【培訓(xùn)對(duì)象】
董事長(zhǎng)、總裁、總經(jīng)理、各級(jí)總監(jiān)等高級(jí)管理人員，大客戶總監(jiān)、銷售經(jīng)理、渠道負(fù)責(zé)人、采購(gòu)總監(jiān)、商務(wù)經(jīng)理等中級(jí)管理人員

【培訓(xùn)收益】
掌握商務(wù)合作的3個(gè)管理文件，建立合作伙伴管理體系 掌握商務(wù)伙伴需求羅盤的四個(gè)象限12種商務(wù)需求、深度了解并匹配雙方需求 精通商務(wù)合作各階段的談判溝通目標(biāo)和通關(guān)技巧 掌握初次溝通、專業(yè)陳述、高維模型、合作爭(zhēng)議等談判場(chǎng)景的談判技巧 掌握效能公式模型方法，制定本企業(yè)的商務(wù)價(jià)值匹配模型 掌握商務(wù)合作中相關(guān)文檔的寫作技巧

一、怎樣在談判前充分準(zhǔn)備，做到知彼知己，對(duì)對(duì)方的商務(wù)和個(gè)人需求準(zhǔn)備預(yù)案，做到胸有成竹，勝券在握呢？
1、企業(yè)級(jí)商務(wù)伙伴的需求，存在哪些共同規(guī)律？
兩個(gè)原因、四個(gè)象限、三個(gè)層次、結(jié)構(gòu)化表達(dá)
2、在產(chǎn)品服務(wù)方面，不同層級(jí)角色的客戶都有哪些個(gè)性化的需求？
細(xì)節(jié)層次、功能層次、價(jià)值層次
3、個(gè)人需求方面，不同性格的客戶，該如何應(yīng)對(duì)，才能全面周到？
自我中心、原則、客觀理性、客戶溝通鏈
4、企業(yè)級(jí)商務(wù)合作過(guò)程中，對(duì)方企業(yè)中存在哪些角色及特點(diǎn)？
獨(dú)裁、流程、授權(quán)、TB/EB
5、如何面對(duì)合作伙伴對(duì)合作創(chuàng)新與發(fā)展方面的需求？
創(chuàng)新擴(kuò)散規(guī)律、保守、主流、領(lǐng)先
案例：聯(lián)想EDM項(xiàng)目、大都會(huì)保險(xiǎn)、紅樓夢(mèng)、太平洋保險(xiǎn)等
工具：AQAL框架、商務(wù)需求羅盤、創(chuàng)新接受曲線等
形式：課堂練習(xí)和討論
二、怎樣在商務(wù)合作的各個(gè)階段，都能夠攻心為上，上兵伐謀呢？通過(guò)打動(dòng)人心的溝通談判技巧，進(jìn)而提高談判成功率呢？
1、在商務(wù)合作的7個(gè)階段，各有哪些具體目標(biāo)？
篩選客戶、建立聯(lián)系、持續(xù)跟進(jìn)、初次拜訪、挖掘需求、方案建議、合同簽訂、售后服務(wù)
2、攻心為上，就是要以人為本，企業(yè)客戶中的個(gè)人都有哪些理性和非理性的需求呢？
工作目標(biāo)：個(gè)人利益、部門利益、公司利益
個(gè)人性格：自我中心、獨(dú)特原則、客觀理性
人際關(guān)系：冷漠自私、權(quán)利爭(zhēng)奪、合作共贏
工作態(tài)度：消極保守、稱職合作、開拓進(jìn)取
3、怎樣與合作伙伴建立高質(zhì)量的直接聯(lián)系？建立溫暖信任的親和力？
溝通規(guī)律三步法：打開心扉、價(jià)值交換、溫暖收尾
己方職業(yè)人設(shè)、陌生電話六步法、開場(chǎng)三句動(dòng)人心
4、如何與合作伙伴保持長(zhǎng)期的信任關(guān)系？
伙伴日志小秘書
案例：聯(lián)想EDM項(xiàng)目、李鴻章與伊藤博文、藝龍旅行網(wǎng)、太平洋保險(xiǎn)、華爾街之狼、移動(dòng)客服等
工具：客戶信息表、漏斗文件、伙伴日志表、陌生電話六步法、比利時(shí)方法等
形式：視頻、游戲、案例分析、課堂練習(xí)
三、在專業(yè)條款的談判磋商中，怎樣做到陽(yáng)謀致勝呢？
1、如何專業(yè)地表達(dá)己方觀點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，言簡(jiǎn)意賅，擲地有聲呢？
結(jié)構(gòu)化思考、形象化表達(dá)
2、如何真實(shí)而極具說(shuō)服力地展示己方優(yōu)勢(shì)和價(jià)值呢？
FABE、SCQA、錨定、細(xì)節(jié)
3、如何通過(guò)更高維的模型思維，匹配對(duì)方的觀點(diǎn)，展示己方人員的專業(yè)素質(zhì)，進(jìn)而獲得對(duì)方信賴呢？
模型思維、BEDELL模型、Y型故事法
萬(wàn)能效果公式
客戶需求與服務(wù)匹配模型
3、在商務(wù)談判過(guò)程中，怎樣化解雙方的異議，而不影響對(duì)方的情緒？
處理對(duì)方的情緒
柔性表達(dá)己方觀點(diǎn)
為雙方設(shè)定談判底線
如果暫時(shí)無(wú)法合作，如何反敗為勝
案例：華為云、DOUBLECLICK法務(wù)、宇豐商務(wù)車、《經(jīng)濟(jì)學(xué)人》雜志等
工具：錨定效應(yīng)、Y型故事、電影編劇方法、BEDELL模型、
形式：課堂練習(xí)、小組討論、團(tuán)隊(duì)共創(chuàng) 

