【培訓對象】
壽險公司主管、有意增員發(fā)展的伙伴

【培訓收益】
● 掌握人才甄選的四大維度 ● 辯證認知四大選才維度的關系，并合理取舍 ● 掌握選才甄選工具 ● 掌握三級結構性面談的原理 ● 分級訓練基礎上，掌握三級結構性面談的運用關鍵 ● 重點掌握發(fā)問、聆聽、追問運用技巧

 課程背景：

保險行業(yè)發(fā)展趨勢良好，國家政策給予高度支持，保險公司主體及團隊期待提高市場占有率，并依靠更多更有效人力拉升業(yè)績平臺；過往所經(jīng)歷的人海戰(zhàn)術、粗曠增員等無奈策略，造成團隊發(fā)展停滯，乃至人員流失，缺乏更合理的價值理念及管理體系，尤其是缺乏人才甄選標準。

而針對于代理人伙伴所看好的優(yōu)質(zhì)準增員，既缺乏藍圖規(guī)劃，更是缺乏一套行之有效、合理正規(guī)、容易操作的面談方法，大部分還是以拉動、勸說、利誘等不合理的增員方式進行，沒有取得應有的增員效果。

綜上所述，如果能夠在建立宏偉的事業(yè)發(fā)展藍圖基礎上，推出一套有效人才甄選標準，為團隊人才引進合理把關，同時掌握有效的人才增員結構性面談，必將有助于團隊健康、持續(xù)發(fā)展。

 課程方式：講授互動、討論提問、角色扮演、案例討論

 

課程風格：

● 內(nèi)容至簡，核心突出：時刻關注人才甄選及面談成效的核心目標，信息至簡，重要內(nèi)容突出，容易理解和運用

● 注重訓練，關注效果：課堂采用案例討論、角色扮演等多種形式的訓練，讓學員對知識要點更容易掌握和吸收，結合案例會更有利于運用

● 互動交流，氛圍輕松：課堂上較注重與學員進行發(fā)問、聆聽、交流等形式的互動，注重學員回應，課堂氛圍生動活躍，輕松愉快

 

課程工具：

● 人才畫像及甄選標準審核表

● 增員渠道及信息表

● 三級結構性面談邏輯

 

課程大綱

第一講：為何要選——人才甄選的核心價值

一、人才甄選的定義

1. 依據(jù)需要而做人才選拔

二、人才甄選的價值

1. 有利于愿景、使命達成

1）建立團隊與企業(yè)的定位

2）愿景、使命在團隊中的意義

2. 建立更統(tǒng)一的價值觀

1）君子和而不同

2）道同相為謀

3. 有利于績效達成

4. 有利于節(jié)省管理成本

1）事前費力事后有功

2）集中火力做最正確的事

案例：華為知名企業(yè)人才選拔機制

案例：同業(yè)公司的某才、某經(jīng)理人等人才選拔

 

第二講：如何選——人才甄選的標準和畫像

一、人才的甄選標準和畫像

1. 人才甄選標準說明

1）四大維度說明

a 企圖心——對事業(yè)發(fā)展、生活品質(zhì)等追求

b 資源——人脈及財務

c 軟體——對保險認知、溝通表達、學習、抗壓等

d 硬體——年齡、學歷、第一印象等

2）四大維度的辯證關系

硬體是基礎，企圖心是關鍵，資源、軟體要商榷

案例討論：三類代表人才的取舍

2. 人才甄選標準和畫像的關鍵

1）標準清晰

2）相信吸引力定律

3. 工具說明和運用

1）人才畫像及甄選標準審核表的原理

課堂上舉例說明

 

第三講：三級結構性面談的核心價值

一、三級結構性面談的定義

1. 三級結構性面談的真相

1）初次吸引面談

2）深度選才面談

3）決定生涯面談

二、三級結構性面談的原理

1. 人才擇業(yè)的心理探討

1）得來不易、易得易失

2）易被成功吸引

3）關注、審視細節(jié)

2. 推托拉原理的說明

1）推：發(fā)問聆聽、收集信息、環(huán)節(jié)鋪墊

2）拖：深度探討事業(yè)機會與人才質(zhì)量，描繪藍圖

3）拉：誠摯歡迎，強化事業(yè)發(fā)展藍圖與合作價值

案例：三國演義中的三顧茅廬

案例：同業(yè)公司增員面談

三、三級結構性面談的價值

1. 尊重人性

1）尊重交往的規(guī)律——由淺入深

2）尊重互相選擇的權利——情投意合

3）尊重事業(yè)發(fā)展的規(guī)律——宏觀藍圖+可行性

2. 提升留存

1）多環(huán)節(jié)觀察，深入了解，更多掌握彼此信息

2）為后續(xù)輔導、訓練做好準備

3）更加珍惜共同、多頻次的勞動成果

3. 建立機制建立穩(wěn)固的人才選拔機制

 

