【培訓(xùn)對(duì)象】
銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、銷售部全體員工

【培訓(xùn)收益】
?全面、系統(tǒng)的學(xué)習(xí)管理的全過(guò)程，統(tǒng)一觀念、達(dá)成共識(shí)、激發(fā)活力；
?良好的處理與上級(jí)、下屬、其它部門之間的協(xié)同合作關(guān)系，處理好工作與人際關(guān)系，最大限度地發(fā)揮綜合實(shí)力；
深入理解領(lǐng)導(dǎo)的管理魅力，快速提高下屬的能力，更好的完成工作目標(biāo)；
學(xué)會(huì)應(yīng)用主要的管理工具（頭腦風(fēng)暴、SWOT、PDCA、SMART）；
?建設(shè)高績(jī)效的管理團(tuán)隊(duì)、積極、高效、全力配合、發(fā)揮全部的團(tuán)隊(duì)潛力；
?全面激勵(lì)管理，讓下屬在工作中發(fā)揮更高的工作積極性和工作熱情。
?管理越來(lái)越難了，員工太現(xiàn)實(shí)，在工資、獎(jiǎng)金限定的情況下如何才能讓他們更努力的工作。

 模塊一：狼性營(yíng)銷心態(tài)：強(qiáng)者心態(tài)戰(zhàn)無(wú)不勝

一． 群狼PK老虎：王侯將相，寧有種乎

二． 天生我材必成功：達(dá)觀的心態(tài)很重要

三． 志當(dāng)存高遠(yuǎn)：使命感成就光榮的夢(mèng)想

四． 只吃肉不吃草：目標(biāo)要執(zhí)著 

五． 狼性生存：在冬天里譜寫春天的神話，

六． 狼的霸氣：自信而不狂妄

七． 敢拼才會(huì)贏：該出手時(shí)就出手

八． 崛起或沉淪：就看你敢不敢做一只“狼”

九． 危機(jī)其奈我何：挫折原是一筆財(cái)富

10．狼性五大特征：快、穩(wěn)、準(zhǔn)、狠、忍

體驗(yàn)活動(dòng)：搶凳子

 

模塊二：狼性營(yíng)銷策略：敏銳而善謀劃

一、市場(chǎng)環(huán)境分析

1．PEST環(huán)境分析

分析工具：PEST分析圖

2．行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析

產(chǎn)業(yè)集中度、市場(chǎng)占有率、馬斯洛需要層次、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析等

分析工具：波特行業(yè)五力分析模型、波士頓“三四”規(guī)則

3．市場(chǎng)機(jī)會(huì)與能力分析

機(jī)會(huì)、威脅、優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、異質(zhì)資源、核心能力等

分析工具：SWOT分析、波士頓矩陣

實(shí)操演練：根據(jù)公司各區(qū)域的實(shí)際情況和分析工具編制“市場(chǎng)環(huán)境分析報(bào)告”

 

二、營(yíng)銷目標(biāo)與戰(zhàn)略

1．營(yíng)銷目標(biāo)與競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略

市場(chǎng)目標(biāo)制定SMART原則

三種基本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略：成本領(lǐng)先、差異化、目標(biāo)聚集

分析工具：競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略選擇

2．營(yíng)銷戰(zhàn)略分析

目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷三部曲：市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)、市場(chǎng)定位等

分析工具：市場(chǎng)細(xì)分八大類型

3．常用營(yíng)銷戰(zhàn)略

核心概念：市場(chǎng)范圍、市場(chǎng)地域、市場(chǎng)進(jìn)入、市場(chǎng)退出等

分析工具：產(chǎn)品/市場(chǎng)交叉矩陣

實(shí)操演練：根據(jù)公司各區(qū)域的實(shí)際情況和分析工具制定公司“營(yíng)銷目標(biāo)與戰(zhàn)略”

 

三、制定營(yíng)銷計(jì)劃

1．銷售預(yù)測(cè)

市場(chǎng)潛力、銷售潛力、銷售預(yù)測(cè)、銷售定額等

分析工具：銷售預(yù)測(cè)模型

2．銷售計(jì)劃的內(nèi)容與步驟

營(yíng)銷目標(biāo)、營(yíng)銷策略、營(yíng)銷資源、營(yíng)銷業(yè)績(jī)等

分析工具：年度營(yíng)銷計(jì)劃四步法

3．銷售目標(biāo)體系

產(chǎn)品類別、銷售區(qū)域、、銷售月度、銷售成長(zhǎng)率、市場(chǎng)擴(kuò)大率等

分析工具：年度銷售目標(biāo)圖

實(shí)操演練：根據(jù)公司各區(qū)域的實(shí)際情況和分析工具制定2014年下半年銷售計(jì)劃”

