訓(xùn)經(jīng)歷中，張老師秉承幫助企業(yè)和學(xué)員“把要吃的虧，要走的彎路，多交的學(xué)費，盡量在課堂中化解”的培訓(xùn)理念。幫助企業(yè)和學(xué)員突破惰性和思維上的阻礙，用最短的學(xué)習(xí)時間，用最給力的方法，解決掉實際問題。
張老師非常重視培訓(xùn)的落地和執(zhí)行，基于他對于培訓(xùn)作用于企業(yè)管理和組織變革過程中深入持久的研究，他在培訓(xùn)需求調(diào)研、培訓(xùn)設(shè)計、實施、反饋評估和后期輔導(dǎo)等各環(huán)節(jié)可以提供專業(yè)的指導(dǎo)，并提供豐富的模型、工具、方法論，幫助企業(yè)組織變革及各級領(lǐng)導(dǎo)力的長遠(yuǎn)發(fā)展。

【主講課程】
《政企客戶市場開發(fā)與深度營銷》
《謀略致勝-政企大客戶銷售攻略》
《先聲奪人-對客戶高層的營銷》
《攻心為上—拆解客戶的心理防線》
《客戶觸點營銷-關(guān)鍵時刻的銷售對話》
《從執(zhí)行到結(jié)果-打造銷售團(tuán)隊的秘籍》
《銷售的系統(tǒng)支撐-銷售運營管理》
《博弈中求主動-實用商務(wù)談判技法》
《加速成交-促單溝通技巧》
《出彩閃亮-做一個講故事的銷售高手》
《年度銷售目標(biāo)與計劃執(zhí)行》

【學(xué)員評價】
張老師有堅實的理論基礎(chǔ)和較豐富的管理經(jīng)驗，對領(lǐng)導(dǎo)力主題有深刻的理解；啟發(fā)性很強，流程順暢、現(xiàn)場靈活調(diào)整，注意與學(xué)員的溝通，深受學(xué)員歡迎。—— 信誠人壽 業(yè)務(wù)總監(jiān)
培訓(xùn)的效果令我很震撼， 帶給我很深的思考，可以幫助我把長久以來的想法和策略貫徹下去，我看到了新的希望。—— 一汽大眾總廠分公司 總經(jīng)理
張老師輸出的不僅僅是培訓(xùn)，他會事后給到我很多在他培訓(xùn)課堂上的觀察， 我們非常渴望從第三方、尤其是專家的視角來看我們自己，每次他我都會給到我一些真知灼見般的建議。
——中國移動通信公司北京公司 人力資源總監(jiān)
張老師從前期調(diào)研、課程執(zhí)行、后期跟蹤都非常配合敬業(yè)， 他有著完整的需求調(diào)研、學(xué)員評估和課后跟蹤的手段， 我們?yōu)榇耸×瞬簧傩摹?—— 三星電子 培訓(xùn)總監(jiān)
張老師管理經(jīng)驗豐富，案例應(yīng)用新穎，語言表達(dá)賦有藝術(shù)感染力，授課規(guī)范、系統(tǒng)性及控制能力強，無為而治的包容，注重與學(xué)員互動交流，風(fēng)格幽默睿智，是一個非常職業(yè)化的優(yōu)秀講師。——大地傳媒 人力資源總監(jiān)
課程結(jié)構(gòu)和流程都很清晰，課堂重視互動和分享，尤其是現(xiàn)場的示范和點評令人印象深刻。
——Volvo 重卡 培訓(xùn)總監(jiān) 

• 政企客戶經(jīng)理培養(yǎng)類方向-物聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展趨勢

   

  第一部分：取勢篇：物聯(lián)網(wǎng)的過去、現(xiàn)在與未來引子：物聯(lián)網(wǎng)意味著什么？一、物聯(lián)網(wǎng)的內(nèi)涵與特征1.物聯(lián)網(wǎng)的定義及內(nèi)涵外延2.物聯(lián)網(wǎng)的典型技術(shù)架構(gòu)體系3.從M2M到物聯(lián)網(wǎng)到智慧地球二、物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用發(fā)展現(xiàn)狀1.國際物聯(lián)網(wǎng)市場成長快速，發(fā)展不均2.國內(nèi)物聯(lián)網(wǎng)政府主導(dǎo)為主，產(chǎn)業(yè)環(huán)境漸成熟3.物聯(lián)網(wǎng)市場發(fā)展的驅(qū)動因素與阻礙因素三、物..

