課程內(nèi)容：

一、團隊如何建設(shè)？
團隊是由個體組成，只有互相提供價值，才有合作可能。沒有內(nèi)心的強大的員工，就沒有強大的公司。
二、建立高效的學習環(huán)境
學習現(xiàn)場形成一種競爭PK的學習方式，用這種方式讓學員快速進入學習和體驗的狀態(tài)。

第一講、顧問式銷售之思維啟蒙
一、銷售的冰山模型
二、顧問式銷售的特點
三、從產(chǎn)品導向型銷售模式到客戶導向型的營銷模式
四、銷售能力大于其他一切能力
五、成功的人就是會銷售的人
六、說有用的，不是有道理的

第二講、顧問式銷售之銷售心態(tài)
一、業(yè)績定律；
業(yè)績的背后是團隊；
團隊的背后是文化；
文化的背后是心態(tài)；
心態(tài)的背后是投資；
二、銷售人員是如何變普通的；
1.面對拒絕的表現(xiàn)
2.對拜訪的看法
3.狼思維與羊思維
4.面對拒絕最大的敵人是自己
三、四人心態(tài)
1.大人心態(tài)：像喜歡小孩一樣喜歡客戶
視頻案例：小孩心態(tài)
2.男人心態(tài)：像對待美女一樣對待客戶
3.強者心態(tài)：像包容弱者一樣包容客戶；
4.商人心態(tài)：像商人一樣不計對錯，只認得失，成交客戶是根本；
四、四人心態(tài)的具體問題演練；
五、四人心態(tài)總結(jié)：大人、男人、強者是處理心情，商人處理事情；

第三講、顧問式銷售之客戶心理
一、客戶：了解顧客比了解產(chǎn)品更重要；
二、客戶心理分析
1.拒絕的真相
2.識別三種假拒絕：
三、客戶的人格模式與購買模式；
1.一般型和特殊型
2.成本型和品質(zhì)型
3.配合型和叛逆型
4.自判型和外判型
四、客戶價值四大要素：產(chǎn)品、價格、服務(wù)、方案；
五、客戶購買價值觀：選擇產(chǎn)品時最看重的維度
1.找到客戶價值觀
2.改變客戶價值觀
3.種植新的價值觀
六、做客戶價值的方法：新增法、刪減法、遞進法
工具：客戶價值曲線分析
七、客戶管理系統(tǒng)：養(yǎng)魚池；

第四講、顧問式銷售之銷售五步驟
一、拜訪客戶的五種結(jié)果
二、第一步：客戶認知
5.客戶的兩大關(guān)鍵：提前準備和贏得信任
6.見客戶的注意事項
7.工具：客戶基本信息表、物料清單
三、第二步：挖掘需求
1.會問才會賣：問題的三個方向
2.提問的六大注意
3.潛在需求、明確需求、迫切需求、業(yè)務(wù)需求、個人需求的關(guān)系
4.SPIN提問技術(shù)：狀況詢問 SITUATION
難點詢問 PROBLEM
暗示詢問 IMPLICATIONS
需求--滿足詢問 NEEDPAYOFF
5.SPIN案例分析與互動演練
6.需求挖掘的ICE模型
四、第三步：達成共識
1.聽懂異議
2.分析異議
3.轉(zhuǎn)換異議
4.方案呈現(xiàn)
5.FABE:特點、功能、好處、證據(jù)
五、第四步：快速成交；
1.慧眼識信號：10大成交信號與機會
2.成交的三種方法：假設(shè)成交、問題成交、沉默成交
3.成交中的雷區(qū)：細節(jié)用語轉(zhuǎn)換
六、第五步：售后服務(wù)；
1.轉(zhuǎn)介紹的8個技巧
2.服務(wù)的三個層次
3.讓客戶感動的三種服務(wù)

備注：本次培訓以訓練為主，訓練與講授的比例為1:1 

曾任香港彭氏集團大區(qū)經(jīng)理兼培訓總監(jiān)、培訓師
曾任捷誼集團分公司總經(jīng)理
曾任銀色世紀集團（國家級高新技術(shù)企業(yè)）核心講師
曾任錫恩英才講師部經(jīng)理
中國人民大學、中國農(nóng)業(yè)大學、清華大學、浙江大學、中山大學、山東大學、青島大學等多所大學授課講師
中國人社部首屆“我是好講師”百強、中國講師500強
MTP-100課程研發(fā)人、PTT導師、課程開發(fā)設(shè)計咨詢師
十多年來歷任大中型企業(yè)培訓主管，培訓經(jīng)理，培訓總監(jiān)等職務(wù)。擅長MTP、組織執(zhí)行力建設(shè)、培訓隊伍建設(shè)板塊。課程以“實戰(zhàn)”“落地”著稱，學員滿意度98%以上