 

模塊三：狼性營(yíng)銷技巧：知己知彼，百戰(zhàn)百勝

一、銷售中常見(jiàn)困惑

如何防止銷售中斷，并有效縮短銷售周期？

如何成功銷售自己、公司和產(chǎn)品？

如何提高拜訪效率？

如何保護(hù)價(jià)格空間？

如何建立差異化優(yōu)勢(shì)？

 

二、客戶5大購(gòu)買決策分析

銷售人員、公司、產(chǎn)品、價(jià)格、購(gòu)買時(shí)間

 

三、銷售人員的三大角色

客戶的顧問(wèn)

銷售資源的整合者

長(zhǎng)期關(guān)系的建立者

 

四、銷售人員須具備的五大關(guān)鍵技能

銷售流程設(shè)計(jì)技能

銷售規(guī)劃技能

溝通提問(wèn)技巧

產(chǎn)品展示技能

獲得客戶承諾技能

 

五、狼性營(yíng)銷九步成交法

第1步：承諾目標(biāo)：沒(méi)有目標(biāo)，就沒(méi)有動(dòng)力

1.什么是承諾目標(biāo)

2.承諾目標(biāo)與拜訪目標(biāo)的區(qū)別

3.如何拜訪新客戶

4.如何拜訪當(dāng)前客戶

實(shí)操演練：承諾目標(biāo)的設(shè)定

第2步：人際技巧：先把自己“賣”出去。

1.如何創(chuàng)建正面第一印象

2.如何創(chuàng)建正面持久印象

3.人際關(guān)系與銷售額的關(guān)系

4.提升人際技巧的八個(gè)方法

5.傾聽(tīng)的藝術(shù)與作用

6.怎樣通過(guò)提問(wèn)建立互信并引起興趣

 

情景討論：險(xiǎn)地求生

第3步：巧妙提問(wèn)：關(guān)鍵不在于說(shuō)，而在于怎么說(shuō)。

1. 開(kāi)放式問(wèn)題與封閉式問(wèn)題

2. 最佳問(wèn)題圖譜：

客戶需求、公司的問(wèn)題、個(gè)人的問(wèn)題、資金的問(wèn)題、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、采購(gòu)時(shí)間表、決策人等

3. 客戶的需求：冰山模型

 

實(shí)操演練：針對(duì)問(wèn)題圖譜設(shè)置開(kāi)放式問(wèn)題

4. 高階提問(wèn)技巧：挖掘客戶深層次的需求

反問(wèn)、杠桿性問(wèn)題

 

實(shí)操演練：把普通問(wèn)題改成杠桿性問(wèn)題

第4步：達(dá)成共識(shí)：不僅要提供方案，而且要提供最好的方案。

1. 創(chuàng)造需求—SPIN顧問(wèn)式銷售策略

Situation   -背景問(wèn)題—隨風(fēng)潛入夜

Problem    -難點(diǎn)問(wèn)題—問(wèn)題似大堆

Implication –隱含問(wèn)題—暗示得與失

Need       -示益問(wèn)題—潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲

2. 窮盡客戶的需求5W2H法

3. 利益探究法——挖掘高質(zhì)量的需求 

4. 通過(guò)利益探究法形成與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異化

5. 達(dá)成共識(shí)確認(rèn)

 

角色扮演：通過(guò)SPIN法和“利益探究法”深入挖掘客戶的需求。

第5步：“贏銷”企業(yè)：為什么本企業(yè)最適合客戶？

1. 有說(shuō)服力的介紹企業(yè)

2. 客戶關(guān)注的三個(gè)問(wèn)題：你的企業(yè)是做什么的？企業(yè)的聲譽(yù)如何？為什么適合我公司？

3. 如何講企業(yè)故事

第6步：“贏銷”產(chǎn)品：切勿資料堆砌。

一． 利用TFBRE法介紹產(chǎn)品

T-回顧： 確認(rèn)客戶需求的重要性

F-特性：它能幫客戶做什么

B-利益：它能給客戶帶來(lái)什么樣的利益

R-反饋：提醒客戶注意自己的需求

E-舉例：客戶更加希望現(xiàn)實(shí)佐證

 

實(shí)操演練：用TFBRE方法介紹自己公司的產(chǎn)品

第7步：要求承諾：避免沒(méi)有結(jié)果。

1. 沒(méi)有客戶承諾就沒(méi)有結(jié)果

2. 常見(jiàn)的訂單流失現(xiàn)象

3. 要求承諾的流程

4. 把握客戶購(gòu)買信號(hào)

