【培訓對象】


【培訓收益】

《銀行貸后管理及催收技巧》課程大綱

----- 陳毓慧老師主講

說明: 陳毓慧老師形象照 2009-5-2

 

 

【課程對象】：客服經(jīng)理、信貸業(yè)務人員

 

【課程時間】： 實戰(zhàn)版4天，濃縮版2天

 

【課程大綱】：

(領導開訓:強調訓練的意義和目的)

 

導言、關于學習的效率及學習方法分析

 

頭腦風暴：您碰到哪些關于大額存單暫行辦法相關的問題呢？ 每人提出自己工作中的問題， 老師將這些問題作為案例在整個課程中巧妙地穿插、分析、示范指導。

 

第一章、貸款客戶管理（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）

1、 精選客戶，控制風險

2、 培養(yǎng)客戶，做大做強

3、 定期聯(lián)絡，了解實情

4、 認真檢查，控制風險

案例：客戶經(jīng)理染指民間借貸 信貸業(yè)務與民間借貸防火墻亟需完善

案例：授信業(yè)務引發(fā)客戶損失導致復雜糾紛，銀行業(yè)務創(chuàng)新涉嫌違規(guī)

案例：浙企現(xiàn)“跑路潮”，授信需加強非財務因素分析

案例：滬票商再現(xiàn)大案，銀行承兌匯票失控爆發(fā)風險

案例：集團債務危機，凸顯銀行“大客戶”授信管理存在漏洞

示范指導、模擬練習

就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評

 

第二章、貸后催收技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）

（一）運籌帷幄，促成收款

1、培養(yǎng)財務意識

2、分析收款困難原因

3、建立銷售策略，完善銷售機制

4、提高回款意識，提高談判技巧

5、加強財務審核，發(fā)揮團隊作用

6、加強客戶管理，了解客戶動態(tài)

7、客戶欠款分析，策略選擇

（二）三步收款，層層逼近

1、 電話收款技巧

2、 信函收款技巧

3、 上門收款技巧

（三）有備無患，理性收款

1、收款前的準備工作

2、收款中的技巧

3、收款后的心理工作

（四）良好溝通， 避免障礙

1、 影響溝通效果的因素

2、 營造溝通氛圍

3、 溝通六件寶：微笑、贊美、提問、關心、聆聽、“三明治”

4、 深入對方情境

5、 客戶引導技巧

6、 三明治法則

7、 高效溝通四要訣

8、 高效溝通六步曲

（五）公關收款，攻心為上

1、 借用客戶好友造勢技巧

2、 借用客戶家人吹風技巧

3、 借用客戶員工技巧

4、 借用對方客戶技巧

（六）巧用策略，以期收款

（七）巧借資產(chǎn)，以資抵債

（八）五種力量，保駕護航

1、尋求律師協(xié)助，法律護航

2、通過金融機構，直接劃賬

3、仰仗行政單位，施壓收款

4、運用媒體造勢，擴大影響

5、保全財物，訴訟相脅

 

遼寧錦州交行與法院聯(lián)手作假核銷“不良”貸款案例分析

廣東省某支行貸后催收正反兩面案例分析

示范指導、模擬練習

就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評

 

 

第三章、貸后管理及催收的其他方法（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）

1、 按月監(jiān)控

2、 提前通知

3、 告知風險

4、 定期貸后檢查

5、 跟客戶加強溝通、了解經(jīng)營狀態(tài)

6、 側面溝通了解經(jīng)營狀態(tài)

7、 關注借人在其他行的借款還款狀態(tài)

8、 預估借款人的行業(yè)走勢

9、 對貸戶提前溝通

10、強調不良后果， 如機票、住宿、火車票不能購買

11、貸款重組

12、貸款展期

13、催收上門溝通：家人、親友、合作伙伴

14、嚴格執(zhí)行三查制度

15、建議專人催收

16、貸后檢查跟蹤，關注此行業(yè)發(fā)展狀態(tài)、經(jīng)營狀態(tài)

