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項目銷售與大客戶開發(fā) 韓金剛 2017年12月8日

課程編號：19511   課程人氣：1738

課程價格：￥1980  課程時長：1天

行業(yè)類別：不限行業(yè)    專業(yè)類別：銷售技巧 

授課講師：韓金剛

課程安排：

       2017.12.8 北京



  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售代表等

【培訓收益】
? 能夠?qū)Υ罂蛻舻匿N售過程有一個非常清晰的脈絡；
? 懂得自己現(xiàn)有在客戶心目中的位置和所處的環(huán)境；
? 通過對不同信息的分析，掌握客戶的動態(tài)需求和走向。
? 了解客戶的深層次需求和心理動向
? 介紹銷售漏斗原理，引導客戶的需求。
? 把握客戶的心理狀態(tài)，摸清他們的心理需求
? 運用有效的詢問和分析工具，制訂未來的行動方案
? 通過分析工具和思維訓練、掌握處理人脈關系的方法。
? 將銷售策略運用于工作，提高個人的影響力，保證項目的成功。

 一、大客戶銷售的核心概念

1. 銷售可以幫助解決客戶什么問題
2. 大客戶銷售的特點
3. 大客戶銷售的過程是怎樣的
4. 客戶是如何看待傳統(tǒng)的銷售人員的
5. 銷售人員應該具備的素養(yǎng)和技能
6. 銷售人員的自畫像
二、客戶決策層的分析
1. 分析和弄清客戶的組織結(jié)構(gòu) 
2. 客戶的決策鏈條是如何組成的
3. 對方?jīng)Q策人出現(xiàn)的順序
4. 每位參與者的角色和作用
5. 不同部門和職位的關心與要求
三、如何就客戶的需求進行深度探測
1. 掌握幫助客戶發(fā)現(xiàn)需求的方法
2. 銷售人員經(jīng)常犯的錯誤
3. 避免主觀判斷、錯判客戶的形勢
4. 學會如何使客戶產(chǎn)生購買興趣
5. 學會挖掘客戶需求和愿望的技巧
6. 怎樣引導客戶的需求，變成現(xiàn)實的交易
7. 掌握獲得客戶資料和情報的指導方針
四、如何捋清決策流程和搞好與決策者的關系
1. 找到項目的線人和突破口
2. 怎樣做線人的具體工作
3. 了解客戶購買的動機，客戶要解決什么問題
4. 分析客戶購買的六大動機
5. 客戶的“公心”和“私心”是什么
6. 分析客戶把門者的需求和心理，如何使你入圍
7. 搞懂客戶把關者的需求和心理，強調(diào)哪些因素
8. 弄清使用者的需求和心理，如何引導溝通
五、怎樣在招投標中始終讓自己處于有力的銷售位置
1. 在錯綜復雜的形勢中如何客觀地分析項目現(xiàn)狀
2. 有很多競爭對手卷入的情況下，怎樣展現(xiàn)你的優(yōu)勢
3. 了解影響銷售的主要因素
4. 分析影響銷售的重要要素
5. 提供分析現(xiàn)狀的工具和策略
6. 如何進行正面和負面的分析和評估
7. 怎樣揚長避短、因勢利導
8. 建立達到銷售目的的總體策略和手段
六、怎樣處理與客戶內(nèi)部攪局者的關系
1. 決策層與人脈關系的把控
2. 把握決策者與影響者
3. 高度參與低度參與的解析
4. 可能出現(xiàn)的四種情況
5. 決策過程中的客戶角色的轉(zhuǎn)換
6. 客戶當初與現(xiàn)在的角色
7. 應對的行動策略和方案
七、歸納和總結(jié)銷售的進程，采取正確的行動
1. 確定主題拜訪的脈絡
2. 了解每一階段的發(fā)展和變化，制定下一步行動方案
3. 將大目標化解為小目標，建立銷售的里程碑
4. 銷售目標和過程及進度工具表
5. 對銷售人員的最終有效建議
八、總結(jié)與收尾 結(jié)合課程，制訂個人目前銷售行動計劃，將理念化為動作
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