5. 如何要求新客戶做出承諾

6. 如何要求當(dāng)前客戶做出承諾

第8步：確認(rèn)銷售：不留尾巴。

一． 客戶延遲和客戶異議

2.客戶的五把異議飛刀：
沉默——無(wú)聲的刀，問(wèn)題——連環(huán)的刀

表現(xiàn)——直接的刀，懷疑——鈍厚的刀，批評(píng)——尖銳的刀

二． 化刀四步——先處理心情

認(rèn)同、贊美、轉(zhuǎn)移、反問(wèn)      

三． 化刀細(xì)節(jié)——再處理事情

沒(méi)有時(shí)間、考慮考慮、我不需要、價(jià)錢太貴……

四． 客戶異議兩種滿足：精神滿足、物質(zhì)滿足

實(shí)操演練：如何應(yīng)對(duì)“太貴了”、“沒(méi)時(shí)間”……
課堂討論：當(dāng)客戶指責(zé)你時(shí)，你該如何處理？

第9步：銷售回顧：及時(shí)總結(jié)，走向卓越。

 

模塊四：狼團(tuán)突擊：決勝營(yíng)銷的五大戰(zhàn)法

一、 陣地戰(zhàn)

1. 保住“大客戶”守好“大市場(chǎng)”

2. 大客戶特征：“公共資源”、最“無(wú)情”

3. 大客戶營(yíng)銷就是“關(guān)系”營(yíng)銷

4. 全方位“潛伏”滲透，培養(yǎng)“特務(wù)”

5. 差異化“創(chuàng)意”增值服務(wù)

二、 防御戰(zhàn)

1、 防御優(yōu)勢(shì)原則

2、 勝利的果實(shí)

3、 別去逞英雄

4、 奇襲產(chǎn)生的摩擦使得防御更有力

5、 發(fā)動(dòng)進(jìn)攻需要時(shí)間

三、 進(jìn)攻戰(zhàn)

1. 進(jìn)攻戰(zhàn)原則;

2. 找到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的薄弱點(diǎn)

3. 出其不意，攻其不備

四、 游擊戰(zhàn)

l 游擊戰(zhàn)原則

l 地域游擊戰(zhàn)

l 發(fā)展同盟

l 無(wú)處不在的游擊戰(zhàn)

五、 側(cè)翼戰(zhàn)

l 側(cè)翼戰(zhàn)原則：定義對(duì)手、模仿跟隨對(duì)手

l 側(cè)翼戰(zhàn)的成功因素

    實(shí)操演練：根據(jù)模塊二演練的內(nèi)容，設(shè)計(jì)相應(yīng)戰(zhàn)役方式。

 

亞洲領(lǐng)導(dǎo)力開(kāi)發(fā)研究院 高級(jí)研究員
中國(guó)執(zhí)行力研究院副院長(zhǎng)
中國(guó)紅色管理研究院副院長(zhǎng)
PTT國(guó)際認(rèn)證培訓(xùn)師
國(guó)際注冊(cè)管理咨詢師
中華講師網(wǎng)500強(qiáng)講師
中山大學(xué)MBA,
武漢大學(xué)、西北工業(yè)大學(xué)總裁班兼職教授。

李春夫老師曾在富士康、華為任高管；在云海通訊、影兒時(shí)尚集團(tuán)任營(yíng)銷總監(jiān)和企業(yè)商學(xué)院院長(zhǎng)等職，具有不同行業(yè)，不同規(guī)模公司的企業(yè)人才職業(yè)化培養(yǎng)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)狼性團(tuán)隊(duì)建設(shè)有深刻的研究和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。
李老師授課特點(diǎn)“實(shí)戰(zhàn)+互動(dòng)+應(yīng)用”，案例豐富，深入淺出，既有理論高度，又有落地工具。幾年來(lái)，共培訓(xùn)企業(yè)及各種團(tuán)體組織5萬(wàn)多人，授課滿意度達(dá)95%以上。著暢銷書《解放軍執(zhí)行力》和《做雷鋒式的好員工》。

• 地 產(chǎn) 鐵 軍 ——引爆房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力及凝聚力成長(zhǎng)特訓(xùn)營(yíng)

   

  一、創(chuàng)建房地產(chǎn)團(tuán)隊(duì)1.熱身2.介紹培訓(xùn)目的、形式和守則。3.樹(shù)立團(tuán)隊(duì)目標(biāo)4.組建團(tuán)隊(duì)1)房地產(chǎn)人員為什么要設(shè)定目標(biāo)2)目標(biāo)對(duì)人生及事業(yè)的影響3)目標(biāo)的游戲 4)制定銷售目標(biāo)的SMART原則 5)如何分段實(shí)現(xiàn)大目標(biāo)6)游戲目標(biāo)與障礙5.教練視頻二、房地產(chǎn)團(tuán)隊(duì)關(guān)鍵信念培植1.打破固有信念，改變只在一..

