【培訓(xùn)對象】
管理大客戶︱項(xiàng)目銷售團(tuán)隊(duì)的
公司營銷領(lǐng)導(dǎo)、大客戶︱項(xiàng)目銷售總監(jiān)、銷售部門經(jīng)理、主管

【培訓(xùn)收益】
1、梳理大客戶︱項(xiàng)目銷售的路徑，明確大客戶︱項(xiàng)目銷售管理思路
2、界定大客戶︱項(xiàng)目銷售控制節(jié)點(diǎn)，掌握大客戶︱項(xiàng)目銷售過程管理的關(guān)鍵技能
3、掌握大客戶︱項(xiàng)目銷售目標(biāo)管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，提升目標(biāo)的執(zhí)行率
4、創(chuàng)新大客戶︱項(xiàng)目銷售團(tuán)隊(duì)激勵策略，提升銷售團(tuán)隊(duì)積極性

 【課程大綱】

第一講  大客戶︱項(xiàng)目銷售路線圖

案例分析……

1、大客戶采購分析

大客戶的采購類型

采購流程的發(fā)起

計(jì)劃內(nèi)采購作業(yè)流程

領(lǐng)導(dǎo)意志的采購作業(yè)流程

2、項(xiàng)目采購分析

項(xiàng)目的發(fā)起

項(xiàng)目采購的流程圖

項(xiàng)目采購的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)

3、共振型銷售

什么叫共振型銷售

共振型銷售策略的應(yīng)用要點(diǎn)

銷售介入的最佳時機(jī)

4、大客戶︱項(xiàng)目銷售路線圖

大客戶銷售路線圖

項(xiàng)目銷售路線圖

銷售路線圖執(zhí)行守則

案例分析……

 

第二講  大客戶︱項(xiàng)目銷售的過程管理

案例分析……

1、大客戶︱項(xiàng)目的銷售進(jìn)程

大客戶︱項(xiàng)目銷售的精益管理

銷售進(jìn)程節(jié)點(diǎn)

銷售進(jìn)程節(jié)點(diǎn)的客戶信號

2、大客戶︱項(xiàng)目銷售過程管理

銷售過程的隱性損耗

過程管控的價值

銷售過程管控的五個維度

銷售目標(biāo)進(jìn)程表

銷售進(jìn)程管理與職業(yè)技能的提升

3、銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力提升

銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力分析

執(zhí)行力3要素

銷售執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)

營造團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力氣氛

案例分析……

 

第三講  大客戶︱項(xiàng)目銷售的目標(biāo)管理

案例分析……

1、銷售目標(biāo)管理五大事項(xiàng)

團(tuán)隊(duì)目標(biāo)設(shè)計(jì)

    銷售責(zé)任區(qū)的劃分

    目標(biāo)的分解

2、大客戶︱項(xiàng)目銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)設(shè)計(jì)

目標(biāo)設(shè)計(jì)的流程

目標(biāo)的效用最大化原則

目標(biāo)設(shè)計(jì)的綜合平衡

目標(biāo)設(shè)計(jì)策略

3、銷售目標(biāo)的分配

分配銷售目標(biāo)的五個維度

銷售責(zé)任區(qū)劃分要考慮的因素

分配銷售目標(biāo)的時間因素

目標(biāo)分配的溝通策略

案例分析……

 

第四講  驅(qū)動力激勵

案例分析……

1、傳統(tǒng)激勵制度的困境

2、激勵的心理機(jī)制

激勵興奮點(diǎn)：心理穴位

激勵強(qiáng)度

激勵效用周期

激勵階梯效應(yīng)

