【培訓(xùn)對象】
大客戶經(jīng)理、技術(shù)經(jīng)理、市場經(jīng)理、銷售代表、項目經(jīng)理等

【培訓(xùn)收益】
幫助開發(fā)客戶經(jīng)理在建立和維護(hù)高層客戶關(guān)系方面的信心和能力 強(qiáng)化與高層溝通的能力 培養(yǎng)和優(yōu)化高層營銷的方法 在高層營銷中，理解和傳達(dá)產(chǎn)品和解決方案的獨特性

一、關(guān)于對高層的銷售
高層銷售的作用
高層銷售的場景
在高層營銷中面臨的困擾
統(tǒng)計調(diào)查：關(guān)于高層營銷的現(xiàn)實，揭示出問題與困境
高層客戶與在組織分析
組織關(guān)系分析
客戶組織與文化
客戶內(nèi)部金字塔
組織架構(gòu)
高層的業(yè)務(wù)視角
高層所處的業(yè)務(wù)環(huán)境：高處不勝寒
高層的業(yè)務(wù)難題：忙-盲-茫
高層的業(yè)務(wù)指標(biāo)：財務(wù)+戰(zhàn)略+未來
高層決策的過程分析：風(fēng)險 > 樂觀
影響力分析
信任與影響力分析
建立信任的過程
影響高管的最佳切入點
工具：業(yè)務(wù)視角分析模板、影響力模型、信任模型
案例： 阿里 騰訊
二、高層客戶的人物分析
高層在采購流程中的角色
高管們并不會制定采購決策，而會授權(quán)和支持采購
高管們關(guān)心購決策及流程能否有效實現(xiàn)公司的戰(zhàn)略目標(biāo)。
高管決定購買決策與戰(zhàn)略、績效的關(guān)聯(lián)性
高管們會謹(jǐn)慎對待任何銷售性質(zhì)的拜訪會面
高層性格傾向與決策風(fēng)格
高層人物性格分析
高層人物的另一面
決策與思考風(fēng)格
工具:性格分析、決策風(fēng)格分析
案例: 思科 中國電信
三、對高層拜訪的策略與準(zhǔn)備
建立多個接觸點
接近高層身邊的人
如何接近高層
提升對話主題的焦點
發(fā)掘需求與需求匹配需
創(chuàng)造重大業(yè)務(wù)價值
分析企業(yè)的關(guān)鍵成功因素
財務(wù)思維與資本思維
高層出席的關(guān)鍵信息
高管們出于自身需要而參加的會面
高管們在自己信任的同事引薦下參加會
實現(xiàn)高層拜訪成功的關(guān)鍵因素
與高層溝通的基本原則
價值陳述模板
展示成功案例與藍(lán)圖
工具：高層價值模板
結(jié)合實際的討論與演練
案例: 安捷倫 思科
四、對高層關(guān)系的維護(hù)
建立立體的高層關(guān)系
圈層互動
競爭防火墻
如何保持長期信任的關(guān)系
長期的信任加強(qiáng)計劃
如何避免交往中的法規(guī)風(fēng)險
工具：信任加強(qiáng)臺階、圈層理論
案例：華為 思科
五、總結(jié)
課程總結(jié)
提問與回答
后續(xù)行動計劃
學(xué)員提問，老師回答與點評
工具：行動計劃表、培訓(xùn)評估表 

西安交通大學(xué)本科、中科院碩士、清華大學(xué)碩士
前摩托羅拉政企大客戶總監(jiān)
前思科大區(qū)銷售總監(jiān)
中國移動、中國電信、華潤集團(tuán)等大企業(yè)特聘講師
美國商會、瑞典商會、德國商會的特聘培訓(xùn)師
清華大學(xué)、北航、浙大、南京大學(xué)特聘講師
ICF 國際管理教練協(xié)會高級會員、注冊培訓(xùn)師
清華、北航、浙大、南京大學(xué)特聘講師
英文流暢，可以用全英文授課

