【培訓(xùn)對(duì)象】
營(yíng)銷總監(jiān)、營(yíng)銷經(jīng)理、營(yíng)銷主任、績(jī)優(yōu)營(yíng)銷員

【培訓(xùn)收益】
● 微信號(hào)五要素：做好五要素，助你建立良好的第一印象 ● 朋友圈四布局：四大內(nèi)容，讓你的朋友圈有料、有愛(ài)、有趣 ● 黃金文案創(chuàng)作：一套結(jié)構(gòu)，讓你無(wú)限量生產(chǎn)吸睛文案 ● 客戶畫像：三大維度，讓你精準(zhǔn)定位客戶魚(yú)塘 ● 精準(zhǔn)引流：七大渠道，讓海量客戶滾滾而來(lái) ● 卓越服務(wù)：服務(wù)三層次，讓客戶感動(dòng)尖叫 ● 被動(dòng)成交：提問(wèn)式銷售五步曲，讓成交百發(fā)百中 ● 主動(dòng)成交：系統(tǒng)化銷售兩階段，讓成交立竿見(jiàn)影 ● 線下成交：漏斗式銷售兩階段，讓成交水到渠成

 課程背景：

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，保險(xiǎn)營(yíng)銷也迎來(lái)了新的挑戰(zhàn)和機(jī)遇：

◇ 有的伙伴還在線下戰(zhàn)場(chǎng)坐困愁城，有的伙伴已經(jīng)在線上戰(zhàn)場(chǎng)風(fēng)生水起；

◇ 有的伙伴還在為持續(xù)拓客而焦慮，有的伙伴已經(jīng)實(shí)現(xiàn)一天引流過(guò)百；

◇ 有的伙伴還在為一天三訪而發(fā)愁，有的伙伴已經(jīng)輕松實(shí)現(xiàn)一天十訪；

◇ 有的伙伴還在堅(jiān)持一定要面見(jiàn)客戶，有的伙伴已經(jīng)做到空中成交；

◇ 有的伙伴還在憑沒(méi)有謀略的一腔孤勇，有的伙伴已經(jīng)在悄悄布局被動(dòng)收割。

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的保險(xiǎn)營(yíng)銷，究竟應(yīng)該如何做，才能順勢(shì)而為、乘勢(shì)而起呢？

【保險(xiǎn)微信營(yíng)銷——讓你的微信變成印鈔機(jī)】將通過(guò)IP打造、引流養(yǎng)客、私聊成交三大板塊，用互聯(lián)網(wǎng)思維讓保險(xiǎn)營(yíng)銷迎來(lái)新一輪的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)與爆發(fā)！

混合營(yíng)銷的時(shí)代，你準(zhǔn)備好了嗎？

 課程方式：講師講授+案例分析+小組討論+情景互動(dòng)+實(shí)操演練

  

課程大綱

第一天：IP打造

第一講：微信號(hào)五要素——做好五要素，助你建立良好的第一印象

一、微信號(hào)：定位四問(wèn)題

1. 職業(yè)職位

2. 口碑評(píng)價(jià)

3. 個(gè)性特征

4. 興趣愛(ài)好

二、微信號(hào)：打造五要素

1. 頭像顯專業(yè)

2. 昵稱明身份

3. 簽名傳價(jià)值

4. 背景塑品牌

5. 位置做廣告

 

第二講：朋友圈四布局——四大內(nèi)容，讓你的朋友圈有料、有愛(ài)、有趣

一、朋友圈內(nèi)容規(guī)劃

1. 個(gè)人動(dòng)態(tài)  2. 專業(yè)干貨  3. 客情關(guān)系  4. 福利互動(dòng)

二、個(gè)人動(dòng)態(tài)：四大類別

1. 精彩生活  2. 團(tuán)隊(duì)故事  3. 成績(jī)成就  4. 走心感悟

三、專業(yè)干貨：四大類別

1. 險(xiǎn)商專業(yè)  2. 法商專業(yè)  3. 財(cái)商專業(yè)  4. 稅商專業(yè)

四、客情關(guān)系：四大類別

1. 客戶好評(píng)  2. 保單見(jiàn)證  3. 客戶饋贈(zèng)  4. 客戶服務(wù)

五、福利互動(dòng)：四大類別

1. 個(gè)人話題  2. 趣味話題  3. 專業(yè)話題  4. 求助話題

 