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• 面向政企客戶的VPN技術(shù)

   

  一、移動全業(yè)務(wù)運營下網(wǎng)絡(luò)的IP化演進(jìn)及技術(shù)實現(xiàn)1.深圳移動CMNet城域網(wǎng)現(xiàn)狀及相關(guān)知識2.深圳城域網(wǎng)業(yè)務(wù)介紹3.深圳城域網(wǎng)的發(fā)展方向4.全業(yè)務(wù)運營時代的IP城域網(wǎng)5.新一代IP城域網(wǎng)的定位二、VPN技術(shù)原理 1.傳統(tǒng)企業(yè)網(wǎng)問題分析2.VPN技術(shù)及其優(yōu)勢3.VPN基本概念和分類..

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• 政企客戶高端裝維人員技能培訓(xùn)

   

  一、通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展背景和趨勢1.全球互聯(lián)網(wǎng)流量現(xiàn)狀和趨勢2.全球無線接入流量變化趨勢3.全球消費者網(wǎng)絡(luò)視頻變化趨勢4.中國網(wǎng)民規(guī)模和結(jié)構(gòu)二、中國移動全業(yè)務(wù)布局和實現(xiàn)1.電信運營商全業(yè)務(wù)格局2.全業(yè)務(wù)運營的概念和特點3.中國移動全業(yè)務(wù)運營現(xiàn)狀4.全業(yè)務(wù)競爭下客戶的典型需求5.中國移動全業(yè)務(wù)布局6.全業(yè)務(wù)基礎(chǔ)通信..

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• 年度營銷計劃的制訂與執(zhí)行

   

  1謀定后動說營銷計劃1.1營銷計劃的4個作用1.2營銷計劃結(jié)構(gòu)1.3影響營銷計劃制定的6個因素1.4營銷計劃的制訂流程2練就營銷計劃制定的神功2.1看清大勢作計劃2.1.1宏觀環(huán)境分析的鉆石模型2.1.2微觀環(huán)境分析的四邊形2.1.2.1行業(yè)趨勢發(fā)展的4個指標(biāo)2.1.2.2消費者購買行為模式分析2.1...

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• 金融危機下的深度營銷與戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型

   

  一、金融危機對于企業(yè)營銷的影響1、原有的營銷手段失去效用2、企業(yè)沉沒成本加大3、粗放式營銷已經(jīng)過時4、渠道管理難度加大5、企業(yè)呼喚低成本營銷二、金融危機下，導(dǎo)入深度營銷勢在必行1、什么是深度營銷？2、深度營銷與深度分銷的區(qū)別3、深度營銷的特點三、深度營銷的實施原則1、集中優(yōu)勢原則2、攻擊弱者..

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• 結(jié)果導(dǎo)向的年度營銷計劃的制定與執(zhí)行管控

   

  第一部分 年度營銷計劃的制訂原則 一、營銷計劃與公司計劃體系的關(guān)系？ 二、什么是年度營銷計劃 1、營銷計劃結(jié)構(gòu) 2、營銷計劃與市場計劃、銷售計劃的關(guān)系 3、年度營銷計劃的流程 三、案例：金星啤酒集團(tuán)年度營銷計劃結(jié)構(gòu)解析 第二部分 如何制訂年度營銷計劃 一、營銷計劃制訂的步驟 1、確定經(jīng)營目標(biāo) 2、進(jìn)行外部營..

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