【培訓(xùn)對象】
市場營銷人員

【培訓(xùn)收益】


角色認知  什么是營銷
 營銷人員對公司的重要性
 營銷人員角色定位
 公司定位
 部門定位
 個人價值定位
 未來發(fā)展規(guī)劃 讓自身的定位更加清晰

學(xué)會如何自我剖析，認清在企業(yè)的地位

如何正確營銷人員的心態(tài)

了解營銷之路的目的
營銷者心態(tài)  營銷的個人價值體現(xiàn)
 營銷能帶來什么
 營銷能失去什么
現(xiàn)場案例分析
 營銷人員的“心魔”
 我怕什么？
 我為什么沒有效果？
 我要怎么做？
 我能堅持嗎？
 。。。。。。
 營銷人員的壓力轉(zhuǎn)移
 現(xiàn)場互動：營銷腦力風(fēng)暴
營銷人員
具備的特點  營銷人員具備的個性特點
 不適合銷售的四類人
 營銷人員的動力性因素
 營銷人員的能力性因素
 銷售人員常見的六個問題
 銷售人員工作狀態(tài)的變化規(guī)律
 銷售人員的自我激勵 銷售人員要對自我個性分析清晰，了解自己的優(yōu)勢與劣勢，如何在日常銷售過程中解決各類問題，做到自我激勵，提高銷售效率
營銷工作
難點分析  腦力風(fēng)暴：
 難纏客戶
 業(yè)務(wù)不夠熟悉
 表達溝通能力
 “決策圈”與“矛盾圈”
 決定營銷成功的因素
 營銷工作的難點是什么？
現(xiàn)場互動：案例收集，分析，解惑
 舉例：營銷人員會出現(xiàn)很多困擾，我們?nèi)绾慰朔I銷的難點？
 同理心案例練習(xí)
 客戶與營銷人員
 營銷人員與客戶
 客戶與客戶 營銷人員在生活或者工作中都會遇到一些無奈，如何克服困難將是我們學(xué)習(xí)的重點。

本章幫助學(xué)員掌握跳出固有的思維定勢，學(xué)會從問題中尋找解決問題的方法而非擔(dān)心或抱怨。
客戶挖掘  客戶定位
 客戶定義歸納
 客戶屬性
 客戶分類及分布
 構(gòu)建以客戶獲利為中心的客戶管理模塊
 客戶的增值過程管理
 客戶的需求
 兩種解決分析問題的方法
 魚骨解析影響客戶獲利的因素
 因素的邏輯整合、運用
 ABC客戶分析法
 如何在客戶管理中塑造自己?
 研討：我對客戶如何分類的？
 如何根據(jù)分類來管理這些客戶呢?
 客戶需求分析法
 如何做客戶管理和需求分析
 五部曲
 案例解析
 基本要素
 客戶年計劃簽訂流程
研討：每人試寫一份客戶需求分析報告提交公司主管部門

√ 通過客戶概念的講解提高受眾認識及思考的幅度

√ 通過獲利因素及運用的講解明確業(yè)務(wù)工作開展的切入口及工作原則

√ 能運用正確的思維方法及“魚骨法”、“ABC客戶分析法”等思維工具分析具體事物

√ 通過對客戶經(jīng)理必備因素的講解啟發(fā)啟動受眾突破自身常態(tài)的沖動及愿望

√ 通過學(xué)習(xí)讓每個學(xué)員初步能做出一份客戶需求分析的報告

客戶關(guān)系維護 
     市場細分
 客戶關(guān)系管理ABC
 情感領(lǐng)導(dǎo)
 權(quán)力領(lǐng)導(dǎo)
 戰(zhàn)略性客戶關(guān)系管理
 關(guān)系營銷
 客戶發(fā)展策略
 研討：我有戰(zhàn)略客戶需要管理嗎?具體的舉措有哪幾項?  讓學(xué)員能分析出自已的戰(zhàn)略客戶
 能掌握一些戰(zhàn)略客戶的維護技巧
高效溝通  溝通技巧
 開放式溝通
 封閉式溝通
現(xiàn)場互動：  學(xué)會溝通的技巧，能夠用在商務(wù)洽談和營銷中
營銷技巧  交叉營銷技巧
 產(chǎn)品交叉營銷
 員工交叉營銷
 產(chǎn)品與員工共同營銷
 現(xiàn)場演練  交叉營銷的三種模式如何在工作中運用

