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醫(yī)院-知己知彼的銷售機會與快速上量

課程編號：23591

課程價格：￥32000/天

課程時長：2 天

課程人氣：595

行業(yè)類別：醫(yī)藥醫(yī)院     

專業(yè)類別：營銷管理 

授課講師：何華

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
銷售人員

【培訓收益】
1、 梳理自己的區(qū)域現(xiàn)狀 2、 從自己的區(qū)域到醫(yī)院再到科室及客戶，一層一層的分析，最后找到真正上量的關鍵突破口 3、 資源投放的標準 4、 這是一門區(qū)域業(yè)務分析的課程，幫助代表拜托業(yè)務困境，找到銷售機會

 第一單元：區(qū)域銷售現(xiàn)狀分析

一、 銷售增長始于銷售結果分析：目標醫(yī)院、目標科室、目標客戶的分析
1)第一層面分析：目標醫(yī)院銷售現(xiàn)狀分析
醫(yī)院銷售額分析，并與指標做對比，出現(xiàn)三種結果：
指標完成率<100%、100%、>100%，如何看待這三種結果？完成率能否說明銷售做得好？回顧 6 個月的銷售額和完成率，背后隱藏的銷售問題？
此分析可以反映出代表對市場的掌控情況，有無壓貨？市場是否出現(xiàn)特別情況或強勁對手？哪些情況需要引起代表的特別注意？
銷售環(huán)比增長分析，此分析出現(xiàn)三種結果：環(huán)比增長、持平、下降
此分析反映銷售趨勢，結合指標達成率，更反映了銷售的真實性。
環(huán)比增長，即使指標不能 100%達成，仍能反映此醫(yī)院銷售的有效性
環(huán)比持平，及時指標達成>100%,如果 MS<70%,銷售仍有上量的空間
環(huán)比下降，必須提高警惕，深入分析原因，采取有效措施扭轉衰勢。
醫(yī)院市場潛力分析，結合自己產品的產出，可以了解這家醫(yī)院我們做的怎么樣？即使此醫(yī)院的銷量在公司的銷售團隊中是最大的，也不能說明這家醫(yī)院已經做到頂了。通過現(xiàn)有銷量和潛力的對比，可以非常清楚這家醫(yī)院的上量空間。
市場潛力和現(xiàn)有銷量的對比，對銷售目標的設定具有明確的指導意義。
產品市場份額分析，此分析可以反映出我們產品在這家醫(yī)院的銷售地位。
MS>40%，一般會處于市場排名第一的位置，成為兵家眾矢之的，銷售要以守為攻。
MS<10%，即反映出此產品還處于市場起步階段，追隨競爭對手，努力上量。
MS 在 10-40%之間，有可能和其他競爭對手平分天下，必須選準對手進行突破。
分析 MS 的走勢，更能反映出銷售的真實情況。更要關注各個產品 MS 的變化， 尋找銷售突破的機會，并規(guī)避競爭威脅。
此分析除關注自己的 MS 變化，更要關注竟品的 MS 變化。
要做好銷售，停留在醫(yī)院分析是不夠的，必須深入分析到科室、客戶
 
2)第二層面分析：目標科室銷售現(xiàn)狀分析
將所有覆蓋到的目標科室按潛力從大到小排序，區(qū)分重點目標科室和非重點目標科室
通過各種途徑了解各科室我產品銷售額、市場份額，竟品銷售額和市場份額
分析我產品主要銷售來源和竟品的主要銷售來源
重點關注有無抓住重點目標科室，是否存在重點目標科室 MS 低于竟品，而非目標科室 MS 高于竟品。
如果存在以上情況，深入分析原因：銷售階段策略？還是跟著感覺做的結果？警惕出現(xiàn)“撿了芝麻丟了西瓜”，使銷售走偏。
3)分析是否需要調整銷售重點和銷售策略，避免資源浪費和出現(xiàn)銷售瓶頸。第三層面分析：目標客戶銷售現(xiàn)狀分析
將已經覆蓋的目標客戶以市場潛力由大到小排名，選擇 A、B 類客戶進行銷售數據收集。
通過各種途徑了解這些重點客戶的我產品處方量、MS，竟品處方量、MS。
分析目標客戶質量：我產品大處方客戶數量和 MS 大小，竟品大處方客戶數量和 MS 大小，并進行對比，發(fā)現(xiàn)銷售問題
常見銷售問題：
大處方客戶數少，即槍手醫(yī)生少，銷售忙亂而無結果，應加強重點大客戶的培養(yǎng)
大處方客戶的我產品MS 低<40%，客戶質量差，忠誠度低，應提升客戶的 MS， 使我產品成為首選處方。
從客戶分析中找出 5 個重點維護的客戶，并找出 5 位上量空間最大的客戶，作為銷售重點客戶。
僅僅了解客戶的上量空間還不夠，在決定如何提升客戶的處方量之前，還要分析競爭對手和銷售環(huán)境，才能制定具有針對性的競爭銷售策略
 
