 課程大綱：
第一部分 核心技能之——超級導購秘笈
引子：我們有很多趕走顧客的行為！
一、Greeting——笑迎顧客
1、贏得顧客的好感，建立顧客信任
2、盡早的關注潛在的顧客
3、開始的介紹要找到價值興奮點
討論：如何應對“隨便看看”的顧客？
二、Understanding——了解需求
1、顧客決策過程——“AIDMA”（愛得買）法則及店面銷售人員機能
2、消費者需求判定原則：大膽假設，小心求證
3、需求判定的第一印象很有價值
4、需求探尋方法：望、聞、問、切
三、Explaining——產(chǎn)品展示
討論：我們有什么產(chǎn)品可以推薦給顧客？（連接產(chǎn)品差異化賣點和消費者需求）
1、培育消費者卓越的消費體驗（陳列、賣場氛圍、現(xiàn)場演示、促銷、服務等）
2、導購一定要熟悉自己的產(chǎn)品(庫存,賣點等)
3、將特性轉(zhuǎn)化為利益，為消費者尋找購買的理由——FABE推銷法及其限制
討論：是“我的東西是有多么多么好”還是“不買我的東西將會多么多么糟”？
四、Suggestion——建議成交
1、顧客成交的特征及應對
2、如何做好“連帶銷售”？
五、Thanks——謝別顧客
1、如何對成交后的顧客進行心理輔導以鞏固訂單？
2、顧客投訴的心理及應對——重新認識顧客投訴

第二部分 核心技能之——店鋪管理掌門

一、店鋪營運管理－貨品管理
1. 貨品結(jié)構(gòu)管理
2. 保持店鋪健康庫存量
3. 加速貨品的周轉(zhuǎn)
4. 倉庫管理
5. 失貨控制
6. 盤點
二、店鋪營運管理－貨場管理
1. 為什么要有“氣氛”？！
2. 賣場氛圍控制：聲音、色彩、燈光、氣味、溫度、人員等
3. 做好店鋪陳列的障礙(批次上貨、動銷速度…)
4. 陳列組合方式：對稱、均衡、重復的應用
三、店鋪營運管理－銷售管理
1. 銷售目標的設定和分解
2. 銷售報表的運用
3. 生意分析
4. 提高門店贏利能力的控制點
四、店鋪營運管理－銷售分析
1. 銷售額、分類貨品銷售額
2. 暢/滯銷10款
3. 連帶率
4. 客單價、平均單價
5. 庫銷比
6. 坪效/人

第三部分 核心技能之——店鋪人員管理
一、好店長的多重身份：代言人、經(jīng)營者、管理者、教導員、執(zhí)行者…
二、好店長的重要職責
1. 業(yè)績管理是頭等大事
2. 商品是門店的根本
3. 對員工要因人而異
4. 日常管理成習慣
5. 信息是成功的法寶
三、什么是管理？
1. 通過別人實現(xiàn)目標的學問——管理（有效運用各種資源）
2. 共同達致公司目標
3. 有效運用各種資源（人、財、物、時間、空間等）
4. 管理性工作和實務性工作的區(qū)別
5. 從管理“結(jié)果”到管理“過程”
四、店鋪營運管理－人員管理
1. 做個有權(quán)威的店長——權(quán)力不是老板給的，而是店長自己爭取的
2. 打造一個有戰(zhàn)斗力的團隊（目標、溝通、執(zhí)行、氛圍）
3. 如何與店員溝通與有效激勵
4. 如何進行店鋪現(xiàn)場教導
5. 跟進同事表現(xiàn)
五、店鋪營運管理－店務因素
1. 排班——預測銷售高峰，人力高效利用
2. 班會——溝通的重要平臺
3. 交接班——分清責任、總結(jié)關鍵銷售指標
4. 日常防損管理
5. 收銀及營業(yè)款管理
6. 人員形象及店鋪衛(wèi)生
7. 信息報表管理
8. 意外事件處理
 

王同，銷售渠道與終端零售職業(yè)講師，營銷管理資深顧問；中國總裁培訓網(wǎng)金牌講師、新加坡STADA認證高級培訓師；上海交大、浙大等高校特約講師。理論與實戰(zhàn)兼修：中國人民大學02屆MBA，曾服務華潤雪花啤酒6年，咨詢培訓15年。王同老師一直活躍在培訓領域，已服務過伊利、恒安、美的、九陽、歐萊雅、勁霸、惠達等數(shù)百家的企業(yè)內(nèi)訓。著有《掘金母嬰店》《頂尖導購的翻倍成交術》《新品賣翻天》《贏在大賣場》等暢銷書籍。經(jīng)銷商大會主講老師、課程訂制能力強、能控大場、輪訓項目主講老師、數(shù)百家內(nèi)訓客戶以及眾多回訓客戶的見證。

四項優(yōu)勢：

受過系統(tǒng)的營銷理論教育：中國人民大學02屆Full-time MBA；

擁有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗：曾服務華潤雪花啤酒6年，深諳企業(yè)運作；咨詢與培訓經(jīng)歷9年，接觸過很多企業(yè)；

擁有豐富的培訓經(jīng)驗：職業(yè)講師，為上海交通大學、清華大學等高校特約講師；已為數(shù)百家企業(yè)提供過內(nèi)訓服務；

注重營銷理論積累與研究：注重訓前調(diào)研、與企業(yè)學員一起成長；著有《贏在大賣場》《新品賣翻天》《頂尖導購的翻倍成交術》等暢銷書籍；曾在《銷售與市場》等多家著名雜志發(fā)表論文上百篇；

六點展示：

課程訂制能力、能控大場、經(jīng)銷商大會主講老師、輪訓項目主講老師、數(shù)百家內(nèi)訓客戶以及眾多回訓客戶的見證

主講課程：

一、經(jīng)銷商管理類

1．《策略性經(jīng)銷商開發(fā)》

2．《高效經(jīng)銷商拜訪，落實日常管理》 

3．《經(jīng)銷商聯(lián)合生意計劃（JBP）》

4．《從壓貨到動銷：驅(qū)動渠道銷售的生意策略》

5．《創(chuàng)造、超越、共贏》（經(jīng)銷商大會課程，包括“分銷型客戶版本”和“零售型客戶版本”）

二、銷售渠道類

6．《贏在大賣場：供應商商超渠道運作精要》

7．《流通渠道深度分銷運作精要》

8．《如何爭取母嬰渠道的主推》

三、門店管理類

9．《店鋪掘金，立足門店要業(yè)績》

10．《實體店引流及店外業(yè)務渠道延伸》

11．《成就顧問式巡店督導》

12．《金牌店長管理能力強化訓練》

四、營銷管理類

13．《打造有戰(zhàn)斗力的高績效團隊》

14．《銷售團隊執(zhí)行力提升》

15．《生意回顧與生意目標計劃》

五、營銷專題類

16．《區(qū)域業(yè)績提升及樣板市場打造》

17．《玩轉(zhuǎn)促銷：消費者促銷活動策劃與執(zhí)行》

18．《母嬰會員精準營銷》

19．《新產(chǎn)品贏銷戰(zhàn)》 

六、銷售技巧類

20．《頂尖導購強化訓練》

21．《銷售溝通與談判技能強化》

22．《贏取大訂單：面對面顧問式銷售七步法》

注：課程以專業(yè)定位。適用于快消品、孕嬰童、日化、家電、家具、零售、建材、鞋服、工業(yè)品等行業(yè)的，經(jīng)銷商老板、企業(yè)各級業(yè)務團隊、門店店主店長、導購的銷售管理和銷售技巧類課程。

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