【培訓對象】
銷售管理者、大客戶銷售經(jīng)理、銷售代表

【培訓收益】
A：正確理解銷售的難點和拐點，賦能于認知，有效提高業(yè)務人員的工作效率，將戰(zhàn)略轉化為業(yè)務結果 ； K：基于客戶需求的有效商機推動過程，賦能于知識，理清銷售過程管理思路，讓銷售過程可視化； S：通過銷售漏斗管理去改善控單率，賦能于多種銷售工具，提升業(yè)務贏 單效率； D：輸出學員自己的業(yè)務推進流程管理表和客戶管理事件里程碑

一、課程導入
【案例教學】決定戰(zhàn)場勝負的是“器”
啟示：沒有可持續(xù)執(zhí)行和落地的銷售過程管理，銷售成果就是空談
二、明確銷售動作
1、我們要做什么
五項關鍵動作
2、計劃你的工作
是誰決定了你的未來？
銷售動作的評價標準
計劃才是你的核心
三個階段與五個關鍵視角
三、理清關鍵環(huán)節(jié)
1、工作你的計劃
P1---目標客戶計劃workshop
P2---客戶項目計劃workshop
P3---逐漸展開的行動步驟workshop
2、計劃的是與非
計劃不是坐而論道
計劃的范圍
四、量化評估指標
1、大客戶銷售商機研判
商機價值審定
驅(qū)動力在哪里？workshop
這個流程是我熟悉的嘛？workshop
我的唯一性？workshop
成交的可能？workshop
誰能幫助誰？workshop
3、必勝來自扎實的拜訪
139必勝模型
拜訪中你需要解決的問題
行動一定是彼此共同完成的

五、改善薄弱的環(huán)節(jié)
1、從數(shù)據(jù)開始的選擇
基盤決定一切
質(zhì)量、速度、效率三位一體
過程決定贏單
2、真正的客戶從哪里開始
售后與滿意
滿意不是“不離不棄”
六、課程總結與回顧 

曾任米其林(世界500強)--- 渠道經(jīng)理，銷售經(jīng)理
曾任固特異輪胎（世界品牌500強）---大區(qū)銷售經(jīng)理
漢能控股集團漢能學院（股票代碼00566.HK）-培訓專家
中馳車福電子商務有限公司中馳---商學院院長
眼力?。ê贾荩┲扑幱邢薰?--區(qū)域銷售經(jīng)理
北京工業(yè)大學 北京交通大學 特聘講師

【個人簡介】
家駒老師從世界500強企業(yè)銷售一線逐漸成長為大區(qū)經(jīng)理，歷經(jīng)2C，2B，2G的不同業(yè)務模式的鍛打，既能從零售門店的銷售中實現(xiàn)幾何級銷售增長，也通過復雜的大客戶關系管理中，實現(xiàn)了銷售項目的“雙贏”。
在眼力?。ê贾荩┲扑幱邢薰荆_創(chuàng)消費者積分換購和組合促銷的門店銷售策略，是眼力健歷史上迄今為止的唯一一位“億元”銷售經(jīng)理。
帶領東北區(qū)固特異銷售團隊，經(jīng)過長達半年的復雜客戶關系管理，成功實現(xiàn)一汽大眾速騰轎車從2012年至今的OEM項目，單車型累計訂單突破1億美元。
2007年主導米其林與北京公交公司全面合作，成功將米其林帶入2008年北京奧運會，并為米其林最終走進倫敦奧運會和索契冬奧會奠定了堅實商務合作項目的基礎。
家駒老師在銷售的第一線持續(xù)深耕，不斷的總結客戶關系管理的贏單技巧和應用工具，也在自省一個成功的銷售人員和銷售管理者應當具備的卓越勝任模型，開創(chuàng)了“四維”卓越大客戶銷售精英的勝任模型，提煉出了“雙動”的大客戶銷售培養(yǎng)路徑。
家駒老師現(xiàn)在全情投入在培訓實踐領域，為幫助更多的大客戶銷售精英和銷售管理者運用正確和科學的管理工具和方法，實現(xiàn)“贏單”，讓“贏單”成為習慣，也讓更多企業(yè)中的銷售團隊真正成為用過程決定結果的“鐵軍”。

【主講課程】

營銷銷售：
卓越銷售策略
卓越渠道管理
客戶價值管理
精準營銷
商務禮儀及談判溝通技巧
讓你成單倍增的銷售技能
新零售時代店鋪拜訪技巧
團隊管理：
市場經(jīng)營與管理
銷售鐵軍的打造
卓越銷售管理
中層管理者的角色定位與認知
跨部門沖突與合作
壓力與情緒的轉化之道

【學員評價】
家駒老師用豐富的銷售實踐經(jīng)驗，和銷售管理工具，既幫我們解決了認知問題，也解決了培訓后對銷售團隊的輔導和評估。 —— 熱云數(shù)據(jù)CHO 武蓉
關老師的實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，內(nèi)容很落地，不虛，給予我們的銷售和銷售管理建議可操作強！
—— 優(yōu)配車聯(lián)CEO 王國強
家駒老師的課程很吸引人，案例多，思考性強，能夠引導我從中發(fā)現(xiàn)自己的不足，并給我很強的信心，信心對我很關鍵。 —— 中鐵十一局 李傳平
家駒老師的課程循序漸進，深入淺出，能和我們銷售管理的問題結合起來、分析透徹，加上針對性的指導，具有很強的實戰(zhàn)性和落地性！ —— TRW 趙銳
親和力很好，有激情，不賣弄，從管理的原理開始，重幫助我們理清中層領導者的關鍵管理內(nèi)容，很實用。 —— 作業(yè)幫 于敏 

• 贏在管理-銷售管理者領導力提升

   

  第一章：銷售管理者的角色定位1.分享：“兵王”轉換成銷售領導者的角色轉換之心態(tài)轉換2.銷售管理者管什么――管人理事3.銷售管理者的八大職責4.案例研討：這樣的干部如何管？5.銷售主管角色轉換6.銷售管理5要素第二章：銷售人員的招聘與甄選1. 選人比用人更重要　 不同產(chǎn)品銷售，要選用不同類型的人 ..

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