第四講：初次吸引面談的要領

一、初次吸引面談的目的

1. 收集信息，了解彼此

1）我們對準增員的了解（企圖心、資源、 軟體、硬體）

2）準增員對我們的了解（行業(yè)發(fā)展、市場空間、公司實力、事業(yè)模式、與收獲所得等）

2. 建立共識——對事業(yè)追求、保險價值的初步共識

二、初次吸引面談的要領

1. 中立立場，不做拉動

2. 注意發(fā)問聆聽，適當少講

3. 合理把控時間

三、案例演示及角色扮演

工具使用：初次吸引面談表的說明

講師示范與角色扮演

現(xiàn)場練習：初次吸引面談訓練

 

第五講：深度選才面談的要領

案例：太極拳背后的精髓

一、深度選才面談的目的

1. 深度了解彼此特質(zhì)

2. 探討事業(yè)合作可能性

3. 強化準增員優(yōu)勢，消除其潛在顧慮

二、深度選才面談的內(nèi)容

1. 候選人各項品質(zhì)

2. 商業(yè)合作模式及事業(yè)發(fā)展藍圖

3. 模式和藍圖背后的SWOT分析

4. 事業(yè)說明會（創(chuàng)說會）的承接

三、深度選才面談的要領

1. 注重發(fā)問、聆聽和記錄，適度回應

2. 針對重點信息做追問和說明

3. 舉例并建立同理心

4. 關注重點信息，尤其是存在的真實顧慮

四、案例演示及角色扮演

工具使用：深度選才面談表的說明

講師示范與角色扮演

現(xiàn)場練習：深度選才面談訓練

 

第六講：決定生涯面談的要領

案例：足球進球的一系列過程

一、深度選才面談的目的

1. 強化事業(yè)合作機會

2. 強化晉升發(fā)展薪酬獎勵等機制

3. 推動進入培訓等下一環(huán)節(jié)

二、決定生涯面談的內(nèi)容

1. 候選人各項品質(zhì)

2. 商業(yè)合作模式及事業(yè)發(fā)展藍圖

3. 模式和藍圖背后的SWOT分析

4. 事業(yè)說明會（創(chuàng)說會）的承接

三、決定生涯面談的要領

1. 熱情、真誠

2. 事業(yè)發(fā)展藍圖和合作充滿信心

3. 適度提出要求

四、案例演示及角色扮演

工具使用：決定生涯面談表的說明

講師示范與角色扮演

現(xiàn)場練習：決定生涯面談訓練

分組、分面談層次進行角色扮演和技巧訓練

13年金融保險行業(yè)管理/培訓經(jīng)歷

LOMA美國壽險管理師資格認證

NLP—SAV自我覺醒愿景學認證導師

中宏保險財務顧問特訓教練

中信保誠人壽資深保險培訓師

中信保誠人壽榮譽講師/中荷人壽四星級榮譽講師

曾任：新華人壽（鞍山） 營業(yè)區(qū)經(jīng)理

曾任：中宏保險（鞍山） 培訓部經(jīng)理

曾任：中荷人壽（大連） 營業(yè)區(qū)總監(jiān)

曾任：中信保誠人壽（深圳） 金牌培訓師/人力發(fā)展主任

→輔導近萬名保險代理人、學員，累計進行授課超1000場次

→累計直接推動超過1000位普通保險代理人晉升業(yè)務主管職級

→輔導近300名保險代理人心態(tài)類課程，起到解決從業(yè)困惑和掃清從業(yè)心理障礙

 

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

劉老師在保險行業(yè)中針對增員、營銷技巧、心態(tài)輔導等方面有著較豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，能針對不同保險企業(yè)所需的要求，做出針對性“對癥下藥”解決方案；有效解決現(xiàn)大多數(shù)的保險行業(yè)所遇到的“瓶頸期”難題。

“精英代理人教練”：老師曾任職于中宏保險/新華人壽期間，累計培訓輔導近3600位代理人，其中為各企業(yè)輸送出了上百位精英代理人，其中曾為中信保誠人壽連續(xù)2年內(nèi)完成公司人力增長目標，累計增員超過1200人，人力指標同比增長超過120%，為企業(yè)大力輸入人員，助力企業(yè)業(yè)績逐步增長。

