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培訓課程認證 消費者保障

顧問式銷售項目運作與團隊管理

課程編號：8695

課程價格：￥100000/天

課程時長：2 天

課程人氣：2268

行業(yè)類別：不限行業(yè)     

專業(yè)類別：營銷管理 

授課講師：常興

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
企業(yè)客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理和銷售管理經(jīng)理、和HR經(jīng)理

【培訓收益】
站在國際大公司顧問式銷售項目運作與團隊管理前沿，了解項目運作的全貌和發(fā)展動態(tài)，掌握企業(yè)顧問式銷售項目運作的最佳思路；系統(tǒng)學習和掌握顧問式銷售項目運作的知識體系和思維方法（“道”），掌握顧問式銷售項目運作拜訪客戶、了解客戶需求、識別客戶風格與客戶達成協(xié)議的工具與方法（“術(shù)”），并能在實際工作中加以應(yīng)用； 提高銷售項目團隊協(xié)作精神與組織意識，增強公司項目運作和管理的競爭力，形成公司專業(yè)化、高績效的團隊；打造高績效企業(yè)銷售文化，提高企業(yè)整體銷售績效。

一、銷售管理者角色定位和轉(zhuǎn)身（概念與案例分析結(jié)合3小時）
1、銷售管理者角色職責
SALES模型
銷售項目的領(lǐng)導者(SPD)
客戶關(guān)系平臺的建立和維護者(AR)
全流程交易質(zhì)量的責任者(LTC) 
客戶群規(guī)劃的制定和執(zhí)行 (ES)
2、什么是銷售項目
3、背景故事：獵虎的故事
4、項目與顧問式銷售項目
項目三大特性
顧問式銷售項目的三大特性
項目于顧問式銷售項目之間關(guān)系
典型案例：
5、顧問式銷售項目四大關(guān)鍵要素
6、顧問式銷售項目木桶
客戶關(guān)系
解決方案
商務(wù)融資
服務(wù)交付
 
二、顧問式銷售項目運作與管理循環(huán) （概念，案例分析與工作模擬實戰(zhàn)結(jié)合，3小時）
1、顧問式銷售項目引導（錄像）
客戶拜訪
需求把握
產(chǎn)品介紹
技術(shù)澄清
達成協(xié)議
2、顧問式銷售項目啟動（錄像）
3、顧問式銷售項目計劃（SMART）
4、顧問式銷售項目實施（5W2H）
5、顧問式銷售項目監(jiān)控
6、顧問式銷售項目收尾
 
三、顧問式銷售項目運作 （概念，案例分析與工作模擬實戰(zhàn)結(jié)合，約0.5小時）
1、項目立項SWOT分析/練習波士頓矩陣
2、信息收集
3、自身與友商分析
4、客戶分析
5、決策鏈分析
6、決策模式分析
7、客戶關(guān)系評估
 
四、顧問式銷售項目實施與監(jiān)控（概念，案例分析與工作模擬實戰(zhàn)結(jié)合，約0.5小時）
1、銷售項目實施階段的團隊建設(shè)技巧
2、銷售項目實施階段的沖突處理技巧
3、銷售項目實施階段的項目合同管理
4、銷售項目成功案例：項目背景分析與項目運作范例分析
 
五、顧問式銷售項目模擬實戰(zhàn)演練（概念，案例分析結(jié)合，估計耗時2小時）
1、銷售項目模擬實戰(zhàn)指引
2、項目背景材料分析
3、項目運作過程演練
4、項目結(jié)尾分析點評
 
六、如何洞悉客戶心理活動（概念，案例分析結(jié)合，估計耗時2.5小時）
1、有效溝通練習
2、客戶信念、價值觀、規(guī)條識別
3、人的性格分類和評估測試問卷
4、判斷客戶的行為風格
5、內(nèi)感官定義與判斷方法
6、洞悉客戶心理體驗活動
 
七、總結(jié)：（課程總結(jié)）
1、（學員寄語、行動計劃，約0.5小時）
2、顧問式銷售項目成功方法總結(jié)？
3、小組研討
4、顧問式銷售項目失敗原因分析？
5、小組研討
6、課程總結(jié)
 
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