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售前工程師銷售配合與專業(yè)呈現(xiàn)技巧
課程編號：12659
課程價格：￥16000/天
課程時長：1 天
課程人氣：1832
工業(yè)自動化、電氣自動化、儀器儀表、電子電器、工程機械、機械制造、建筑工程、工業(yè)原材料、化工涂料、汽車客車、中央空調(diào)、暖通設(shè)備、電梯、鋼鐵、環(huán)?？萍?、IT設(shè)備、新能源、高新技術(shù)等行業(yè)銷售代表、售前工程師、技術(shù)講師、產(chǎn)品培訓(xùn)師、方案講解人員等。
【培訓(xùn)收益】
1. 明確銷售方案呈現(xiàn)的目的－—推動銷售實現(xiàn)； 2. 掌握說服性的演講內(nèi)容設(shè)計方法； 3. 掌握現(xiàn)場呈現(xiàn)準(zhǔn)備、開場、內(nèi)容演講、回答提問和交流、收場的技巧； 4. 掌握提高個人演講感染力的方法； 5. 掌握設(shè)計一個專業(yè)呈現(xiàn)方案的技能； 6. 突出技術(shù)方案的客戶利益； 7. 提升客戶對銷售呈現(xiàn)方案的信任感； 8. 強化技術(shù)方案演講的目標(biāo)性——推動銷售。
1. 控制緊張情緒
＊控制緊張情緒的5種方法
2. 動作語言
＊身體姿態(tài)/外觀/手勢/眼神
3. 口頭語言
＊發(fā)聲練習(xí)/聲調(diào)/克服口頭語
◇練習(xí)：繞口令
4．提升感染力
＊能量和激情的使用優(yōu)點
◇朗誦練習(xí)：獻(xiàn)詞
第二單元 方案銷售的特點與組織客戶購買心理分析
1．銷售的兩個本質(zhì)
2．方案銷售的6個特點
3．組織客戶購買的4個原因與購買8個流程
4．大客戶銷售的8個流程
5．售前工程師承擔(dān)的4個銷售責(zé)任
第三單元 設(shè)計有效的技術(shù)呈現(xiàn)方案
1．演講的6個基本流程
2．設(shè)定演講目標(biāo)
①確認(rèn)銷售階段
②分析聽眾需求
◇小組討論：請根據(jù)本公司的客戶特點，討論決策者、技術(shù)決定者、輔助決定者和使
③確定演講目標(biāo)
④演講目標(biāo)設(shè)定練習(xí)
◇練習(xí)：填寫《演講目標(biāo)分析表》
3．有效組織內(nèi)容
◇視頻觀摩：《如何解說方案最有效？》
①打動客戶的四種問題（SPIN提問）
②演講的結(jié)論
③客戶利益陳述與FABE的應(yīng)用
④針對團(tuán)體客戶的銷售陳述6要點
◇練習(xí)：設(shè)計演講內(nèi)容
第四單元 提高方案呈現(xiàn)的銷售能力
1．正式演講過程與要求
①演講過程
②開場的內(nèi)容與要求
③主體內(nèi)容與要求
④收場內(nèi)容與要求
2．常見的客戶問題與處理方式
①問題與反對意見的價值
②回答提問的目的、基本流程和要求
③常見的三種提問和應(yīng)對方式
④常見的反對意見和應(yīng)對方式
3．提高演講技巧，提高演講感染力
◇現(xiàn)場演練：請三位學(xué)員結(jié)合產(chǎn)品上臺方案呈現(xiàn)演練，講師與其他學(xué)員點評
浙江大學(xué) 市場營銷專業(yè) 本科畢業(yè)
美國國際職業(yè)資格認(rèn)證委員會（ICQAC）
國際職業(yè)培訓(xùn)師（中級）
國際職業(yè)培訓(xùn)師行業(yè)協(xié)會（IPTS）
國際職業(yè)培訓(xùn)師（中級）
原世界500強日本重機（JUKI）大區(qū)銷售經(jīng)理
原世界500強荷蘭飛利浦（PHILIPS）高級講師
國家職業(yè)高級企業(yè)培訓(xùn)師
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課程背景據(jù)統(tǒng)計，我們?nèi)粘９ぷ髦?，通過視覺獲取的信息超過70%，所以如何將數(shù)據(jù)圖示化、視覺化，如果讓老板、領(lǐng)導(dǎo)或者客戶、消費者在短時間內(nèi)迅速get到你想表達(dá)的信息在當(dāng)今信息化時代顯得尤為重要。基于商務(wù)應(yīng)用需要，Office高效辦公專家李憲磊老師以多年的企業(yè)實戰(zhàn)工作經(jīng)驗和企業(yè)實際需求為出發(fā)點，開發(fā)出《數(shù)據(jù)分析與圖示化呈現(xiàn)技巧》課程。本課程結(jié)合日常的數(shù)據(jù)信..
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第一單元 演講者的角色認(rèn)知與理論基礎(chǔ) 導(dǎo)言：演講者必須理解的三個法則 演講基本功-341法則：如何上臺做自我介紹 破冰練習(xí)：學(xué)員3分鐘自我介紹 小組討論：判斷正誤--對演講的四點共識 為什么要學(xué)習(xí)演講---收益點？ 演講者的三個角色定位..
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導(dǎo)論：全腦思維1、認(rèn)識大腦：拆掉思維墻、活出真自己2、開發(fā)大腦智能：打開智慧的魔盒左右智能開發(fā)：邏輯思維—意識腦、語言腦、學(xué)術(shù)腦右腦智能開發(fā)：形象思維—創(chuàng)造腦、音樂腦、藝術(shù)腦3、思維導(dǎo)圖的魔力：思維無邊、自由無限什么是思維導(dǎo)圖為什么要用思維導(dǎo)圖：眾覽全局與明察秋毫如何使用思維導(dǎo)圖：手繪圖、imi..
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第一單元 演講與商務(wù)溝通• 演講與商務(wù)溝通的內(nèi)涵• 當(dāng)眾演講的重要性 • 商務(wù)溝通與一般演講的區(qū)別 • 主題的組織與設(shè)計 • 主題的講解模式 第二單元 個人演講基本能力的提升 • 最佳身體語言的技巧：巧妙運用眼神的技巧、靈活運用手勢的技巧、儀表神態(tài)、目光、站姿、移..
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培訓(xùn)師的55把飛刀---TTT完美呈現(xiàn)技巧
你在培訓(xùn)工作中遇到過下面的困惑嗎？ <br />-學(xué)員沒有興趣、培訓(xùn)現(xiàn)場效果平平 <br />-或者上課時熱火朝天、下課后依然如故 <br />-PPT不夠吸引眼球，難以給培訓(xùn)加分 <br />-不知道如何提升學(xué)員記憶和使用培訓(xùn)知識的心理學(xué)原理 <br />-在眾人面前感到緊..
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