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• 金牌店長(zhǎng)特訓(xùn)營(yíng)之銷售篇

   

  【課程背景】現(xiàn)代門店管理者經(jīng)常遇到這樣的問(wèn)題：1. 在互聯(lián)網(wǎng)的今天，銷售渠道如何拓展；2.店長(zhǎng)對(duì)銷售計(jì)劃、分析、把控能力不足；3.商品陳列等對(duì)銷售的影響；4.顧客對(duì)商品產(chǎn)生不滿時(shí)，我們通常以敷衍為解決手段?！　”菊n程從店長(zhǎng)對(duì)銷售的認(rèn)識(shí)為導(dǎo)向，讓店長(zhǎng)們轉(zhuǎn)變?cè)械匿N售思維，從銷售渠道、商品陳列、員工激勵(lì)等方面進(jìn)一步..

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• 金牌店長(zhǎng)特訓(xùn)營(yíng)之管理篇

   

  【課程背景】現(xiàn)代門店管理者經(jīng)常遇到這樣的問(wèn)題：1. 店長(zhǎng)們每天都很忙，成為“三mang”管理者，但業(yè)績(jī)并不理想；2.店長(zhǎng)就像大海里航行的舵手，店長(zhǎng)管理能力不足導(dǎo)致店整體管理不理想；　　本課程從店長(zhǎng)自我角色認(rèn)知，基本工作流程入手，讓店長(zhǎng)們?cè)诠芾砩嫌兴嵘！臼谡n方式】課程講授—Lectur..

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  【培訓(xùn)方式】講師講授、環(huán)節(jié)展示、實(shí)踐練習(xí)、游戲互動(dòng)，精彩比賽、效果展示等【課程大綱】每節(jié)課的設(shè)置運(yùn)用“不同形式”授課，用意深厚，環(huán)環(huán)相扣，能夠深入人心。 對(duì)于新員工入職時(shí)陌生環(huán)境的適應(yīng)及心態(tài)的調(diào)整到服務(wù)行業(yè)中對(duì)禮儀的認(rèn)知程度都是一個(gè)破冰的過(guò)程；課程中采用“分組競(jìng)爭(zhēng)”的模式將現(xiàn)實(shí)的接待場(chǎng)景搬進(jìn)..

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• “創(chuàng)意私享家”——保險(xiǎn)沙龍策劃講師特訓(xùn)營(yíng)

   

  課程背景：保險(xiǎn)沙龍（產(chǎn)說(shuō)會(huì)，以下同）一直都是保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)，銀行，財(cái)富管理機(jī)構(gòu)拓客、關(guān)單，品牌，服務(wù)的主要形式之一，也是一對(duì)一營(yíng)銷的有效補(bǔ)充。但沙龍營(yíng)銷已成常態(tài)，客戶對(duì)于這一營(yíng)銷形式已經(jīng)產(chǎn)生了一定的厭倦和抗拒心理，過(guò)于常規(guī)或營(yíng)銷目的過(guò)于明確的沙龍陷入死循環(huán)，勞民傷財(cái)，收效甚微。馬云說(shuō)：“不是宏觀不行,那是你的宏觀不行”，沙龍作為..

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• 增百成千——保險(xiǎn)增員特訓(xùn)營(yíng)

   

  課程背景：“不想當(dāng)將軍的士兵不是好兵”，這句話頻繁出現(xiàn)在保險(xiǎn)公司組織發(fā)展啟動(dòng)大會(huì)的現(xiàn)場(chǎng)，激勵(lì)著一個(gè)又一個(gè)渴望在保險(xiǎn)行業(yè)“升官發(fā)財(cái)”的優(yōu)秀伙伴。的確，保險(xiǎn)是當(dāng)今最朝陽(yáng)的行業(yè)之一，因?yàn)樗奈?shí)在巨大。比方說(shuō)：收入上不封頂，時(shí)間自由能更好地照顧家庭，能得到更多的學(xué)習(xí)成長(zhǎng)和環(huán)游世界的機(jī)會(huì)等等。隨著國(guó)家政..

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