【培訓(xùn)對(duì)象】
銀行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員等

【培訓(xùn)收益】
● 廳堂各崗位服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)流程梳理與固化 ● 網(wǎng)點(diǎn)存量客戶管理、商機(jī)管理能力提升 ● 外拓營(yíng)銷(xiāo)能力提升 ● 組織沙龍能力提升

 第一講：廳堂服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)流程梳理與固化

一、調(diào)整和優(yōu)化網(wǎng)點(diǎn)布局，打造旺季營(yíng)銷(xiāo)氛圍

1. 靜態(tài)氛圍（視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、觸覺(jué)）

臨街-入口-廳堂-柜面-貴賓區(qū)

2. 動(dòng)態(tài)氛圍

各崗位員工積極熱情聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的狀態(tài)

二、柜員服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技能提升

1. 柜面服務(wù)“七步曲”

2. 針對(duì)渠道類(lèi)產(chǎn)品：一句話營(yíng)銷(xiāo)四步曲、三多營(yíng)銷(xiāo)

3. 針對(duì)投資類(lèi)產(chǎn)品：聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)

4. 客戶識(shí)別的方法與技巧

5. FABE話術(shù)、SPIN話術(shù)輔導(dǎo)

6. 營(yíng)銷(xiāo)異議處理及促成技巧

三、大堂經(jīng)理服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技能提升

1. 大堂服務(wù)“七步曲”

2. 觸點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)

3. 聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)

4. 等候營(yíng)銷(xiāo)

5. 高峰沙龍營(yíng)銷(xiāo)

6. 廳堂禮品促銷(xiāo)及活動(dòng)促銷(xiāo)

 

第二講：網(wǎng)點(diǎn)存量客戶管理、商機(jī)管理能力提升

一、存量客戶分層分級(jí)管理

1. 存量客戶四級(jí)管控和服務(wù)

2. 存量客戶升V計(jì)劃

3. 五大抓手、五大步驟

二、理財(cái)經(jīng)理電話邀約技巧

1. 電話營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)演練

2. 異議解答話術(shù)演練

三、理財(cái)經(jīng)理商機(jī)管理機(jī)制

1. 潛在客戶商機(jī)跟進(jìn)表

2. 商機(jī)過(guò)程跟蹤六步曲

 

第三講：外拓營(yíng)銷(xiāo)能力提升

一、外拓營(yíng)銷(xiāo)的分類(lèi)

1. 社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)

2. 商圈營(yíng)銷(xiāo)

3. 企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)

4. 沙龍營(yíng)銷(xiāo)

二、外拓營(yíng)銷(xiāo)的流程

1. 片區(qū)開(kāi)發(fā)

1）區(qū)域劃分

2）信息收集

3）客戶分析

4）策略研討

2. 前期準(zhǔn)備

1）人員分工

2）物料準(zhǔn)備

3）電話預(yù)約

4）設(shè)計(jì)工具

3. 客戶拜訪

1）建立信任

2）需求挖掘

3）產(chǎn)品推薦

4）異議處理

5）交易促成

4. 后續(xù)跟蹤

1）檔案整理

2）總結(jié)改進(jìn)

3）客戶回訪

4）再次拜訪

 

第四講：沙龍組織能力提升

一、沙龍組織概述

1. 沙龍定義

2. 沙龍組織的意義

3. 沙龍組織的形式

情感交流類(lèi)：客戶答謝會(huì)、品酒茗茶等

客戶教育類(lèi)：親子教育、理財(cái)沙龍等

二、沙龍組織流程

1. 會(huì)前準(zhǔn)備

1）網(wǎng)點(diǎn)溝通

2）場(chǎng)地選擇

3）客戶篩選及邀約

4）會(huì)前分工會(huì)議

5）會(huì)前培訓(xùn)

2. 會(huì)中操作

1）氣氛調(diào)動(dòng)

2）里應(yīng)外合

3）現(xiàn)場(chǎng)促成

4）確認(rèn)購(gòu)買(mǎi)意向

3. 會(huì)后跟蹤

1）簽單客戶追蹤

2）意向客戶追蹤

3）網(wǎng)點(diǎn)總結(jié)會(huì)議

課程結(jié)束、總結(jié)、頒獎(jiǎng)、領(lǐng)導(dǎo)發(fā)言

 