激勵環(huán)境感受性

3、驅(qū)動力激勵

什么是驅(qū)動力激勵

驅(qū)動力激勵策略

驅(qū)動力與領(lǐng)導(dǎo)力、執(zhí)行力的比較

4、銷售團(tuán)隊(duì)的激勵制度創(chuàng)新

目標(biāo)創(chuàng)新

周期創(chuàng)新

手段創(chuàng)新

因素創(chuàng)新

環(huán)境創(chuàng)新

自主創(chuàng)新

案例分析……

• 贏戰(zhàn)山河-大客戶營銷全景策略地圖

  開課時間：2025-04-11 — -0-0

  開課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  第一幕：商機(jī)辨別與明確：信息收集能力 1. 道（思維）  思維方式：未來的業(yè)務(wù)競爭，一定是市場在業(yè)務(wù)的最前端，構(gòu)建信息通道，是組織獲取大訂單的關(guān)鍵因素 2. 法（方法論）  理論依據(jù)：信息的來源性，信息的有效性，信息的應(yīng)用是構(gòu)建信息通道，支持業(yè)務(wù)的三大關(guān)鍵..

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• 業(yè)務(wù)突破—大客戶營銷戰(zhàn)略

  開課時間：2025-04-26 — 2025-04-27

  開課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  一．客戶分析：“誰”是我的大客戶 二．資源拓展 1. 怎么“找到”大客戶 2. 哪些“地方”可以找到大客戶 三．找決策人 1. 誰是決策人、誰是推動者、誰是內(nèi)線 2. 怎么找到關(guān)鍵決策人、怎么預(yù)約 3. 怎么用..

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• 打單-大客戶銷售戰(zhàn)術(shù)路徑實(shí)施

  開課時間：已開課

  開課地點(diǎn)： 廣東-廣州

  一、常見的銷售問題大碰撞1、這些事是不是你經(jīng)常干的？2、大客戶銷售思路解析二、拜訪準(zhǔn)備1、拜訪準(zhǔn)備五要素1.1銷售目標(biāo)制定銷售目標(biāo)制定哪些內(nèi)容1.2晉級承諾晉級承諾與收場白技巧案例分析：這些屬于銷售哪個階段？..

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• 打單-大客戶銷售戰(zhàn)術(shù)路徑實(shí)施

  開課時間：已開課

  開課地點(diǎn)： 廣東-廣州

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• 心理學(xué)在員工激勵和團(tuán)隊(duì)管理中的應(yīng)用

  開課時間：已開課

  開課地點(diǎn)： 上海-上海

  第一講 團(tuán)隊(duì)管理者的“走心”修煉1.團(tuán)隊(duì)與群體的區(qū)別2.團(tuán)隊(duì)管理核心三要素：人、激勵、文化3.人心是什么？如何影響人心？認(rèn)知、情緒、行為4.管理者的權(quán)力影響力與非權(quán)力影響力5.打開管理的格局：大勢、大局、大度6.管理者的情緒能量團(tuán)輔活動：研..

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• 學(xué)德魯克：MBTI在團(tuán)隊(duì)管理中的應(yīng)用（團(tuán)隊(duì)打造篇）

  開課時間：已開課

  開課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  一、MBTI素描互動游戲:用左右手分別簽字1. 如何學(xué)習(xí)MBTI二、MBTI性格互動1.心理內(nèi)在能量的偏好：E(外向），I（內(nèi)向）互動游戲：你眼中的“E”和”I”？2.收集信息的偏好：S（實(shí)感覺），N（感覺）小組討論：看..

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• 關(guān)鍵大客戶銷售： 讓20%的優(yōu)質(zhì)客戶創(chuàng)造80%的業(yè)績貢獻(xiàn)

  開課時間：已開課

  開課地點(diǎn)： 廣東-廣州

  開篇：大客戶營銷面臨的挑戰(zhàn)與機(jī)遇1、大客戶銷售與交易型銷售的區(qū)別2、從普通銷售向銷售天才的晉級路徑3、銷售冠軍教練的“雙力模型”第一章：目標(biāo)客戶研究與需求分析1、你是客戶心目中的Mr. A嗎？2、客戶購買流程與決策行為分析3、定位客戶的&ldq..

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