第三講：黃金文案創(chuàng)作——一套結(jié)構(gòu)，讓你無(wú)限量生產(chǎn)吸睛文案

一、黃金文案標(biāo)準(zhǔn)結(jié)構(gòu)

1. 標(biāo)題  2. 正文  3. 結(jié)尾  4. 視圖

二、標(biāo)題四大原則

1. 相關(guān)性：五大方法

2. 具體性：五大方法

3. 新穎性：五大方法

4. 好奇性：五大方法

二、正文常用三種寫法

1. 故事式——以情感人

1）背景  2）挑戰(zhàn)  3）沖突  4）結(jié)果  5）啟示

2. 問(wèn)答式——以理服人

1）問(wèn)題  2）同步  3）反問(wèn)  4）破舊  5）立新

3. DIY——百變無(wú)痕

1）一句話文案  2）混搭式  3）幽默式  4）真情式  5）福利式

三、結(jié)尾四個(gè)動(dòng)作指令

1. 點(diǎn)贊  2. 轉(zhuǎn)發(fā)  3. 討論  4. 感慨

四、視圖

1. 圖片制作工具  2. 視頻制作工具

 

第二天：引流養(yǎng)客

第一講：客戶畫像——三大維度，讓你精準(zhǔn)定位客戶魚(yú)塘

一、年齡維度

1. 70后網(wǎng)民代際特征

2. 80后網(wǎng)民代際特征

3. 90后網(wǎng)民代際特征

4. 00后網(wǎng)民代際特征

二、人生階段

1. 婚戀期網(wǎng)民需求特征

2. 孕哺期網(wǎng)名需求特征

3. 撫育期網(wǎng)民需求特征

三、關(guān)聯(lián)需求

八大需求：衣、食、住、行、商務(wù)、娛樂(lè)、親子、健康

四、選魚(yú)塘四大標(biāo)準(zhǔn)

1. 熟悉  2. 興趣  3. 資源  4. 品質(zhì)

 

第二講：精準(zhǔn)引流——七大渠道，讓海量客戶滾滾而來(lái)

一、緣故引流

1. 梳理名單：血緣、親緣、業(yè)緣、趣緣、地緣

2. 分級(jí)經(jīng)營(yíng)：A級(jí)、B級(jí)、C級(jí)

二、混群引流

1. 混群引流的三大方法

1）被動(dòng)加人  2）主動(dòng)加人  3）批量被加

2. 被動(dòng)加人五步曲

1）觀察社群  2）搞定群主運(yùn)營(yíng)  3）制造臉熟  4）自我介紹  5）私發(fā)送禮

3. 主動(dòng)加人五步曲

1）觀察社群  2）搞定群主運(yùn)營(yíng)  3）制造臉熟  4）主動(dòng)加人  5）私發(fā)送禮

4. 【批量被加】課程分享

1）確定主題  2）主動(dòng)申請(qǐng)  3）專題分享  4）價(jià)值鏈接

三、互推引流

1. 確定目標(biāo)

1）氣質(zhì)相近  2）人數(shù)相近  3）并非競(jìng)品  4）朋友關(guān)系

2. 主動(dòng)出擊

1）闡述理由  2）互惠互利

3. 隆重互推

1）文案設(shè)計(jì)  2）海報(bào)制作  3）約定時(shí)間

四、短視頻引流

1. 素材來(lái)源【客戶十最】

2. 視頻設(shè)計(jì)經(jīng)典框架

1）問(wèn)題導(dǎo)入引起興趣

2）要點(diǎn)細(xì)分逐一解釋

3）正反對(duì)比理感并用

4）留下懸念引導(dǎo)關(guān)注

3. 私信溝通

五、多平臺(tái)引流

1. 多平臺(tái)類別

1）搜索類平臺(tái)

2）信息類平臺(tái)

3）視頻類平臺(tái)

4）音頻類平臺(tái)

5）導(dǎo)購(gòu)類平臺(tái)

6）本地類平臺(tái)

2. 素材來(lái)源【客戶十最】

3. 內(nèi)容設(shè)計(jì)

4. 多平臺(tái)分發(fā)

六、線下引流

1. 選擇圈子：圈子九宮格

2. 巧妙搭訕：四個(gè)一

3. 互加微信：自我介紹

七、影響力中心

1. 識(shí)別影響力中心  2. 服務(wù)影響力中心  3. 引導(dǎo)轉(zhuǎn)介紹

 