國(guó)際注冊(cè)禮儀培訓(xùn)師

江西郵政禮儀形象大使

贛東禮儀小姐大賽評(píng)選

上海戲劇學(xué)院整體造型師

中國(guó)形象設(shè)計(jì)協(xié)會(huì)高級(jí)禮儀講師

電視臺(tái)主持人形象及著裝搭配指導(dǎo)專(zhuān)家

曾任：撫州郵電 大客戶中心主任

北京服裝學(xué)院《國(guó)際商務(wù)禮儀與國(guó)際著裝規(guī)范》課程教師

清華大學(xué)、北京大學(xué)總裁班、EMBA班及DBA班《商務(wù)禮儀與職場(chǎng)形象》講師

12年郵電在職管理及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)：榮獲江西郵政全省技術(shù)標(biāo)兵。主要從事大客戶關(guān)系管理工作，是當(dāng)?shù)刈钅贻p的高管。在管理過(guò)程中，將自己曾做客戶服務(wù)的親身經(jīng)歷及對(duì)服務(wù)禮儀與服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的深刻理解，理論聯(lián)系實(shí)際，開(kāi)發(fā)出一系列課程，展開(kāi)培訓(xùn)工作，使受訓(xùn)學(xué)員在職業(yè)形象、行為規(guī)范、服務(wù)技巧等多方面的提升，大大提升郵電內(nèi)部員工的服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)。

數(shù)百場(chǎng)授課經(jīng)驗(yàn)，受訓(xùn)學(xué)員上萬(wàn)人。曾為數(shù)百家企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者講授品位著裝、為企業(yè)員工培訓(xùn)商務(wù)禮儀與職場(chǎng)形象，并在電視臺(tái)及網(wǎng)絡(luò)媒體為大眾指導(dǎo)商務(wù)禮儀及著裝搭配技巧，使得周老師可以滿足不同單位、個(gè)人對(duì)形象禮儀的個(gè)性化需求，至今仍作為安徽電視臺(tái)生活欄目全民形象顧問(wèn)。

 

主要成果：

1、曾擔(dān)任撫州郵政儲(chǔ)蓄及6個(gè)縣市的《銀行網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)質(zhì)服務(wù)提升項(xiàng)目》主講老師和主導(dǎo)顧問(wèn)，負(fù)責(zé)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)技能提升。為網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、大堂經(jīng)理培訓(xùn)，到全員輪訓(xùn)，培訓(xùn)共計(jì)200多人。

2、擔(dān)任天津喜來(lái)登酒店“繽紛之誠(chéng)”項(xiàng)目主導(dǎo)顧問(wèn)，主講《五星級(jí)服務(wù)禮儀與職業(yè)形象塑造》課程，樹(shù)立酒店國(guó)際品牌形象及良好的社會(huì)形象，提高酒店品牌的認(rèn)知度。使酒店?duì)I業(yè)額同年增長(zhǎng)25%；

3、江西省農(nóng)信社“服務(wù)創(chuàng)優(yōu)工程”項(xiàng)目主導(dǎo)顧問(wèn)，成立服務(wù)創(chuàng)優(yōu)工程領(lǐng)導(dǎo)小組，負(fù)責(zé)多個(gè)縣市營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)創(chuàng)優(yōu)工作的管理；按照規(guī)范服務(wù)的管理和提升服務(wù)能力的要求進(jìn)行全方位培訓(xùn)，連續(xù)為農(nóng)信社培訓(xùn)了1000多位員工。

4、擔(dān)任安利（中國(guó)），中國(guó)培訓(xùn)中心特聘職業(yè)形象及產(chǎn)品講師。

5、主導(dǎo)建設(shè)銀行的《標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)金融服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)能力提升》項(xiàng)目，作為首席咨詢(xún)師，對(duì)網(wǎng)點(diǎn)管理人員及崗位服務(wù)流程系列培訓(xùn)。完成揚(yáng)州、蘇州2個(gè)營(yíng)業(yè)部及網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)，4家試點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)的推廣，獲得客戶高度評(píng)價(jià)。

 

主講課程：

服務(wù)、禮儀類(lèi)課程：

《五星級(jí)服務(wù)禮儀與職業(yè)形象塑造》

《商務(wù)禮儀在銷(xiāo)售工作中的應(yīng)用》

《職業(yè)形象與商務(wù)禮儀》

《高端商務(wù)接待禮儀》

《銀行廳堂服務(wù)禮儀與規(guī)范》

《銀行柜員服務(wù)禮儀與技巧》

《銀行新進(jìn)員工服務(wù)禮儀》2