原韓國(guó)三星電機(jī)（KSE：009150）國(guó)際采購(gòu)經(jīng)理
原美國(guó)DoubleClick（谷歌）北方區(qū)銷售經(jīng)理
原荷蘭Web Power 北方區(qū)銷售總監(jiān)
原法國(guó)Email Vision 北方區(qū)總監(jiān)
全國(guó)人才培養(yǎng)工程健康工作委員會(huì)高級(jí)心理療愈師
美國(guó)認(rèn)證協(xié)會(huì)（ACI）注冊(cè)國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師
清華大學(xué)、北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院、西安交通大學(xué)等總裁班特聘講師
【個(gè)人簡(jiǎn)介】
張老師從事IT互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)大客戶銷售及銷售管理工作將近20年，曾服務(wù)過(guò)三家全球500強(qiáng)企業(yè)，包括韓國(guó)三星電機(jī)、美國(guó)DoubleClick（谷歌）、美國(guó)Office Depot，對(duì)國(guó)內(nèi)企業(yè)客戶的大客戶銷售管理、營(yíng)銷以及企業(yè)溝通等領(lǐng)域具備多年實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。
在韓國(guó)三星，張老師負(fù)責(zé)300個(gè)品目的國(guó)際原材料的采購(gòu)工作，每月采購(gòu)金額超過(guò)2000萬(wàn)美金。
在美國(guó)DoubleClick公司，個(gè)人銷售業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)逐年30%以上的增長(zhǎng)率，客戶包括藝龍旅游網(wǎng)、中國(guó)經(jīng)濟(jì)網(wǎng)、BEA、17GAME等。
創(chuàng)建了荷蘭Web Power中國(guó)北方分公司銷售團(tuán)隊(duì)，領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成功開發(fā)多家中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)客戶，連續(xù)三年團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)率超過(guò)80%。直接服務(wù)過(guò)上百家企業(yè)客戶，包括：聯(lián)想、用友、凡客、VOGUE等。
深感國(guó)內(nèi)企業(yè)內(nèi)溝通方式單一，會(huì)議溝通雜亂無(wú)章，導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)士氣受損，業(yè)務(wù)受阻的現(xiàn)狀。以及一個(gè)中國(guó)人是一條龍，一群中國(guó)人是一盤散沙，自我為中心，不會(huì)溝通，難以團(tuán)隊(duì)合作的現(xiàn)象非常常見。張老師從自己多年的企業(yè)管理和培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)中，參考最新應(yīng)用心理學(xué)理論，結(jié)合經(jīng)典管理理論，世界先進(jìn)企業(yè)會(huì)議和溝通管理案例，獨(dú)家總結(jié)提煉出一系列的通用工具，包括溝通技巧、高效會(huì)議、積極心態(tài)、TTT和成功習(xí)慣等課程。