第三講：卓越服務(wù)——服務(wù)三層次，讓客戶感動(dòng)尖叫

一、建畫像

1. 建畫像五要素

1）備注  2）標(biāo)簽  3）電話  4）描述  5）圖片

2. 建畫像四大價(jià)值

1）精準(zhǔn)推送  2）精準(zhǔn)搭訕  3）精準(zhǔn)服務(wù)  4）精準(zhǔn)營(yíng)銷

二、日常服務(wù)四件套

1. 點(diǎn)贊

2. 評(píng)論

3. 轉(zhuǎn)發(fā)

4. 私聊

1）私聊禁忌  2）私聊客戶心理  3）私聊四大要點(diǎn)

三、【感動(dòng)服務(wù)】三大路徑

1. 十大資源  2. 八大技能  3. 八個(gè)瞬間

四、【感動(dòng)服務(wù)】五大理念

1. 利他思維

2. 制造驚喜

3. 先行付出

4. 持續(xù)付出

5. 多做一點(diǎn)

 

第三天：私聊成交

第一講：被動(dòng)成交——提問(wèn)式銷售五步曲，讓成交百發(fā)百中

一、客戶主動(dòng)咨詢的三種情形

二、客戶主動(dòng)咨詢時(shí)最錯(cuò)誤的反應(yīng)

三、提問(wèn)式銷售

1. 寒暄贊美三要點(diǎn)

1）細(xì)節(jié)感  2）場(chǎng)景感  3）瞬時(shí)感

2. 挖掘痛點(diǎn)四步曲

1）動(dòng)機(jī)類問(wèn)題  2）現(xiàn)狀類問(wèn)題  3）目標(biāo)類問(wèn)題  4）行為類問(wèn)題

3. 塑造價(jià)值四步曲

1）對(duì)比同類

2）對(duì)比同業(yè)

3）權(quán)威轉(zhuǎn)嫁

4）客戶故事

4. 異議處理四步曲

1）同步  2）反問(wèn)  3）破舊  4）立新

5. 順勢(shì)促成四技法

1）二擇一法  2）巧妙算賬法  3）預(yù)演未來(lái)法  4）關(guān)聯(lián)推薦法

 

第二講：主動(dòng)成交——系統(tǒng)化銷售兩階段，讓成交立竿見(jiàn)影

一、目標(biāo)客戶五大特征

二、主動(dòng)營(yíng)銷兩階段

1. 開(kāi)口試探

1）開(kāi)口試探五步曲

a暖氣氛

b小切口

c大影響

d消顧慮

e鎖時(shí)間

2）開(kāi)口試探六要點(diǎn)

a時(shí)間選擇，尊重客戶

b清晰稱謂，絕不群發(fā)

c惜字如金，目的明確

d一句話廣告，精準(zhǔn)提煉

e鎖定時(shí)間，營(yíng)造場(chǎng)域

f絕不戀戰(zhàn)，見(jiàn)好就收

2. 提問(wèn)式銷售（請(qǐng)參閱“被動(dòng)成交”相關(guān)內(nèi)容）

 

第三講：線下成交——漏斗式銷售兩階段，讓成交水到渠成

一、目標(biāo)客戶四大特征

二、線下?tīng)I(yíng)銷兩階段

1. 開(kāi)口試探

1）開(kāi)口試探五步曲

2）開(kāi)口試探五要點(diǎn)

a只講理念，不講產(chǎn)品

b只激欲望，不講細(xì)節(jié)

c張弛有度，進(jìn)退有序

d異議處理，三次為限

e鎖定時(shí)間，以備暢聊

2. 提問(wèn)式銷售（請(qǐng)參閱“被動(dòng)成交”相關(guān)內(nèi)容）

國(guó)際教練聯(lián)合會(huì)ICF認(rèn)證專業(yè)教練

美國(guó)NLP注冊(cè)局認(rèn)證NLP高級(jí)執(zhí)行師

資深九型人格導(dǎo)師/企業(yè)教練

花旗銀行廣州分行特邀保險(xiǎn)培訓(xùn)師

美國(guó)友邦香港地區(qū)特邀保險(xiǎn)培訓(xùn)師

曾任：美國(guó)友邦保險(xiǎn)廣東分公司高級(jí)培訓(xùn)主任

曾任：招商信諾保險(xiǎn)廣東分公司培訓(xùn)經(jīng)理

 

