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顧問式銷售溝通訓(xùn)練
課程編號(hào)：12510
課程價(jià)格：￥0/天
課程時(shí)長：2 天
課程人氣：1998
銷售組織
【培訓(xùn)收益】
1、了解銷售的原理和關(guān)鍵
2、掌握顧問式銷售溝通的技巧
3、從顧問式銷售十個(gè)步驟的角度深度剖析銷售的細(xì)節(jié)
1、 思考“營銷”的本源：
2、 我們要銷什么？售什么？顧客要買的是什么？我們賣的是什么？
3、 趙本山小品《賣拐》深度解析和討論；
4、 殘酷的前十四句話——引起客戶注意的生死時(shí)刻；
5、 顧客購買產(chǎn)品的三大原因；
6、 銷售六大永恒問句；
第二部分：顧問式銷售溝通技巧
1、 溝通的兩大原則；
2、 溝通的三個(gè)核心要素；
3、 銷售溝通的關(guān)鍵——提問；
4、 顧問式銷售的4P；
5、 六種問問題的方法；
6、 聆聽的技巧；
7、 贊美的技巧——PMP訓(xùn)練；
第三部分：顧問式銷售的十大步驟
1、 前期準(zhǔn)備——三大重要前期準(zhǔn)備，態(tài)度和能力矩陣；
2、 良好的心態(tài)——五大良好心態(tài)決定銷售成功；
3、 開發(fā)客戶——開發(fā)客戶六大核心問題；不良客戶的七種特質(zhì)；黃金客戶的七種特質(zhì)；
4、 建立信賴感——建立信賴感的十二個(gè)法則
5、 了解客戶需求——了解客戶需求的兩大核心法則：NEADS法則和FORM法則
6、 介紹產(chǎn)品——介紹產(chǎn)品和服務(wù)的黃金法則
7、 解除反對意見——解除反對意見的兩大忌、六種異議來源、兩種核心套路：三步上籃套路和天龍八部套路；解決價(jià)格異議的19種方法；
8、 成交——成交前的三大準(zhǔn)備、成交中的五大要點(diǎn)、成交后的四大要點(diǎn)；
9、 客戶轉(zhuǎn)介紹——轉(zhuǎn)介紹的時(shí)機(jī)把握、轉(zhuǎn)介紹的七步曲；
10、 客戶服務(wù)——客戶服務(wù)的三個(gè)層次、讓客戶感動(dòng)的三種服務(wù)。
銷售管理專家，企業(yè)管理專家，幾十家培訓(xùn)咨詢公司特邀咨詢專家。具有15年以上世界500強(qiáng)、國企、民企和外資企業(yè)管理實(shí)操經(jīng)驗(yàn)，對于銷售團(tuán)隊(duì)的打造、企業(yè)執(zhí)行系統(tǒng)完善以及銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力有著豐富的經(jīng)驗(yàn)。在整個(gè)銷售管理領(lǐng)域的實(shí)踐上，有自己的親身經(jīng)歷及獨(dú)到的見解。培訓(xùn)過近1500家企業(yè)，數(shù)萬銷售人員受益。
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第一部分 認(rèn)識(shí)顧問式銷售思考:顧問式銷售的特點(diǎn)是什么？1、快速消費(fèi)品與大金額產(chǎn)品銷售的特征比較2、傳統(tǒng)銷售技巧與顧問式銷售的區(qū)別第一講 顧問式銷售與銷售工作改善1、銷售就是尋找切入點(diǎn)與客戶價(jià)值2、顧問式銷售的價(jià)值所在3、顧問式銷售與銷售漏斗解析案例：徘徊在漏斗上端的業(yè)務(wù)人員4、買方的關(guān)注點(diǎn)在不斷變化..
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重塑成交-超級(jí)顧問式銷售五級(jí)引擎 銷售無推銷痕跡客戶零壓力溝通
第一講：重塑認(rèn)知——為何80%技巧都無效一、買賣博弈體：你的套路，客戶都懂！思考：銷售中的N種碰壁，你遇到幾次？1. 買賣博弈1. 0版：新手銷售如何敗下陣2. 買賣博弈2. 0版：十年老手如何敗下陣3. 內(nèi)因分析：買家思維VS賣家思維的較量情景分析：為何客戶比你還懂銷售套路？二、重塑價(jià)值感：找到銷售人..
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創(chuàng)造需求——顧問式銷售思維與實(shí)戰(zhàn)技能
Part1 商業(yè)思維拓展第一講：新商業(yè)時(shí)代市場營銷核心邏輯及對傳統(tǒng)行業(yè)的影響1. 數(shù)字驅(qū)動(dòng)：全新商業(yè)思維最核心的變化案例：豐田MONET/從蔚來汽車的銷售及售后模式看互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)環(huán)境的特點(diǎn)第二講：產(chǎn)品思維轉(zhuǎn)型1. 從經(jīng)營商品到經(jīng)營客戶的轉(zhuǎn)變討論：什么是我們的產(chǎn)品案例：蔦屋書店第三講：傳統(tǒng)企業(yè)的市場機(jī)遇與挑戰(zhàn)1. 硬件VS..
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一、顧問式銷售-如何克敵制勝1.思考：什么是顧問式銷售？它與傳統(tǒng)銷售有什么區(qū)別？需要銷售經(jīng)理具備什么樣的能力？2.顧問式銷售的概述（1）三個(gè)問題的答案（2）銷售人員與采購者的區(qū)別3.顧問式銷售的基本要素（1）問題點(diǎn)（2）需求點(diǎn)（3）利益點(diǎn)（4）關(guān)鍵點(diǎn)（5）機(jī)會(huì)點(diǎn)（6）購買循環(huán)4.顧問式銷售的流程（1）挖..
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【課程大綱】一、推銷與顧問Ø企業(yè)員工的基本素質(zhì)與積極的、正向的態(tài)度Ø職業(yè)銷售顧問的三種角色與三個(gè)階段Ø職業(yè)顧問銷售成功的關(guān)鍵在哪里?Ø顧問與推銷的差異Ø顧問的三個(gè)法寶二、信任是SPIN重要的保證Ø如何成功啟動(dòng)信任的四步驟？&Osla..
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