【個人簡介】
實戰(zhàn)經(jīng)驗：
齊老師擁有17年企業(yè)從業(yè)和培訓經(jīng)歷，負責帶領(lǐng)團隊進行優(yōu)化重組，激勵輔導，基于團隊執(zhí)行力的提升，30天獲得業(yè)績10倍的增長。在企業(yè)內(nèi)訓師和職業(yè)培訓師經(jīng)歷中，獨立操作內(nèi)訓數(shù)千場，公開課數(shù)百場，主導咨詢項目幾十個。
項目經(jīng)驗：
捷誼集團業(yè)績提升項目：擔任捷誼集團濟南分公司主管期間，齊老師帶領(lǐng)20人團隊，實現(xiàn)業(yè)績的10倍遞增，得到公司“東方不敗”的綽號。建立了銷售話術(shù)的模板和執(zhí)行流程。
德泰電力能源戰(zhàn)略執(zhí)行一體化項目：在德泰電力能源戰(zhàn)略執(zhí)行一體化項目中，齊老師引入完整的戰(zhàn)略-執(zhí)行一體化的質(zhì)詢會體系，實現(xiàn)企業(yè)正規(guī)化，科學化管理，規(guī)避了企業(yè)風險，為企業(yè)正規(guī)化邁出堅實一步。
康夫堂戰(zhàn)略執(zhí)行一體化項目：時任錫恩英才講師部經(jīng)理，主導咨詢項目，引入科學正規(guī)的4R執(zhí)行體系，幫助康夫堂降低了企業(yè)溝通成本，同年實現(xiàn)企業(yè)逐步遞增。
衛(wèi)華清真食品計劃管控項目：在衛(wèi)華清真食品計劃管控項目中，齊老師主導計劃管控項目的植入，實現(xiàn)了員工工作的科學性，合理性，戰(zhàn)略性，讓每個員工的工作有效，可控，為企業(yè)下一步的發(fā)展打下堅實基礎(chǔ)。

【工作實踐】
2001年—2004年，從事銷售工作，卓越的營銷執(zhí)行能力，數(shù)次贏得冠軍。
2004--2008年，開始從事企業(yè)培訓工作，主要擔任企業(yè)內(nèi)訓師，先后擔任培訓主管，培訓經(jīng)理，培訓總監(jiān)等職務(wù)。
2008—2011年，香港彭氏集團大區(qū)經(jīng)理和培訓總監(jiān)職務(wù)，負責區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商及其團隊培訓指導。
2011年—2015年在錫恩管理咨詢公司擔任專職講師，直至講師部負責人，帶領(lǐng)講師團隊授課，并多次參與數(shù)次成功主導執(zhí)行力咨詢項目。
承擔過公開課，企業(yè)內(nèi)訓主講講師。主導執(zhí)行力咨詢項目若干次。培訓學員上萬人。

【專業(yè)技能】
中國人社部首屆“我是好講師”百強
中國講師網(wǎng)評選 中國講師500強
職業(yè)化與執(zhí)行力品牌講師
MTP-100課程研發(fā)人
PTT 導師
培訓師隊伍建設(shè)咨詢項目 咨詢師
“四步成師”獨立版權(quán)人
“執(zhí)行力4.0——360度根本執(zhí)行力”獨立版權(quán)人
《扛責任，拿結(jié)果，帶著答案來找我》 作者

【主講課程】
執(zhí)行力系列課程
高層：《戰(zhàn)略盈利模式》《企業(yè)文化落地模式》《領(lǐng)導力與執(zhí)行力》《戰(zhàn)略執(zhí)行力體系搭建》
《基于戰(zhàn)略的中高層管理》《4R運營管控模式》
中層：《中層執(zhí)行力》《團隊執(zhí)行力訓練營》《管理執(zhí)行力》《管理溝通》
《打造高績效團隊》《MTP》《團隊執(zhí)行與溝通》《團隊建設(shè)與管理》
《團隊激勵》《跨部門溝通與協(xié)作》《責任心與執(zhí)行力》《從技術(shù)到管理》
基層：《高效執(zhí)行力》《職業(yè)素養(yǎng)訓練》《結(jié)果思維訓練》《目標與計劃管理》
《時間管理》《新員工角色轉(zhuǎn)換與職業(yè)心態(tài)》《向上管理與工作匯報》
《從責任到執(zhí)行》
TTT系列
《TTT》《PTT初中高級班》《中國三立課程開發(fā)與設(shè)計》《結(jié)構(gòu)性思維》
其他
《顧問式銷售技巧實戰(zhàn)訓練》《溝通與演講》《教練式輔導與分工授權(quán)》《用忠誠成就自己》

【客戶評價】
非常好的課程！齊老師的課，不僅能調(diào)動大家的參與的積極性，而且課程內(nèi)容清晰落地，我們受益匪淺。這樣的培訓，我們以后會經(jīng)常做。
---------中鐵十一局 疏書記
齊老師的MTP課程,特別實戰(zhàn)。講到的的很多方法特別適合我們當下的工作情景。我們很多學員都已經(jīng)承諾回去要應(yīng)用到工作中，這是我們聽過的為數(shù)不多的實戰(zhàn)課程。再次感謝齊磊老師。
---------國家電網(wǎng) 張主任
齊磊講師非常了解學員心理，幽默風趣、講課耐心，積極引導學員思考，使活動收到較好的效果。非常期待與齊磊老師的深度合作。
---------中國銀行 張主任
齊磊老師很專業(yè)，齊老師的課程，我們聽完之后，大家都特別滿意。既有工具方法，實戰(zhàn)落地，又能夠生動有趣，氛圍好。特別適合成年人的學習特點，期待未來的合作。
--------遼寧電子口岸 于朝詠

齊老師一天的課程結(jié)束了，意猶未盡，感覺時間過得特別快。講得特別好，我們同事聽完后，一直在討論下一步如何去實施，我們也在著手推動培訓之后的落地工作。這次培訓比以前做的培訓都要好。
--------中鐵裝備 皮部長 

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