15年保險(xiǎn)行業(yè)培訓(xùn)及管理工作實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，秉承“保險(xiǎn)+心理學(xué)+互聯(lián)網(wǎng)”三合一的理念，打破固有的“傳統(tǒng)保險(xiǎn)作業(yè)模式”，將NLP和教練技術(shù)等實(shí)用心理學(xué)的心法、技法，互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的新思維、新工具、新方法相結(jié)合，無(wú)縫落地到保險(xiǎn)實(shí)際的營(yíng)銷場(chǎng)景和增員場(chǎng)景中，為保險(xiǎn)公司在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的轉(zhuǎn)型與升級(jí)賦能。曾先后為數(shù)十家大中型保險(xiǎn)公司提供培訓(xùn)，累計(jì)近400場(chǎng)，學(xué)員人數(shù)超過(guò)10萬(wàn)+。

 

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

曾為美國(guó)花旗銀行廣州分行指定的保險(xiǎn)營(yíng)銷培訓(xùn)師，負(fù)責(zé)花旗銀行廣州分行的保險(xiǎn)營(yíng)銷培訓(xùn)

曾協(xié)助招商銀行廣州分行的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)從排名相對(duì)靠后提升至系統(tǒng)前三名

曾為招商銀行、民生銀行、中國(guó)銀行、工商銀行的上百家支行及網(wǎng)點(diǎn)巡回授課，課程部分內(nèi)容在銀行網(wǎng)點(diǎn)顯示屏滾動(dòng)播放

曾參與總公司經(jīng)理研修項(xiàng)目培訓(xùn)課程的策劃設(shè)計(jì)主講及推廣

曾在全系統(tǒng)講師課程評(píng)比中，獲得“五星講師”榮譽(yù)稱號(hào)

曾負(fù)責(zé)新人培訓(xùn)班、銜接培訓(xùn)班、主管培訓(xùn)班、經(jīng)理研修班多個(gè)項(xiàng)目

 

在教練技術(shù)、心理學(xué)探索與運(yùn)用領(lǐng)域：

√ 師從國(guó)際NLP泰斗香港張國(guó)維博士和美國(guó)NLP大學(xué)蘇茜.史密斯女士學(xué)習(xí)《國(guó)際NLP專業(yè)執(zhí)行師文憑課程》、《國(guó)際NLP高級(jí)執(zhí)行師文憑課程》、《國(guó)際NLP導(dǎo)師文憑課程》；

√ 師從華人世界NLP權(quán)威李中瑩先生學(xué)習(xí)《NLP專業(yè)執(zhí)行師》；

√ 師從ICF國(guó)際教練聯(lián)合會(huì)頂級(jí)教練瑪麗蓮·阿特金森博士學(xué)習(xí)《教練的藝術(shù)與科學(xué)》

√ 師從MCF國(guó)際Meta-Coaching協(xié)會(huì)頂級(jí)教練邁克爾.何博士學(xué)習(xí)《大成教練》

√ 師從國(guó)際頂級(jí)催眠大師美國(guó)斯蒂芬.吉利根博士學(xué)習(xí)《精英催眠營(yíng)》

√ 師從國(guó)際著名薩提亞專家馬來(lái)西亞林文采博士學(xué)習(xí)《薩提亞模式訓(xùn)練證書課程》

 

主講課程：

01-增員系列

《保險(xiǎn)微信增員——讓你的微信變成點(diǎn)將臺(tái)》（3天版）

《打造組織金字塔——讓增員像呼吸般簡(jiǎn)單》（2天版）

《好問(wèn)題·會(huì)增員——用提問(wèn)助你增人增心》（1天版）

《新人四留模型——讓他無(wú)可救藥“追隨你”》（2天版）

02-營(yíng)銷系列

《保險(xiǎn)微信營(yíng)銷——讓你的微信變成印鈔機(jī)》（3天版）

《求你賣我——年金險(xiǎn)銷售秘籍》（2天版）

《好問(wèn)題·會(huì)營(yíng)銷——用提問(wèn)助你收錢收心》（1天版）

 

• 保險(xiǎn)微信增員——讓你的微信變成點(diǎn)將臺(tái)

   

  課程背景：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，保險(xiǎn)增員也迎來(lái)了新的挑戰(zhàn)和機(jī)遇。——有的伙伴還在為月增1人而苦惱，有的伙伴已經(jīng)可以月增10人；——有的伙伴還陷在人才的低質(zhì)量惡性循環(huán)中，有的伙伴已經(jīng)實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量良性循環(huán)；——有的伙伴還在為線下增員苦思良策，有的伙伴線上增員已經(jīng)遍地開(kāi)花；&mda..

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