二、 銷售增長來源于競爭對手分析-知彼知己：
選擇這家醫(yī)院中存在的最主要的 1-2 個競爭對手分析，避免人人為敵之兵家大忌
競爭對手定量分析，分析竟品的銷售額、MS 及增長趨勢，確定哪位競爭對手提供我們上量的空間。
競爭對手定性分析：競爭對手六面觀，了解競爭對手的產品優(yōu)劣勢、市場活動、銷售政策、銷售來源和支持者，銷售人員狀況，并與自己做比較，評估競爭勝出的把握度，最后確定階段性競爭對手。
三、銷售增長得益于銷售環(huán)境分析：
宏觀環(huán)境分析：政策影響、經濟影響、社會影響等
微觀銷售環(huán)境分析：客戶人員變動、醫(yī)院決策流程改變、銷售渠道變化等
分析“危機”抓住機會并降低威脅。
 
四、 銷售增長依靠于銷售代表銷售的有效性分析：銷售隊伍有效性（SFE）金三角：目標客戶、活動、能力
目標客戶：目標客戶數量是否合理、有無進行分類管理
活動：拜訪天數、拜訪數量、客戶覆蓋率，拜訪頻率正確率
能力：銷售技能、產品知識、區(qū)域管理等。
此分析可以提醒代表從自身找到不足，提升銷售的有效性，從而提升銷售
 
銷售現(xiàn)狀綜合分析：SWOT 分析，找到上量機會。
 
第二單元：終端快速上量
一、 銷售上量目標設定
關注兩種目標：產出目標和投入目標
目標設定符合 SMART 原則
產出目標設定步驟
對市場進行分析和預測
根據變化進行調整
和公司設定的指標進行對比：高于指標、和指標吻合、低于指標，這三種情況如何調整心態(tài)和策略
指標分解到科室、客戶，并為 5 位重點上量的客戶設定處方目標
上量目標設定注意要點：
•避免天女散花
•避免分配數字
•抓重點、兵力集中
•考慮自然增長
投入目標設定步驟
找出產出目標和指標的差距，差距不同投入不同
分析客戶的銷售問題：處方的三大驅動器，經濟驅動、關系驅動、產品驅動，確定客戶處方竟品的最主要驅動力
根據客戶的主要驅動力，設定針對性的投入目標
銷售資源配置：銷售資源的 4 個籃子：拜訪、活動、投資、人力資源
•強調代表的有效拜訪，競爭的關鍵在于提高拜訪的質量和效率
•銷售活動的配置：莫把活動當客情，了解活動種類和客戶的匹配
銷售代表的有效性提高要量化：如能力提升
檢查投入的合理性和有效性
 
二、 制定上量策略和銷售計劃
在 SWOT 分析的基礎上，制定 SWOT 競爭策略
競爭策略落地：制定重點客戶上量的銷售行動計劃
行動計劃符合 5W1H 原則
行動計劃的實施和跟進、評估
 
三、 重點客戶關系管理
何謂客戶關系管理？“關系好”意味著什么？
如何量化評估客戶關系？
客戶關系質量評估步驟和工具
客戶需求滿足與客戶關系定位
整合營銷管理客戶關系
和客戶建立合作關系的步驟和方法
如何通過點點滴滴使客戶快速產生信任
通過高效溝通滿足客戶需求，建立合作關系
運用高效溝通基本原則，提升情商
計劃高效溝通，提高和重點客戶的溝通質量
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