 個人品牌營銷對產(chǎn)品銷售的重要性，如何結(jié)合個人的影響力在銷售中，起到重要的作用，達到成交的效果

 顧問式營銷的運用與效果
 個人品牌營銷技巧
 親和力
 自信程度
 信服度
 承諾
 關(guān)系建立
 顧問式營銷
 客戶需求分析
 客戶需求引導(dǎo)
 問題自我剖析
 產(chǎn)品結(jié)合
 客戶購買價值
 后期的持續(xù)性價值
 關(guān)系建立

中國多家企業(yè)管理咨詢有限公司 簽約講師、項目經(jīng)理
江西省駐廈人力資源和社會保障廳 特聘培訓(xùn)講師、高級顧問師
廈門市贛廈人力資源交流培訓(xùn)中心 高級培訓(xùn)講師
廈門經(jīng)濟管理咨詢協(xié)會 副秘書長
心理咨詢師
三年心理輔導(dǎo)經(jīng)驗 
輔導(dǎo)人員600余人
資深“服務(wù)營銷”訓(xùn)練師
五年服務(wù)營銷領(lǐng)域?qū)в?xùn)經(jīng)驗
導(dǎo)訓(xùn)課程300多堂，培訓(xùn)學(xué)員18000人以上
有專職“服務(wù)營銷”訓(xùn)練團隊 
“服務(wù)禮儀”示范助理一名 
專職培訓(xùn)助理講師一名 



研究課題：
服務(wù)營銷類：《商務(wù)禮儀規(guī)范》、《高效溝通》、《市場營銷》、《時間管理》、電話營銷技巧》、《交叉營銷技巧》
《顧問式營銷技巧》、《團隊激勵技巧》、《營銷信心提升》、《銷售教練七步曲》
基層管理類：《高效管理之“海星模式”》、《門店管理之“店長寶典”》
心理學(xué)類： 《客戶心理學(xué)》、《自我心理催眠》、《陽光心態(tài)》、《NLP情緒壓力管理》、《心理揣摩術(shù)》
人力資源類：《職業(yè)生涯規(guī)劃》、《招聘技巧》、《職業(yè)素養(yǎng)提升》、《人際關(guān)系處理》、《辦公室禁忌》
終端營運： 《金牌店長》、《客服人員強化訓(xùn)練》、《客戶異議管理》、《服務(wù)流程規(guī)范及強化訓(xùn)練》、《客戶滿意度提升》、《門店營銷技巧系列》、《激勵早會》、《VIP客戶管理與維護》 《優(yōu)秀領(lǐng)班五部曲》、《終端營運團隊打造》
拓展訓(xùn)練： 《團隊精神》、《團隊溝通》、《團隊協(xié)作》、《個人責(zé)任心》 、《創(chuàng)新意識》、《角色模擬》、《個人領(lǐng)導(dǎo)力》、《明鏡高懸》 、《自我規(guī)劃》、《換位思考》、《個人執(zhí)行力》、《個人學(xué)習(xí)力》、《自我約束能力》、《自我時間管理》、《自我潛能開發(fā)》、《自信心建立》、《“感恩的心”系列課程》 

心理輔導(dǎo)： 
工作壓力、情感生活、個人自信心
生活態(tài)度、疑惑心理緩解 

咨詢項目：
企業(yè)專場招聘會宣講 
優(yōu)秀員工招聘、培訓(xùn)、考核
客服部組建及客服人員強化訓(xùn)練
員工服務(wù)禮儀強化訓(xùn)練 
服務(wù)流程規(guī)范及強化訓(xùn)練
內(nèi)訓(xùn)師培養(yǎng)及課程轉(zhuǎn)移（PTT、TTT）
營銷團隊組建 
終端門店營運系統(tǒng)整合及操作指導(dǎo)
培訓(xùn)學(xué)員總?cè)藬?shù)30000余人

• 通信運營商基層營銷主管綜合管理技能提升培訓(xùn)

   

  單元一、心態(tài)理念篇－ 3G時代的職業(yè)理念塑造一、客服班組長的職業(yè)心態(tài)塑造二、壓力情緒管理三、3G時代競爭態(tài)勢與營銷策略解析單元二、營銷管理篇—做團隊的營銷指導(dǎo)員一、理清區(qū)域化營銷運作思路二、營銷方案與客戶需求解析三、如何調(diào)研及解析區(qū)域市場特質(zhì)四、依據(jù)區(qū)域市場特質(zhì)，擬定方案執(zhí)行策略五、團隊共同規(guī)劃將策..

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