解決真問(wèn)題，案例觸動(dòng)學(xué)員心靈，讓學(xué)員經(jīng)久難忘，爭(zhēng)取10年后還能回想起來(lái)，是張老師對(duì)自己課程的基本要求。張老師的課程正在不斷為受訓(xùn)企業(yè)創(chuàng)造巨大價(jià)值和真實(shí)收益。
【主講課程】
通用管理
《有效溝通與矛盾處理》、《自動(dòng)自發(fā)積極心態(tài)》、《企業(yè)高效會(huì)議管理》、《職場(chǎng)溝通力解碼》、《高效能人士的七個(gè)習(xí)慣》、《職場(chǎng)非暴力溝通》、《跨部門協(xié)作與高效管理溝通》、《大咖小白TTT訓(xùn)練營(yíng)》
【學(xué)員評(píng)價(jià)】
既深刻又真實(shí)，解決工具簡(jiǎn)單直接。觸發(fā)大家對(duì)人生意義的深刻思考，脫離渾渾噩噩的狀態(tài)。溝通技巧詼諧生動(dòng)，幫助我們馬上掌握了六種尷尬場(chǎng)景的應(yīng)對(duì)技巧。真是收獲滿滿！
——遼寧國(guó)家電網(wǎng)營(yíng)銷服務(wù)中心 楊波
張老師的企業(yè)會(huì)議管理課程，方法簡(jiǎn)單直接，顛覆了大家的傳統(tǒng)觀念。原來(lái)開會(huì)也是要講流程，講規(guī)則的。高效的會(huì)議方法，可以幫企業(yè)管理者節(jié)省大量的時(shí)間和精力，還能充分調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)成員的積極性。
—— 北京康仁堂 北康學(xué)院院長(zhǎng) 孫艷軍
我們公司團(tuán)隊(duì)的積極性，一下子就調(diào)動(dòng)起來(lái)了。有了各自職業(yè)發(fā)展的目標(biāo)，眼前的困難再也不是困難了。實(shí)現(xiàn)了真正自動(dòng)自發(fā)的工作積極性。
—— 慧嘉森 總經(jīng)理 唐娟
通過(guò)張老師課程才意識(shí)到，很多我們認(rèn)為正常的溝通方式，都是暴力溝通。 學(xué)習(xí)了非暴力溝通方法，真的可以大幅度提高我們每個(gè)員工的溝通能力，相信工作效率也會(huì)因此大大提升。
—— 天津津雄高速 副總裁 藍(lán)新
【代表項(xiàng)目】
吉林國(guó)家電網(wǎng)《團(tuán)隊(duì)溝通決策與執(zhí)行力提升》培訓(xùn)，共3期
葛洲壩市政公司《項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)激勵(lì)與保障》培訓(xùn)，共1期
長(zhǎng)春供電公司《有效溝通與矛盾處理》培訓(xùn)，共3期
遼寧國(guó)家電網(wǎng)《成功習(xí)慣•情緒管理和溝通技巧》培訓(xùn)，共3期
大連SGS摩西湖化工《跨部門協(xié)作與高效管理溝通》培訓(xùn)，共2期
北京康仁堂《企業(yè)高效會(huì)議管理》培訓(xùn)，共3期
北京某公司《大白TTT訓(xùn)練營(yíng)》培訓(xùn)，共3期
河北某公司《高效能人士七個(gè)習(xí)慣》 世界咖啡式培訓(xùn) 輪訓(xùn)4期
天津津雄高速《非暴力溝通與心理》 培訓(xùn) 共1期
北京慧嘉森《自動(dòng)自發(fā)積極心態(tài)》培訓(xùn)，輪訓(xùn)2期 