17、貸前調查細致、財務狀態(tài)、經(jīng)營狀態(tài)、人品調查

18、幫助客戶解決問題

19、對信用報告進行監(jiān)測

20、請專業(yè)清收公司

21、把不良貸款打包出售

22、內外協(xié)調

23、貸款壓值

24、找能管住他的人

示范指導、模擬練習

就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評

 

課程結束：

一、重點知識回顧

二、互動：問與答

三、學員：學習總結與行動計劃

四、企業(yè)領導：頒獎

五、企業(yè)領導：總結發(fā)言

六、合影：集體合影

 

【服務營銷專家---陳毓慧老師資歷】：

² 銀行服務營銷培訓專家

² 國家營銷師、國家高級企業(yè)培訓師

² 服務營銷專家、服務禮儀專家

² 投訴處理與危機公關專家

² 中國咨詢行業(yè)“賞識培訓+解決難題式”培訓倡導者

² 清華大學、北京大學、浙江大學、上海交大等數(shù)十所大學客座講師

² 慧宇咨詢、中國總裁培訓、中華培訓、中國商戰(zhàn)名家等數(shù)十家咨詢公司特約講師

² 作為女性培訓師，陳老師自2006年起至今6年期間，每年授課天數(shù)在200天以上，在培訓行業(yè)堪稱奇跡。

² 10多年服務營銷管理經(jīng)歷，歷任國企、外企上市公司、港資上市公司：信貸經(jīng)理、客服總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、大客戶部經(jīng)理、營銷總監(jiān)、培訓總監(jiān)、執(zhí)行總監(jiān)等職位；

² 目前專職培訓、營銷策劃工作（ 兼營投資貴金屬及期貨等）。

² 針對銀行八年的培訓經(jīng)驗

² 培訓課程上千場，培訓學員數(shù)萬人

 

【陳毓慧老師資歷】：

² 中國公共服務行業(yè)（銀行、通信、電力等）服務營銷培訓專家

² 國家營銷師、國家高級企業(yè)培訓師

² 服務營銷專家、服務禮儀專家

² 投訴處理與危機公關專家

² 中國咨詢行業(yè)“賞識培訓+解決難題式”培訓倡導者

² 清華大學、北京大學、浙江大學、上海交大等數(shù)十所大學客座講師

² 慧宇咨詢、中國總裁培訓、中華培訓、中國商戰(zhàn)名家等數(shù)十家咨詢公司特約講師

² 作為女性培訓師，陳毓慧老師自2006年起至今9年期間，每年授課天數(shù)在250天以上，在培訓行業(yè)堪稱奇跡。

² 10多年服務營銷管理經(jīng)歷，歷任國企、外企上市公司、港資上市公司：信貸經(jīng)理、客服總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、大客戶部經(jīng)理、營銷總監(jiān)、培訓總監(jiān)、執(zhí)行總監(jiān)等職位；

² 目前專職培訓、營銷策劃工作（ 兼營投資管理/控股：美容院、酒店、營銷策劃機構、投資房產(chǎn)等）。

² 針對銀行、通信、電力、水務等“公共服務行業(yè)”八年的培訓經(jīng)驗

² 培訓課程上千場，培訓學員數(shù)萬人

 

 