【個人簡介】
張志濱老師是一位兼具實戰(zhàn)和理論的資深銷售培訓(xùn)專家，1995~20008年在世界500強(qiáng)長期負(fù)責(zé)政企大客戶銷售。
在摩托羅拉公司，擔(dān)任政企行業(yè)大客戶銷售總監(jiān)期間，面對激烈的市場競爭中，在一年內(nèi)將市場份額從15%提升到40%，并成功把最新的廣電網(wǎng)絡(luò)新技術(shù)解決方案，首次引入到國內(nèi)中信國安集團(tuán)、深圳天威等多家政企大客戶單位，為新產(chǎn)品和服務(wù)打開國內(nèi)市場奠定基礎(chǔ)。
在擔(dān)任思科系統(tǒng)擔(dān)任大區(qū)銷售總監(jiān)期間，負(fù)責(zé)中國移動、中國電信等政企客戶的銷售，每年完成銷售額超過1億人民幣，銷售業(yè)績始終在公司頭部20%。
根植于他深厚豐富的職業(yè)背景和多年的潛心積累整理，從2009年開始，張老師開始走上講臺，為世界知名企業(yè)、大國企集團(tuán)、國內(nèi)上市公司，講授大客戶企業(yè)銷售系列課程。迄今為止，已經(jīng)為IT、電子、通信與傳媒、能源、制造業(yè)、物流與公用事業(yè)等超過220家客戶培訓(xùn)1000場，受訓(xùn)人數(shù)超過5萬人，有70%的客戶返聘率
曾擔(dān)任萬寶盛華（Manpower）中國公司的大客戶銷售總監(jiān)，負(fù)責(zé)全國大客戶綜合業(yè)務(wù)的統(tǒng)一銷售工作，個人業(yè)績占整個大客戶業(yè)務(wù)的60%，并成功開發(fā)出20多個新的客戶。
從2009年起，張老師開始進(jìn)入培訓(xùn)行業(yè)，從課程從企業(yè)實際問題出發(fā)，幫助管理者解決復(fù)雜多變的市場條件下的銷售制勝問題、團(tuán)隊執(zhí)行力提升問題，著眼于如何有效“提高關(guān)鍵資源的利用率，降低整體運(yùn)營成本，縮短市場開發(fā)周期”，提高業(yè)務(wù)部門與業(yè)務(wù)支持部門之間的配合，幫助企業(yè)從銷售戰(zhàn)略到銷售執(zhí)行的落地。
在超過12年給中國各類型的企業(yè)培訓(xùn)經(jīng)歷中，張老師秉承幫助企業(yè)和學(xué)員“把要吃的虧，要走的彎路，多交的學(xué)費，盡量在課堂中化解”的培訓(xùn)理念。幫助企業(yè)和學(xué)員突破惰性和思維上的阻礙，用最短的學(xué)習(xí)時間，用最給力的方法，解決掉實際問題。
張老師非常重視培訓(xùn)的落地和執(zhí)行，基于他對于培訓(xùn)作用于企業(yè)管理和組織變革過程中深入持久的研究，他在培訓(xùn)需求調(diào)研、培訓(xùn)設(shè)計、實施、反饋評估和后期輔導(dǎo)等各環(huán)節(jié)可以提供專業(yè)的指導(dǎo)，并提供豐富的模型、工具、方法論，幫助企業(yè)組織變革及各級領(lǐng)導(dǎo)力的長遠(yuǎn)發(fā)展。

【主講課程】
《政企客戶市場開發(fā)與深度營銷》
《謀略致勝-政企大客戶銷售攻略》
《先聲奪人-對客戶高層的營銷》
《攻心為上—拆解客戶的心理防線》
《客戶觸點營銷-關(guān)鍵時刻的銷售對話》
《從執(zhí)行到結(jié)果-打造銷售團(tuán)隊的秘籍》
《銷售的系統(tǒng)支撐-銷售運(yùn)營管理》
《博弈中求主動-實用商務(wù)談判技法》
《加速成交-促單溝通技巧》
《出彩閃亮-做一個講故事的銷售高手》
《年度銷售目標(biāo)與計劃執(zhí)行》

【學(xué)員評價】
張老師有堅實的理論基礎(chǔ)和較豐富的管理經(jīng)驗，對領(lǐng)導(dǎo)力主題有深刻的理解；啟發(fā)性很強(qiáng)，流程順暢、現(xiàn)場靈活調(diào)整，注意與學(xué)員的溝通，深受學(xué)員歡迎。—— 信誠人壽 業(yè)務(wù)總監(jiān)
培訓(xùn)的效果令我很震撼， 帶給我很深的思考，可以幫助我把長久以來的想法和策略貫徹下去，我看到了新的希望。—— 一汽大眾總廠分公司 總經(jīng)理
張老師輸出的不僅僅是培訓(xùn)，他會事后給到我很多在他培訓(xùn)課堂上的觀察， 我們非?？释麖牡谌健⒂绕涫菍＜业囊暯莵砜次覀冏约?，每次他我都會給到我一些真知灼見般的建議。
——中國移動通信公司北京公司 人力資源總監(jiān)
張老師從前期調(diào)研、課程執(zhí)行、后期跟蹤都非常配合敬業(yè)， 他有著完整的需求調(diào)研、學(xué)員評估和課后跟蹤的手段， 我們?yōu)榇耸×瞬簧傩摹?—— 三星電子 培訓(xùn)總監(jiān)
張老師管理經(jīng)驗豐富，案例應(yīng)用新穎，語言表達(dá)賦有藝術(shù)感染力，授課規(guī)范、系統(tǒng)性及控制能力強(qiáng)，無為而治的包容，注重與學(xué)員互動交流，風(fēng)格幽默睿智，是一個非常職業(yè)化的優(yōu)秀講師。——大地傳媒 人力資源總監(jiān)
課程結(jié)構(gòu)和流程都很清晰，課堂重視互動和分享，尤其是現(xiàn)場的示范和點評令人印象深刻。
——Volvo 重卡 培訓(xùn)總監(jiān) 