• 大客戶營(yíng)銷：拜訪、酒局與攻關(guān)

   

  第一章：大客戶與眾不同——營(yíng)銷要求更高第 1 節(jié) 了解大客戶銷售的特性1、銷售周期長(zhǎng)2、與顧客關(guān)系長(zhǎng)期、廣泛3、客購(gòu)買決定有多個(gè)決策者或決策影響者4、顧客購(gòu)買決定過(guò)程復(fù)雜5、對(duì)顧客的價(jià)值為銷售重點(diǎn)第 2 節(jié) 包裝和推銷自己1.推銷自己的基本內(nèi)容2.推銷的關(guān)鍵和推銷自己的規(guī)則3.影響形象的重要..

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• 銀行大客戶營(yíng)銷新方案、新策略、新技能

   

  第一部分 銀行大客戶營(yíng)銷基本認(rèn)知 一、商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)環(huán)境解析1、客戶需求發(fā)生變化：投資&融資2、金融脫媒對(duì)商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)的影響3、互聯(lián)網(wǎng)金融六種模式4、利率市場(chǎng)化加劇同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)5、公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)新理念：商行+投行二、商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)高新型產(chǎn)品1、投行類產(chǎn)品2、保理類產(chǎn)品3、資產(chǎn)托管類產(chǎn)品4、現(xiàn)金管理..

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• 銀行大客戶電話邀約能力提升

   

  第一章 銀行客戶經(jīng)理角色認(rèn)知1、你僅僅是一個(gè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的推銷員嗎？案例：藥店與醫(yī)生的區(qū)別2、優(yōu)秀客戶經(jīng)理的特征顧問(wèn)式以客戶利益為中心為客戶負(fù)責(zé)3、客戶經(jīng)理如何傳達(dá)專業(yè)度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶消費(fèi)心理分析1、客戶的終身價(jià)值與成交價(jià)值2、銷售為什么被終止？3、大客戶究竟期待什么..

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• 馴龍高手 —?jiǎng)?chuàng)新大客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)策略

   

  Part1 全新商業(yè)思維第一講：新商業(yè)市場(chǎng)思維一、“一心三用”的全新商業(yè)邏輯1. 核心動(dòng)力－數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)2. 重識(shí)商業(yè)三要素－“人”“貨”“場(chǎng)”1）貨：產(chǎn)品思維轉(zhuǎn)型a從經(jīng)營(yíng)商品到經(jīng)營(yíng)客戶的轉(zhuǎn)變b從“貨場(chǎng)人”到&l..

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• 致勝大客戶銷售

   

  (一)什么是大客戶？大客戶銷售的特點(diǎn)本章首先介紹了大客戶，尤其是中國(guó)客戶的基本特點(diǎn)和采購(gòu)中的行為模式，同時(shí)站在客戶的角度分析客戶的需求，客戶對(duì)營(yíng)銷的看法以及對(duì)營(yíng)銷人員的期待，推動(dòng)學(xué)員重新思考如何開展大客戶銷售工作。第一節(jié)什么是大客戶第二節(jié)中國(guó)大客戶的特點(diǎn)第三節(jié)客戶眼中的完美銷售第四節(jié)大客戶銷售容易存在的5大問(wèn)題第五節(jié)大客戶的購(gòu)買動(dòng)..

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• 客戶溝通技巧和產(chǎn)說(shuō)會(huì)營(yíng)銷策劃與組織

   

  課程背景：本課程是針對(duì)業(yè)務(wù)發(fā)展能手人員設(shè)計(jì)的。不管是銷售人員的專業(yè)銷售技巧，還是客戶服務(wù)人員的卓越服務(wù)技巧，都是基于我們銷售和服務(wù)工作經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)。但是，為了讓銷售和服務(wù)工作更具針對(duì)性，我們必須從客戶的角度來(lái)看我們應(yīng)該如何做，也就是從客戶的行為分析客戶的心理，從客戶的心理特點(diǎn)來(lái)研究如何更有效地做好我們的銷售和服務(wù)工作，同時(shí)也通過(guò)合理設(shè)計(jì)產(chǎn)說(shuō)會(huì)和院壩會(huì)提..

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