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實戰(zhàn)營銷管理操作班

課程編號：1605   課程人氣：3980

課程價格：￥10000  課程時長：2天

行業(yè)類別：不限行業(yè)    專業(yè)類別：營銷管理 

授課講師：臧齊超

課程安排：

       .. 深圳



  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對象】


【培訓(xùn)收益】
課程目標(biāo)：
幫助學(xué)員提高個人管理能力。
指導(dǎo)學(xué)員以恰當(dāng)?shù)念I(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格、激勵能力更有效地影響團(tuán)隊。
獲得專業(yè)的銷售隊伍管理技能、知識和工具。
專門的測試工具可以幫您獲得改進(jìn)（或提升）方法。
學(xué)會診斷和管理自己銷售隊伍的發(fā)展階段所面臨的問題和挑戰(zhàn)。



授課大綱： <br />
第一講：營銷隊伍管理的常見問題 <br />
中國企業(yè)銷售管理的困境 <br />
中外企業(yè)銷售管理的差異 <br />
中國市場的環(huán)境的五大特征 <br />
銷售隊伍常見的七個問題 <br />
銷售隊伍現(xiàn)狀的分析 <br />
<br />
第二講：營銷經(jīng)理的角色認(rèn)知與職責(zé) <br />
營銷經(jīng)理與銷售代表的工作差別 <br />
領(lǐng)導(dǎo)者常見的觀念誤區(qū) <br />
營銷經(jīng)理常見管理誤區(qū) <br />
良好團(tuán)隊的七個特征 <br />
團(tuán)隊管理的原則 <br />
有效控制的核心目標(biāo) <br />
營銷經(jīng)理的管理職能 <br />
營銷經(jīng)理的工作職責(zé)？ <br />
營銷經(jīng)理角色定位 <br />
優(yōu)秀的管理者特質(zhì) <br />
<br />
第三講：銷售團(tuán)隊管理要求 <br />
銷售管理的核心 <br />
如何制定銷售目標(biāo) <br />
銷售團(tuán)隊的推銷原則 <br />
銷售團(tuán)隊的建設(shè)、管理與運作 <br />
管理分析與決策方法 <br />
建立高效團(tuán)隊 <br />
<br />
第四講：設(shè)計和分解銷售指標(biāo) <br />
四類銷售指標(biāo) <br />
目標(biāo)確定的四大方法/四個因素 <br />
目標(biāo)對話六步驟 <br />
確定下屬目標(biāo)——SMART原則 <br />
四大指標(biāo)配制 <br />
客戶增長指標(biāo)的確定 <br />
管理動作指標(biāo)的確定 <br />
<br />
第五節(jié)：市場區(qū)域劃分與內(nèi)部組織設(shè)計 <br />
市場劃分的方式 <br />
市場區(qū)割的演變與組合 <br />
銷售隊伍內(nèi)工作流程 <br />
六大銷售管理流程 <br />
職責(zé)管理流程 <br />
組織設(shè)計與崗位職責(zé) <br />
<br />
第六講：銷售人員的薪酬設(shè)計 <br />
“銷售模式”與薪酬設(shè)計 <br />
“市場策略”與薪酬設(shè)計 <br />
“設(shè)計與適用”與薪酬設(shè)計 <br />
<br />
第七講：銷售人員的甄選 <br />
銷售人員的招聘——銷售人才招聘的4個大定律 <br />
甄選流程——選對銷售人才的4個關(guān)鍵步驟 <br />
有效甄選業(yè)務(wù)代表的原則——分清4個級別的銷售人員 <br />
面試的典型問題及誤區(qū)——選聘過程中的5個典型陷阱 <br />
銷售冠軍相——伯樂識才術(shù) <br />
信息來源的——背景調(diào)查的問題與注意事項 <br />
留人“三寶” <br />
 <br />
第八講：“放單飛”前的專項訓(xùn)練 <br />
銷售人員的職業(yè)生涯規(guī)劃 <br />
銷售人員的專業(yè)素質(zhì)培養(yǎng) <br />
銷售人員的心智修煉 <br />
銷售訓(xùn)練中常見的問題——培訓(xùn)的“馬太效應(yīng)”-確定重點培訓(xùn) <br />
