【培訓(xùn)對(duì)象】
相關(guān)銷售人員

【培訓(xùn)收益】
1、了解零售商渠道管理特點(diǎn) 2、掌握國際品牌的運(yùn)營思路 3、掌握零售商渠道拜訪流程及銷售技巧 4、找到卡客車品牌打通到門店的銷售通路 5、明確卡客車輪胎的優(yōu)勢(shì) 6、建立忠誠的零售商渠道團(tuán)隊(duì)

 模塊一、后市場行業(yè)分析

1、2021新的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)變化

2、國際市場的變化

3、國內(nèi)市場的變化

4、輪胎代理商需要做的10件工作

模塊二、TBR客戶的開發(fā)

1、如何開發(fā)優(yōu)質(zhì)零售商渠道？

1.1 零售商渠道選擇的思路

1.1.1 嚴(yán)進(jìn)寬出

1.1.2 零售商渠道選擇考評(píng)的6大維度

1.1.2.1 行銷意識(shí)

1.1.2.2 實(shí)力認(rèn)證

1.1.2.3 市場能力

1.1.2.4 管理能力

1.1.2.5 口碑

1.1.2.6 合作意愿

1.1.3 與企業(yè)發(fā)展策略匹配

1.1.4 大小權(quán)衡，合適才是最好的

2、零售商渠道開發(fā)的基本步驟

2.1 市場調(diào)查

2.2 分析整理

2.3 擬定方案

2.4 目標(biāo)拜訪

2.5 拜訪回顧

2.6 回訪

2.7 合作

3、零售商渠道選擇的3大誤區(qū)

4、零售商渠道選擇的4大建議

4.1 注重零售商渠道的質(zhì)量

4.2 零售商渠道調(diào)整時(shí)當(dāng)機(jī)立斷

4.3 零售商渠道產(chǎn)品線規(guī)劃

4.4 利用二線客戶的欲望

4.5 適當(dāng)時(shí)候引入其它行業(yè)競爭者

5、零售商渠道開發(fā)的執(zhí)行流程

5.1 拜訪

5.1.1 準(zhǔn)備工作

5.1.2 面談

5.1.3 拜訪時(shí)的禁忌

5.1.4 拜訪時(shí)交談的技巧

5.2 接近零售商渠道的11種方法

5.3 促成

5.4推銷

5.5 再訪

5.6自我檢討

模塊三 后市場客戶的維護(hù)

1、管理-銷售狀況

2、管理-客戶資料卡

3、管理-銷售計(jì)劃

4、管理-零售商渠道評(píng)估

4.1 對(duì)銷售額的貢獻(xiàn)

4.2 對(duì)利潤的貢獻(xiàn)

4.3 對(duì)市場穩(wěn)定的貢獻(xiàn)

4.5 綜合營銷能力

4.6 零售商渠道評(píng)估中須及時(shí)更新的8大資料

4.7 經(jīng)銷管理中15大基本工作

4.8 零售商渠道管理中管理者的5大角色

5、管理-零售商渠道拜訪和協(xié)調(diào)的5大原則

6、管理-如何樹立管理者的專業(yè)形象

模塊四 TBR產(chǎn)品的推薦方法

1、FABEDS

模塊五 訂貨會(huì)的實(shí)戰(zhàn)方法

 ★中國汽車及后市場營銷培訓(xùn)專家
★《汽車配件這樣賣》暢銷書作者
★勺子學(xué)院院長
★耀說啦主講人
★遇見千人峰會(huì)主創(chuàng)人
★浙江大學(xué)汽車產(chǎn)業(yè)聯(lián)合會(huì)會(huì)長
職業(yè)履歷
俞士耀老師多年來聚焦汽車后市場領(lǐng)域培訓(xùn)與咨詢。后市場這些年面臨著巨大的轉(zhuǎn)型壓力，俞老師“做我所講，講我所做”。不僅在汽車后市場培訓(xùn)領(lǐng)域獨(dú)樹一幟，并且自己經(jīng)營企業(yè)，取得傲人業(yè)績。
走遍中國，拜訪過上萬家零售企業(yè)，這其中包含：輪胎、汽車美容、快修、機(jī)油、養(yǎng)護(hù)、洗車等汽車后市場各個(gè)生態(tài)鏈。同時(shí)還囊括：家居、建材、家電、服裝等各種業(yè)態(tài)，
創(chuàng)辦汽車后市場第一檔行業(yè)脫口秀-耀說啦，作為自媒體節(jié)目，輕松、幽默、實(shí)戰(zhàn)、聚焦行業(yè)，是它的風(fēng)格。一經(jīng)推出便在后市場俘獲粉絲無數(shù)。目前已經(jīng)成為汽車后市場深受歡迎的教學(xué)自媒體。
俞老師出生家電行業(yè)，歷經(jīng)汽車后市場風(fēng)云變幻，多年來親歷市場第一線，是真正的實(shí)戰(zhàn)專家。
俞老師曾受邀做客東方購物頻道，電視臺(tái)現(xiàn)場直播的經(jīng)歷讓俞老師成為一個(gè)名副其實(shí)的“賣手”，他結(jié)合自己經(jīng)營公司的經(jīng)歷，全新打造的《你開會(huì)，我訂貨》的課程深受客戶歡迎，能夠?yàn)榭蛻魩碚嬲媲星械?ldquo;實(shí)惠”。