“人才管理者輸送師”：老師曾任職于中荷人壽/新華人壽期間，為企業(yè)培養(yǎng)輸送了近500位

保險代理人晉升到業(yè)務主管，支持企業(yè)的各項任務指標，其中曾為中荷人壽同比晉升率提升25%以上，并帶領新晉管理者完成當年度業(yè)績目標1200萬保費。

“業(yè)績銷售引導師”：老師曾任職于中信保誠人壽期間，為企業(yè)員工進行《年金險（教育、養(yǎng)老）銷售》技能課程輔導，并直接推動企業(yè)學員在年金險、重疾險銷售上取得實質(zhì)突破，累計產(chǎn)生超過200萬標準保費，班級人均產(chǎn)能較同期提升45%，人均件數(shù)提升1.5件。

 

部分授課案例：

■ 曾給中信銀行信用卡中心講授《增員意愿啟動》&《增員人才甄選及面談技巧》課程，累計參訓學員超過400位，并給近100名學員進行事業(yè)說明會（創(chuàng)說會），現(xiàn)場反響熱烈，后返聘老師超20期；

■ 曾給中信銀行深圳前海分行講授《需求導向與顧問式健康險銷售》課程，課程主要包括客戶需求分析及面談技巧，累計參訓學員超過50人次；培訓后保險類產(chǎn)品銷售2月內(nèi)有20%左右業(yè)績提升，得到了企業(yè)內(nèi)部領導的贊賞，后返聘老師3期；

■ 曾給中信證券南山營業(yè)部講授《把握精準的未來—年金險銷售》及《產(chǎn)品說明會》課程，幫助證券銷售代理人及客戶講解保險的價值及如何配置，并現(xiàn)場直接面談60位客戶并成功交付；課程結束后學員反饋不錯，后返聘老師2期；

■ 曾給中信健康（深證）講授《事業(yè)說明會（創(chuàng)說會）》課程，幫助銷售代理人及準新人進行事業(yè)發(fā)展描述，累計參會準新人超過100人，后返聘老師3期；

■ 曾給中信保誠人壽（廣東/河北?。┲v授《創(chuàng)新增員方式》課程，幫助分支機構內(nèi)勤管理干部及部分外勤主管打通新的增員招募思路，介紹新模式的技巧方法，累計參訓學員超過60人次；課程結束后該企業(yè)2—3月內(nèi)增員同比有近40%增長，課程反饋不錯，后返聘老師2期。

……

 

主講課程：

《知行合一 ——有效高品質(zhì)增員體系》

《眾里尋她/他千百度——增員人才甄選及面談技巧》

《遇見最美好的未來——增員意愿啟動》

《覺醒與自我認知——讓團隊更卓越》

《打開有效銷售年金險的關鍵之門》

《360度做客戶經(jīng)營——建立客戶檔案》

《客戶精準經(jīng)營——有效提升保險銷售業(yè)績》

《以需求和顧問導向——有效銷售健康險》

《與最好的自己同行——創(chuàng)業(yè)說明會》

部分學員評價：

《高品質(zhì)增員體系建設》課程聆聽起來，思路特別清晰，很有執(zhí)行和落地效果，已經(jīng)在多頻次地使用了，感覺非常好！

——中信保誠人壽資深壽險顧問 周雪來

這次聆聽《高品質(zhì)增員體系建設》課程，收獲是非常好的，定位和價值理念跟傳統(tǒng)保險增員組建團隊有實質(zhì)上的區(qū)別，顛覆式，尤其是其中《描繪事業(yè)藍圖》這一節(jié)，一下子打開了未來的美好藍圖，特別感謝！

——中信保誠人壽資業(yè)務主管 柳麗梅

這次聆聽《創(chuàng)業(yè)說明會》后，對自己的人生和未來發(fā)展重新做了審視，好像一下子感受到了來自未來的召喚，尤其是那個簡單而又重要的問題“我究竟要過怎樣的生活”，叫醒了沉睡的我！

——華為非洲事業(yè)部 李暢

這次聽講《如何把保單做大》，真的是太關鍵了，不僅僅是術的層面有收獲，更是是在道的層面，對于壽險顧問的定位有了質(zhì)的改變！

——中信銀行前海分行 張琴

聽了《以建立客戶檔案做客戶經(jīng)營》的課程后，在大單客戶經(jīng)營、客戶檔案建立這些方面很落地，很有實際運用價值！

——中信證券南山營業(yè)部 李政政