【服務營銷-------陳毓慧培訓師團隊在銀行業(yè)主要培訓課程】：

1、 《理財投資營銷實戰(zhàn)技巧訓練》（2-4天）

2、 《小企業(yè)貸款營銷、管理、風險控制技巧》（2-4天）

3、 《銀行柜面人員：標準化服務營銷技巧》（2-4天）

4、 《銀行大堂經(jīng)理：標準化服務營銷技巧》（2-4天）

5、 《銀行客戶經(jīng)理：標準化服務營銷技巧》（2-4天）

6、 《銀行理財經(jīng)理營銷綜合技能培訓》（2-4天）

7、 《銀行個人客戶經(jīng)理服務營銷提升》（2-4天）

8、 《銀行：客戶抱怨投訴處理技巧》（2-4天）

9、 《銀行：攬儲（吸存）策略與方法》（2-4天）

10、 《銀行中層執(zhí)行力特訓》（2-4天）

11、 《銀行基金銷售技巧訓練》（2-4天）

12、 《互聯(lián)網(wǎng)+時代：銀行公私聯(lián)動營銷策略與方法》（2-4天）

13、 《銀行：私人銀行客戶、中高端客戶服務營銷技巧》（2-4天）

14、 《銀行網(wǎng)點：三綜合、大零售轉型策略與方法》（2-4天）

15、 《互聯(lián)網(wǎng)+時代：銀行柜面人員：兩金一險營銷技巧》（2-4天）

16、 《銀行對公柜員：優(yōu)質服務溝通禮儀與產(chǎn)品營銷技巧》（2-4天）

17、 《銀行大堂經(jīng)理（負責人）：現(xiàn)場管理與主動服務營銷技巧》（2-4天）

18、 《銀行：化壓力為動力-----壓力化解與情緒管理技巧》（2-4天）

19、 《銀行行長：80、90后員工領導藝術》（2-4天）

20、 《從“合格”到“優(yōu)秀”－新員工傳幫帶技巧》（2－4天）

21、 《銀行客戶經(jīng)理外拓營銷技巧》（2－4天）

22、 《銀行高效催款技巧》（2－4天）

23、 《銀行突發(fā)事件和聲譽風險管控》（2－4天）

24、 《銀行媒體應對與輿情管理課程大綱》（2－4天）

25、 《社區(qū)銀行營銷及客戶維護技巧培訓》（2－4天）

26、 《銀行信用卡消費金融》（2－4天）

 

【服務營銷-------陳毓慧培訓師團隊在銀行業(yè)主要培訓咨詢項目】：

1、 銀行“大零售、三綜合網(wǎng)點”打造項目

2、 銀行網(wǎng)點“中收提升”項目

3、 銀行網(wǎng)點生產(chǎn)力提振項目

4、 南京銀行小微貸款系列培訓項目

5、 銀行網(wǎng)點“公私聯(lián)動營銷”項目

6、 銀行貴金屬、基金、外匯等理財產(chǎn)品營銷項目

7、 銀行外拓營銷項目

8、 銀行TTT培訓項目（輸出銀行相關的20-40個課程及素材）

9、 銀行投訴處事疑難客戶應對服務項目

10、 內蒙赤峰農(nóng)信社網(wǎng)點輔導項目

11、 社區(qū)銀行營銷輔導項目

 

謝謝您的關注！ 歡迎提出需求，定制課程！

歡迎百度、谷歌搜索“陳毓慧老師”

 

【課程特色】：

1. 激情洋溢

2. 互動性強

3. 案例豐富

4. 貼近實際

5. 深入淺出

6. 邏輯性強

7. 解決難題

8. 賞識培訓

 

【授課形式】：課程知識講述30% + 案例分析30% + 模擬演練10% +難題解答30%

1、 課堂講述

2、 案例分析

3、 腦力激蕩

4、 情景演練

5、 短片播放

6、 圖片展示

 

【陳老師團隊服務過的部分企業(yè)】：

（一）銀行業(yè)培訓：

序號

級別

學員所在企業(yè)名稱

1

總行級培訓

華夏銀行總行（2013年、2012年）招商銀行交銀大學（2009年）招商銀行批發(fā)事業(yè)部（2009年）交行全國信用卡中心（2009年）中信銀行信用卡中心（2009年）

2

省分行級培訓

山西省中行（2011年）上海交行（2011年）四川光大（2011年）廣東郵儲（2010年）北京農(nóng)業(yè)銀行（2010年）江蘇農(nóng)行大客戶部（2010年）四川省農(nóng)行（2008年）內蒙古建行（2010年）廣西郵儲（2008年）廣東郵政（2007年）

