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銀行關鍵客戶開發(fā)與管理

課程編號：19352

課程價格：￥14000/天

課程時長：1 天

課程人氣：1304

行業(yè)類別：銀行金融     

專業(yè)類別：營銷管理 

授課講師：吳宏彪

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
銀行人員

【培訓收益】
1、關鍵客戶開發(fā)由傳統(tǒng)經(jīng)驗型向科學型轉(zhuǎn)變
2、關鍵客戶開發(fā)由資源關系型向?qū)I(yè)型轉(zhuǎn)變
3、復制成功的客戶經(jīng)理工作技能
4、掌握關鍵客戶開發(fā)工具
5、掌握客戶競爭戰(zhàn)術
6、掌握與打動關鍵人物的基本套路

 關鍵客戶即大客戶、重點客戶、主要客戶、優(yōu)質(zhì)客戶等。

第一部分、銀行關鍵客戶開發(fā)的現(xiàn)狀及趨勢

 

一、銀行關鍵客戶開發(fā)的基本現(xiàn)狀：

１：關系單

２：行長單

3 : 明星客戶經(jīng)理單

思考并寫下：

目前我們關鍵客戶的維護方式如時間、頻次、費用標準、方式、服務內(nèi)容是什么？

 

二、銀行轉(zhuǎn)型與客戶開發(fā)方式的變化:

1、銀行從交易核算型向銷售服務型轉(zhuǎn)型促使客戶經(jīng)理從資源型向?qū)I(yè)型轉(zhuǎn)變:

從自我為中心向以客戶為中心轉(zhuǎn)變

從以關系開發(fā)向工具開發(fā)轉(zhuǎn)變

從以個人能力為主向團隊協(xié)作轉(zhuǎn)變

從拉關系向滿足客戶需求轉(zhuǎn)變

從經(jīng)驗型向科學型轉(zhuǎn)變

2、客戶經(jīng)理新要求：

能夠有效分析各類數(shù)據(jù)和使用各類信息；

必須能做企業(yè)家的經(jīng)營或管理顧問；

大客戶的競爭必定是高級客戶經(jīng)理知識和能力的競爭；

客戶多種需求下的銀行市場營銷業(yè)務要有創(chuàng)新；

關鍵客戶開發(fā)與管理要從個人型向團隊型轉(zhuǎn)變、經(jīng)驗型向科學型轉(zhuǎn)變

 

三、關鍵客戶開發(fā)的關鍵與困難：

1、到哪里尋找關鍵客戶

2、普通客戶經(jīng)理如何與地位和能量不匹配的關鍵客戶溝通和洽談

3、如何設計關鍵客戶開發(fā)的工具

4、如何在團隊中復制明星客戶經(jīng)理？

兩個案例導入關鍵客戶開發(fā)：

關鍵客戶開發(fā)的第一工具

關鍵客戶開發(fā)的愛達公式

 

第二部分、關鍵客戶營銷基本知識：

營銷是市場競爭取勝的科學，是弱者也能戰(zhàn)勝強者的科學；

營銷的核心是發(fā)現(xiàn)需求，創(chuàng)造需求和滿足需求；

營銷與推銷的區(qū)別是討好別人與炫耀自己。

 

一、市場調(diào)查與分析(競爭及SWOT)

二、市場細分

三、目標市場選擇

四、市場定位

五、市場戰(zhàn)略選擇

六、４ＰＳ市場策略

練習：

       請每個同事自己嘗試列出轄區(qū)內(nèi)規(guī)模排名前面的三個機構潛在客戶的名單，分析他們的共同需求和特征。

思考以下問題：

  向哪些些區(qū)域傾斜；向哪些行業(yè)傾斜；向哪種規(guī)模的客戶傾斜；向哪種類型的客戶傾斜

 

第三部分、關鍵客戶開發(fā)

 

一、關鍵客戶開發(fā)的基本步驟

1：客戶調(diào)查：

2：開發(fā)方案設計和渠道選擇

3：談判：

4：追蹤

5：簽約

 

二、客戶的關鍵需求把握

1：利益：

2：管理需求

3：情感、生理、心理需求

4： 其他需求

 

討論：

      浙江人、廣東人在外地做生意，天時地利人和均不如當?shù)厝?，為什么許多當?shù)厝松庾龅貌蝗缢麄兒?？單位中有些同事能力一般，后臺也不硬，為什么卻能成長比其他人快？

 

三、客戶經(jīng)理的情商決定客戶開發(fā)的質(zhì)量

1、客戶經(jīng)理情商三要素

遵守規(guī)則、愿意付出、領袖風范

2、打開關鍵客戶內(nèi)心世界的三把鑰匙

正確的（利益）

喜歡的（情感）

信賴的（道德）

 

   四、  關鍵客戶開發(fā)的渠道和路徑

   1、客戶自我推介。

   2、中介介紹。

   3、客戶轉(zhuǎn)介紹。

   4、客戶經(jīng)理主動尋找。

 

   五、關鍵客戶開發(fā)的十個促銷工具

 

   練習：列出目前我們已經(jīng)取得的關鍵客戶開發(fā)的成功做法和工作方式？

   第四部分、關鍵客戶維護

 

一、大客戶流失的原因及風險識別

 

二、預防客戶流失的對策。

 

  第五部分關鍵客戶競爭戰(zhàn)術

 

一、集中有限資源,建立比較優(yōu)勢

打造“長板優(yōu)勢” 的N個落點

 

二、銀行客戶開發(fā)和競爭的點線面戰(zhàn)術：

1、關鍵點和突破點；

2、行業(yè)線；

3、基本面。

 

三、營銷服務體系建設：

1、建設客戶數(shù)據(jù)庫、客戶分級和服務標準體系；

2、建立由客戶需求觸發(fā)的跨部門大客戶開發(fā)支持中心；

3、建立客戶開發(fā)案例中心，提供客戶建立專業(yè)的知識管理支撐；

4、固化客戶開發(fā)流程和客戶經(jīng)理工作手冊，通過優(yōu)化不斷提高客戶開發(fā)效率和質(zhì)量

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