• 電商互聯(lián)網(wǎng)：客服團(tuán)隊的營銷能力提升與訓(xùn)練

   

  課程背景：客服工作是公司產(chǎn)品銷售的延伸服務(wù)，是完善產(chǎn)品性能、滿足客戶第二需求的有效途徑，也是提高公司品牌的重要途徑。移動互聯(lián)時代客服既擁有服務(wù)屬性也具有銷售屬性，是企業(yè)成敗的關(guān)鍵。在促成產(chǎn)品（服務(wù)）的成交量上發(fā)揮著不可替代的作用，客服心態(tài)與技能以及營銷能力與技巧直接決定了企業(yè)的生死命脈。本課程結(jié)合行業(yè)與企業(yè)背景，在熟悉產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，針對客服團(tuán)隊研..

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• 不做“原始人” ——小額個人信貸的營銷與風(fēng)控

   

  第一講：信貸文化與信貸品牌篇一、文化與企業(yè)文化1. 文化的內(nèi)涵與影響力1）國家與民族文化的重要影響2）家風(fēng)、校風(fēng)、行規(guī)案例：北大校訓(xùn)、曾國藩家書2. 企業(yè)文化的前世今生1）歐美企業(yè)文化案例2）日韓企業(yè)文化案例3）中國企業(yè)文化的沿革二、信貸文化1. 信貸文化與中華文化的聯(lián)系互動案例：《弟子規(guī)》與信貸文化連線 ..

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• 銀行金融的營銷心理學(xué)——影響客戶的“套路”

   

  前序：課程解決問題如何變排斥營銷為喜歡營銷？如何讓客戶求著你辦理業(yè)務(wù)？如何跟客戶從聊天講到產(chǎn)品？ 如何將產(chǎn)品讓文盲都能聽懂？如何客戶由要我買到我要買？如何讓客戶真正拍板做決定？ 如何一對多的批量營銷客戶？如何有效實現(xiàn)客戶精準(zhǔn)營銷？如何搞一場百萬業(yè)績的沙龍？第一講：分析與轉(zhuǎn)化篇一、知己—&mdas..

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• 酒店贏在顧客價值的營銷策略

   

  一、導(dǎo)言：客戶憑什么來貴飯店消費？二、突出飯店服務(wù)特色，增加客戶價值1、特色服務(wù)案例分析2、結(jié)合市場需求和酒店定位推出獨有的服務(wù)方式3、特殊的服務(wù)提示4、針對性的設(shè)計群體個性服務(wù)三、培養(yǎng)顧問式員工，增加顧客價值 1、了解顧客的角色，把客人放在心中、熟悉酒店所有產(chǎn)品和周邊知識信息3、研究客戶的需要,解決客人相關(guān)問..

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• 打造知行合一的營銷團(tuán)隊

   

  引言：關(guān)于知行合一的探討一、管理者心靈修煉領(lǐng)導(dǎo)力修為五心為王勇氣生強(qiáng)者相，團(tuán)隊勢氣來自哪里如何保持管理者的陽光心態(tài)二、激勵輔導(dǎo)下屬團(tuán)隊激勵的真正價值四種員工的激勵策略五種核心激勵模塊正面激勵與反面激勵的真正作用三、教練技術(shù)員工不是培訓(xùn)出來的，是訓(xùn)練出來的指導(dǎo)新員工走入“正軌”..

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• 基于客戶關(guān)系角度的營銷管理實訓(xùn)

   

  第一節(jié) 端正觀念：多維度動態(tài)看廠商關(guān)系1、廠商關(guān)系中的悖論2、多維度看廠商關(guān)系分析：營銷管理培訓(xùn)案例！解析：營銷管理內(nèi)訓(xùn)案例!案例：營銷管理課程案例分析！第二節(jié) 新經(jīng)銷商的選擇1、經(jīng)銷商的選擇思路2、經(jīng)銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)3、經(jīng)銷商選擇殘局破解4經(jīng)銷商選擇動作流程討論：營銷管理經(jīng)典案例討論!分組：營銷管理培訓(xùn)..

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