3

市分行級培訓

武漢建行（2014年）廣州建行（2014年）上海建行（2013年）陽江農(nóng)行（2013年）鄭州郵儲（2013年）杭州銀行（2012年）張家港中行（2012年）清遠農(nóng)行（2012年）張掖農(nóng)行（2012年）泉州郵儲（2012年）福州中行（2012年）蘭州工行（2012年）天津農(nóng)行（2012年、2011年）中山農(nóng)信（2012年、2011年）成都建行（2011年）徐聞農(nóng)信（2012年、2011年）雷州農(nóng)信（2012年、2011年）鄭州郵儲（2011年）梅州建行（2010年）滿洲里建行（2010年）二連浩特建行（2010年）烏蘭察布建行（2010年）福州民生銀行(營銷課)(2010年)、珠海中行（2010年）威寧農(nóng)信（2010年）泉州民生銀行（2010年）鄭州交行（2010年）焦作中銀（2010年）德陽建行（2009年）達州建行（2009年）徐州農(nóng)行（2009年）六盤水工行（2009年）荷澤工行（2009年）東莞工行（2009年）瀘州建行（2009年）自貢建行（2009年）內江建行（2009年）深發(fā)展銀行（2009年）佛山農(nóng)行（2009年）福州民生銀行(行長班\禮儀班)（2009年）蘇州工行（2008年）常州農(nóng)行（2008年）蘇州中信銀行（2008年）廣州中行（2008年）寧波農(nóng)行（2009年）慈溪農(nóng)行（2009年）賓州工行（2009年）河南商丘城市信用社（2009年）汕頭建行（2009年）秦皇島交行（2009年）鄭州農(nóng)行（2009年）宣城人民銀行（2008年）宣城中行（2008年）宣城建行（2008年）宣城農(nóng)行（2008年）秦皇島建行（2009年）秦皇島郵政銀行（2009年）宣城工行（2008年） 宣城郵儲（2008年）宣城交行（2008年）宣城農(nóng)村信合（2008年）

4

區(qū)、縣級行培訓

張家港中行（2012年）徐聞農(nóng)信（2012年）錦江建行（2011年）溫江建行（2011年）雙流建行（2011年）北滘農(nóng)行（2009年）天河中行（2008年）東山中行（2008年）陳村農(nóng)行（2008年）

5

地方性銀行總行培訓

晉商銀行（2014年）黃山太平銀行(2013年)、南京銀行（2013年、2010年）長安銀行（2013年）遵義商行（2012年）杭州聯(lián)合銀行（2011年）遼陽銀行（2011年）河北銀行（2011年）成都農(nóng)商行（2011年）黑河商行（2011年） 內蒙古銀行（2010年）杭州銀行總部（2010年）溫州銀行（2010年）濟南城商銀行（2010年） 青島銀行（2010年）昆明信合（2009年）上海農(nóng)商行（2009年）渤海銀行（2009年）海寧商業(yè)銀行（2006年）

6

高校研修班、公開課

交通大學金融高級研修班（2010年）北大金融高級班（2009年）金融大講堂網(wǎng)絡金融班（2009年）新千年世紀論壇銀行行長班（2009年）浙大金融研修班（2010年）金融大講堂（2009年）

 

 

（二）銀行業(yè)咨詢項目：

1. 廣東荔灣建行生產(chǎn)力提升項目（2015年，15個網(wǎng)點*5天）

2. 武漢XX建行生產(chǎn)力提升項目（2014年，5個網(wǎng)點*5天）

3. 廣東白云建行生產(chǎn)力提升項目（2014年，6個網(wǎng)點*5天）

4. 南京銀行個人金融與消費信貸團隊建設與業(yè)務提升項目（2014年—2015年，10個分中心*5天）

5. 四川溫江建行對公電子銀行營銷項目（2012年，（集訓4天+ 35個網(wǎng)點*1天）*4個城市）

6. 內蒙建設銀行網(wǎng)點營銷提升項目（2011年，5個城市，近50個網(wǎng)點； 集中培訓+網(wǎng)點輔導）

7. 內蒙銀行服務禮儀訓練（2011年， 10期集中培訓+網(wǎng)點輔導）

8. 昆明信合標桿網(wǎng)點建設（2010年，2個標桿網(wǎng)點*7天，26個網(wǎng)點*3天）

9. 招商銀行外拓營銷項目

10. 農(nóng)商銀行外拓營銷項目

11. 建設銀行某網(wǎng)點外拓營銷項目，實現(xiàn)基金營銷1300萬元，粵通卡35張

國家營銷師 
國家企業(yè)培訓師 
銀行服務營銷專家、服務禮儀專家 
中國咨詢行業(yè)賞識培訓模式倡導者 
清華大學EMBA研修班、浙江大學、廣東外語外貿(mào)大學、華南理工、華南農(nóng)大、廣東藥大、國防工大、廣東郵電等數(shù)十所大學客座講師 
中國總裁培訓、中國商務培訓、中國商戰(zhàn)名家等數(shù)十家咨詢公司特約講師 