“放單飛”前的系統(tǒng)訓(xùn)練——設(shè)計培訓(xùn)流程和實施 <br />
職場實戰(zhàn)訓(xùn)練技巧——實際案例演練 <br />
實戰(zhàn)訓(xùn)練方法分享——培訓(xùn)的“21天效應(yīng)”-鞏固培訓(xùn)效果 <br />
<br />
第九講：團(tuán)隊管控實戰(zhàn)技巧與銷售隊伍的過程控制要點 <br />
“四把鋼鉤”管理模式 <br />
銷售例會的目的、內(nèi)容及注意點 <br />
一）經(jīng)營管理分析會議 <br />
營銷例會 <br />
早會經(jīng)營運作 <br />
二）隨訪、隨查 <br />
隨訪的原則 <br />
隨訪的注意事項 <br />
隨訪的技巧 <br />
三）述職及工作溝通 <br />
業(yè)務(wù)代表的工作述職 <br />
業(yè)務(wù)代表的工作溝通 <br />
四）管理表格的設(shè)計與推行 <br />
管理控制表格的要點 <br />
基礎(chǔ)管理表格 <br />
行為、過程管理 <br />
銷售活動管理報表 <br />
五）四把鋼鉤的組合運用 <br />
三種類型的銷售隊伍 <br />
有效控制的四個夾角 <br />
<br />
第十講：銷售團(tuán)隊評估診斷和調(diào)整 <br />
一）評估銷售團(tuán)隊 <br />
銷售團(tuán)隊的動蕩因素 <br />
銷售團(tuán)隊的潰散類型 <br />
銷售團(tuán)隊各種狀態(tài)的應(yīng)對措施 <br />
二）優(yōu)秀銷售團(tuán)隊建設(shè) <br />
優(yōu)秀團(tuán)隊的特征 <br />
士氣低落的原因 <br />
團(tuán)隊發(fā)展的階段 <br />
分析團(tuán)隊中的角色 <br />
團(tuán)隊建設(shè)的原則和途徑 <br />
團(tuán)隊中的沖突 <br />
三）銷售人員的在崗評價 <br />
三維度評價法 <br />
評價后的四種典型動作 <br />
性格分析模型 <br />
<br />
第十一講：針對銷售隊伍實施隨崗輔導(dǎo) <br />
隨崗輔導(dǎo)的重要意義及內(nèi)容 <br />
銷售動作的隨崗訓(xùn)練程序 <br />
提高新人的留存率 <br />
個別輔導(dǎo)和電話輔導(dǎo) <br />
隨訪觀察時的注意點 <br />
<br />
第十二講：狼型銷售團(tuán)隊文化塑造 <br />
十大文化塑造高績效銷售團(tuán)隊 <br />
文化根植大腦的戰(zhàn)略思路 <br />
文化根植大腦心理規(guī)律？ <br />
<br />
第十三講：銷售經(jīng)理彈性領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊 <br />
識別團(tuán)隊的發(fā)展階段 <br />
團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)的兩種行為 <br />
四種不同的團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)方法 <br />
銷售員四大分類 <br />
四類銷售員的不同管理風(fēng)格 <br />
何謂領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格？ <br />
關(guān)系導(dǎo)向與工作導(dǎo)向領(lǐng)導(dǎo) <br />
駕馭明星員工的技巧 <br />
正確處理下屬問題 <br />
測試：士氣狀態(tài)自測評分 <br />
贏得下屬的忠心 <br />
責(zé)備下屬的技巧 <br />
防止銷售隊員老化的方法 <br />
<br />
第十四講：銷售隊伍的有效激勵 <br />
銷售隊伍的激勵原理與方法 <br />
員工成長的過程 <br />
人性需求的五個層次 <br />
激勵的“頭狼法則”“白金法則”“時效原則”“多元化法則”四大法則 <br />
金錢以外的14種激勵方法 <br />
<br />
人生的第一要義在于發(fā)展自己所有的一切，所能成就的一切。 <br />
——歌德
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