• 以專業(yè)化銷售驅(qū)動(dòng)業(yè)績發(fā)展 ——保險(xiǎn)功能解析與期交產(chǎn)品的銷售策略

   

  引言：主持人與小男孩的對(duì)話——你看到的，不一定是真實(shí)的！第一單元：不了解保險(xiǎn)，就做不好保險(xiǎn)——建立正確的認(rèn)知（一）保險(xiǎn)的本質(zhì)與內(nèi)涵1、什么是保險(xiǎn)？——風(fēng)險(xiǎn)是保險(xiǎn)產(chǎn)生的基礎(chǔ)，家庭財(cái)富蓄水池是保險(xiǎn)產(chǎn)生的根源——轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)的工具，財(cái)富管理的構(gòu)成..

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• 讀懂客戶讓業(yè)績倍增——知彼解己的銷售策略

   

  課程背景：在保險(xiǎn)銷售中，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)有些客戶容易打交道，有些客戶好像不容易打交道；有時(shí)候我們用同樣的話術(shù)，同樣的方法，有些客戶很順利就可以成交，有些客戶卻就是不買單；如何判斷客戶的喜好和需求呢？如何因人而異，制定銷售策略呢？本課程通過大量的案例和練習(xí)，讓保險(xiǎn)營銷員首先具備扎實(shí)完善的DISC識(shí)別、性格解析理論基礎(chǔ)，然后再和銷售過程結(jié)合，經(jīng)過不同銷售場..

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• 金融產(chǎn)品銷售策略與客戶關(guān)系管理

   

  第一講：基于客戶深度經(jīng)營的營銷理念一、“互聯(lián)網(wǎng)+”“利率市場化”下的銀行現(xiàn)狀1. 銀行業(yè)糾結(jié)的2016年案例：余額寶的前世今生延伸：互聯(lián)網(wǎng)金融的野蠻生長2. 利率市場化與資本約束3. 科技改變一切4. 社會(huì)和形為方式的轉(zhuǎn)變二、銀行“以客戶為中心”的營銷..

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• 金融行業(yè)大客戶銷售策略與服務(wù)技巧

   

  課程背景：隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，客戶具備了更多的投資知識(shí)，投資需求有著更高的層次的考慮。因此，掌握銷售技巧與全方位的客戶服務(wù)，是贏得最佳商機(jī)的關(guān)鍵。20/80法則使得企業(yè)越來越意識(shí)到大客戶的價(jià)值，本課程深入分析了新經(jīng)濟(jì)環(huán)境對(duì)銷售工作的影響和要求，作為現(xiàn)代銷售人員不單要推銷，更要有推銷解決問題的策略和方案，以便向更高層和更廣層面的決策者推銷，成為客戶眼中..

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• 贏取大訂單——工業(yè)品大客戶銷售策略

   

  第一講 定義大客戶 1、大客戶的定義 2、判別大客戶和潛在大客戶的通用標(biāo)準(zhǔn) 3、大客戶發(fā)展的五個(gè)階段 4、合作階段的大客戶劃分標(biāo)準(zhǔn)：從C類客戶到戰(zhàn)略客戶 5、未合作階段的大客戶劃分標(biāo)準(zhǔn)：潛在客戶、流失客戶與休眠客戶第二講 行業(yè)大客戶的戰(zhàn)略規(guī)劃與目標(biāo)市場選擇 1、目標(biāo)市場選擇的五種模式與市場規(guī)劃 2、遴選潛在客戶的MAN..

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