歷任外企、港資企業(yè)、上市公司營銷經(jīng)理、大客戶部經(jīng)理、培訓經(jīng)理、培訓總監(jiān)、執(zhí)行總監(jiān)等職位,曾應用服務營銷的理念在上市公司工作期間所帶領的團隊長期占據(jù)業(yè)績第一名、獲得無數(shù)榮譽稱號。 

10年的營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗、8年的經(jīng)營管理經(jīng)驗 
針對銀行、通信、電力、航空、家電、零售、酒店、餐飲、IT、美容美發(fā)、旅游、服裝、保險等服務營銷行業(yè)八年的培訓經(jīng)驗
* 培訓課程數(shù)千場，培訓學員數(shù)萬人

主要課程：
1、《銀行：轉怒為喜----客戶抱怨投訴處理技巧》（2-4天）
2、《銀行呼叫中心：電話受理與抱怨投訴處理禮儀與技巧》（2-4天）
3、《銀行呼叫中心：呼入式電話營銷技巧》（2-4天）
4、《銀行柜面人員：服務溝通禮儀與產(chǎn)品營銷技巧》（2-4天）
5、《銀行：高端客戶服務營銷技巧》（2-4天）
6、《銀行大堂經(jīng)理（負責人）：現(xiàn)場管理與主動服務營銷技巧》（2-4天）
7、《銀行大堂經(jīng)理：主動服務溝通禮儀與產(chǎn)品營銷技巧》（2-4天）
8、《銀行客戶經(jīng)理：優(yōu)質服務與營銷技巧》（2-4天）
9、《銀行行長及客戶經(jīng)理：大客戶策反與關系營銷技巧》（2-4天）
10、《銀行信用卡銷售經(jīng)理營銷技能綜合提升培訓》（2-4天）
11、《銀行突發(fā)事件和危機管理技巧》（2-4天）
12、《銀行團隊建設與執(zhí)行力訓練 》（2-4天）
13、《銀行行長：網(wǎng)點轉型時期的管理藝術》（2-4天）
14、《網(wǎng)點主任綜合技能提升》（2-4天）
15、《銀行：化壓力為動力-----壓力化解與情緒管理技巧》（2-4天）
16、《TTT：銀行內訓師授課技能訓練》（2-4天）
17、《銀行新員工職業(yè)素養(yǎng)訓練》（2-4天） 

授課形式：
1、課堂講述
2、案例分析
3、腦力激蕩
4、情景演練
5、短片播放
6、圖片展示

• 客戶信用管理與應收帳款催收技巧

   

  客戶信用管理篇一、信用管理基礎以及信用理念介紹（一）信用與商業(yè)信用及其發(fā)展1）信用的概念及其特點 2）信用銷售的發(fā)展 （二）信用風險的來源及其防范1）顯性風險 2）隱性風險（三）信用管理價值鏈1）6大環(huán)節(jié) 2）4大系統(tǒng) 3）3點控制（四）信用管理的目標及職能1）信用管理的目標 2）信用管理的5大職能（五）信..

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• 銀行貸款談判技巧與實戰(zhàn)訓練

   

  課程介紹 企業(yè)內訓培訓目標 明確銀行放貸的決策標準；熟悉銀行借款的操作流程；明確什么樣的銀行適合你；清楚貸款中要約與承諾的意義明確貸款談判前的準備工作；掌握貸款中五個重要的談判議題；掌握與銀行貸款談判的技巧與策略；提升銀行貸款談判水平及能力。 　　企業(yè)內訓課程大綱 銀行貸款談判技巧與實戰(zhàn)訓練 企業(yè)內訓課程 企業(yè)如何爭取從銀行貸款 ..

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